1.1.3 .Nội dung của Bảo hiểm vật chất xe cơ giới
3.2. Giải pháp thúc đẩy khai thác nghiệp vụ Bảo hiểm vật chất xe cơ giớ
3.2.4. Giải pháp khác
a) Cần xây dựng chính sách hoa hồng, khen thưởng phù hợp
Việc triển khai mơ hình Bancassurance cần có sự cam kết mạnh mẽ từ phía các ngân hàng và công ty bảo hiểm ở tất cả các cấp thực hiện, đặc biệt là cam kết ở cấp lãnh đạo cao nhất. Những cam kết giữa hai bên phải rõ ràng và được thể hiện dưới hình thức văn bản. Các chính sách về hoa hồng trong việc bán sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng phải được quy định cụ thể ngay từ đầu: Thành công được đánh giá như thế nào? Lợi nhuận được tính tốn ra sao? Quy định về bồi thường trong trường hợp một bên bỏ dự án trong tương lai? Vấn đề quản lý sản phẩm và con người? Vấn đề tiếp thị và quảng cáo?
Chính sách hoa hồng phải được quy định cụ thể trong văn bản thoả thuận hợp tác giữa PTI và các đối tác ngân hàng. Các chế độ khen thưởng phải được quy định và áp dụng như một phần trong thoả thuận hợp tác giữa PTI và các ngân hàng:
- Phần thưởng mang tính kinh tế: Những nhân viên bán hàng hoạt động càng tốt thì phần thưởng đạt được càng cao và càng thường xuyên. Phần thưởng luôn là một cơng cụ thúc đẩy hiệu quả bởi vì nó ràng buộc chặt chẽ với hoạt động của mỗi nhân viên. PTI có thể tặng thưởng khoản tiền xứng đáng cho nhóm hoặc cá nhân khi đạt được chỉ tiêu thưởng. Đồng thời, PTI nên sử dụng kết hợp tiêu chuẩn cá nhân và tiêu chuẩn nhóm (mỗi chi nhánh của các ngân hàng sẽ là một nhóm) để trao tặng những phần thưởng xứng đáng. Hệ thống này sẽ khuyến khích cả thành tựu cá nhân và nỗ lực hợp tác cần thiết để đạt mục tiêu nhóm.
- Phần thưởng tinh thần: Người quản lý có thái độ tích cực sẽ khiến các nhân viên bán bảo hiểm cảm thấy mình được tơn trọng, có giá trị và khi họ đối xử với nhân viên như những người có trách nhiệm, nhân viên sẽ có xu hướng
66
có trách nhiệm với cơng việc. Đội ngũ nhân viên mà ngân hàng cử ra để bán bảo hiểm thường không hào hứng với công việc, họ thường bị coi là nhân viên dôi dư của ngân hàng. Tâm lý chán nản thường dễ xuất hiện ở đội ngũ này. Chính vì vậy, PTI nên khuyến khích những người quản lý có thái độ tơn trọng khi đối xử với nhân viên bán sản phẩm Bancassurance để họ thấy được vai trị và tầm quan trọng của mình đối với doanh nghiệp.
Hơn nữa, chính các nhân viên bán bảo hiểm ở các ngân hàng cũng gặp rất nhiều khó khăn khi khai thác. Vì vậy, nếu họ được khuyến khích đệ trình những kiến nghị có tính xây dựng và những kiến nghị đó được xem xét một cách nghiêm túc và nhanh chóng, các nhân viên này sẽ cảm thấy hào hứng với công việc và sẽ gắng sức khai thác. Cơng ty có thể trao thưởng cho những kiến nghị được thực hiện để tăng hiệu quả khai thác.
Cơ chế hoa hồng giữa công ty bảo hiểm và các đại lý Bancassurance cần đảm bảo quyền lợi của đại lý và tổng đại lý. Có thể thiết lập cơ chế thưởng theo doanh thu theo cơ chế bậc thang và hỗ trợ chi phí đánh giá rủi ro cho các tổng đại lý.
b) Đẩy mạnh công tác marketing sản phẩm, tăng cường tiếp thị khách hàng
Trước tiên là công tác tuyên truyền quảng cáo chung về bảo hiểm nhằm phổ biến kiến thức cho nhân dân. Đa số người dân hiện nay có nhận thức chưa thực sự đầy đủ về bảo hiểm. Vẫn tồn tại một bộ phận người dân lầm tưởng rằng, khi đã tham gia bảo hiểm cứ tổn thất là được bồi thường 100% nên khi không thoả mãn như suy nghĩ thì họ khơng tin vào bảo hiểm nữa, thậm chí cịn chê bai, khơng muốn tham gia bảo hiểm. Do đó, việc đẩy mạnh tuyên truyền quảng cáo sâu rộng trong nhân dân là yêu cầu cấp thiết, các doanh nghiệp bảo hiểm và PTI cần phải hợp sức làm điều này.
