1.1.3 .Nội dung của Bảo hiểm vật chất xe cơ giới
1.2. Tổng quan về khai thác Bảo hiểm vật chất xe cơ giới qua kênh
1.2.3.4. Sản phẩm khai thác qua Banca
Hầu hết các sản phẩm bảo hiểm đều có thể phân phối qua kênh Bancassurance với mực độ liên quan khác nhau từ thấp đến cao. Có những sản phẩm được phân phối hoàn toàn qua kênh Bancassurance để đến tay khách hàng, ví dụ như các sản phẩm bảo hiểm cá nhân; có những sản phẩm bảo hiểm việc phân phối chỉ liên quan một phần đến Bancassurance, hay nói cách khác Bancassurance chỉ là một phần trong q trình phân phối, ví dụ như cung cấp thông tin, marketing sản phẩm đến khách hàng, việc thẩm định và cấp đơn là do bảo hiểm thực hiện, nhóm này tập trung vào các sản phẩm bảo hiểm phức tạp, yêu cầu cao về thẩm định đánh giá rủi ro bảo hiểm.
22
Các sản phẩm bảo hiểm phân phối qua Bancassurance có thể tổng hợp theo nhiều tiêu chí khác nhau:
a. Sản phẩm bảo hiểm phân phối qua kênh Bancassurance theo đối tượng khách hàng: gồm các sản phẩm dành cho khách hàng cá nhân và hộ gia đình, và sản phẩm bảo hiểm dành cho doanh nghiệp và tổ chức.
Sản phẩm dành cho cá nhân và hộ gia đình: Các sản phẩm này cịn được
gọi là các sản phẩm bán lẻ, khách hàng của các sản phẩm này là cá nhân và hộ gia đình, mua bảo hiểm cho mục đích bảo vệ,. Các sản phẩm này bao gồm:
• Sản phẩm bảo hiểm sức khoẻ: bảo hiểm cho chi phí chăm sóc sức khoẻ với nhiều loại bảo hiểm khác nhau.
• Sản phẩm bảo hiểm tai nạn: Bảo vệ cho người người sống phụ thuộc, bảo vệ cho các khoản vay, bảo vệ thu nhập gia đình.
• Sản phẩm bảo hiểm xe cơ giới: ngoài mục tiêu bảo vệ, cung cấp yếu tố tiết kiệm tích lũy phục vụ các nhu cầu an sinh giáo dục, nhu cầu vốn cho tương lai.
• Sản phẩm bảo hiểm cho nhà tư nhân: cung cấp yếu tố bảo vệ kết hợp với yếu tố tiết kiệm có bảo đảm hoặc yếu tố đầu tư mang tính chuyên nghiệp.
Sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ dành cho doanh nghiệp và tổ chức: Phân
khúc thị trường cho các sản phẩm này là doanh nghiệp và tổ chức. Đối tượng được bảo hiểm thường là người lao động trong doanh nghiệp, tổ chức. Các sản phẩm bảo hiểm mà các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ có thể cung cấp cho doanh nghiệp và tổ chức bao gồm:
• Bảo hiểm tài sản
23
• Bảo hiểm xây dựng, lắp đặt, máy móc thiết bị
• Bảo hiểm hàng hóa
• Bảo hiểm thân tàu
• Bảo hiểm sức khỏe nhóm
• Bảo hiểm tai nạn theo nhóm
• Một số sản phẩm khác.
Sản phẩm cho các doanh nghiệp và tổ chức phức tạp hơn đối với cá nhân và hộ gia đình. Các sản phẩm này thường phân phối gián tiếp thông qua ngân hàng.
b. Sản phẩm bảo hiểm phân phối qua Bancassurance theo mức độ tích hợp:
Các sản phẩm truyền thống: Là các sản phẩm bảo hiểm được phát triển
và phân phối qua các kênh phân phối truyền thống của công ty bảo hiểm như kênh phân phối trực tiếp, đại lý, mơi giới,….Các sản phẩm này có tính phổ biến cao, chưa có sự gắn kết với các sản phẩm ngân hàng. Khách hàng tham gia bảo hiểm truyền thống đa dạng bao gồm cả khách hàng cá nhân và khách hàng doanh nghiệp.
