1.1.4.5 Tổchức các hoạt động xúc tiến
Hoạt động xúc tiến bán hàng là tồn bộcác hoạtđộng nhằm tìm kiếm và thúc đẩy cơ hội bán hàng trong hoạt động tiêu thụsản phẩm. Yểm trợcác hoạt động nhằm hỗ trợ, thúc đẩy, tạo điều kiện thuận lợi đểthực hiện tốt hoạt động. Những nội dung chủ yếu của hoạt động xúc tiến, yểm trợcho các công tác bán hàng gồm: quảng cáo, chào hàng, khuyến mãi.Đối với những hoạt động truyền thông thường xuyên trên thịtrường thì việc xúc tiến bán hàng được thực hiện gọn nhẹhơn.
1.1.4.6 Tổchức hoạt động bán hàng
Là một hoạt động mang tính nghệthuật.Người bán phảiđặc biệt quan tâm đến q trình tácđộng vào tâm lí khách hàng. Sựdiễn biến tâm lý khách hàng thường trải
qua 4 giai đoạn: sựchú ý quan tâm hứng thú nguyện vọng mua quyết
định mua. Vì vậy, sựtác động của người bán đến người mua cũng phải theo trình tựcó quy luật đó. Nghệthuật của người bán là làm chủquá trình bán hàng vềtâm lý, để điều khiển có ý thức q trình bán hàng.
1.1.4.7 Tổchức hoạt động dịch vụsau bán hàng
Trong hoạt động tiêu thụ, sau khi bán hàng thì nghiệp vụthu tiền là rất quan trọng. Trong trường hợp hàng hóa đãđược phân phối vào kênh tiêu thụhoặc đã giao cho người mua nhưng chưa thu tiền vềthì hoạt động tiêu thụvẫn chưa kết thúc. Hoặc trong trường hợp doanh nghiệp đã thu tiền vềtừcác trung gian nhưng hàng hóa vẫn cịn tồn đọngởcác trung gian nhưng chưa đến tay người tiêu dùng thì hoạt động tiêu thụchỉkết thúc trên mặt danh nghĩa, khi nào tiền bán được thu từngười tiêu dùng cuối cùng thì hoạtđộng tiêu thụmới kết thúc. Vì vậy đểthúc đẩy quá trình tiêu thụthì doanh nghiệp cần phải làm tốt dịch vụkhách hàng sau khi bán. Khách hàngở đây vừa là các trung gian phân phối vừa là người tiêu dùng cuối cùng, tùy vào đồi tượng mà sử sụng các chính sách hậu đãi khác nhauđểthu hút sựgắn bó lâu dài và lôi kéo ngày càng nhiều khách hàng vềphía doanh nghiệp.
Đểbán hàng và đặc biệt là trong bán lẻthì phải ni dưỡng và phát triển khách hàng.Người bán hàng cần đảm bảo cho người mua hưởng đầy đủnhững quyền lợi của họ. Dịch vụsau bán hàng có ý nghĩa cực kì quan trọng trong việc tạo uy tín bền vững cho doanh nghiệp. Đặt biệt đối với những mặt hàng có giá trịcao và tiêu dùng trong thời gian dài, yêu cầu kĩ thuật cao thường có dịch vụmang chởhàng hóa đến tận nhà theo yêu cầu của khách hàng, có các dịch vụbảo dưỡng định kì, và có thời gian bảo hành miễn phí trong một thời gian nhất định.
1.1.4.8 Phân tích, đánh giá hiệu quảhoạt động tiêu thụsản phẩm
Sau mỗi kì kinh doanh, doanh nghiệp cần phải phân tích, đánh giá tình hình tiêu thụsản phẩm nhằm xem xét khảnăng mởrộng hay thu hẹp thịtrường tiêu thụ, cũng như đánh giá hiệu quảsản xuất kinh doanh của doanh nghiệp và các nguyên nhânảnh
hưởng đến kết quảtiêu thụ…đểkịp thời có những biện pháp thích hợp thúc đẩy quá trình tiêu thụsản phẩm. Đánh giá hiệu quảhoạt động tiêu thụcó thểxem xét trên các khía cạnh như: tình hình tiêu thụsản phẩm theo khối lượng, mặt hàng, trịgiá, thị trường và giá trịcác mặt hàng tiêu thụ.
