Triển khai các gói sản phẩm

1.1.3 .Nội dung của Bảo hiểm vật chất xe cơ giới

3.2. Giải pháp thúc đẩy khai thác nghiệp vụ Bảo hiểm vật chất xe cơ giớ

3.2.2. Triển khai các gói sản phẩm

Sản phẩm được coi là yếu tố quan trọng nhất để triển khai bất kỳ mơ hình kinh doanh nào. Hiện nay, PTI mới chỉ tập trung kinh doanh một số sản phẩm bán lẻ truyền thống qua kênh Ngân hàng do đây là những dòng sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ cá nhân như bảo hiểm ôtô, xe máy, bảo hiểm sức khỏe, bảo hiểm tai nạn, bảo hiểm nhà tư nhân dễ dàng đáp ứng được việc triển khai cho bộ phận khách hàng cá nhân của ngân hàng với số lượng lớn và doanh thu phí ở mức thấp. Những dòng sản phẩm này chủ yếu được ngân hàng ưa chuộng trong thời gian hợp tác ban đầu hoặc mới triển khai kênh Bancassurance để nâng cao nhận thức của cán bộ ngân hàng và nhân viên ngân hàng về việc phân phối và tham gia bảo hiểm tại ngân hàng. Thậm chí, nhiều ngân hàng có thể mua làm quà tặng như một chương trình khuyến mại cho khách hàng. PTI cùng Ngân hàng nên trao đổi và thiết kế những dòng sản phẩm chung thỏa mãn nhu cầu của khách hàng với dịch vụ ngân hàng kết hợp bảo hiểm khi gửi tiết kiệm, khi đi vay.

Bên cạnh đó, cũng có thể phát triển các sản phẩm dành riêng cho bản thân Ngân hàng như bảo hiểm tài sản, trách nhiệm công cộng, bảo hiểm cho đội xe

63

của ngân hàng, bảo hiểm cho tiền và vàng trong kho, bảo hiểm lòng trung thành…

Ngồi ra trong q trình phát triển sản phẩm liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm, cũng cần chú ý các sản phẩm phải đơn giản, dễ nhớ, dễ hiểu và đảm bảo nhân viên ngân hàng vốn đã rất bận rộn vẫn có thể nắm được. Bên cạnh đó, mục tiêu của ngân hàng và PTI cuối cùng vẫn là hiệu quả kinh doanh, muốn như vậy, cần đầu tư phát triển cả những sản phẩm phải có giá trị cao để giúp ngân hàng thu được doanh thu từ hoa hồng hợp lý đảm bảo vốn đầu tư cho kênh Bancassurance cả về nhân lực và cơ sở vật chất. Những sản phẩm có thể có giá trị lớn và hoa hồng cao là những gói bảo hiểm cho khách hàng doanh nghiệp như tòa nhà, trụ sở, tàu...

Một số yếu tố quan trọng khác cần cân nhắc khi phát triển các sản phẩm cho kênh Bancassurance đó là: thỏa thuận về sản phẩm phân phối; tài liệu tóm tắt về sản phẩm và tài liệu hướng dẫn bán hàng đơn giản; phát triển sản phẩm được thiết kế riêng biệt cho ngân hàng, kết hợp thương hiệu cho ngân hàng; sản phẩm được quảng cáo tại quầy của ngân hàng; phí bảo hiểm phù hợp. Ngân hàng cùng DNBH hoạch định chiến lược phát triển sản phẩm dựa trên nhu cầu của khách hàng, có thể kết hợp thương hiệu hoặc tạo ra dòng sản phẩm độc quyền triển khai qua ngân hàng để tạo sự khác biệt và hấp dẫn khách hàng hơn. PTI cần tăng cường đầu tư vào nghiên cứu đa dạng hóa các sản phẩm phù hợp với định hướng và khách hàng mục tiêu của từng Ngân hàng. Sản phẩm/dịch vụ của PTI phân phối qua ngân hàng cần đảm bảo thỏa mãn nhu cầu của khách hàng và nhu cầu của ngân hàng. Lựa chọn chiến lược phát triển sản phẩm tích hợp (ngân hàng – bảo hiểm) để tăng số lượng khách hàng hay lựa chọn các sản phẩm bảo hiểm truyền thống để phân phối qua ngân hàng giúp tăng doanh thu nhanh chóng hơn sẽ là yếu tố tiên quyết giúp xác định kênh Bancassurance sẽ thành công hay thất bại.