Các sản phảm bảo hiểm tích hợp: Là nhóm sản phẩm bảo hiểm được phát
triển trên cơ sở phục vụ cho nhóm khách hàng của ngân hàng, sản phẩm bảo hiểm mang tính tích hợp gắn liền với sản phẩm ngân hàng. Khi Bancassurance kết hợp tốt, Bancassurer thiết kế các sản phẩm phức tạp tích hợp giữa dịch vụ ngân hàng và sản phẩm bảo hiểm. Các sản phẩm phức hợp được phân phối cho khách hàng của ngân hàng. Các sản phẩm bao gồm:
Trên thực tế, đối với kênh Bancassurance, việc phân phối các sản phẩm bảo hiểm kèm với sản phẩm ngân hàng sẽ tăng mức độ phức tạp của sản phẩm
24
và đòi hỏi được đào tạo đặc biệt trước khi bán, vì vậy việc lựa chọn kênh phân phối phù hợp là một trong những yếu tố quyết đinh tác động đến việc đảm bảo chất lượng dịch vụ cho khách hàng cũng như hiệu quả của mối liên kết Bancassurance.
1.2.4. Các nhân tố ảnh hưởng đến quá trình khai thác qua kênh Banca 1.2.4.1. Nhân tố khách quan
Ngân hàng đối tác: Nhân tố có tính chất quyết định hàng đầu chính là
Ngân hàng đối tác. Do mối liên kết để triển khai kênh Bancassurance là mối quan hệ hai chiều, cả Công ty Bảo hiểm lẫn Ngân hàng cùng phải nỗ lực đầu tư cho việc triển khai thì mới có thể thành cơng được. Chiến lược kinh doanh và phát triển của từng Ngân hàng đối tác, mà trong đó kế hoạch phát triển cho kênh Bancassurance của Ngân hàng sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến sự thành hay bại của quan hệ hợp tác với DNBH. Nếu Ngân hàng đánh giá đúng lợi ích của kênh phân phối đem lại, tin tưởng vào sự thành cơng mà kênh phân phối có thể đạt được, đầu tư cho chiến lược phát triển kênh phân phối bao gồm cam kết phối hợp chặt chẽ với DNBH, đào tạo nguồn lực tham gia trực tiếp vào kênh phân phối, đầu tư vào ứng dụng công nghệ cho kênh Bancassurance, xây dựng các chiến dịch quảng bá thương hiệu hình ảnh về Ngân hàng cùng Cơng ty Bảo hiểm và sản phẩm phân phối, phối hợp với Công ty Bảo hiểm xây dựng các sản phẩm bảo hiểm phù hợp… Có như vậy, kênh Bancassurance mới thực sự thu lại được hiệu quả với lợi ích được kỳ vọng của nó. Ngược lại, nếu Ngân hàng không thực sự coi trọng sự phát triển của kênh phân phối này, cán bộ ngân hàng sẽ nảy sinh tâm lý ỷ lại nếu không bị ràng buộc về chỉ tiêu doanh thu hay thu được hoa hồng bảo hiểm thực sự hấp dẫn, hoặc cán bộ ngân hàng không được đầu tư đầy đủ các kĩ năng cần thiết để chuyển sang khai thác trong lĩnh vực mới là bảo hiểm, kênh phân phối không được đầu tư các công cụ nhằm thu hút khách
25
hàng, đẩy mạnh doanh thu, phối hợp chặt chẽ với Cơng ty Bảo hiểm thì khó có thể tránh khỏi thất bại.
