Chiến lược giá hợp lí
Xe ơ tơ là một sản phẩm có giá trịcao, nên khi có ýđịnh mua xe khách hàng thường cân nhắc kĩ và thường tham khảoởnhiều đại lí, cửa hàng khác nhau. Trong khi đó, mức giá bán Ơ tơ và phụtùngởHyundai Huế đều cao hơn so vớicác đối thủtrên địa bàn Tỉnh Thừa Thiên Huế. Vì vậy, cơng ty cần đưa một mức giá phù hợp vừa đảm bảo được lợi nhuận vừa có tính cạnh tranh đểgiữchân khách hàng.
Vì vậy, cơng ty cần phải linh động đưa ra những mức giá phù hợp trong từng thời kỳ và có một số giải pháp nhưsau:
Công ty nên thực hiện việc khảo sát các mức giá của các đại lý khác trênđịa bàn nhằm đưa ra một mức giá phù hợp đối với sản phẩm Ơ tơ.
Phải luôn đảm bảo giá cảmột cáchổn định, cơng ty cần phải có kếhoạch cắt giảm chi phí đến mức thấp nhất có thểnhư chi phí tồn kho, dựtrữ, giảm giá hàng bán
trường ơ tơ Thừa Thiên Huế đểcó những điều chỉnh phù hợp trong chính sách bán hàng nhằm thu hút khách hàng. Công ty nên phát huy mạnh hình thức bán hàng trả góp, chiết khấu thanh tốn…và một sốhình thức khác nhằm nâng cao hiệu quảcủa hoạt động bán hàng , giữchân khách hàng.
Chương trình khuyến mãiưu đãi
Trong quá trình khát sát 150 khách hàng cho ra kết quảgiá trịkiểm định các yếu tố“Dễ dàng tìm thấy các quảng cáo, khuyến mãi của Hyundai Huế trên các phương tiện truyền thơng”, “Hyundai Huế có nhiều chương trình khuyến mãi” đều có GTTB dưới 4, cho thấy khách hàng đánh giá 2 các yếu tốnày chỉ ởmức độrất thấp.
Thường xuyên đưa ra các chương trình khuyến mãi, giảm giá lớn trực tiếp vào giá ra biển của xe ô tô vào các dịch lễlớn trong năm nhằm kích thích nhu cầu mua sắm xe của khách hàng
3.2.2Giải pháp về việc nâng cao hạ tầng, sửa chửa cơ sởvật chất
Trong quá trình khát sát 150 khách hàng cho ra kết quảgiá trịkiểm định các yếu tố“Cửa hàng sạch sẽ thống mát có vị trí thuận lợi, gần trung tâm thành phố”, “Khu vực đỗ xe thuận tiện” đều có GTTB dưới 4, cho thấy khách hàng đánh giá vềcác yếu tốnày chỉ ởmức độrất thấp, hiện tại Hyundai Huếcó 1 showroom 1Sởbến xe phía Nam chỉ đểtrưng bày xe, còn showroom 3S nằmở địa chỉ434 Nguyễn Tất Thành khá xa trung tâm thành phố.
•Một trong những giải pháp nhằm rút ngắn khoảng cách và tiết kiệm thời gian cho khách hàng khi đến sửa xe và bảo dưỡng chính là tiếp nhận yêu cầu của khách và cho nhân viên đến tận nhà khách hàng đánh giá sơ bộxe và sau đó nhân viên sẽlái xe khách hàng đến showroom đểbảo hành và sửa chửa.
•Hiện nay khu vực đổxe của Hyundai Huếkhá hạn chếchính vì vậy việc đầu tư và mởrộng bãiđổxe cần được Ban Giám đốc Hyundai Huếxem xét
3.2.3Giải pháp về các hỗ trợchính sách lương thưở ng cho nhân viên
Yếu tố con người là một yếu tố quan trọng quyết định đến sự phát triển của doanh nghiệp. Họ là những người đại diện cho hìnhảnh của cơng ty. Chính vì vậy mà
cơng ty nên bồi dưỡng và đào tạo đội ngũ nhân viên thật chuyên nghiệp. Dựa vào kết quả kiểm định mức độ đồng ý của khách hàng đối với yếu tố nhân viên
Luôn tạo dựng một môi trường làm việc tốt nhất cho nhân viên, có chính sách khen thưởng hợp lí nhằm góp phẩn nâng cao hiệu quảlàm việc của nhân viên.
