Vềtiêu chí cửa hàng sạch sẽthống mát có vịtrí thuận lợi, gần trung tâm thành phố được 66% khách hàng lựa chọn đồng ý và 9.3% khách hàng lựa chọn hoàn toàn đồng ý, 14.7% khách hàng lựa chọn trung lập, 5.3% khách hàng lựa chọn không đồng
ý và 4.7% khách hàng lựa chọn hồn tồn khơng đồng ý, dựa trên những tỷlệtrên cho thấy rằng khách hàng cảm thấy bất tiện khi di chuyển đến showroom của Hyundai Huế.
Vềtiêu chí khu vực đỗxe thuận tiện được 39.3% khách hàng lựa chọn đồng ý và 14.7% khách hàng lựa chọn hoàn toàn đồng ý, 32% khách hàng lựa chọn trung lập, 10% khách hàng lựa chọn không đồng ý và 4% khách hàng lựa chọn hồn tồn khơng đồng ý, dựa trên những tỷlệtrên cho thấy rằng khu vực đổxe có diện tích hạn chế, việc ra vài bãiđỗxe cũng như ra vào showroom còn hạn chế, đặc biệt đối với khách hàng nữ.
Vềtiêu chí được phục vụnhanh thức uống được 53.3% khách hàng lựa chọn đồng ý và 34.7% khách hàng lựa chọn hoàn toàn đồng ý, 8% khách hàng lựa chọn trung lập, 2% khách hàng lựa chọn không đồng ý và 2% khách hàng lựa chọn hoàn tồnkhơng đồng ý, dựa trên những tỷlệtrên cho thấy rằng bộphận CSKH làm việc tốt phục vụnhanh chóng.
Vềtiêu chí khu ghếngồi thoải mái, nhà vệsinh sạch sẽthoáng mát được 59.2% khách hàng lựa chọn đồng ý và 26.7% khách hàng lựa chọn hoàn toàn đồng ý, 9.3% khách hàng lựa chọn trung lập, 2.7% khách hàng lựa chọn không đồng ý và 2% khách hàng lựa chọn hồn tồn khơng đồng ý, dựa trên những tỷlệtrên cho thấy rằng khu vực ghếngồi thoải mái, được phục vụnước và bánh kẹo, nhà vệsinh sạch sẽ.
Vềtiêu chí xeđược trưng bày tại showroom gọn gàng, dễquan sát, sạch sẽ không trầy xước được 60.7% khách hàng lựa chọn đồng ý và 32.7% khách hàng lựa chọn hoàn toàn đồng ý, 20% khách hàng lựa chọn trung lập, 2.7% khách hàng lựa chọn không đồng ý và 2% khách hàng lựa chọn hồn tồn khơng đồng ý, xeởHyundai Huế được bày trí dựa trên tiêu chuẩn của Hyundai Thành Công nhờvậy việc quan sát và trải nghiệm xe của khách hàng được tối ưu hóa.
Sự hài lịng của khách hàng 100.0 84.7 82.7 80.0 60.0 40.0 20.0 0.0
Q khách hài lòng về hoạt động bán hàng tại củaQuý khách sẵn sàng giới thiệu cho bạn bè hoặc hàngngười thân đến mua xe hay khơng CóKhơng
- Sựhài lịng của khách hàng vềhoạt động bán hàng tại cửa hàng ô tô Hyundai Huế:
15.3 17.3
Biểu đồ1.13:Đánh giá sự hài lòng và giới thiệu cho bạn bè đến mua xe tại Hyundai Huếcủa khách hàng
Thông qua đánh giá sựhài lòng của khách hàng giúp cho doanh nghiệp biết được tỷlệchính xác sựhài lịng của khách hàngđược khảo sátđối với hoạt động kinh doanh hiện tại của Hyundai Huếtừ đó có cái nhìn trực quan hơn đối với tính hình hoạt động bán hàng tại cơng ty thơng qua đóđưa racũng như thay đổicác chính sách và cơ chế phù hợp.
