3.2. Giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty trách nhiệm
3.2.1. Thành lập bộ phận Marketing nhằm hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm
Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải tìm cách thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của mình. Để hỗ trợ cho cơng tác tiêu thụ sản phẩm thì vai trị của Marketing trong doanh nghiệp là vơ cùng qua trọng. Marketing sẽ thực hiện vai trò nghiên cứu thị trường và đề ra các chính sách về sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến hỗn hợp nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của thị trường.
Thế nhưng, với công ty TNHH Điện mấy Nhân Việt, phòng Marketing thậm chí cịn khơng tồn tại. Mặc dù tại cơng ty đã có phịng Kinh doanh thực hiện nhiệm vụ này, phần nào cũng hỗ trợ công tác tiêu thụ sản phẩm, phát triển thị trường nhưng để công ty sử dụng một cách tối ưu nhất các chính sách về sản phẩm, giá… cũng như mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm thì việc thành lập một phòng Marketing chuyên biệt là điều hết sức cần thiết.
Chức năng của bộ phận Marketing:
- Nghiên cứu dự báo thị trường: Thu thập thông tin thị trường điện máy để xác định nhu cầu thị trường, các thị trường mục tiêu, cũng như tìm ra thị trường mới. Xác định phạm vi thị trường cho những sản phẩm hiện tại và dự báo nhu cầu của sản phẩm hàng hóa mới, hướng tiêu thụ sản phẩm, bán hàng, nghiên cứu xu hướng phát triển của khối lượng và cơ cấu nhu cầu, xác định những đặc thù của các khu vực mà công ty nhắm tới và các đoạn của thị trường.
- Tổ chức triển khai chương trình phát triển sản phẩm mới: Sau khi đã có được mơ hình sản phẩm phù hợp, doanh nghiệp sẽ tiến hành phát triển chiến lược Marketing cho mơ hình sản phẩm ấy. Cơng việc bao gồm: Xác định thị trường mục tiêu: Khách hàng là ai? Đặc điểm của họ như thế nào? (vị trí địa lý, tuổi tác, giới tính, nghề nghiệp, thu nhập, tính cách, lối sống…).
Xây dựng kế hoạch trong chiến lược Marketing Mix: sản phẩm, giá cả, hệ thống phân phối, xúc tiến bán hàng…
- Phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu, định vị thương hiệu: Việc phân đoạn thị trường giúp cơng ty nhìn thấy cơ hội trên thị trường thơng qua cơng việc phân tích nhu cầu của từng nhóm khách hàng. Từ đó mang đến những sản phẩm phù hợp, giúp công ty giảm thiểu rủi ro kinh doanh. Hơn thế nữa, phân đoạn thị trường là cơ sở tiền đề để xây dựng chiến lược thị trường của doanh nghiệp. Khi phòng Marketing thực hiện tốt công việc phân đoạn thị trường sẽ dễ dàng xác định được phân khúc thị trường thích hợp để đầu tư, dẫn đến thành công cho doanh nghiệp.
Ngược lại, nếu bộ phận Marketing chọn sai thị trường mục tiêu thì chiến lược trên lý thuyết dù có hay thế nào cũng khó có thể thực hiện thành cơng, bởi vì điều đó có thể đẩy cơng ty vào một thị trường q lớn so với khả năng của mình hoặc thị trường q lớn mà cơng ty khơng có khả năng đáp ứng tốt hơn so với các đối thủ cạnh tranh. Vì vậy, phân đoạn thị trường giúp xác định mục tiêu hiệu quả, là cơ sở để nhận định, đánh giá thị trường, giúp theo dõi diễn biến thị trường cũng như phán đoán những thay đổi trong tương lai nhằm đón đầu nhu cầu thị trường.
