BẢNG CÂU HỎI PHỎNG VẤN CHUYÊN SÂU
Câu 1: Theo ông/bà, tập khách hàng mục tiêu mà công ty ông/bà hướng tới là gì?
Trả lời: Sản phẩm đồ chơi phát triển trí tuệ của cơng ty Rubik Ocean đa dạng mức
giá, trải dài từ mức giá thấp đến cao, bởi vậy khách hàng của công ty khá đa dạng, tuy nhiên công ty chỉ hướng tới chủ yếu những khách hàng đang đi làm, và có thu nhập tốt, nằm trong độ tuổi từ 33-55. Độ tuổi này phản ánh mức độ ổn định cuộc sống và có thu nhập tương đối.
Câu 2: Theo ơng/ bà, mục tiêu marketing onine của cơng ty là gì?
Trả lời: Mục tiêu marketing online của công ty: Tăng doanh số, gia tăng thị phần, nhận dạng, xây dựng thương hiệu và phát triển tập khách hàng cũ, mới
Tăng doanh số là việc phải nói là thiết yếu của bất cứ doanh nghiệp nào khi đặt chân vào kinh doanh, công ty chúng tôi cũng như vậy, nhận thấy sự phát triển và bùng nổ của marketing online, công ty chúng tôi cũng bắt tay vào làm ngay, với mục đích tang doanh số nhưng vẫn tối ưu hóa phần chi phí đầu vào. Công ty chúng tôi đặt mục tiêu hằng năm cho sản phẩm “đồ chơi phát triển trí tuệ” là tăng khoảng 15% doanh thu so với năm trước.
Và đương nhiên phải kể đến đó là mục tiêu gia tăng thị phần, nhận dạng, xây dựng thương hiệu. Marketing online phát triển cũng là lúc con người biết đến nhiều hơn, nhiệm vụ của những doanh nghiệp như chúng tôi khi bước chân vào mảng markeing online là gia tăng thị phần, góp phần gia tăng doanh số. Chúng tôi đặt mục tiêu gia tăng thị phần khoảng 15-20%/năm, gia tăng thị phần ở khu vực TP Hà Nội và TP Hồ Chí Minh, bên cạnh đó khơng ngừng phát triển, gia tăng thị phần ra các tỉnh khác nữa. Bên cạnh đó, nhận dạng, xây dựng thương hiệu, đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng, tao niềm tin, thương hiệu của với mỗi khách hàng là rất cần thiết. Bởi vậy Rubik Ocean luôn đưa ra các phương án, các chương trình tri ân khách hàng, quan tâm nhiều hơn tới mảng CSKH. Rubik Ocean đặt mục tiêu xây dựng thương hiệu: Tạo sự nhận biết; Tạo sự quan tâm; Cung cấp thông tin tới khách hàng một cách trực quan và hấp dẫn; Chuyển đổi hành động; Củng cố thương hiệu ngày càng vững chắc, sâu đậm, gia tăng mối quan hệ tới khách hàng – Sự trung thành
Mục tiêu cuối cùng chúng tơi hướng đến đó là phát triển khách hàng. Có khách hàng thì doanh nghiệp chúng tơi mới tồn tại được. Vì thế mà chúng tơi đặt mục tiêu giữ chân những khách hàng cũ, bằng cách đưa ra những phương án, những chương trình tri ân khách hàng cũ, dồng thời phát triển, tiếp cận và gia tăng tới nhiều khách hàng mới.
Câu 3: Theo ông/ bà, căn cứ để phân bổ ngân sách cho hoạt động marketing online là gì? Cơng ty quý ông/bà phân bổ ngân sách cho từng công cụ marketing như thế nào?
Trả lời:
Với hoạt động marketing online, chúng tôi phân bổ ngân sách theo phương pháp dựa theo khả năng. Cơng ty căn cứu vào khả năng của mình có thể chi được bao nhiêu cho marketing online. Mặc dù phương pháp này có hướng về tính chủ quan nhưng nhìn về mặt bằng chung, cơng ty cũng đã khảo sát chi phí để quyết định mức ngân sách.
Tùy theo mỗi năm, cơng ty có nghiên cứu khảo sát mức giá của từng hoạt động từ nhiều nguồn và dựa theo mức lợi nhuận năm trước đó để quyết định chi bao nhiêu cho hoạt động marketing online. Mỗi năm công ty chi không quá 5% doanh số cho hoạt động này.