64

3.2.3. Thực hiện hiệu quả cơng tác đề phịng, hạn chế tổn thất

Cơng tác đề phịng và hạn chế tổn thất này phải hướng trực tiếp vào chính những người tham gia bảo hiểm vật chất xe cơ giới, những người điều khiển phương tiện thì mới đạt được hiệu quả cao. Việc làm này có thể thực hiện sau khi hợp đồng được kí kết và chính thức có hiệu lực, hoặc trong suốt q trình hợp đồng có hiệu lực. Sau khi khách hàng tham gia bảo hiểm tại PTI, để thể hiện sự quan tâm của mình tới khách hàng đồng thời cũng để giảm thiểu rủi ro tổn thất cho cơng ty thì PTI cần tiến hành những biện pháp sau:

• Thực hiện đúng các quy trình, trình tự bảo hiểm để sàng lọc rủi ro, bảo vệ mình trước nạn trục lợi bảo hiểm. Nhiều trường hợp nhân viên khai thác chỉ chạy theo doanh thu khi cấp bảo hiểm cho xe chỉ biết đến biển số xe, số khung, số máy mà đã bỏ qua việc xác nhập tình trạng thực tế của xe tạo điều kiện cho khách hàng trục lợi. Vì vậy, phải tuân thủ nghiêm chỉnh quy trình khai thác bảo hiểm. Khi bán bảo hiểm các nhân viên phải kiểm tra xe, giấy tờ xe, bằng lái, tình trạng kĩ thuật xe và giá trị của xe. Đặc biệt với tất cả các xe tham gia bảo hiểm vật chất cần được chụp hình tồn bộ xe để chứng minh rằng xe trước khi được bảo hiểm còn nguyên vẹn khơng hỏng hóc.

• Các KTV hoặc những nhân viên phụ trách quản lý hợp đồng, nhhaan viên phụ trách thực hiện các biện pháp hạn chế và đề phòng tổn thất nên gọi điện hoặc cử người đến kiểm tra tình hình máy móc của xe định kỳ, có thể nhờ sự hỗ trợ của các Gara. Việc kiểm tra, bảo dưỡng định kỳ xe sẽ giúp cho chính khách hàng tự nâng cao ý thức, trách nhiệm giữ gìn xe, giúp hạn chế những tổn thất xảy ra do sự suy giảm của động cơ, hệ thống phanh,…

65

3.2.4. Giải pháp khác

a) Cần xây dựng chính sách hoa hồng, khen thưởng phù hợp

Việc triển khai mơ hình Bancassurance cần có sự cam kết mạnh mẽ từ phía các ngân hàng và cơng ty bảo hiểm ở tất cả các cấp thực hiện, đặc biệt là cam kết ở cấp lãnh đạo cao nhất. Những cam kết giữa hai bên phải rõ ràng và được thể hiện dưới hình thức văn bản. Các chính sách về hoa hồng trong việc bán sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng phải được quy định cụ thể ngay từ đầu: Thành công được đánh giá như thế nào? Lợi nhuận được tính tốn ra sao? Quy định về bồi thường trong trường hợp một bên bỏ dự án trong tương lai? Vấn đề quản lý sản phẩm và con người? Vấn đề tiếp thị và quảng cáo?

Chính sách hoa hồng phải được quy định cụ thể trong văn bản thoả thuận hợp tác giữa PTI và các đối tác ngân hàng. Các chế độ khen thưởng phải được quy định và áp dụng như một phần trong thoả thuận hợp tác giữa PTI và các ngân hàng:

- Phần thưởng mang tính kinh tế: Những nhân viên bán hàng hoạt động càng tốt thì phần thưởng đạt được càng cao và càng thường xuyên. Phần thưởng luôn là một công cụ thúc đẩy hiệu quả bởi vì nó ràng buộc chặt chẽ với hoạt động của mỗi nhân viên. PTI có thể tặng thưởng khoản tiền xứng đáng cho nhóm hoặc cá nhân khi đạt được chỉ tiêu thưởng. Đồng thời, PTI nên sử dụng kết hợp tiêu chuẩn cá nhân và tiêu chuẩn nhóm (mỗi chi nhánh của các ngân hàng sẽ là một nhóm) để trao tặng những phần thưởng xứng đáng. Hệ thống này sẽ khuyến khích cả thành tựu cá nhân và nỗ lực hợp tác cần thiết để đạt mục tiêu nhóm.

- Phần thưởng tinh thần: Người quản lý có thái độ tích cực sẽ khiến các nhân viên bán bảo hiểm cảm thấy mình được tơn trọng, có giá trị và khi họ đối xử với nhân viên như những người có trách nhiệm, nhân viên sẽ có xu hướng

66

có trách nhiệm với công việc. Đội ngũ nhân viên mà ngân hàng cử ra để bán bảo hiểm thường không hào hứng với công việc, họ thường bị coi là nhân viên dôi dư của ngân hàng. Tâm lý chán nản thường dễ xuất hiện ở đội ngũ này. Chính vì vậy, PTI nên khuyến khích những người quản lý có thái độ tơn trọng khi đối xử với nhân viên bán sản phẩm Bancassurance để họ thấy được vai trị và tầm quan trọng của mình đối với doanh nghiệp.