Đưa ra các chế đãi ngộtốt như đối với tư vấn bán hàng được áp dụng mức lương cứng kèm theo hoa hồng khi bán xe và phụkiện kèm theo
Đối với tư vấn bán hàng xuất sắc nhất tháng, nhất quý, nhất năm sẽcó mức thưởng tươngứng
Hàng năm có tổchứcthường xuyên cáckhóa đào tạo nâng cao kỹnăng cần thiết cho đội ngũ nhân viên bán hàng và nhân viên kỹthuật, cần có những chương trìnhđểnâng cao trìnhđộtay nghềcủa nhân viên như tổchức cuộc thi so trìnhđộtay nghềgiữa các nhân viên trong cùng cửa hàng hoặc giữa các nhân viên trong cácĐại kýủy quyền của Hyundai Thành Cơng trên cảnước. Từ đó tìm rađược điểm mạnh, điểm yếu đểtìm cách khắc phục, nhằm nâng cao hiệu quảhoạt động bán hàng
Linh hoạt trong việc hoạch định phân bổnguồn nhân lực, như vào dịp khai trương các cửa hàng mới có thểphân bổnhân viên từcửa hàng này sang các cửa hàng khác đểhỗtrợ
Nhân viên bán hàng cần phải có kỹnăng giao tiếp, có khảnăng gợi mở đểbiết được tâm lý, tính cách của khách hàng. Cần hiểu rõ cácđặc tính của sản phẩmđểgiải đáp mọi thắc mắc của khách hàng.
3.2.4Bổ sung chi tiết quy trình tìm kiếm, tiếp nhận và chăm sóc khách hàng cho nhân viên bán hàng
Dịch vụ sau bán hàng chính là điểm khác biệt của doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh, ngày nay khách hàng mua sản phẩm họ rất quan tâm đến dịch vụ đi kèm mà công ty cung cấp. Họ khơng chỉ về chất lượngsản phẩm tốt mà cịnđược biết đến với chất lượng dịch vụ tốt. Vì vậy, cơng ty cần tạo sự khác nhau thông qua các dịch vụ CSKH sẽ là chiến lược đem lại hiệu quả kinh doanhtốt.
Nên công ty cần xem xét các giải phápsau:
Tăng cường hoạt động, mởrộng mạng lưới sữa chữa lưuđộng để đápứng cho nhu cầu của khách hàngởxa khi gặp sựcố
Áp dụng cơng nghệhiện đại nhằm đơn giản hóa hơn nữa thủtục đăng kí giảm thiểu thời gian chờ đợi của khách hàng
Coi trọng cơng tác khắc phục khi có sựcốvà giải quyết thỏađángcác khiếu nại. Tăng cường bổsung các dịch vụ đi kèm đểthỏa mãn tốt nhất nhu cầu khách hàng, tạo tâm lý thỏa mãn khi mua hàng cho khách hàngđểnâng cao hiệu quảhoạt động bán hàng
Thường xuyên gọi điện thoại đểnhắc nhởkhách hàng đến cửa hàng đểkiểm tra xe định kì, thay dầu nhớt và chăm sóc khách hàng thường xuyên. Điều này thểhiện sự quan tâm của công ty đến với khách hàng, đặt lợi ích của khách hàng lên hàng đầu giúp tăng khảnăng thu hút khách hàng đến với cơng ty
Có sựsắp xếp cơng việc rõ ràng cho các nhân viênđểtránh tình trạng khách hàng khơng được quan tâm khi đến cửa hàng và thời gian chờ đợi lâu
Nâng cao dịch vụCSKH không những giúp khách hàng nâng cao được uy tín mà cịn thu hút khách hàngđến với cơng ty. Cơng ty sẽcó cơ hội quảng bá hìnhảnh, chất lượng sản phẩm của cơng ty, từ đó nâng cao được hiệu quảhoạt động bán hàng.