Kết quảcủa việc phân tích đánh giá q trình tiêu thụsản phẩm là căn cứ để doanh nghiệp có các biện pháp đểthúc đẩy tiêu dùng và hồn thiện q trình hoạt động sản xuất kinh doanh trên mọi phương tiện.
1.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩmở doanh nghiệp và hệ thống chỉ tiêu nghiên cứu
1.2.1Các nhân tố ảnh hưởngđến hoạt động tiêu thụ sản phẩmở doanh nghiệp
1.2.1.1 Các nhân tốmôi trường kinh tế
- Nhân tốkinh tế: Các điều kiện kinh tếtổng quát của một thịtrường như: thu nhập
bình quânđầu người, tốc độtăng trưởng kinh tế, lạm phát, thất nghiệp,… những điều kiện này tác động trực tiếp đến nhu cầu xã hội vềtiêu dùng hàng hóa, chính vì vậy nó cũngảnh hưởng lớn đến cơng tác tiêu thụsản phẩm của doanh nghiệp
- Nhân tốchính trị, pháp luật: Sự ổn định vềthểchếchính trị, sựnhất quán trong
đường lối, chính sách của Đảng và Nhà nước cóảnh hưởng đến sự ổn định kinh doanh của doanh nghiệp. Doanh nghiệp cần nắm đầy đủvềchính trịvà pháp luật, xu hướng vận động của nó để đưa ra các chiến lược phát triển hồn hảo nhất.Mơi trường chính trịvà pháp luậtổn định sẽcho phép doanh nghiệp yên tâm đầu tư phát triển, đưa ra các biện pháp, điều kiện đểdoanh nghiệp mởrộng mạng lưới tiêu thụ đểcó hiệu quảcao nhất.
1.2.1.2 Các yếu tốthuộc môi trường ngành
- Khách hàng: Khách hàng của doanh nghiệp có thểbao gồm khách hàng nội bộ và
khách hàng bên ngoài. Để đẩy mạnh được quá trình trình tiêu thụsản phẩm, doanh nghiệp cần phải hiểu được các nhu cầu của khách hàng hiện có và tiềmẩn, tâm lí hay hành vi tiêu dùng của họ.
-Nhà cung cấp vật tư: Đây là các công ty chuyên cung cấp các đầu vào cho doanh nghiệp và cho các đổi thủcạnh tranh. Do đó,để đảm bảo cho quá trình sản xuất
và tiêu thụ được diễn ra đúng tiến độ, doanh nghiệp cần phải thiết lập mối quan hệtốt với họ.
-Đối thủcạnh tranh: Đểcó thểtồn tại, mởrộng thịtrường sản phẩm, doanh
nghiệp cần phải nghiên cứu, phát hiện chiến lược của đối thủcạnh tranh, đánh giá mặt mạnh mặt yếu của họ, đánh giá cách họphảnứng với mỗi hành động xúc tiến tiêu thụ của ta đểcó những quyết định cần thiết.
- Sản phẩm thay thế: Cơng ty cần phải phân tích vềsản phẩm thay thếthơng thường
hay thay thếhồn hảo, trên cơ sở đó thấy được nguy cơ hay cơ hội đểphản ứng kịp thời, hợp lý.
1.2.1.3 Các nhân tốbên trong doanh nghiệp
Mỗi doanh nghiệp có một tiềm năng riêng nhất định, nó phản ánh thếlực của doanh nghiệp trong quá trình xây dựng các chiến lược, kếhoạch tiêu thụsản phẩm, cần phải đánh giá tiền năng một cách chính xác đểphục vụcho việc khai thác thời cơ.
- Tình hình thiết bịmáy móc, cơng nghệ: Hiện cóảnh hưởng trực tiếp đến năng lực
sản xuất, chi phí tạo nên sản phẩm, từ đóảnh hưởng đến giá thành sản phẩm.
- Uy tín của doanh nghiệp: Đây là tài sản vơ hình, nó khơng dễcó trong thời gian
nhắn. Uy tín của doanh nghiệp sẽgiúp cho việc tiêu thụsản phẩm tốt hơn vì vậy các doanh nghiệp phải cốgắng vươn lên trong sản xuất kinh doanh đểcủng cốuy tín của mình.