Hơn nữa, chính các nhân viên bán bảo hiểm ở các ngân hàng cũng gặp rất nhiều khó khăn khi khai thác. Vì vậy, nếu họ được khuyến khích đệ trình những kiến nghị có tính xây dựng và những kiến nghị đó được xem xét một cách nghiêm túc và nhanh chóng, các nhân viên này sẽ cảm thấy hào hứng với công việc và sẽ gắng sức khai thác. Cơng ty có thể trao thưởng cho những kiến nghị được thực hiện để tăng hiệu quả khai thác.

Cơ chế hoa hồng giữa công ty bảo hiểm và các đại lý Bancassurance cần đảm bảo quyền lợi của đại lý và tổng đại lý. Có thể thiết lập cơ chế thưởng theo doanh thu theo cơ chế bậc thang và hỗ trợ chi phí đánh giá rủi ro cho các tổng đại lý.

b) Đẩy mạnh công tác marketing sản phẩm, tăng cường tiếp thị khách hàng

Trước tiên là công tác tuyên truyền quảng cáo chung về bảo hiểm nhằm phổ biến kiến thức cho nhân dân. Đa số người dân hiện nay có nhận thức chưa thực sự đầy đủ về bảo hiểm. Vẫn tồn tại một bộ phận người dân lầm tưởng rằng, khi đã tham gia bảo hiểm cứ tổn thất là được bồi thường 100% nên khi khơng thoả mãn như suy nghĩ thì họ khơng tin vào bảo hiểm nữa, thậm chí cịn chê bai, khơng muốn tham gia bảo hiểm. Do đó, việc đẩy mạnh tuyên truyền quảng cáo sâu rộng trong nhân dân là yêu cầu cấp thiết, các doanh nghiệp bảo hiểm và PTI cần phải hợp sức làm điều này.

67

Trong điều kiện thị trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay, PTI nên có chiến lược để phát triển thương hiệu bằng các phương tiện thông tin đại chúng như báo chí, phát thanh, truyền hình, áp phích,… PTI cần thường xuyên tổ chức những hội nghị khách hàng, hướng dẫn nghiệp vụ, qua đó vừa quảng bá được hình ảnh về cơng ty vừa nhận được những ý kiến phản hồi của khách hàng để từ đó nắm bắt được nhu cầu của thị trường và kịp thời khắc phục những hạn chế. Đồng thời, PTI cũng nên có khuyến khích vật chất đối với khách hàng lớn cũng như khách hàng thường xuyên mua bảo hiểm. Điều này sẽ làm cho mối quan hệ giữa khách hàng với PTI ngày một tốt đẹp hơn.

Công tác khách hàng là một khâu quan trọng trong chiến lược marketing của doanh nghiệp bảo hiểm, nó góp phần xây dựng hình ảnh cũng như tun truyền quảng bá sản phẩm của doanh nghiệp một cách hiệu quả. Để làm tốt công tác này trước hết PTI cần có kế hoạch nghiên cứu thị trường nhằm xác định thị trường mục tiêu, mặt khác giúp PTI hiểu rõ về khách hàng, đối thủ cạnh tranh và tình hình thị trường.

Tồn bộ doanh nghiệp bảo hiểm phải là một tổ chức hiệu quả, kinh tế, quản lý chặt chẽ, ln hoạt động vì lợi ích của khách hàng. Những nhân viên bảo vệ, lễ tân, nhân viên thiết kế mẫu quảng cáo,… đều có ảnh hưởng đến ấn tượng của khách hàng về doanh nghiệp. Do vậy, tất cả mọi người trong PTI đều có vai trị tiếp thị, tun truyền quảng bá hình ảnh doanh nghiệp. Ngồi ra, những cán bộ làm công tác khai thác bảo hiểm của ngân hàng cũng cần phải được rèn luyện các kỹ năng tiếp thị cần thiết vì họ là những người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, là đại diện cho PTI và để lại ấn tượng đầu tiên cho khách hàng về PTI.

Muốn có thêm khách hàng mới và duy trì lượng khách hàng cũ thì PTI cần phải nâng cao chất lượng phục vụ, chất lượng sản phẩm thể hiện qua một số

68

yếu tố như thời gian, thủ tục giải quyết khiếu nại, bồi thường tổn thất, chi trả tiền bảo hiểm, thái độ phục vụ của nhân viên bảo hiểm, mức độ đảm bảo an tồn cho đối tượng bảo hiểm. Bên cạnh đó, PTI cần đơn giản hố các thủ tục chứng từ khi ký kết hợp đồng, tuy nhiên vẫn phải đảm bảo tính chính xác và chặt chẽ của hợp đồng bảo hiểm. Khi có các quy định mới liên quan đến những điều kiện, điều khoản đã ghi trong hợp đồng, PTI nên chủ động cử cán bộ liên hệ, hướng dẫn khách hàng cụ thể về các quy định đó, tránh việc áp đặt một cách chủ quan gây tâm lý khơng đồng tình từ phía người tham gia bảo hiểm.

