1 .Cơ sởlý luận
1.2 .2Thực trạng vềThịtrườn gÔ tô Thừa Thiên Huế
2.1 Tổng quan vềCông ty Cổphần Hyundai Thành Công và Côngty TNHHPhước
2.1.2 Giới thiệu vềCông tyTNHH Phước Lộc–Đại lýủy quyền củaHyundai Thành
Hyundai Thành Công tại Huế
Công ty Trách nhiệm hữu hạn Phước Lộc là Công ty được thành lập theo giấy phép đăng ký kinh doanh số3300344991do Sở Kế hoạch và Đầu tư Tỉnh Thừa Thiên Huếcấp ngày20 tháng 5 năm 2002.
Tên DN :CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN PHƯỚC LỘC - SHOWROOM
HYUNDAI HUẾ
N gười đại diện: Ơng Nguyễn Văn Trai-Giám đốc Cơng ty Hình thức hoạt động: Cơng ty Trách nhiệm hữu hạn Mã số thuế : 3300344991
Sốtài khoản: 431101000469- Ngân hàng: NH NN&PTNT TT-HUẾ
Ngày thành lập: 05/09/2002
Đ ịa chỉ:Văn phòngĐại diện:418 Lê Duẩn, Phường Phú Thuận, Thành phố Huế,
Thừa Thiên, Huế
Trụ sở showroom: 434 Nguyễn Tất Thành, Thủy Phương, Hương Thủy, TT Huế. Số điện thoại:02343524573 Fax : 02343524573
Website: www.hyundaihue.com.vn Ngành nghề kinh doanh chính:
Kinh doanh ơ tơ và phụtùng thay thế Vận tải hàng hóa bằng đường bộ Bảo hiểm ô tô
Dầu nhớt
Cung cấp linh kiện, phụkiện Dịch vụsửa chữa và thay thếô tô
Các cửa hàng của công ty TN H H Phước Lộc:
Văn phòngđại diện:Văn phòngĐại diện:418 Lê Duẩn, Phường Phú Thuận, Thành phố Huế, Thừa Thiên, Huế.
Showroom Hyundai 3S Huế: 434 Nguyễn TấtThành, Thủy Phương, Hương Thủy, TT Huế.
Showroom Hyundai 1S Huế: 97 An Dương Vương, TP Huế, TT Huế
Showroom Hyundai 3S Quảng Trị: QL1A, Triệu Giang, Triệu Phong, Quảng Trị Showroom Hyundai Xe thương mại: QL1A, Hương Văn, Hương Trà, TT Huế
Hyundai Huế là đại lý ủy quyền chính thức của tập đồn Hyundai Thành Cơng Việt Nam (HTC), kể từ năm 2009, với bề dày kinh nghiệm lâu năm và có lợi thế trong việc phân phối xe du lịch, xe ô tô con và dịch vụ bảo dưỡng sữa chữa xe chuyên nghiệp
-Dưới hình thức sởhữu tư nhân, xuất phát điểm là một cơng ty gia đình ngay từ ngày đầu lập nghiệp công ty gặp rất nhiều khó khăn trong việc tìm kiếm nguồn vốn và hạn chếnguồn nhân lực chất lượng khi thời điểm cuối thếkỉ20 ô tô là phương tiện được người dân sửdụng rất hạn chế, chính vì vậy cơng ty đã mất nhiều thời gian công sức để đào tạo ra những kỹthuật viên có tay nghềcao, đủtrìnhđộ đểchữa ơ tơ, hình thành với sốvốn điều lệhơn 1 tỷ đồng với 20 nhân viên đến nay công ty đã sỡhữu nguồn vốn gần 40 tỷ đồng với đội ngũ nhân lực gần 100 nhân viên bao gồm tư vấn bán hàng, thợmáy, thợgò hàn, thợsơn, thợphụkiện, nhân viên dịch vụ, lễtân, trưởng phòng, giámđốc với đội lao động hùng hậu, có tay nghềkỹthuật cao được đào tạo bài bảnởtrong và ngồi nước, chính vì những lẽtrên mà Hyundai Huếngày càng có vịtrí lớn trong tâm trí khách hàng tại tỉnh Thừa Thiên Huế, là nơi không những cung cấp cho khách hàng những mẫu xe tốt nhất, chất lượng và bền bỉnhất đến từthương hiệu Hàn Quốc mà còn mang lại cho khách hàng những trải nghiệm và dịch vụtốt nhất khi mua xeở đây.