Trên thực tế với các công cụ marketing online, chúng tôi chú trọng sâu vào công cụ chạy quảng cáo Fanpage và Website, bên cạnh đó tích cực đào tạo đội ngũ nhân viên. Với Fanpage, chúng tôi chi 45% trong tổng ngân sách để chi cho hoạt động quảng cáo; 30% cho Website; 5% cho SEO; 5% cho Google Ads Search; và 10% cho các sàn TMĐT, 5% cho kênh Youtube.
Câu 4: Công ty lựa chọn công cụ nào để làm marketing online? Và marketing online chủ yếu qua kênh nào?
Trả lời:
Thực tế chúng tôi dung khá linh hoạt các công cụ marketing online: Website; Fanpage; Google Ads; SEO; Youtube, sàn TMĐT. Tuy nhiên cơng cụ chính và mang lại lợi nhuận chính cho cơng ty là Fanpage; tiếp theo là Website; cuối cùng là các sàn TMDT
Chúng tôi sử dụng SEO và Google Ads để kéo khách hàng về Website mua hàng. Về phía Fanpage, chúng tơi dung hình thức chạy quảng cáo Facebook để kéo traffic về Fanpage, Website, dung nhiều chiến lược marketing để giữ chân khách hàng cũ, gia tăng khách hàng mới. Với lợi thế về giá cả, ở bên sàn TMDT, chúng tôi sử dụng chiến lược
giá rẻ, ngồi việc tham gia những chương trình khuyến mãi của sàn, chúng tơi cịn kéo traffic về gian hàng thông qua các hội nhóm, group về đồ chơi phát triển trí tuệ
Câu 5: Theo ơng/bà, cơng ty sắp xếp mức độ quan trọng của từng công cụ marketing online như thế nào?
Trả lời: Công ty chúng tôi chú trọng sâu vào Fanpage và Website, dùng SEO và Google Ads để kéo traffic về Website, tiếp đến là các trang TMĐT, Youtube
Với Fanpage, chúng tơi hiện tại đã có lượng lớn khách quen, họ là những khách hàng tiềm năng và có khả năng chi trả cho sản phẩm của chúng tơi. Ngồi ra chúng tơi cũng đầu tư vào các hoạt động chạy quảng cáo Fanpage, đưa ra các chương trình khuyến mãi để gia tăng khách hàng vào kênh này.
Tiếp đến, Website là hoạt động chúng tôi chú trọng sau quảng cáo, chúng tơi có một lượng lớn khách hàng phủ sóng, và khách hàng có được là những khách hàng tiềm năng, là những người thực sự có nhu cầu và họ cũng là những đối tượng có khả năng chi trả. Hoạt động này nhắm đến đúng đối tượng, bởi vậy nên công ty đầu tư cho hoạt động này. Google Ads và SEO cũng là công cụ chúng tôi sử dụng để kéo khách hàng về Website
Mấy năm gần đây chúng tôi cũng chưa chú trọng nhiều vào các gian hàng TMĐT, tuy nhiên đơn hàng từ nguồn này lại ổn định, thậm chí có những ngày khuyến mãi của sàn, đơn hàng và doanh số của chúng tôi lại tăng vọt. Thơi gian gần đây chúng tôi cũng dần khá chú trọng và quan tâm đến công cụ này
Cuối cùng nói đến là cơng cụ Youtube. Để khách hàng hiểu rõ hơn về sản phẩm, cách sử dụng sản phẩm, hay nói cách khác là giữ chân được khách hàng cũ, gia tăng được nhiều khách hàng mới thì chúng tơi có đầu tư về kênh này.
Câu 6: Theo ơng/bà, công ty đã triển khai công cụ Fanpage các như thế nào trong 3 năm qua?
Trả lời: Trong 3 năm qua, công ty TNHH Rubik Ocean chú trọng vào việc bán hàng qua Fanpage. Bởi vậy nên công ty đầu tư khá nhiều chi phí cho hoạt động chạy quảng cáo Fanpage. Bộ phận Marketing có nhân viên chuyên phụ trách chạy quảng cáo cho kênh đó, mỗi tháng bỏ ra từ 20-25 triệu để chạy quảng cáo Fanpage tiếp cận tới những khách hàng tiềm năng đang sử dụng facebook.