- Sản phẩm và chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp:Chất lượng sản phẩm quyết
định khảnăng cạnh tranh và là vấn đềsống còn của doanh nghiệp. Trong nền kinh tếthịtrường, sản phẩm hàng hố phải có chất lượng cao. Khác với chế độbao cấp hàng hoá hiếm hoi và tiêu thụsản phẩm theo nguyên tắc phân phối, nên hàng xấu, kém phẩm chất, người tiêu dùng cũng đành ngậm ngùi. Trong cơ chếthịtrường khách hàng là thượng đế, họcó quyền lựa chọn trong hàng trăm sản phẩm đểmua một sản phẩm tốt nhất.Vì vậy chất lượng sản phẩm phải luôn đápứng nhu cầu, thịyếu của khách hàng. Hàng hoá chất lượng tốt sẽtiêu thụnhanh, thu được lợi nhuận cao. Hàng hoá chất lượng kém sẽbị ứ đọng,ế ẩm làm cho doanh nghiệp thua lỗ, phá sản.
- Giá cả sản phẩm: Giá cả một sản phẩm là biểu hiện bằng tiền mà người bán dự tính
ố ượ
ố ượ ế
ụ ế
đắn khi đã xuất phát từ giá cả thị trường, đặc biệt là giá cả bình qn của một hàng hố trên từng loại thị trường trong và ngoài nước trong từng thời kỳ kinh doanh.
Nếu giá cả được xác định một cách hợp lý và đúng đắn thì nóđem lại cho doanh nghiệp nhiều tác dụng to lớn.Đặc biệt là giá cả thực hiện chức năng gắn sản xuất với tiêu thụ sản phẩm trên từng loại thị trường trong và ngồi nước. Nó là địn bẩy kinh tế quan trọng đối với doanh nghiệp và thị trường. Vì giá cả cao hay thấp có ảnh hưởng quyết định tới khối lượng sản phẩm tiêu thụ và lợi nhuận mà doanh nghiệp sẽ đạt được.
- Trìnhđộ của lực lượng lao động: Đội ngủ lao động có trìnhđộ tay nghề cao và làm
việc hăng say là yếu tố tácđộng mạnh mẽ đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Vì khi tay nghề cao cộng thêm ý thức của người lao động trong sản xuất có ảnh hưởng đến việc nâng cao chất lượng sản phẩm, giảm chi phí sản xuất vì vậy có thể đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm.
1.2.2 Chỉ tiêu nghiên cứu
1.2.2.1 Chỉtiêu thểhiện tình hình thực hiên kếhoạch khối lượng tiêu thụ
QKH vàQ TT lần lượt là khối lượng tiêu thụ kế hoạch và khối lượng tiêu thụ thực tế.
- Chênh lệch về mặt tuyệt đối:Q = Q TT - QKH
- Chênh lệch về mặt tương đối:( Q/ Q KH) * 100%
1.2.2.2 Quy mô và cơ cấu tiêu thụsản phẩm
Quy mô thịtrường tiêu thụ được đánh giá bằng khối lượng sản phẩm được tiêu thụ, doanh sốbán ra thực tếvà lợi nhuận đem lại từhoạt động tiêu thụsản phẩm.
- Khối lượng hàng hóa tiêu thụ
•Khối lượng hàng hóa tiêu thụthực tếso với kếhoạch + Vềmặt hiện vật:
% thực hiện kếhoạch tiêu thụvềdoanh thu = ×100%
Chỉtiêu này nói lên nói lên tình hình thực hiện kếhoạch tiêu thụtheo mặt hàng và nói chung vềmặt hiện vật.
+ Vềmặt giá trị
% thực hiện kếhoạch tiêu thụvềdoanh thu = ×100%
ê ụ ự ế
ê ụ ạ
ê ụ ự ế
Chỉ tiêu này cho biết tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ theo mặt hàng và nói chung về giá trị.
•Khối lượng sản phẩm tiêu thụ trong năm = khối lượng nhập trong kì+ khối lượng tồn năm trước – khối lượng tồn kho cuối kì
- Doanh thu và cơ cấu doanh thu tiêu thụ
Doanh thu: Là tổng số tiền mà doanh nghiệp thực tế đã thuđược trong kì nhờ bán sản phẩm hàng hóa, dịch vụ của mình.
Trong một chuẩn mực nhất định, doanh thu phản ánh mức độ chiếm lĩnh thị trường của doanh nghiệp. Đây là chỉ tiêu có ý nghĩa rất quan trọng vì chỉ khi nào hồn thành được nhiệm vụ cơ bản của mình là sản xuất và cung cấp sản phẩm cho tiêu dùng xã hội, tích lũy vốn và tái sản xuất mở rộng.