1. Kết luận
Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh,doanh nghiệp phải tìm chỗ đứng trên thị trường để có thể tồn tại và phát triển. Để đạt được điều đó doanh nghiệp cần phải nổ lực tập trung cho hoạt động bán hàng, đảm bảosản phẩmcủa mìnhđápứng được nhu cầu của khách hàng. Đồng thời việc thỏa mãn tốt nhu cầu của khách hàng để tăng thêm uy tín, tăng khả năng cạnh tranh đó có điều kiện phát triển bền vững và lâu dài. Qua đó có thể thấy hoạt động bán hàng có vai trị quan trọng đối với doanhnghiệp.
Trong q trình hoạt động kinh doanh của mình, Cơng ty TNHHPhước Lộc_Hyundai Huế đã tạo được uy tín đối với khách hàng mua xe ô tôtrên địa bàn Thừa Thiên Huế. Với việc luôn quan tâm đến Đội ngũ nhân viên, mức Giá cả hợp lí và Dịch vụ bán hàng lên hàng đầu, cơng ty đã giữ được uy tín và sự tin tưởng của khách hàng. Và đãđạt được những thành tựu nhất định, song hiệu quả mang lại chưa được cao. Nghiên cứu đã giúp xácđịnh được tình hình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp qua các năm, điều tra dữ liệu sơ cấp giúp xác định được đánh giá của khách hàng đối với cácnhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng tại cơng ty TNHH Phước Lộc_Hyundai Huế, từ đó đề xuất ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng cho công ty.
Trong giai đoạn từ năm 2016-2018 hoạt động bán hàng của công ty đều đạt kết quảcao, doanhthu năm sau đều cao hơn năm trước. Bên cạnh đó, thơng qua việc điều tra số liệu từ khách hàng thì cơng tác bán hàng của cơng ty chưa thực sự hiệu quả do các chính sách về giá,về đội ngũ nhân viên kỹ thuật, dịch vụ bảo hành, thủ tục thanh toán và giao nhậnxe, vị trí của cửa hàng và khu vực đỗ xe… chưa đạt sự đồng ýcao của khách hàng. Trong những năm trở lại đây, cạnh tranh trong lĩnh vực xe ô tôkhá gay gắt. Các đối thủ cạnh tranh thường xuyên tiến hành nhiều hoạt động như khuyến mại nhằm thu hút nhiều hơn khách hàng vềphía mình. Hyundai Huếcũng đã tiến hành nhiều hoạt động thu hút khách hàng, nhưng hiệu quả mang lại chưa cao. Các chương trình này chưa thật sự lôi cuốn khách hàng và tạo được sự khácbiệtso với các đối thủ cạnh tranh trực tiếp cũng như mức độ bao phủ của các chương trình khuyến mãi quảng
cáo trên thị trường ô tô Thừa Thiên Huế chưa rộng.
Xuất phát từ những phân tích trên, tơi xin đưa ra một số giải pháp nhằm hồn thiện hoạt động bán hàng cho cơng ty. Hy vọng rằng những giải pháp và kiến nghị mà tơi đưa có thể góp phần nào đó giúp cho hoạt động bán hàng của công ty đạt kết quả tốt và cao hơn nữa. Do hạn chế về mặt thời gian và kiến thức của bản thân, nên đề tài còn tồn tại nhiều hạn chế như chưa đặt đối tượng nghiên cứu trong mối liên hệ với các yếu tố khác của doanh nghiệp, những đánh giá cịn mang tính chủ quan và chưa đầy đủ, dẫn đến độ tincậy chưa cao. Tuy nhiên với những cố gắng tìm tịi, nghiên cứu các đề tài liên quan và việc tích lũy kinh nghiệm thực tế, thu thập ý kiến của khách hàng sẽ góp phần hồn thiện cơng tác bán hàng của cơng ty và rất mong được sự đóng góp của quý thầy cô.