c) Tăng cường đầu tư vào cơng nghệ thơng tin

PTI cần đầu tư thích đáng vào cơng nghệ thơng tin để phục vụ xây dựng, lưu trữ, khai thác cơ sở dữ liệu khách hàng và có hệ thống giao dịch trao đổi trực tiếp giữa bảo hiểm và ngân hàng nhằm đảm bảo thống nhất và phục vụ quản lý nhanh nhất. Trong quá trình tiếp cận khách hàng, làm thế nào để nắm bắt được nhu cầu đích thực của khách hàng? Thu thập đầy đủ thông tin, dữ liệu về khách hàng, lưu trữ, khai thác cơ sở dữ liệu khách hàng, hiểu rõ khách hàng là phương pháp hiệu quả nhất.

Để tăng tính hiệu quả của việc bán hàng trực tiếp tại các ngân hàng, một hệ thống điểm bán hàng theo nhu cầu cần được phát triển. Một hệ thống như vậy cần được cung cấp để thu thập chính xác những thơng tin về khách hàng, phân tích dữ liệu, lượng hố nhu cầu và đề xuất giải pháp. Nếu hệ thống này cũng được phát triển để đánh giá rủi ro tại điểm bán hàng, tính phí bảo hiểm và miêu tả sản phẩm thì có thể giúp giảm thiểu được thời gian bán hàng và tăng tính hiệu quả của tồn bộ quy trình hoạt động kinh doanh.

Như vậy, PTI cần xây dựng cho mình một hệ thống thơng tin đồng bộ, hợp lý để có thể thu thập thơng tin một cách kịp thời và đầy đủ, cung cấp thông tin một cách nhanh chóng, chính xác, đảm bảo bí mật và an tồn về thơng tin cho

69

cơng ty và phía ngân hàng. Việc tổ chức tốt hệ thống thơng tin góp phần giúp cơng ty giảm được các loại chi phí như: Chi phí nhân lực, chi phí giao dịch, chi phí quản lý, chi phí giám sát,… Ngồi ra, hệ thống thơng tin là một trong những yếu tố rất quan trọng ảnh hưởng tới việc tổ chức tốt mối quan hệ của công ty với các đối tác ngân hàng, các nhà môi giới, nhà bảo hiểm và nhà tái bảo hiểm trên thị trường.

3.3. Một số kiến nghị 3.3.1. Đối với nhà nước 3.3.1. Đối với nhà nước

Phát triển kênh Bancassurance là xu hướng tất yếu. Để đảm bảo cho hoạt động liên kết giữa Ngân hàng và Bảo hiểm ngày một phát triển mạnh mẽ và đạt hiệu quả cao, một số kiến nghị cần được đưa ra đối với Nhà nước như sau:

Nhà nước cần xây dựng môi trường pháp lý hỗ trợ tích cực hơn cho hoạt động kênh Bancassurance, hồn thiện hệ thống các văn bản pháp luật điều chỉnh hoạt động bán bảo hiểm qua ngân hàng. Hiện nay ở Việt Nam, chưa có hệ thống các quy phạm pháp luật chi tiết, cụ thể điều chỉnh hoạt động này. Chính vì vậy, việc xây dựng các quy phạm pháp luật chung quy định về hoạt động phân phối bảo hiểm qua ngân hàng là rất cần thiết như các quy định về điều kiện của ngân hàng phân phối bảo hiểm, các hình thức liên kết giữa ngân hàng với DNBH,… nhằm tạo cơ sở pháp lý cho kênh phân phối này phát triển.

Các văn bản pháp quy cần hoàn chỉnh, quy định chặt chẽ cho hoạt động bảo hiểm tại ngân hàng như đưa ra những quy định cụ thể về việc chia sẻ dữ liệu thông tin khách hàng giữa ngân hàng và bảo hiểm, quy định về cách thức bán và giới thiệu sản phẩm bảo hiểm của kênh phân phối, quy định cụ thể về số lượng DNBH mà một ngân hàng được liên kết, bổ sung quy định cơ chế chi trả hoa hồng riêng cho đại lý bảo hiểm tổ chức, quy định về chương trình đào

70

tạo và cấp chứng chỉ đào tạo đại lý bảo hiểm đối với đội ngũ bán hàng của kênh phân phối…

Nhà nước cũng cần hỗ trợ các DNBH trong việc tuyên truyền, nâng cao ý thức cho người dân về bảo hiểm do sản phẩm bảo hiểm là dịch vụ vơ hình, chỉ