Điều kiện kinh tế xã hội: Trình độ phát triển tại mỗi quốc gia cũng là một
trong những nhân tố khách quan thúc đẩy sự phát triển của Bancassurance. Sự cải thiện và ổn định của kinh tế vĩ mô, sản xuất, giá trị và trao đổi thương mại là môi trường thúc đẩy sự phát triển cho ngành dịch vụ tài chính nói chung và dịch vụ ngân hàng bảo hiểm nói riêng. Quy luật chung cho thấy, khi kinh tế ổn định và phát triển, ngành dịch vụ tài chính sẽ có xu hướng mở rộng, đi lên nhằm đáp ứng nhu cầu của các nhân, doanh nghiệp, khi kinh tế vĩ mô đi xuống, bất ổn định, ngành dịch vụ tài chính sẽ đi xuống nhưng sẽ có độ trễ và mức độ ảnh hưởng thậm chí cịn trầm trọng hơn so với lĩnh vực sản xuất dịch vụ khác bởi tài chính là mạch máu của nền kinh tế. Các yếu tố như: thu nhập bình quân đầu người, tốc độ tăng trưởng, tốc độ lạm phát là những chỉ số có thể sử dụng để lượng hố sự tác động của kinh tế xã hội đến nhu cầu bảo hiểm.
Môi trường pháp lý: Ở đây đề cập đến khung pháp lý mà nhà nước ban
hành và xây dựng đảm bảo cho hoạt động lành mạnh và ổn định của các ngân hàng, bảo hiểm. Đảm bảo sự công bằng cho các khách hàng khi sử dụng các dịch vụ mà Bancassurance cung cấp. Ngành dịch vụ tài chính ngân hàng là ngành dịch vụ nhạy cảm, cần có các quy định khắt khe và chặt chẽ nhằm duy trì sự ổn định và khoẻ mạnh của nền kinh tế, chính vì vậy, các quy định pháp lý được ban hành liên quan đến tất cả các khía cạnh hoạt động của ngân hàng, cơng ty bảo hiểm, Bancassurer để đảm bảo sự ổn định của ngành và bảo vệ quyền lợi của khách hàng.
Văn hoá: Yếu tố văn hoá tác động cả đến cung và cầu của Bancassurance.
Xét trên khía cạnh cung, văn hố của vùng miền sẽ tác động đến hoạt động của doanh nghiệp liên quan đến văn hố doanh nghiệp, mơi trường phát triển, nhận
26
thức. Xét trên khía cạnh cầu, văn hố tác động đến thói quen và hành vi tiêu dùng của khách hàng,việc lựa chọn kênh phân phối, lựa chọn và quyết định sản phẩm sử dụng, lựa chọn phương thức bảo vệ chống lại các rủi ro trong cuộc sống của dân cư tại mỗi vùng miền, khu vực, quốc gia.
Cạnh tranh: Bảo hiểm nói chung và bảo hiểm nhân thọ nói riêng là một
bộ phận trong ngành dịch vụ tài chính, với bản chất của hầu hết các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ là sự kết hợp giữa bảo hiểm và tiết kiệm và/hoặc đầu tư, vì vậy yếu tố cạnh tranh tác động đến sự phát triển của một mơ hình Bancassurance trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ sẽ diễn ra dưới nhiều hình thái:
• Cạnh tranh giữa các Bancassurer trong lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ;
• Cạnh tranh giữa các Bancassurer với các công ty bảo hiểm phi nhân thọ truyền thống;
• Cạnh tranh giữa các Bancassurer với các ngân hàng: như phân tích trong phần đặc điểm của sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ, các Bancassuer chủ yếu phát triển các sản phẩm bảo hiểm dành cho cá nhân phổ biến như: bảo hiểm nhà, bảo hiểm xe cơ giới, bảo hiểm tai nạn, bảo hiểm sức khỏe tự nguyện.