- Phát triển sản phẩm mới: Người ta nói sản phẩm mới là dịng máu ni bộ máy doanh nghiệp. Sản phẩm mới được phát triển để đáp ứng nhu cầu không ngừng thay đổi của người tiêu dùng, bắt kịp với công nghệ, kỹ thuật mới, phù hợp với sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trường. “Sản phẩm mới” đối với công ty TNHH Điện máy Nhân Việt không phải là các sản phẩm mới mà công ty sản xuất, chế tạo ra mà có thể được coi là các nguồn cung sản phẩm từ các đối tác mới, là các chính sách mới đi kèm với sản phẩm. Tuy nhiên, phát triển sản phẩm mới là điều khá rủi ro vì nhiều sản phẩm mới ngay từ lần đầu ra mắt đã gặp thất bại và bị đào thải khỏi thị trường. Chính vì vậy, bộ phận Marketing với nhiệm vụ và chức năng của mình sẽ đưa sản phẩm mới ra thị trường sao
- Xây dựng và thực hiện kế hoạch chiến lược Marketing: Kế hoạch, chiến lược Marketing ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, điều phối các hoạt động và có tác động trực tiếp đến doanh thu và lợi nhuận. Chiến lược Marketing tốt sẽ định hướng các hoạt động để hoàn thành các mục tiêu của cơng ty. Chính vì vậy, chiến lược Marketing rất quan trọng đối với doanh nghiệp vì nó đóng vai trị thúc đẩy chính trong việc tạo ra doanh thu và tốn rất nhiều chi phí. Rất nhiều cơng ty khơng thành cơng vì họ khơng có kế hoạch xây dựng chiến lược Marketing rõ ràng, bài bản và dài hạn. Phòng Marketing sẽ kết hợp lập kế hoạch để có những định hướng, chiến lược rõ ràng không chỉ nhằm thấu hiểu khách hàng, ngành nghề kinh doanh mà còn quảng bá tới thị trường sản phẩm và thế mạnh của công ty.
- Thiết lập mối quan hệ hiệu quả với giới truyền thông: Ở thời đại này, sức mạnh và tầm ảnh hưởng của giới truyền thông đến hành vi của khách hàng là cực kỳ to lớn. Vì thế nên để đảm bảo hình ảnh của cơng ty được thể hiện một cách tốt nhất trước cơng chúng, bộ phận Marketing phải có nhiệm vụ xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với giới báo chí, truyền thơng.
Phịng Marketing của cơng ty nên có những chuyên viên về PR, xử lý truyền thông, quản lý các trang mạng xã hội.
Giới truyền thông là đối tác đắc lực giúp thương hiệu của công ty phát triển, bởi vậy xây dựng và duy trì mối quan hệ với giới truyền thông là rất cần thiết cho việc xử lý những khủng hoảng không lường trước của doanh nghiệp.
Yêu cầu đối với bộ phận Marketing:
Yêu cầu về nhân viên: Phải là những con người có kinh nghiệm, chun mơn tốt về vấn đề Marketing hay mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Ngồi ra khơng thể thiếu các yếu tố về mặt đạo đức, năng động, sáng tạo, muốn cống hiến cho công ty…
Yêu cầu về cơ sở vật chất: Bản chất của lĩnh vực Marketing không yêu cầu các trang thiết bị đặc thù, chỉ cần những thiết bị văn phịng cơ bản như máy tính có kết nối Internet, điện thoại cùng môi trường làm việc trong lành.
Hiệu quả đạt được:
Xây dựng chiến lược Marketing giúp công ty duy thị trường, tập khách hàng đã có, tìm kiếm thêm những thị trường, những tập khách hàng mới thơng qua việc sử dụng các chính sách về sản phẩm, giá cả, phân phối… đối với thị trường cũ. Qua đó giúp cơng ty mở rộng sản xuất kinh doanh, gia tăng lợi nhuận.
Đa dạng hóa mặt hàng kinh doanh do bộ phận Marketing có nhiệm vụ là phải tìm mọi cách để thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng, họ sẽ nghiên cứu tìm các sản phẩm mới cũng như có các chính sách phù hợp để cải tiến sản phẩm cũ để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Khi thành lập bộ phận Marketing chuyên biệt, hiệu quả của hoạt động bán hàng cũng được tăng lên. Thay vì trước đây cơng ty chủ động phải đi tìm khách hàng thì nhờ có hoạt động của bộ phận Marketing, khách hàng sẽ biết đến công ty nhiều hơn. Mà khi khách hàng (là bên đã có ý định mua hàng) chủ động tiếp cận với cơng ty thì hiệu quả của hoạt động bán hàng chắc chắn sẽ cao hơn việc công ty đi chào mời.
3.2.2. Hồn thiện chính sách Marketing mix
Marketing mix (Marketing hỗn hợp) là công cụ phổ biến để giúp doanh nghiệp đạt được hiệu quả trong quá trình tiêu thụ sản phẩm. Chính sách Marketing mix truyền thống gồm 4 yếu tố P (hay còn gọi là 4P) tương ứng với 4 chính sách về sản phẩm, giá cả, hệ thống kênh phân phối, xúc tiến hỗn hợp.