Tiếp đó, tại trang Fanpage, RubikOcean đăng các nội dung, chia sẻ kinh nghiệm, chia sẻ thông tin về những sản phẩm mới, thường xuyên đưa ra những chương trình mới, có những giảm giá, ưu đãi hấp dẫn cho khách hàng. Ngoài ra kết hợp kênh Youtube để kéo khách hàng về mua hàng tại Fanpage, tạo uy tín, xây dựng thương hiệu cho cơng ty. Bên cạnh đó, ngồi các hoạt động marketing online, hàng năm Rubik Ocean thường
tổ chức các cuộc thi với quy mô cả nước, hội tụ những người chơi giỏi, 1 phần tăng thương hiệu, 1 phần giúp gia tăng doanh số và gia tăng thị phần của cơng ty, góp phần gia tăng lượng traffic tới Fanpage
Câu 7: Theo ông/bà, công ty đã triển khai công cụ Website như thế nào trong 3 năm qua?
Với công cụ Website, chúng tội tận dụng ưu thế là Fanpage để kéo traffic, kéo khách hàng về website mua hàng. Ngồi ra chúng tơi sử dụng các công cụ Google Ads, SEO để tối ưu từ khóa, giúp khách hàng nhanh chóng tìm kiếm đến website của chúng tơi. Bởi vậy nên cơng ty đầu tư khá nhiều chi phí cho hoạt động Google ads, chạy quảng cáo website, và SEO. Bộ phận Marketing có nhân viên chuyên phụ trách cho kênh này, mỗi tháng bỏ ra từ 5-10 triệu để chạy quảng cáo website, chạy website trên Internet bằng cơng cụ tìm kiếm google, trên các trang thương mại điện tử;… Chi phí bỏ ra mỗi tháng không quá nhiều so với doanh thu tồn cơng ty và mang lại hiệu quả khả quan.
Câu 8: Theo ông/bà, công ty đã triển khai công cụ Youtube như thế nào trong 3 năm qua?
Trả lời:
Để khách hàng hiểu rõ hơn về sản phẩm, cách sử dụng sản phẩm, hay nói cách khác là giữ chân được khách hàng cũ, gia tăng được nhiều khách hàng mới thì Youtube là một cơng cụ xứng đáng có được điểm cộng đó. Trên thực tế, Rubik Ocean cũng chưa thực sự đầu tư vào kênh này, công ty chúng tôi chỉ chi 5% ngân sách trong tổng số ngân sách marketing online, chủ yếu để chi cho việc trả lương cho nhân sự chứ chưa thực sự đầu tư vào nội dung, hình ảnh, kỹ xảo video.
Câu 9 Theo ông/bà, công ty đã triển khai công cụ TMĐT như thế nào trong 3 năm qua?
Trả lời:
Với công cụ marketing online trên sàn TMDT. Chúng tôi chú trọng và đầu tư vào 3 sàn: Shopee; Tiki; Lazada. Lợi nhuận thu về của 3 sàn này khá là đều. Về Tiki và Lazada, chúng tôi chỉ đầu tư và chú trọng mảng hình ảnh và thơng tin sản phẩm. Cịn Shopee, chúng tôi tận dụng lợi thế về giá, cũng chỉ đăng sản phẩm, thỉnh thoảng có tham gia 1 vài chương trình khuyến mãi để tăng traffic vào gian hàng
Câu 8: Theo ơng/bà, việc tích hợp giữa các cơng cụ marketing lại hiệu quả như thế nào?
Trả lời: Tích hợp giữa các công cụ marketing online tạo nên sự kết hợp hài hịa, cơng cụ này bổ sung cho công cụ kia. Với cơng ty chúng tơi, Quảng cáo nhằm tìm kiếm tập khách hàng mục tiêu, khách hàng tìm hiều thơng tin thơng qua website,…kết hợp
khách hàng, đưa ra các chương trình khuyến mãi làm xúc tiến, kích thích họ sử dụng sản phẩm của cơng ty. Từ đó mang lại doanh thu và lợi nhuận cho công ty. Tuy nhiên chúng tôi chưa hài hịa được cơng cụ marketing online trên các sàn TMDT và Website; Fanpage, do phần giá ở sàn TMDT có mức giá khá khác biệt với Website và Fanpage nên đây cũng là mặt hạn chế chúng tôi cần khắc phục nếu muốn đi xa hơn nữa.