Việc đánh giá rủi ro được bảo hiểm: Bảo hiểm liên gắn liền với rủi ro, một
DNBH muốn hoạt động hiệu quả thì phải đánh giá đúng rủi ro trước khi nhận bảo hiểm. Rủi ro càng cao đi kèm với đó là chi bồi thường càng lớn. Điều này ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả hoạt động của DNBH nói chung và hiệu quả kênh Bancassurance nói riêng.
27
1.2.4.2. Nhân tố chủ quan
Sự khác biệt văn hoá doanh nghiệp: Nhân tố này bao gồm sự khác nhau
về chức năng, các nguồn lực và việc sử dụng các nguồn lực, rủi ro hoạt động. Sự khác nhau về chức năng sẽ quyết định mục tiêu và hoạt động khác nhau của mỗi bên tham gia trong Bancassurance, sự khác biệt này tác động đến quyết định lựa chọn mơ hình Bancassurance sao cho phù hợp nhất với chức năng của cả hai bên; Nguồn lực lại tác động đến quy mô, quyền quyết định cũng như khả năng phát triển mơ hình Bancassurance; rủi ro hoạt động là một trong những nhân tố quan trọng tác động đến sự vận hành của mơ hình Bancassurance, bộ máy quản trị hiệu quả, thống nhất có thể thúc đẩy sự phát triển của mơ hình Bancassurance, ngược lại, nó có thể phá vỡ sự liên kết hoặc cản trở sự phát triển của mơ hình được lựa chọn.
Sự phối hợp hoạt động: Khi đã lựa chọn được hình thức triển khai thì cần
phải có quy trình làm việc phù hợp với hình thức. Đó chính là quy trình cấp đơn bảo hiểm, quy trình bồi thường khi có sự kiện bảo hiểm xảy ra. Nếu các quy trình đều chuẩn hóa sẽ tạo sự phối hợp tốt giữa Ngân hàng – Công ty bảo hiểm trong việc bán các sản phẩm bảo hiểm. Bên cạnh đó, cam kết từ các cấp lãnh đạo đến cấp triển khai có chặt chẽ thì kênh phân phối mới có điều kiện để phát triển.
Sản phẩm bảo hiểm triển khai và trình độ cơng nghệ thơng tin: Để hoạt
động kênh Bancassurance thành cơng cần phải có chiến lược sản phẩm phù hợp với mơ hình kinh doanh hợp lý. Cần lựa chọn những sản phẩm bảo hiểm phù hợp với các gói tín dụng của Ngân hàng. Các sản phẩm ra đời, cần phải có sự lựa chọn đánh giá thật kỹ càng, tập trung hướng tới việc phục vụ khách hàng trọn gói và phải có sự đồng thuận của hai bên cùng tham gia là ngân hàng và công ty bảo hiểm. Việc bán các sản phẩm bảo hiểm qua kênh ngân hàng giống
28
như việc Công ty bảo hiểm bán sản phẩm của mình qua kênh khác nên cũng địi hỏi việc đào tạo, marketing với các biện pháp khuyến khích, chính sách thù lao, quy trình đánh giá rủi ro ... phải phù hợp.
Bên cạnh đó, để phát triển kênh Bancassurance thành cơng cũng đòi hòi hệ thống công nghệ thông tin phát triển đồng bộ. Điều này địi hỏi hệ thống cơng nghệ thông tin của ngân hàng và bảo hiểm phải đảm bảo cơ sở dữ liệu khách hàng rõ ràng tạo điều kiện thuận lợi cho việc marketing đồng thời cũng phải là cơng cụ có thể quản lý được doanh thu bán sản phẩm và đánh giá được nhân viên kinh doanh.