Thông qua việc khảo sát khách hàng có sẵn sàng giới thiệu cho bạn bè người thân đến mua xe tại cửa hàng hay không giúp doanh nghiệp biết được mức độuy tín và tin cậy của khách hàng đối với Hyundai Huếnói chung và hoạt động bán hàng nói riêng.
Thơng qua việc khảo sát 150 khách hàng của cửa hàng ơ tơ Hyundai Huếcho thấy rằng có 127 khách hàng tươngứng với 84.7% khách hàng hài lòng vềhoạt động bán hàng tại cửa hàng ô tô Hyundai Huếvà 23 khách hàng tươngứng 15.3% khơng hài lịng vềhoạt động bán hàng tại cửa hàng, điều này cho thấy vẫn có một tỷlệkhá lớn khách hàngkhi đến cửa hàng có cảm nhận chưa tốt vềtổng thểcửa hàng chính vì vậy cần đưa ra những chính sách và cơ chếhợp lý đểthay đổi nhằm nâng cao sựhài lòng cũng như giá trịcảm nhận của khách hàng vềhoạt động bán hàng.
Qua khảo sát 150 khách hàng của cửa hàng ơ tơ Hyundai Huếthì có 124 khách hàng tươngứng với 82.7% khách hàng sẵn sàng giới thiệu cho bạn bè và người thân mua xe và sửdụng dịch vụtại cửa hàng ô tô Hyundai Huếvà 26 khách hàng tương ứng với tỷlệ17.3% khách hàng không sẵn sàng giới thiệu, khách hàng vừa là người sử dụng sản phẩm dịch vụcủa doanh nghiệp và họchính là đầu mối tại sựliên kết giữa doanh nghiệp và khách hàng tiềm năng khách, chính vì vậy việc chăm sóc khách hàng hiện tại sẽmang đến khách hàng mới trong tương lai.
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY TNHH PHƯỚC LỘC –ĐẠI LÝỦY QUYỀN CỦA HYUNDAI
THÀNH CÔNG TẠI HUẾ 3.1 Định hướng của Công ty TNHH Phước Lộc
3.1.1. Đ ịnh hướng phát triển của H U YN D AI Thành Công và Công ty TN H H Phước Lộc
-Đối với Hyundai Thành Cơng
Theo Ơng Lê Ngọc Đức-Giám đốc của Hyundai Thành Cơng
“Hyundai Thành Cơng là đơn vị chính thức sản xuất, lắp ráp và phân phối các dòng xe du lịch Hyundai tại Việt Nam. Từ khi mới thành lập, chúng tơi đãđặt ra một tơn chỉ hành động, đó là: lấy khách hàng làm trọng tâm.
Từng công đoạn, chi tiết về sản phẩm, dịch vụ đều được chú trọng, nhằm mang lại cho khách hàng sự hài lòng và hài lòng hơn nữa. Chính sự tỉmỉ, tận tâm đó đã giúp Hyundai Thành Cơng giữ vị trí cao nhất trong 2 nămliền (2011 và 2013) về mức độ hài lòng của khách hàng khi mua xe ô tô (theo xếp hạng của J.DPower Châu Á Thái Bình Dương, và 3 năm liên tiếp 2014, 2015 và 2016 nhận giải thưởng "Nhà phân phối của nam" do Hyundai tồn cầu trao tặng.
Với tơn chỉ hành động lấy khách hàng làm trọng tâm cùng sự nỗ lực khơng ngừng nghỉ của tồn bộ đội ngũ nhân viên, từ một doanh nghiệp còn non trẻ, chỉ sau 2 năm hoạt động, thị phần của Hyundai Thành Công đã năm trong top 3 và sau đóliên tục nằm trong top 2. Vượt qua mọi biến động của thị trường, thị phần của Hyundai Thành Công luôn tăng trưởng đều qua từng năm, đó là sự phát triển vững chắc vàổn định.
