- Tâm lý các doanh nghiệp Việt Nam chưa muốn cơng khai tình hình kinh doanh của mình Trong khi đó Factoring không chỉ là một
lượng các sản phẩm hiện có bằng việc mở rộng mạng lưới, tăng quảng bá, chăm sóc khách hàng, quan hệ khách hàng để giữ vững độ
3.2.3. Nhóm giải pháp phát triển thị trường và kênh phân phối dịchvụ
Bên cạnh việc tập trung giữ vững thị phần, gia tăng thị phần ở thị trường hiện tại thông qua việc hoàn thiện sản phẩm và phát triển sản phẩm mới, thì đến giai đoạn phát triển tiếp theo các NH cần phải từng bước mở rộng thị trường bằng việc đa dạng các kênh phân phối dịch vụ và phát triển các DVQT ra thị trường mới, thậm chí là thị trường khu vực và thế giới nhằm tăng uy tín và lợi nhuận. Nhóm giải pháp này bao gồm:
Phát triển thị trường mới theo đúng quy trình
Để đưa được sản phẩm của mình có thể thâm nhập được vào thị trường mới và đạt được hiệu quả cao, đòi hỏi ngân hàng TMCP quân đội cần phải thực hiện đồng bộ các bước sau đây:
Sơ đồ 3.2. Quy trình phát triển thị trường mới
Lựa chọn thị trường: tùy thuộc vào chiến lược phát triển thị trường của mình
mà ngân hàng TMCP có sự lựa chọn triển khai sản phẩm ở các thị trường khác nhau, như mở rộng thị trường trong nước về phạm vi địa lý, hoặc với phân đoạn thị trường mới, bán sản phẩm ra thị trường người ngoài (lựa chọn quốc gia, khu vực).
Lựa chọn thị trường Lựa chọn thị trường Nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường Phân đoạn thị trường Phân đoạn thị trường Lựa chọn đoạn thị trường dịch vụ Lựa chọn đoạn thị trường dịch vụ Định vị dịch vụ trên thị trường Định vị dịch vụ trên thị trường
Nghiên cứu thị trường: NH cần xem xét đến các đặc điểm của thị trường mà
mình lựa chọn, cụ thể: những vấn đề kinh tế, chính trị, xã hội, văn hóa, tơn giáo, phong tục tập quán, đối thủ cạnh tranh, nhu cầu thực tế của thị trường đối với sản phẩm, độ rộng của thị trường trong tương lai.
Phân đoạn thị trường: nhu cầu thực tế của mỗi đổi tượng khách hàng là khác
nhau, đồng thời mỗi một loại khách hàng là khác nhau. Vì vậy trên cơ sở sản phẩm dịch vụ mà mình cung ứng NH cần phân đoạn thị trường mà sản phẩm nhằm vào, vì vậy ở bước này NH cần xác định được các yếu tố sau đây:
- Xác định các tiêu thức dùng để phân đoạn
- Xác định các đoạn riêng biệt và đánh giá từng đoạn - Lựa chọn các đoạn thị trường mục tiêu
- Định vị trên các đoạn thị trường mục tiêu đã lựa chọn
Trong giai đoạn hiện nay, cạnh tranh giữa các NH rất gay gắt trong việc chiếm lĩnh thị trường, vì vậy mỗi NH phải thực hiện phân đoạn thị trường một cách cụ thể, theo các tiêu thức để tìm ra đoạn thị trường hấp dẫn nhất phù hợp với tiềm lực và mục tiêu kinh doanh của NH, tại đó NH chiếm được thị phần lớn nhất.
Dịch vụ NH và nhu cầu về dịch vụ NH của khách hàng rất phong phú vì vậy phân đoạn thị trường phải trên cơ sở đánh giá và tìm ra các điểm khác biệt của từng đoạn, để NH có chính sách phát triển dịch vụ thích hợp nhất cho đoạn thị trường đó nhằm thu lợi nhuận tối đa.
Lựa chọn đoạn thị trường dịch vụ:
Trên cơ sở phân đoạn thị trường, NH kết hợp với việc phân tích nội lực và khả năng của NH để lựa chọn đoạn thị trường mà NH quyết định sẽ cung ứng sản phẩm dịch vụ.
Định vị sản phẩm dịch vụ trên thị trường:
Sản phẩm dịch vụ cung ứng cho từng đoạn thị trường không những phải phù hợp với từng đoạn thị trường mà cịn phải giữ một vị trí nhất định trong tâm trí khách hàng. Vì vậy ở bước này NH phải xây dựng một hình ảnh cho sản phẩm dịch vụ mà theo đó khách hàng có thể phân biệt được sản phẩm của NH trên phân đoạn này khác với cùng sản phẩm đó trên một phân đoạn khác, cũng như sản phẩm tương
tự của đối thủ cạnh tranh.