67
Trong điều kiện thị trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay, PTI nên có chiến lược để phát triển thương hiệu bằng các phương tiện thơng tin đại chúng như báo chí, phát thanh, truyền hình, áp phích,… PTI cần thường xun tổ chức những hội nghị khách hàng, hướng dẫn nghiệp vụ, qua đó vừa quảng bá được hình ảnh về cơng ty vừa nhận được những ý kiến phản hồi của khách hàng để từ đó nắm bắt được nhu cầu của thị trường và kịp thời khắc phục những hạn chế. Đồng thời, PTI cũng nên có khuyến khích vật chất đối với khách hàng lớn cũng như khách hàng thường xuyên mua bảo hiểm. Điều này sẽ làm cho mối quan hệ giữa khách hàng với PTI ngày một tốt đẹp hơn.
Công tác khách hàng là một khâu quan trọng trong chiến lược marketing của doanh nghiệp bảo hiểm, nó góp phần xây dựng hình ảnh cũng như tun truyền quảng bá sản phẩm của doanh nghiệp một cách hiệu quả. Để làm tốt công tác này trước hết PTI cần có kế hoạch nghiên cứu thị trường nhằm xác định thị trường mục tiêu, mặt khác giúp PTI hiểu rõ về khách hàng, đối thủ cạnh tranh và tình hình thị trường.
Tồn bộ doanh nghiệp bảo hiểm phải là một tổ chức hiệu quả, kinh tế, quản lý chặt chẽ, ln hoạt động vì lợi ích của khách hàng. Những nhân viên bảo vệ, lễ tân, nhân viên thiết kế mẫu quảng cáo,… đều có ảnh hưởng đến ấn tượng của khách hàng về doanh nghiệp. Do vậy, tất cả mọi người trong PTI đều có vai trị tiếp thị, tun truyền quảng bá hình ảnh doanh nghiệp. Ngồi ra, những cán bộ làm công tác khai thác bảo hiểm của ngân hàng cũng cần phải được rèn luyện các kỹ năng tiếp thị cần thiết vì họ là những người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, là đại diện cho PTI và để lại ấn tượng đầu tiên cho khách hàng về PTI.
Muốn có thêm khách hàng mới và duy trì lượng khách hàng cũ thì PTI cần phải nâng cao chất lượng phục vụ, chất lượng sản phẩm thể hiện qua một số
68
yếu tố như thời gian, thủ tục giải quyết khiếu nại, bồi thường tổn thất, chi trả tiền bảo hiểm, thái độ phục vụ của nhân viên bảo hiểm, mức độ đảm bảo an tồn cho đối tượng bảo hiểm. Bên cạnh đó, PTI cần đơn giản hoá các thủ tục chứng từ khi ký kết hợp đồng, tuy nhiên vẫn phải đảm bảo tính chính xác và chặt chẽ của hợp đồng bảo hiểm. Khi có các quy định mới liên quan đến những điều kiện, điều khoản đã ghi trong hợp đồng, PTI nên chủ động cử cán bộ liên hệ, hướng dẫn khách hàng cụ thể về các quy định đó, tránh việc áp đặt một cách chủ quan gây tâm lý khơng đồng tình từ phía người tham gia bảo hiểm.
c) Tăng cường đầu tư vào công nghệ thông tin
PTI cần đầu tư thích đáng vào cơng nghệ thơng tin để phục vụ xây dựng, lưu trữ, khai thác cơ sở dữ liệu khách hàng và có hệ thống giao dịch trao đổi trực tiếp giữa bảo hiểm và ngân hàng nhằm đảm bảo thống nhất và phục vụ quản lý nhanh nhất. Trong quá trình tiếp cận khách hàng, làm thế nào để nắm bắt được nhu cầu đích thực của khách hàng? Thu thập đầy đủ thông tin, dữ liệu về khách hàng, lưu trữ, khai thác cơ sở dữ liệu khách hàng, hiểu rõ khách hàng là phương pháp hiệu quả nhất.
Để tăng tính hiệu quả của việc bán hàng trực tiếp tại các ngân hàng, một hệ thống điểm bán hàng theo nhu cầu cần được phát triển. Một hệ thống như vậy cần được cung cấp để thu thập chính xác những thơng tin về khách hàng, phân tích dữ liệu, lượng hố nhu cầu và đề xuất giải pháp. Nếu hệ thống này cũng được phát triển để đánh giá rủi ro tại điểm bán hàng, tính phí bảo hiểm và miêu tả sản phẩm thì có thể giúp giảm thiểu được thời gian bán hàng và tăng tính hiệu quả của tồn bộ quy trình hoạt động kinh doanh.
Như vậy, PTI cần xây dựng cho mình một hệ thống thơng tin đồng bộ, hợp lý để có thể thu thập thơng tin một cách kịp thời và đầy đủ, cung cấp thông tin một cách nhanh chóng, chính xác, đảm bảo bí mật và an tồn về thơng tin cho
69
cơng ty và phía ngân hàng. Việc tổ chức tốt hệ thống thơng tin góp phần giúp cơng ty giảm được các loại chi phí như: Chi phí nhân lực, chi phí giao dịch, chi phí quản lý, chi phí giám sát,… Ngồi ra, hệ thống thơng tin là một trong những yếu tố rất quan trọng ảnh hưởng tới việc tổ chức tốt mối quan hệ của công ty với các đối tác ngân hàng, các nhà môi giới, nhà bảo hiểm và nhà tái bảo hiểm trên thị trường.