Chúng tôi ln tâm niệm rằng: "Thành Cơng là một hành trình, khơng phải đích đến". Và Hyundai Thành Cơng là con tàu đi trên hành trìnhđó. Nhìn lại chặng đường đã qua, tuy từng con số đã thể hiện cho những dấu mốc đáng tự hào của Hyundai Thành Công, nhưng có lẽ chính sự tin tưởng, u mến của khách hàng mới là động lực
giúp chúng tôi thêm vững vàng trên hành trình trở thành thươnghiệu số 1 tại thị trường Việt Nam.”
(Nguồn website: https://hyundai-thanhcong.vn/)
- Đối với công ty TNHH Phước Lộc:
Theo ông Nguyễn Văn Trai-Giám đốc Công ty TNHH Phước Lộc
“Năm 2019, Công ty TNHH Phước Lộc đãđặt ra những mục tiêu mớiđầy thách thức. Với triết lý tạo ra động lực phát triển cho những thành công mới của Hyundai Huếnói riêng vàCơng ty TNHH Phước Lộc nói chung. Tơi kì vọng dựa trên những nổ lực cốgắng của tồn thểnhân viên trong công ty, tiếp nối các thành côngtrong năm 2018 hứa hẹn 2019 sẽlà giai đoạn bùng nổtrong sựtăng trưởng mạnh mẽvềdoanh số và sản lượng xe bán ra của công ty TNHH Phước Lộc_ Đại lý ô tô Hyundai Huế, để làm được điều này cần sựchung tay đồng lịng của tồn thểnhân viên và lãnhđạo công ty, đưa công ty bước sang một giai đoạn mới, một hành trình và thắng lợi mới.”
(Nguồn: Phát biểu trong lễký kết sản lượng tháng 1 năm 2019)
3.1.2. Phân tích SWOT cho hoạt động bán hàng của Công ty TN H H Phước Lộc
Strengths –Điểm mạnh
Công ty TNHH Phước Lộc_Hyundai Huếlà đại lýỦy quyền chính thức và duy nhất của HTC tại Thừa Thiên Huế
Về đội ngũ nhân viên Hyundai Huế:
- Là những nhân viên ưu tú được tuyển dụng khắt khe qua nhiều vịng, cácứng viên có nhiều kinh nghiệm trong lĩnhvực bán hàng
- TVBH trang bịcác phần mềmứng dụng và thiết bịphục vụcho việc chăm sóc khách hàng, quản lý khách hàng
- Đội ngũ nhân viên thường xuyên được trải qua các kì sát hạch, kiểm tra định kì từphía ban lãnhđạo giúp TVBH, NVKT ln giữvững phong độ
- Được đào tạo chuyên mơn, nghiệp vụbài bản giúp TVBH có kỹnăng bán hàng chun nghiệp.
Vềsản phẩm xe ơ tơ Hyundai:
- Sản phẩm ơ tơ Hyundai có thương hiệu có chổ đứng trên thịtrường, được khách hàng đánh giá cao vềchất lượng, độbền bỉvà tiết kiệm nhiên liệu
- Xe ơ tơ Hyundai có nhiều dịng sản phẩm có giá từtầm trung đến cao cấp đáp ứng nhu cầu của nhiều tầng lớp khách hàng
Weaknesses–Điểm yếu
Vềvịtrí của showroom:
- Showroom 3s của Hyundai Huếnằmởvịtrí cách trung tâm Thành phốHuế khoảng 5km, khiến khách hàng cảm thấy bất tiện khi đến bảo hành và sửa chữa xe, dễ đánh mất khách hàng vào các cửa hàng sửa chửa ơ tơ bên ngồi
Về đối thủcạnh tranh:
- Hiện nay trên thịtrường ô tô Thừa Thiên Huếcạnh tranh hết sức gay gắt khi xuất hiện các hãng ô tô mới như Honda, Mitsubishi sắp tới Toyota và VinFast sẽkhai trương Showroom 3S tại Huế, ngồi ra cịnđối thủ“sừng sỏi” như Thaco Trưởng Hải là đối thủlớn nhất của Hyundai tính đến thời điểm hiện tại, ngoài ra các cửa hàng bán xe ơ tơ tư nhân cũng chính là đối thủcủa cơng ty.