Hình ảnh định vị của sản phẩm phải thường trực và được giữ ổn định, bền vững, nếu hình ảnh sản phẩm của NH bị nhận thức sai thì NH phải tái định vị, vì vậy sau khi định vị sản phẩm NH cần phải có sự kiểm tra các thơng tin từ thị trường đối với sản phẩm của mình để ngay lập tức có sự điều chỉnh.
Phát triển quan hệ hợp tác, từng bước mở rộng phát triển các DVQT ra thị
trường các nước trong khu vực và thế giới
Hiện tại ngân hàng TMCP quân đội đã mở 2 chi nhánh ở 2 quốc gia Lào và Campuchia để tìm kiếm thơng tin, nghiên cứu nhu cầu thị trường, tiếp đến ngan hàng cần mở chi nhánh hoạt động cung ứng các dịch vụ như thanh toán biên mậu, chuyển kiều hối. Tiếp đến là tiến vào thị trường là trung tâm tài chính của Đơng Nam Á và Châu Á đó là Hồng Kơng và Singapore, đây là 2 thị trường có mơi trường pháp lý và kinh doanh thơng thống có văn phịng đại diện, chi nhánh của hầu hết các NH lớn trên thế giới vì vậy đây là một cầu nối hữu hiệu cho NHTM nào muốn quảng bá hình ảnh và thương hiệu.
Mở rộng quan hệ đại lý và xúc tiến việc ký kết các thỏa thuận hợp tác toàn diện với các NH đại lý ở các thị trường XNK chủ lực của Việt Nam để tạo điều kiện phát triển các hoạt động TTQT, tài trợ XNK. Ký kết các thỏa thuận hợp tác với các NH nước ngoài trong lĩnh vực chuyển kiều hối ở những quốc gia có đơng bà con Việt Kiều, người lao động Việt Nam sinh sống và làm việc.
Định hướng xây dựng thương hiệu
Ngân hàng được biết đến như là một định chế tài chính với hoạt động kinh doanh tiền tệ trên cơ sở đi vay để cho vay. Điều đó có nghĩa là một ngân hàng chỉ có thể hoạt động được nếu như có những khách hàng tin tưởng gửi tiền vào các ngân hàng và tạo lập các quan hệ giao dịch. Từ đó đặt ra một câu hỏi là tại sao khách hàng lại chọn ngân hàng này mà không chọn ngân hàng kia để gửi tiền và đặt quan hệ giao dịch? Câu trả lời ở đây đó là thương hiệu sẽ quyết định sự lựa chọn. Một thương hiệu ngân hàng tốt là một thương hiệu có uy tín, được sự tin cậy của nhóm khách hàng mục tiêu.
tổ chức hoạt động trong lĩnh vực cung cấp dịch vụ tài chính. Đặc biệt khi thị trường tài chính phát triển và cạnh tranh khốc liệt như hiện nay thì thương hiệu sẽ là nhân tố mang tính quyết định trong lựa chọn ngân hàng để gắn bó đối với bất kỳ một cá nhân, tổ chức nào trong nền kinh tế. Như vậy, để có thương hiệu tốt, khơng phải chỉ ngày một ngày hai đạt được mà thương hiệu chỉ được hình thành sau một thời gian trải nghiệm nhất định về tất cả những gì (chất lượng của hàng hóa, dịch vụ, tiềm lực tài chính,...) mà một ngân hàng hứa hẹn với thị trường.
Trong thời gian qua, ngân hàng TMCP quân đội đã quan tâm tạo lập được những nhân tố mang tính giá trị cốt lõi của thương hiệu. Chẳng hạn như ngân hàng TMCP quân đội đã thiết lập tầm nhìn, sứ mệnh, mục tiêu, đã thiết lập hệ thống nhận diện thương hiệu thống nhất cho ngân hàng và các chi nhánh, đã xây dựng quy chế quản lý thương hiệu, đã thiết lập bộ phận đồ họa phục vụ mục đích truyền thơng và nội dung nhận diện thương hiệu.