Chính sách sản phẩm bao gồm các hoạt động và giải pháp nhằm đề ra và thực hiện các chiến lược về sản phẩm của doanh nghiệp. Các hoạt động này rất đa đạng, từ việc nghiên cứu thị trường, tung sản phẩm vào thị trường, cho đến các hoạt động xây dựng thương hiệu, nâng cao uy tín của doanh nghiệp và tăng cường khả năng cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường.
Chính sách sản phẩm được thực hiện qua những viêc:
- Tiếp tục nâng cao chất lượng sản phẩm: Hiện nay công ty đã có một lượng khách hàng nhất định, thế nhưng nếu muốn mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm thì cơng ty cần phải tiếp tục nâng cao chất lượng sản phẩm hơn nữa.
- Thực hiện quản lý chất lượng sản phẩm chặt chẽ, toàn diện. Phân cấp quản lý chất lượng sản phẩm phải rõ ràng và chặt chẽ đến từng bộ phận. Nâng cao trình độ của đội ngũ kĩ thuật viên trong công tác đảm bảo chất lượng nguồn hàng đầu vào. Phải theo dõi chất lượng của sản phẩm từ lúc nhập kho đến khi được tay của khách hàng.
- Công ty phải luôn đảm bảo phân phối các sản phẩm của các thương hiệu lớn, có tên tuổi hàng đầu trên thị trường như: Samsung, Sony, LG… Điều đó vừa để đảm bảo chất lượng sản phẩm mà công ty cung câp vừa là một cách để gây dựng sự tin tưởng từ khách hàng.
- Cố gắng đa dạng hóa các mặt hàng cung cấp: hiện nay mặt hàng kinh doanh chủ yếu của công ty chỉ là điều hịa và tivi, đa dạng hóa sản phẩm cũng là cách thức tiếp cận với những khách hàng mới, giúp công ty mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm.
- Ngồi việc bán hàng thơng thường, cơng ty hồn tồn có thể tạo ra những chính sách, dịch vụ đi kèm để kích thích sức mua của khách hàng.
Vị trí của doanh nghiệp trên thị trường thể hiện qua thị phần của nó cũng như uy tín của sản phẩm. Vì thế muốn đứng vững trên thị trường, phát triển trên thị trường thì điều kiện đầu tiên mà cơng ty TNHH Điện máy Nhân Việt cần quan tâm đến là sản phẩm chứ không phải giá cả hay dịch vụ. Sản phẩm được khách hàng chấp nhận là cơ sở để cho công ty tăng cường cạnh tranh, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm.
3.2.2.2. Chính sách giá cả
Chính sách giá cả có ảnh hưởng mạnh mẽ đến sản lượng tiêu thụ sản phẩm của công ty trên thị trường. Các chiến lược về giá cả tác động mạnh mẽ và trực tiếp đến khả năng thanh toán và tâm lý của khách hàng cũng như lợi nhuận của cơng ty. Vì vậy, cơng ty cần phải có chiến lược hợp lý nhằm loại bỏ những chi phí khơng cần thiết trong hoạt động kinh doanh của mình. Bởi có giảm hao phí trong q trình hoạt động thì giá cả của sản phẩm mới được tối ưu, mới hấp dẫn được khách hàng.
Hiện nay, với lợi thế là một doanh nghiệp bán bn, các chính sách về giá của công ty đang là khá hiệu quả. Tuy vậy, cơng ty cũng cần đưa ra chính sách phù hợp với đặc điểm của từng nhóm khách hàng, từng thị trường hơn. Với từng phân khúc khách hàng khác nhau, với từng thị trường khác nhau, công ty nên áp dụng một chiến lược giá riêng. Ví dụ như đối với các doanh nghiệp lớn, có tên tuổi trên thị trường thì nên áp dụng mức giá thấp hơn giá chính thức và có mức chiết khấu đặc biệt. Cơng ty vẫn có thể cải thiện chính sách giá cả của mình qua các phương thức như:
- Quản lý chi phí nguyên vật liệu đầu vào hợp lý, có phương pháp hoạch định, nghiên cứu rõ ràng về thị trường nhằm tối ưu hóa lượng hàng hóa tồn kho, giảm thiểu các chi phí lưu kho, bảo quản khơng cần thiết.
- Tạo dựng mối quan hệ tốt với các kênh phân phối, vì cơng ty hoạt động trên thị trường với vai trị là một “con bn” nên việc có quan hệ tốt đẹp với nhà cung ứng và khách hàng giúp cho công ty luôn tối ưu được về vấn đề giá cả.