- Cạnh tranh giữa các Đại lý trong cùng hệthống của Hyundai Thành Cơng như Hyundai Đà Nẵng và Hyundai Quảng Bìnhđang là hai đối thủcạnh tranh trực tiếp của Hyundai Huếtrên thịtrường miền Trung.
Khó khăn trong việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng Các chính sách, thơng tư của nghị định của chính phủ
- Việc đưa ra các thay chính sách vềthuế ảnh hưởng khơng nhỏ đến hoạt động kinh doanh và lợi nhuận của công ty
Vềsản phẩm: Nguồn cung Ơ tơ từtập đồn Hyundai Thành Công chưa đápứng đủnhu cầu ngày càng cao của thịtrường
Opportunities – Cơ hội
Khi môi trường cạnh tranh tại thịtrường ô tô Thừa Thiên Huếngày càng trởnên gay gắt với rất nhiều tên tuổi như Mitsubishi, Honda, Toyota, VinFastthìđó chính là lúc mà Hyundai Huếcó thểhồn thiện và nâng cao chất lượng dịch vụ, tạo niềm tin cho khách hàng khẳng định chổ đứng trên thịtrường ô tô Thừa Thiên Huế. Cần phải theo dõi cập nhật liên tục sựbiến động của thịtrường đểcó những sác lược cụthể.
Vềkhách hàng:
Hiện nay việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng đều là khó khăn chung của cảthị trường, chính vì vậy việc mởrộng thịtrường ra các vùng Huyện, Xã nơi người dân có tỷlệsởhữu ơ tơ rất thấp, cũng như mởrộng thịtrường sang các tỉnh giáp ranh.
Sản lượng ô tô tại Việt Nam đang tăng đều hằng năm, tuy nhiên,ởthời điểm hiện tại, xét theo quy mô một quốc gia hơn 90 triệu dân như Việt Nam, sốngười sởhữu ôtô chưa thực sựtương xứng, chỉ đạt 16 xe/1.000 dân. Vì vậy đây chính là thời cơ của doanh nghiệp kinh doanh ơ tơ.
Thịtrường Marketing online:
Ngày càng phát triển vượt bậc, các mạng xã hội như Facebook, Zalo, Instagram… cơng cụtìm kiếm Google sẽgiúp cho việc quảng cáo, giới thiệu sản phẩm có thểgiúp doanh nghiệp dễdàng tiếp cận khách hàng tiềm năng và tiết kiệm chi phí quảng cáo marketing so với các phương thức truyền thống
Threats- Nguy cơ
Việc mởrộng thịtrường sẽdẫn đến việc cơng ty cần có một lộtrình cụthểvà chiến lược lâu dài và phải bỏra chi phí khá lớn, và cần phải tạo ra sựkhác biệt gâyấn tượng mạnh cho khách hàng đểhọdễdàng nhận diện thương hiệu của Hyundai_Huế
Việc thịtrường Marketing online phát triển cũng chính là lúc cácđối thủcạnh tranh của Hyundai như Thaco Trường Hải cũng tham gia vào thịtrường này vì vậy cần có mức đầu tư phù hợp, khơn khéo tùy vào chiến lược và chính sách bán hàng của cơng tymà đưa ra lộtrìnhđầu tư phù hợp
3.1.3Đ ịnh hướng đối với hoạt động kinh doanh
Nhằmnâng cao hiệuquảhoạtđộngkinh doanh tạicông tyTNHH Phước Lộctrong năm 2019 cũng như là bước đệm phát triển trong những năm tới, cơng ty cần
phảingày càng hồn thiện chất lượng dịch vụcủacửa hàng và ngày càng
khẳngđịnhvịtrí của mình trên thịtrườngcó chổ đứng trong tâm trí của khách hàng Kim chỉnam của cơng ty đầu tiên chính là con người, bằng cách xây dựng phát triển nguồn nhân lực thiết lập các bộquy chuẩn rõ ràng chi tiết cục thểcho TVBH , đưa ra cácchính sách bán hàng, bốtrí đội ngũ nhân viên hợp lý, đúng người đúng việc đểphát huy điểm mạnh và hạn chế điểm yếu của từng người, tạo lập bộmáy thống nhất, hoạt động có hiệu quảnhất
Cơng ty cần có kếhoạch sắp xếp lại lực lượng lao động trong công ty bằng cách: tuyển dụng thêmtư vấnbán hàng có năng lực tốt có kinh nghiệm; đào tạo, huấn luyện đội ngũ nhân viên bán hàng một cách bài bản, khoa học, đưa ra các chế độkhen thưởng phù hợp đểkhuyến khích nhân viên cũng như các phúc lợi cho nhân viên.