2. Kiến nghị
2.1 Đối với nhà nước
Nhà nước cần có các chính sách giảm thuế nhập khẩu, nhằm hỗ trợ doanh nghiệp mở rộng kinh doanh, tiết kiệm chi phí và giữgiá thànhở mức cạnhtranh.
Nhà nước cần có chính sách hỗ trợ để khuyến khích phát triển sản xuất trong nước để bắt kịp với tình hình sản xuất, sửa chữa ơ tơ của các nước trên thế giới. Cần sớm sửa đổi, bổ sung hệ thống pháp luật, các quy định về tài chính, tín dụng, đầu tư xuất nhập khẩu…. một cách rõ ràng nhằm xây dựng một môi trường cạnh tranh lành mạnh. Thiết lập hành lang pháp lý thơng thống, cho liên doanh liên kết từ đó tạo mơi trường kinh doanh thơng thống, thuận lợi cho doanh nghiệp tăng trưởngvà phát triển trong tương lai.
Đề nghị các ban ngành, UBND tỉnh Thừa Thiên Huế tạo điều kiện cho công ty về mặt trật tự an ninhxã hội, cở sở vật chất trên địabàn hoạt động của công ty. Đặc biệt là Tỉnh có những biện pháp, chính sách kêu gọi thể thu hút vốn từ các dự án đầu tư trong và ngồinước.
2.2 Đối với Cơng ty TNHH Phước Lộc
Cơng ty nên đầu tư trong việc nghiên cứu thịtrường đểbiết được những thay đổi trong nhu cầu và thịhiếu cũng như sởthích thay đổi của người tiêu dùng đểtừ đó nhận
biết được các dòng xeđược khách hàng ưa chuộng đểchuẩn bịsẵn nguồn hàng và có thểcung cấp sản phẩm đến khách hàng một cách nhanh nhất, giảm bớt thời gian chờ xe của khách
Cơng ty nên thường xun có những khóa đào tạo kỹnăng bán hàng và trìnhđộ kỹthuật cho nhân viên trong cửa hàng Hyundai Huế
Cơng ty cũng nên có những chính sách định giá phù hợp
Có chính sách khen thưởng cao hơn đối với những nhân viên có thành tích xuất sắc đểkhuyến khích nhân viên và nâng cao động lực làm việc
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO A. Tài liệu Tiếng Việt
[1].Ths Bùi Văn Chiêm, Bùi ThịThanh Nga (2013),Bài giảng quản trịdoanh
nghiệp thương mại
[2]. Philip Kotler (2001),Marketing căn bản, Nhà xuất bản Thống kê,Hà Nội. [3].ThS.Lê ThịPhương Thanh (2012),Slide quản trịbán hàng, Trường Đại Học Kinh Tế-Đại học Huế.
[4]. Hồng Trọng Chu- Nguyễn Mộng Ngọc (2008),Phân tích dữ liệu nghiên
cứu SPSS, nhà xuất bản Hồng Đức
[5].Đề tài: Phân tích hoạt động bán hàng tại cơng ty Cổ phần Thương mại I- Hà Tĩnh, SVTH: Nguyễn ThịHoàng. GVHD: Nguyễn Thị Minh Hòa. Năm 2018 [6].Đềtài: Nâng cao hiệu quảhoạt động bán hàng tại công ty Trách nhiệm hữu hạn Thương mại Tổng hợp Tuấn Việt, SVTH: Nguyễn Văn Chung, GVHD: Nguyễn Đăng Hào. Năm 2018
[7]. Phân tích hoạt động bán hàng của cơng ty TNHH TMTH Tuấn Việt Quảng Bình đối với ngành hàng One One, SVTH Lê ThịNgọc Hà, GVHD: Th.S Phan ThịThanh Thủy
[8]. Các số liệudữ liệu,báo cáo lưu hành nội bộ của đơn vị thực tập.