Nguồn nhân lực: Sản phẩm có đến tay người tiêu dùng hay khơng có sự
đóng góp rất lớn của đội ngũ nhân viên kinh doanh. Nhiều công ty bảo hiểm hiện đưa ra các sản phẩm liên kết với ngân hàng rồi công bố thông tin trên web, trên báo, thậm chí cả phát tờ rơi giới thiệu… nhưng khơng có bất cứ một chiến lược dài hơi nào để phát triển sản phẩm. Nhân viên ngân hàng chưa được đào tạo bài bản về các sản phẩm liên kết Bancassurance nên đương nhiên việc giới thiệu và tuyên truyền rộng rãi cho khách hàng biết đến là vơ cùng khó khăn và có hiệu quả thấp. Chính vì vậy, công tác đào tạo phải được xem là nhiệm vụ trọng tâm và là trách nhiệm của cả ngân hàng lẫn công ty bảo hiểm. Hai bên cần cung cấp cho nhân viên kinh doanh đủ kiến thức và kỹ năng bán hàng cũng như đưa ra các chính sách khích lệ để tạo thêm động lực bán các sản phẩm liên kết.
29
CHƯƠNG 2: TÌNH HÌNH KHAI THÁC NGHIỆP VỤ BẢO HIỂM THIỆT HẠI VẬT CHẤT XE CƠ GIỚI QUA KÊNH
BANCASSURANCE TẠI PTI TRONG GIAI ĐOẠN TỪ NĂM 2016 ĐẾN NĂM 2020
2.1. Giới thiệu về PTI
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của PTI
Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu điện (PTI) tiền thân là Công ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu điện được Bộ Tài chính cấp Giấy chứng nhận đủ tiêu chuẩn và điều kiện hoạt động kinh doanh bảo hiểm số 10/TC/GCN ngày 18/06/1998, được Uỷ ban Nhân dân thành phố Hà Nội thành lập theo Giấy phép số 3633/GP- UB ngày 01/8/1998 và Sở Kế hoạch và Đầu tư Thành phố Hà Nội cấp Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 055051 ngày 12/8/1998.
Ngày 30/06/2010, PTI chính thức đổi tên thành ‘Tổng Cơng ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu điện’ theo giấy phép số 41A/GPĐC4/KDBH của bộ tài chính. Các chi nhánh trực thuộc được chính thức đổi tên thành ‘Công ty thành viên trực thuộc’ theo giấy phép số 41A/GPĐC4/KDHB ngày 13/09/2010 của Bộ Tài Chính.
Ngày 29/01/2015 Dongbu insurance – doanh nghiệp bảo hiểm đứng thứ 2 Hàn Quốc chính thức trở thành cổ đơng chiến lược của PTI, nâng số vốn điều lệ của PTI lên thành 803.957.090.000 đồng.
Từ tháng 4/2016 PTI có thêm cổ đơng lớn là Công ty cổ phần chứng khốn VNDIRECT.
Tổng Cơng ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu điện là tập hợp của các doanh nghiệp lớn thuộc các lĩnh vực kinh doanh khác nhau tạo nên sự đa dạng về
30
ngành nghề cũng như vững chắc về tài chính. Cổ đơng sáng lập là Tổng cơng ty bưu điện Việt Nam (chiếm 22,67%), Công ty bảo hiểm DB - Hàn Quốc (chiếm 37,32%), Tổng cơng ty chứng khốn VNDIRECT (chiếm 16,44%).
Kể từ khi đi vào hoạt động đến nay, PTI đã đem đến cho khách hàng những sản phẩm dịch vụ thiết thực, có uy tín trên thị trường. PTI thực hiện cung cấp cho khách hàng bao gồm cả khách hàng cá nhân và khách hàng doanh nghiệp hơn 100 sản phẩm bảo hiểm thuộc 4 nhóm sản phẩm chính: Bảo hiểm xe cơ giới, Bảo hiểm con người, Bảo hiểm tài sản kỹ thuật và Bảo hiểm hàng hải. Trong hơn 20 năm hoạt động trong lĩnh vực Bảo hiểm, PTI là doanh nghiệp duy trì được tốc độ tăng trưởng cao liên tục, khẳng định vị thế là một trong những doanh nghiệp bảo hiểm dẫn đầu thị trường. Theo thống kê của Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam, PTI đang đứng thứ 3 trên thị trường bảo hiểm phi nhân thọ