Đào tạo đội ngũ bán hàng ngày càng chun nghiệp, có khảnăng thíchứng cao nhạy bén với sựbiến động của thịtrường ô tô trong nước cũng như thịtrường ô tô của tỉnh Thừa Thiên Huế.
Tận dụng triệt đểsựtiến bộcủa internet, công nghệthông tin qua việc đẩy mạnh công tác quảng bá sản phẩm trên website chính của cơng ty và trên mạng xã hội Facebook, Instagram, Google..đang được nhiều người quantâm, thơng qua đó có thể dễdàng tiếp cận khách hàng tiềm năng
Mởrộng mạng lưới kinh doanh trên địa bàn.
Định vị được thương hiệu, chất lượng, hìnhảnh trong tâm trí khách hàng. Xây dựng đội ngũ xe cứu hộlưu động nhằm nâng cao dịch vụsữa chữa lưu động cũng như mởrộng mạng lướiđối với các khách hàngởxa.
Kiếm được khách hàng là một chuyện nhưng giữchân được họ ởlại là một vấn đềkhác chính vì vậy việc thu hút và giữchân khách hàng đến với công ty sẽlà vấn đề quyết định sựtồn tại và phát triển của công ty.
Nghiên cứu thịtrường, thu thập những thông tin vềnhu cầu, thịhiếu của khách hàng, bám sát được nhu cầu thịtrường, từ đó, có những kếhoạch mua hàng, dựtrữvà bán hàng hiệu quảhơn.
Công ty phải luôn theo dõi, phân tích các báo cáo, tình hình hoạt động kinh doanh một cách liên tục đểlấy đó làm cơ sởcho việc lập kếhoạch kinh doanh trong các kì tiếp theo.
Đầu tư cơ sởvật chất kĩ thuật, trang thiết bịhiệnđại
3.1.4 Đ ịnh hướng đối với hoạt động mở rộng thịtrườ ng, phân phối sảnphẩm và chiến lược để giảm sức ép từcác đố i thủ cạnh tranh trong thị phần phẩm và chiến lược để giảm sức ép từcác đố i thủ cạnh tranh trong thị phần
- Hoạt động mở rộng thị trường:
Để đảm bảo nguồn hàng đa dạng để khách hàng lựa chọnlà rất cần thiết. Cơng ty cần có những kế hoạch, chính sách hợp lý, phổ biến kế hoạch đến từng đối tượng trong công ty như:
Cơng ty lên định kỳtổchức các khóa huấn luyện nâng cao kỹnăng, trìnhđộ cho đội ngũ nhân viên thu thập thông tin thịtrường
Thực hiện công tác nghiên cứu thịtrường, tập trung tìm hiểu hành vi tiêu dùng của khách hàng như: họ ưa chuộng những dòng xe nào, mẫu mã ra sao, giá cảnhư thế nào
Bộphận bán hàng của công ty sẽthống kê sốlượng sản phẩm, mẫu mã, chủng loại sản phẩm bán raởcác thời điểm cùng kỳqua các năm. Sản phẩm nào bán chạy nhất, sản phẩm nào chậm nhất
Cần phải thường xuyên thu thập thông tin liên quan đến cơng tác quản lý Ơ tơ của đối thủcạnh tranh chính của cơng ty nhưThaco Trường Hải…
Cơng ty cũng nên phổbiến những chính sách, kếhoạch hoạt động trong thời gian tới đến từng thành viên trong cơng ty. Có thểtổchức những buổi họp đểthu thập những ý kiến đóng góp của nhân viên.