B. Các website https://hyundai-thanhcong.vn/ http://www.hyundaihue.com.vn/ http://vama.org.vn/ https://autopro.com.vn/ http://thuvien.hce.edu.vn:8080/dspace/ https://vnexpress.net/
PHỤ LỤC 1: Phiếu khảo sát
PHIẾU KHẢO SÁT ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
Mã sốphiếu:…….
Xin chào quý khách hàng. Tôi là sinh viên trường Đại học Kinh tếHuế. Hiện nay, tôi đang tiến hành thực hiện đềtài “Đánh giá hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH
Phước Lộc_Đại lýủy quyền của Hyundai Thành Công Việt Nam tại Huế ”. Rất mong quý khách hàng giúp tơi có thểhồn thành phiếu điều tra. Mọi đóng góp của q khách hàng sẽlà những thơng tin vô cùng quan trọng giúp tơi hồn thành đềtài này. Tôi cam đoan mọi thông tin anh/chịcung cấp đều được bảo mật và chỉphục vụ cho mục đích nghiên cứu. Xin chân thành cảm ơn!
Phần 1: Thông tin cá nhân của khách hàng: Câu 1: Thông tin cơ bản của khách hàng:
a, Tên khách hàng:……………….……………………………………… b, Giới tính của khách hàng :1. Nam2. Nữ
c, Độtuổi của khách hàng:
□1. Từ 20- 30 tuổi□2. Từ 31- 40 tuổi□3. Từ 41- 50 tuổi □4. Từ 51- 60 tuổi□5. Trên 60 tuổi
Câu 2: Thu nhập cá nhân hàng tháng của khách hàng ?
1. Dưới 10 triệu2. Từ10 - 20 triệu3. 20–30 triệu 4. 30- 40 triệu5.40-50 triệu6. 50- 100 triệu
7.Trên 100 triệu
Câu 3: Nghềnghiệp của khách hàng
1. Cán bộ, Công chức,Viên chức 2. Kinh doanh, buônbán 3. Kinh doanh xe tự lái 4. Nôngnghiệp
Phần 2: Phần đánh giá của khách hàng về các yếu tố tác động đến hoạt động bán hàng của Hyundai Huế:
Xin Quý khách vui lòng cho biết mức độ đồng ý của mìnhđối với các phát biểu sau bằng cách đánh dấuXvào các ô điểm tươngứng: (Trong đó 1 là Hồn tồn
khơng đồng ý, 2 là Không đồng ý, 3 là Trung lập, 4 là Đồng ý và 5 là Hồn tồn đồng ý). STT TIÊU CHÍ MỨC ĐÁNH GIÁ 1 2 3 4 5 I Thương hiệu
1Thương hiệu Ơ tơ Hyundai uy tín đảm bảo
2 Dễ dàng tìm thấy các Đại lý ủy quyền của Hyundai Thành Công trên cả nước
3 Dễ dàng nhận diện thương hiệu khi xe lưu thơng
II Sản phẩm
4 Hyundai Huế có nhiều dịng xe, mẫu mã, màu sắc đa dạng
5 Xe ơ tơ có thiết kế hiện đại thờitrang, phong cách th ể thao
6 Xe có chất lượng tốt, hoạt động bền bỉ
III Giá cả
7 Giá cả của xe phù hợp với chất lượng 8 Giá cả của xe phù hợp thương hiệu
9Được tư v ấn lãi suất phù hợp khi mua xe trả góp 10 Quý khách sẽ mua xe khi có mức giá phù hợp
IV Hoạt động khuyến mãi, quảng cáo, marketing
11 Dễ dàng tìm thấy các quảng cáo, khuyến mãi của Hyundai Huế trên các phương tiện truyền thơng 12 Hyundai Huế có nhiều chương trình khuyến mãi 13 Giá trị khuyến mãi, giảm giá lớn, tác động lớn đến
VĐội ngũ nhân viên