Ngồi ra cơng ty cịn đầu tư về mặt quan hệ cơng chúng nên hình ảnh của cơng ty ln tạo được thiện cảm và mang lại uy tín cho khách hàng
Câu 9: Trong 3 năm qua (2018-2020), cơng ty gặp khó khăn gì trong q trình thực hiện marketing online cho sản phẩm “đồ chơi trí tuệ” ? Các phương hướng đề ra cho hoạt động xúc tiến thương mại của công ty trong thời gian tới 2019-2023 cho sản phẩm ‘đồ chơi trí tuệ”
Trả lời:
Những khó khăn mà cơng ty TNHH Rubik Ocean gặp phải trong 3 năm qua (2018-2020)
Đầu tiên, Công ty TNHH Rubik Ocean chưa thực sự khai thác hết tập khách hàng nằm trong khu vực Hà Nội, Hồ Chí Minh
Quảng Lợi chưa xác định đúng mục tiêu cho từng đối tượng cụ th
Ngân sách cho hoạt động marketing online chưa tối ưu hóa: Rubik Ocean đang sử dụng ngân sách theo phương pháp chi theo khả năng. Phương pháp này tuy khá là an toàn nhưng chưa phù hợp với mục tiêu của công ty trong những năm tới
Về các công cụ marketing: Mới chỉ chú trọng vào chạy quảng cáo website, Fanpage tuy nhiên với các công cụ khác lại chưa chú trọng.
Về phối thức các cơng cụ marketing: Cơng ty chủ yếu theo hình thức chạy quảng cáo website, fanpage chứ chưa chú trọng vào hoạt động quảng cáo trên những kênh khác. Bên cạnh đó chưa tận dụng được kênh Youtube, chưa thực sự thu hút được nhiều khách hàng. Bán hàng trên sàn TMDT tuy được chú trọng hơn nhưng cịn chưa có phương pháp và chiến lược cụ thể nên vẫn còn nhiều mặt hạn. Hoạt động marketing trực tiếp mới chỉ chú trọng vào website, fanpage chứ chưa khai thác hết các công cụ khác mặc dù chi phí cho cơng cụ khác bỏ ra khơng nhiều.
Các phương hướng đề ra cho hoạt động xúc tiến thương mại của công ty trong thời gian tới 2021-2024 cho sản phẩm ‘đồ chơi trí tuệ”
Mục tiêu:
- Về doanh thu: Mục tiêu doanh thu năm 2021 cho sản phẩm “nội thất gia đình” đạt mức 20 tỷ đồng, năm 2022 - 2024 mỗi năm doanh thu tăng 20% so với năm trước đó.
- Về thị phần: Chiếm lĩnh tồn khu vực Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh, đến năm 2023- 2014 bắt đầu chiếm lĩnh các khu vực lân cận
- Về nhân lực: Tăng cường thêm nhân lực cho phịng marketing để có thể đề xuất ý tưởng và triển khai thực hiện các hoạt động truyền thông marketing, tăng số lượng nhân viên phòng marketing lên 10 người để từng nhân viên đảm bảo vững mạnh 1 mảng chính. - Về thương hiệu: Khẳng định vị trí của Rubik Ocean trong tâm trí khách hàng. Xây dựng
hình ảnh của Rubik Ocean không chỉ mang tới cho khách hàng những sản phẩm chất lượng tốt, phong cách sáng tạo mà còn mang đến cho họ trải nghiệm tuyệt vời khi sử dụng sản phẩm.
Phương hướng phát triển:
- Quảng bá hình ảnh tăng cường sự biết đến của các sản phẩm “đồ chơi trí tuệ” phủ sóng rộng khắp Thành phố Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh là trước mắt và về lâu dài là các khu vực cả nước
- Đẩy mạnh các kênh TMDT, đưa ra nhiều chương trình marketing nhiều hơn cho những kênh này
- Với cơng cụ Youtube, nên đầu tư vào hình ảnh và nội dung hơn
- Với Fanpage và Website, cần chú trọng hơn vào khâu phát triển nội dung sản phẩm, tối ưu hóa chi phí quảng cáo
- Đẩy mạnh đội ngũ telesales và đào tạo kĩ hơn đội ngũ nhân viên bán hàng để quá trình phục vụ khách hàng trở nên chun nghiệp hơn.
- Tăng cường cơng tác chăm sóc khách hàng, cải tiến dịch vụ của công ty để phục vụ khách hàng một cách tốt nhất