- Phát triển thêm các kênh, các hình thức thanh tốn (hiện nay cơng ty mới lập tài khoản ngân hàng tại 3 ngân hàng).
3.2.2.3. Hệ thống kênh phân phối
Kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp, các cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau mà thơng qua đó người sản xuất bán sản phẩm cho người sử dụng công nghiệp, các tổ chức trung gian hoặc người tiêu dùng cuối cùng. Có hai loại kênh phân phối
Mở rộng kênh phân phối và nâng cao chất lượng của kênh góp phần đẩy mạnh lượng hàng hóa tiêu thụ cho cơng ty. Hiện nay, kênh phân phối của công ty TNHH Điện máy Nhân Việt là kênh phân phối trực tiếp, không qua một bên trung gian nào hết. Điều này giúp cơng ty tiết kiệm chi phí và việc kiểm sốt thị phần cũng như phản hồi của khách hàng sẽ dễ dàng hơn. Tuy nhiên, để tăng sản lượng tiêu thụ sản phẩm, để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, công ty nên mở rộng thêm kênh phân phối ngoài kênh phân phối trực tiếp như hiện nay là kênh phân phối gián tiếp.
Đối với kênh phân phối trực tiếp, công ty trực tiếp bán và giao hàng cho khách hàng cho nên cần đầu tư để xây dựng đội ngũ giao hàng chuyên nghiệp, tạo dựng mối quan hệ với các đại lý, các cửa hàng, tổ chức hỗ trợ các kênh phân phối. Kênh này nên được sử dụng tại thị trường chính của cơng ty là Hà Nội, điều này sẽ giúp tiết kiệm chi phí, thời gian giao hàng qua đó giúp cơng ty gia tăng lợi nhuận.
Đối với kênh phân phối gián tiếp, đây là kênh mà công ty nên mở rộng trong khoảng thời gian tới với các thị trường bên ngồi Hà Nội. Tính riêng khu vực miền Bắc, cụ thể là các tỉnh nằm gần Hà Nội như Bắc Ninh, Thái Nguyên, Hải Phòng… Những tỉnh, thành phố này sở hữu rất nhiều các nhà máy, xí nghiệp sản xuất đồ điện tử, điện máy, rất phù hợp với ngành nghề của cơng ty. Chính vì sự phát triển mạnh mẽ của những khu vực này, nếu công ty đầu tư mở rộng kênh phân phối gián tiếp ở đây. Cụ thể là mở thêm các đại lý phân phối chính thức hoặc tìm kiếm nhà phân phối sản phẩm mới, phù hợp cho công ty. Nhờ chính sách phát triển kênh phân phối gián tiếp, cơng ty sẽ đến với khách hàng nhanh chóng và tiết kiệm chi phí hơn so với hệ thống kênh hiện tại.
3.2.2.4. Chính sách xúc tiến hỗn hợp
Hiện nay, các chính sách về xúc tiến hỗn hợp của cơng ty TNHH Điện máy Nhân Việt cịn rất nhiều hạn chế. Nhằm lơi kéo thêm khách hàng, kích thích mua hàng thì cơng ty nên bổ sung thêm vài phương thức xúc tiến hỗn hợp khác như: quảng cáo, PR bên cạnh việc hoàn thiện những chính sách mà cơng ty đang thực hiện hiện nay.
Quảng cáo:
Do tính chất của quảng cáo có sự chọn lựa khán giả khơng được cao, phạm vi tác động rộng rãi nên đây có thể là một hình thức mà cơng ty có thể áp dụng. Do thiếu hụt về nguồn vốn nên cơng ty có thể lựa chọn các phương thức quảng cáo như: báo, tạp chí, các hội chợ…
Về quảng cáo trên các phương tiện in ấn như báo, tạp chí thì cơng ty nên chọn các tạp chí chun ngành về điện tử, điện máy. Cơng ty phải đảm bảo bài quảng cáo phải được thiết kế sao cho thu hút, tạo ấn tượng với khách hàng.
kế một trang web riêng để khách hàng có thể tìm hiểu về cơng ty, tìm hiểu về sản phẩm của công ty dễ dàng hơn, thuận tiện hơn. Khi đã có website riêng thì sự tương tác giữa khách hàng và cơng ty cũng trở nên nhanh chóng, điều này giúp việc thu thập thông tin, nhu cầu hay phản hồi của khách hàng dễ dàng hơn. Ngoài việc tạo lập một website riêng thì mạng xã hội cũng là một cách quảng cáo hữu hiệu ở thời buổi hiện nay. Cơng ty đã có một trang fanpage trên