Muốn mở rộng hoạt động kinh doanh ra thị trường khu vực và thế giới, ngân hàng TMCP quân đội cần phải có định hướng xây dựng thương hiệu cụ thể trong chiến lược kinh doanh với mục tiêu:
- Phải có điểm khác biệt, độ nhận diện cao, được quốc tế hóa và truyền tải được những giá trị độc đáo vừa đúng lúc vừa “xoáy thẳng vào ước muốn của khách hàng”
- Phải xác định được giá trị cốt lõi và định vị được thương hiệu của ngân hàng Việt Nam trên thị trường quốc tế.
- Nhất thể hóa được hình ảnh của ngân hàng bàng hệ thống nhận diện nhất định, mà hệ thống nhận diện đó thể hiện những giá trị cốt lõi của ngân hàng.
- Nhất thể hóa ý chí và hành động của cán bộ và lãnh đạo ngân hàng trong việc thể hiện ra bên ngồi hình ảnh của ngân hàng.
- Tạo cơ sở nền tảng để quản trị có hiệu quả thương hiệu của ngân hàng tại tất cả các cấp độ trong tồn hệ thống.
Đa dạng hóa các kênh phân phối các DVQT
Việc mở rộng, phát triển thị trường kinh doanh, đặc biệt là vào các phân đoạn thị trường mới đòi hỏi ngân hàng TMCP quân đội phải đa dạng hóa các kênh phân phối dịch vụ nhằm tạo điều kiện tốt nhất để khách hàng sử dụng dịch vụ của NH,
đồng thời đem lại nguồn thu tối đa cho NH. Bên cạnh kênh giao dịch truyền thống là tại quầy thì cần phải chú trọng vào các kênh phôi phối sau đây:
- Tận dụng đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp để phục vụ khách hàng tại nhà, tại nơi làm việc (khách hàng cá nhân); tại doanh nghiệp (khách hàng doanh nghiệp) đối với các nghiệp vụ như phát hành thẻ tín dụng, chuyển kiều hối, thơng báo L/C, chuyển L/C gốc...
- Tận dụng tối đa công nghệ NH trong phân phối sản phẩm để tiết kiệm thời gian, chi phí cho khách hàng và NH cũng như an tồn trong q trình giao dịch. Kênh phân phối này có thể thực hiện với các sản phẩm như: khách hàng viết đơn yêu cầu mở L/C, sửa đổi L/C qua mạng, chuyển tiền quốc tế bằng Internet banking....
- Chuyển đổi mơ hình giao dịch một cửa đối với các DVQT, khách hàng đến với NH để thực hiện TTQT thì có thể thực hiện ngay giao dịch kinh doanh ngoại tệ để phòng ngừa rủi ro tỷ giá hay yêu cầu NH phát hành bảo lãnh.
- Thay đổi cách thức bán hàng, chú trọng vào bán chéo sản phẩm cũng là một hướng đi mới, khách hàng đến mở L/C NH có thể kết hợp bán bảo hiểm cho lô hàng nhập khẩu. Bán hàng tư vấn để khách hàng lựa chọn được sản phẩm dịch vụ phù hợp và NH có thể bán thêm được sản phẩm đi kèm.
Tăng cường công tác tiếp thị sản phẩm dịch vụ
Công tác quảng cáo, tiếp thị sản phẩm dịch vụ là một công việc không thể thiếu khi thực hiện phát triển thị trường. Hiện nay kênh thông tin về sản phẩm được ngân hàng TMCP quân đội khai thác là website, tuy nhiên kênh thông tin này mang tính chất thụ động, chỉ tập trung vào đối tượng khách hàng có nhu cầu thực sự với sản phẩm dịch vụ của NH. Trong khi đó với những phân đoạn thị trường mới thì kênh này khơng hiệu quả, do đó các NH cần quan tâm đến các kênh tiếp thị sau đây:
- Quảng cáo hình ảnh, sản phẩm dịch vụ cốt lõi của NH trên các phương tiện thơng tin đại chúng như: truyền hình, đài, báo, tạp chí, panơ, áp phích trong nước và nước ngồi, thị trường mà NH nhắm đến.
- Thường xuyên tổ chức hội thảo về sản phẩm dịch vụ, giới thiệu đến những khách hàng mới, lắng nghe những mong muốn của họ về sản phẩm dịch vụ mà NH
cung cấp.
- Thường xuyên cập nhật các thông tin về sản phẩm nếu có sự thay đổi lên website, đặc biệt các thơng tin phải tốt lên được những tiện ích của sản phẩm, điểm khác biệt của sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh trên thị trường.
- Và mỗi nhân viên NH chính là một kênh giới thiệu sản phẩm, những người xung quanh họ chính là khách hàng tiềm năng mà NH cần có chiến lược tiếp cận.