TR=∑ P i*Qi Trong đó: TR là tổng doanh thu
Pi là giá bán một đơn vị sản phẩm i Qi là khối lượng tiêu thụ sản phẩm i
Để nghiên cứu biến động doanh thu của kì báo cáo so với kì gốc, người ta thường sử dụng phương pháp chỉ số.
- Lợi nhuận và cơ cấu lợi nhuận
Lợi nhuận tiêu thụsản phẩm: là phần chênh lệch giữa tổng doanh thu và chi phí mà doanh nghiệp đã bỏra để đạt được doanh thu đó trong q trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp trong một thời kì nhất định.
Đây là chỉtiêu kinh tếtổng hợp, phản ánh toàn bộkết quảvà hiệu quảcủa quá trình sản xuất kinh doanh từkhi bắt đầu xác định nhu cầu thịtrường, chuẩn bịvà tổ chức quá trình sản xuất đến khâu tổchức bán hàng và dịch vụcho thịtrường.
LN = ∑ ( ∑
Trong đó:
LN: lợi nhuận Pi: giá bán sản phẩm i
Zi: giá thành sản phẩm I Qi: khối lượng tiêu thụ sản phẩm i
Ti: thuế suất doanh thu
ựệ ỳ ả ợ ậ ư đượ ợ ậ ư ỳ ợ ậư ổố ầì
1.2.2.3 Hiệu quảhoạt động tiêu thụsản phẩm
- Doanh thu trên chi phí
Doanh thu/ chi phí =
Chỉ tiêu này phản ánh cứ một đồng chi phí bỏ ra trong q trình sản xuất thì thu được bao nhiêu đồng doanh thu trong kỳ đó.
-Chỉtiêu tỷsuất lợi nhuận trên doanh thu
Tỷsuất lợi nhuận/ doanh thu= ×100
Chỉ tiêu này phản ánh cứ 100 đồng doanh thu đạt được trong kỳ thì thuđược bao nhiêu đồng lợi nhuận. Chỉ tiêu này có ý nghĩa khuyến khích các doanh nghiệp tăng doanh thu, giảm chi phí hoặc tốc độ tăng doanh thu lớn hơn tốc độ tăng chi phí.
- Chỉ tiêu tỉ suất lợi nhuân trên chi phí
Tỉ suất lợi nhuận/ chi phí =
Chỉ tiêu này cho biết cứ 100 đồng chi phí bỏ ra cho q trình kinh doanh sẽ thu lại bao nhiêu đồng lợi nhuận cho doanh nghiệp.
-Chỉ tiêu lợi nhuận trên vốn kinh doanh Tỉ suất lợi nhuận/ vốn=
Chỉtiêu này cho biết cứ100 đồng vốn chủsởhữu của cơng ty bỏra cho q trình kinh doanh sẽthu lại bao nhiều đồng lợi nhuận cho doanh nghiệp
1.3 Tình hình tiêu thụ sản phẩm y tế và dược phẩm và tổng quan các kết quả nghiên cứu liên quan
1.3.1 Tình hình tiêu thụ sản phẩm y tế và dược phẩm
Trong những năm gần đây nhờ nhà nước có những chủtrương nâng cao nhận thức của người dân, tăng cao sự tin dùng dược phẩm nội thì tình hình tiêu thụ sản phẩm của Việt Nam nói chung và đối với cơng ty CP thiết bị y tế và dược phẩm Thừa Thiên Huế nói riêngđã tăng đáng kể.
Ngành Dược Việt Nam năm 2016 có sự tăng trưởng mạnh trong các nước Đơng Nam Á, cơng nghiệp dược Việt Nam đang có cơ hội rất lớn bởi thị trường dược phẩm
í ấ ỳ đ ợ ì ì đ ợ í ỳ ợ ịđ đ
trong nước là thị trường tăng trưởng mạnh nhất khu vực châu Á. Được biết, thị trường dược phẩm Việt Nam có giá trị 4.2 tỷ USD tính đến năm 2015, tốc độ tăng trưởng trong giai đoạn 2010-2015 là 17-20% và đến năm 2017, tốc độ tăng trưởng của thị trường sẽ cao hơn 17%. Tiêu thụ dược phẩm bình quânđầu người là 40 USD.Giá trị tiêu thụ thuốc của Việt Nam năm 2016 tiếp tục duy trì tốc độ tăng trưởng khoảng 10,2% nhờ cơ cấu dân số trẻ, thu nhập và mức độ quan tâm đến các vấn đề sức khỏe ngày càng cao
Trong năm 2017, kinh tế Việt Nam đã có nhiều chuyển biến tích cực. Theo Ngân hàng phát triển Châu Á – ADB, mức tăng trưởng GDPước đạt 6.7% trong năm 2017. Tăng trưởng kinh tế được nâng từ6.3% lên 6.7% do những yếu tố tích cực từ xuất khẩu, vốn đầu tư trực tiếp nước ngoài cao hơn mức kỳ vọng. Trước đà tăng trưởng chung đầy tích cực của nền kinh tế Việt Nam, những kỳ vọng về tăng trưởng trong ngành dược được cho là khá hợp lý.