14Tư v ấn bán hàng có thái độ nhiệt tình, thân thiện tác phong chun nghiệp, đón tiếp khách hàng tận tình chu đáo
15Tư v ấn bán hàng giải đáp tất cả các thắc mắc của khách hàng
16Tư vấn bán hàng giải thích đầy đủ thơng tin về sản phẩm 17Tư v ấn bán hàng tư vấn đầy đủ các thủ tục mua xe
18 Tư vấn bán hàng trả lời tận tình các câu hỏi, nắm bắt nhanh nhu cầu của khách hàng
19 Tư vấn bán hàng để lại ấn tượng tốt trong lịng khách hàng
20 Nhân viên kĩ thuật có trìnhđộ cao, chun nghiệp 21 Thủ tục thanh tốn và nhận xe nhanh
VI Dịch vụ bảo hành
22 Dịch vụ bảo hành uy tín chất lượng 23 Thời gian chờ bảo hành là hợp lí
24 Mọi khiếu nại của khách hàng đều được giải đáp nhanh chóng
25 Chi phí sửa chữa, bảo dưỡng hợp lý
VIIĐánh giá chung về cửa hàng Hyundai Huế
26 Cửa hàng sạch sẽ thoáng mát có vị tríthuận lợi, gần trung tâm thành phố
27 Khu vực đỗ xe thuận tiện 28Được phục vụ nhanh thứ c uống
39 Khu ghế ngồi thoải mái, nhà vệ sinh sạch sẽ thoáng mát 30Xe được trưng bày tại showroom gọn gàng, dễ quan sát,
sạch sẽ không trầy xước
31. Quý khách hài lòng về hoạt động bán hàng tại của hàng: 1. Có 2. Không 32. Quý khách sẵn sàng giới thiệu cho bạn bè hoặc người thân đến mua xe hay khơng?
Theo anh/ chị về phía cửa hàng cịn gì khơng tốt cầnphải bổ sung và điều chỉnh lại không ? …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………
PHỤ LỤC 2: Kết quả xử lý số liệu bằng phần mềm SPSS 20 Phụlục 2.1: Kết quả thống kê mô tả mẫu điều tra
Gioi tinh cua khach hang
Frequency Percent
Valid
Percent Cumulative Percent
Valid Nam 105 70.0 70.0 70.0
Nu 45 30.0 30.0 100.0
Total 150 100.0 100.0
Do tuoi cua khach hang
Frequency Percent
Valid Percent
Cumulative Percent Valid Tu 20 den 30 tuoi 22 14.7 14.7 14.7
Tu 31 den 40 tuoi 63 42.0 42.0 56.7
Tu 41 den 50 tuoi 49 32.7 32.7 89.3 Tu 51 den 60 tuoi 14 9.3 9.3 98.7
Tren 60 tuoi 2 1.3 1.3 100.0
Total 150 100.0 100.0
Thu nhap ca nhan hang thang cua khach hang
Frequency Percent
Valid Percent
Cumulative Percent
Valid Dưới 10 triệu 30 20.0 20.0 20.0
Từ 10 đến 20 triệu 71 47.3 47.3 67.3
Từ 20 đến 30 triệu 31 20.7 20.7 88.0
Từ 30 đến 40 triệu 15 10.0 10.0 98.0 Từ 40 đến 50 triệu 3 2.0 2.0 100.0 Total 150 100.0 100.0
Nghenghiep cua khach hang
Responses
Percent of Cases N Percent
Valid Can bo, Cong chuc, Vien chuc 91 52.6% 60.7%
Kinh doanh, buon ban 69 39.9% 46.0%
Kinh doanh xe tu lai 5 2.9% 3.3%
Tu do 8 4.6% 5.3%
Total 173 100.0% 115.3%
Phụlục 2.2: Kết quảkiểm tra độtin cậy của thang đo
Thương hiệu: Reliability Statistics Cronbach's Alpha N of Items .839 3 Item-Total Statistics Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected Item- Total Correlation Cronbach's Alpha if Item Deleted Thuong hieu O to Hyundai