Thực hiện tốt công tác dựbáo, mua hàng để đảm bảo đápứng nhu cầu của khách hàng. Điều này giúp công ty thu hút được khách hàng và giữchân họ đến với cơng ty. Khách hàng sẽcó nhiều sựlựa chọn và tránh được tình trạng thiếu hụt sản
phẩm đểhọphải chuyển sang các đối thủcạnh tranh. - Phân phối sản phẩm:
Đểhoạtđộng bán hàng của công ty mang lại hiệu quảcao thì cơng ty cần mởrộng hệthống phân phối. Bên cạnh sửdụng kênh phân phối trực tiếp, công ty nên áp dụng kênh phân phối hỗn hợp kết hợp sửdụng cảhai dạng kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp. Doanh nghiệp vừa tổchức bán thực tiếp hàng hoá tới tận tayngười sử dụng, vừa khai thác lợi thếtrong hệthống phân phối củangười mua trung gian
Phát triển sản phẩm mới trên thịtrường mới đểmởrộng mạng lưới phân phối đến tay người tiêu dùng
Thực hiện cơng tác nghiên cứu thịtrường, tập trung tìm hiểu hành vi tiêu dùng của khách hàng
3.2 Các giải pháp cho hoạt động bán hàng của nhân viên kinh doanh tại cửahàng hàng
3.2.1Giải pháp vềgiá, các chương tr ình khuyến mãi ưu đãi
Chiến lược giá hợp lí
Xe ơ tơ là một sản phẩm có giá trịcao, nên khi có ýđịnh mua xe khách hàng thường cân nhắc kĩ và thường tham khảoởnhiều đại lí, cửa hàng khác nhau. Trong khi đó, mức giá bán Ơ tơ và phụtùngởHyundai Huế đều cao hơn so vớicác đối thủtrên địa bàn Tỉnh Thừa Thiên Huế. Vì vậy, cơng ty cần đưa một mức giá phù hợp vừa đảm bảo được lợi nhuận vừa có tính cạnh tranh đểgiữchân khách hàng.
Vì vậy, cơng ty cần phải linh động đưa ra những mức giá phù hợp trong từng thời kỳ và có một số giải pháp nhưsau:
Công ty nên thực hiện việc khảo sát các mức giá của các đại lý khác trênđịa bàn nhằm đưa ra một mức giá phù hợp đối với sản phẩm Ơ tơ.
Phải luôn đảm bảo giá cảmột cáchổn định, cơng ty cần phải có kếhoạch cắt giảm chi phí đến mức thấp nhất có thểnhư chi phí tồn kho, dựtrữ, giảm giá hàng bán
trường ơ tơ Thừa Thiên Huế đểcó những điều chỉnh phù hợp trong chính sách bán hàng nhằm thu hút khách hàng. Công ty nên phát huy mạnh hình thức bán hàng trả góp, chiết khấu thanh tốn…và một sốhình thức khác nhằm nâng cao hiệu quảcủa hoạt động bán hàng , giữchân khách hàng.
Chương trình khuyến mãiưu đãi
Trong quá trình khát sát 150 khách hàng cho ra kết quảgiá trịkiểm định các yếu tố“Dễ dàng tìm thấy các quảng cáo, khuyến mãi của Hyundai Huế trên các phương tiện truyền thơng”, “Hyundai Huế có nhiều chương trình khuyến mãi” đều có GTTB dưới 4, cho thấy khách hàng đánh giá 2 các yếu tốnày chỉ ởmức độrất thấp.
Thường xuyên đưa ra các chương trình khuyến mãi, giảm giá lớn trực tiếp vào giá ra biển của xe ô tô vào các dịch lễlớn trong năm nhằm kích thích nhu cầu mua sắm xe của khách hàng
3.2.2Giải pháp về việc nâng cao hạ tầng, sửa chửa cơ sởvật chất
Trong quá trình khát sát 150 khách hàng cho ra kết quảgiá trịkiểm định các yếu