Kết thúc năm 2017, tổng doanh thu ngành dượcước đạt 5.2 tỷ USD, tương đương 120 ngàn tỷ VND, tăng 11% so với mức doanh thu 4.7 tỷ USD năm 2016 và tươngứng tăng 14% khi tính trên đồng nội tệ. Dự báo doanh thu ngành dược trong các năm tiếp theo vẫn sẽ là tăng trưởng và sẽ giữ mức tăng trung bình 10% trong 5 năm tới.
Bước sang năm 2018, thị trường dược phẩm được đánh giá là một mảnh đất trù phú thu hút nhiều nhà đầu tư nước ngoài, các tập đoàn quốc gia trên thế giới, thậm chí cả những nhà đầu tư trong nước hoạt động ngoài ngành.Tổng doanh thu ngành dược ước đạt 5.8 tỷ USD, tăng 1,1% so với mức doanh thu 5.2 tỷ USD năm 2017.
Thuốc nội đãđápứng 50% nhu cầu khám chữa bệnh của người Việt, nó chỉ đáp ứng ở mức thông thường, không những đáp ứng nhu cầu ở trong nước, hằng năm phải chi hàng tỉ đồng để nhập khẩu thuốc phục vụ cho nhu cầu dược phẩm trong nước.
Với một nền kinh tế đang có tốc độtăng trưởng cao, thu nhập gia tăng khiến người tiêu dùng mạnh tay hơn cho các khoản chi phí liên quan đến sinh hoạt và y tế. Điều này cũngđược củng cốkhi khoản chi cho mặt hàng này tính trên đầu người của Việt Namở mức tương đối thấp so với nhiều quốc gia khác, khoảng 30-40 USD mỗi người trên năm, so với mức 96 USD của các nước đang phát triển và 186 USD của thếgiới.
Trong những năm gầnđây nước ta có các đềán giúp nâng cao nhận thức của người dân, cán bộy tếtrong việc sửdụng thuốc sản xuất tại Việt Nam, góp phần tăng tỷlệsửdụng thuốc sản xuất trong nước từ33,9% lên 35,4%; phát triển kinh doanh dược phẩm tiến tới xuất khẩu thuốc...
Tỷlệsửdụng thuốc sản xuất trong nước tại các bệnh viện tuyến tỉnh, tuyến huyện đều tăng. Tại tuyến tỉnh, tỷlệsửdụng thuốc trong nước là 33,9% nay đã tăng lên 35,4%; tỷlệtươngứngởtuyến huyện là 61,5% và nay là 69,4%. Đặc biệt, nhiều tỉnh có nhu cầu sửdụng thuốc rất nhiều, tỷlệsửdụng thuốc sản xuất trong nước tại tuyến huyện lên đến 80%, tuyến tỉnh trên 60% như: Ninh Thuận, Phú Yên, Lai Châu, Lâm Đồng và Long An.
Tốc độtăng trưởng bình quân của ngành dược Việt Nam giai đoạn 2015 - 2018 đạt khoảng 16% mỗi năm, với doanh sốtoàn thịtrường sẽtiệm cận mức 10 tỷUSD.
1.3.2 Các nghiên cứu đã thực hiện về lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm không phải là vấn đề mới mẻ của mỗi doanh nghiệp.Đã có nhiều tác giả nghiên cứu về vấn đề này vàđưa ra những giải pháp thiết thực để giúp cho doanh nghiệp có thể sản xuất và kinh doanh hiệu quả hơn nhờ vào việc thực hiện tốt cơng tác tiêu thụ sản phẩm.
Trong q trình làmđềtài này, tác giả đã tham khảo các khóa luận tốt nghiệp,