2.1.2.2 Các sản phẩm đang được kinh doanh tại cửa hàng
Các dòng xe hiện đang được kinh doanh tại cửa hàng là các dòng xe du lịch, xe SUV, xe MPV, xe chuyên dụng, tải nhẹ, xethương mại chính hãng Hyundai Bảng giá
- Ngoài ra cơng ty cịn kinh doanh các linh kiện, phụtùng chính hãng vàđồchơi xe
Bảng 2.2: Danh mục phụkiện và sửa chữa tại Hyundai Huế
STT Phụkiện Danh mục sửa chữa
1 Chén cửa, tay cửa Bệbậc giẫm
2Vè mưa, n ắp xăngCản sau, cản trước
3Bước chân Cửa hậu
4 Nẹp chống xướcGa lăng trước
5 Nẹp chân kính mạcrom Khoang hành lý
6Đuôi cá ăng ten La răng
7 Ốp gương chiếu hậuLưới thơng gió cản trước
8 Dán kính, Lót sàn Mặt nạca lăng trước 9 Camera hành trình Mặt nạca pơ trước
10 Bọc ghế da Nắp capo
11Vô lăng Nắp cốp
12Nước hoa Ốp cản sau
13 Bạc phủxe Ốp cản trước
14 Lót chân Ốp cửa, ốp cửa hậu
15 Sạc điện thoại Ốp tai vè, tai vè
16 Loa bass Tay mởcửa, thùng nhiên liệu
17 Màn hình DVDThay nước rửa kính
18 Bao da chìa khóa Thay dung dịch làm mát động cơ 19 Phủgầm chốngồn, chống rỉTrụcửa, trụlái….
(Nguồn: Phịng dịch vụHyundai Huế)
2.1.2.3 Văn hóa kinh doanh của cơng tyQuy tắcứng xửcủa nhân viên Hyundai Huế: Quy tắcứng xửcủa nhân viên Hyundai Huế:
4 Xin: Xin chào, xin phép, xin lỗi, xin cảm ơn
2.1.2.4 Chắc năng nhiệm vụvà sơ đồbộmáy, nguồn nhân lực của công ty - Chức năng nhiệm vụ
Hyundai Huếcung cấp cho thịtrường Thừa Thiên Huếnói riêng và khu vực miền Trung nói riêng vềcác dịng xe ơ tơ của Hyundai đến từHàn Quốc và linh kiện thay thếchính hãng
Cung cấp từcác dịng xe du lịch đến các dòng xe chuyên dụng, xe thương mại, tiếp nhận các loại xe ô tô và phụtùng thay thế; Thực hiện các dịch vụbảo hành bảo dưỡng định kì; cung cấp các mặt hàng cần thiết với nhu cầu của người dân trên địa bàn; cung cấp các dịch vụsữa chữa cố định và lưu động, tổchức các hoạt động lái thử cho khách hàng tiềm năng, các dịch vụchăm sóc khách hàng.
-Sơ đồtổchức bộmáy của Hyundai Huế:
Giám đốc Hyundai Huế
Phòng dịch vụ Phịng hành chính tổng hợp Kếtốn Bán hàng Trưởng phịng Bán hàng Kếtốn Dịch vụ Trưởng phịng Dịch vụ Trưởng phịng Hành chính tổng h Trưởng Nhóm Bán hàng 1 Trưởn g Nhóm Bán hàng 2 Nhân viên Marketi ng CSKH Lễtân Quản đốc dịch vụ Kếtốn tổng hợp Ban kiểm sốt DRP Tư vấn bán hàng Tư vấn bán hàng Cốvấn dịch vụ Nhân viên phụ tùng Nhân viên kỹ thuật Nhân viên bảo hiểm Nhân viên cứu hộ Thợ máy Thợsơn Thợgị (Nguồn: Phịng hành chính tổng hợp) Phịng bán hàng
- Phòng dịch vụbao gồm: Trưởng phòng dịch vụ, cốvấn dịch vụ, quản đốc dịch vụ, Nhân viên kỹthuật, Nhân viên phụtùng, Nhân viên chăm sóc khách hàng, Kếtốn dịch vụ, Nhân viên bảo hiểm
- Phịng hành chính tổng hợp bao gồm: Trưởng phịng hành chính tổng hợp, Kế toán tổng hợp, Ban kiểm soát DRP
- Việc quản lý bộmáy tổchức theo sơ đồcơ cấu trực tuyến giúp nhà quản trịra quyết định và giám sát trực tiếp đối với cấp dưới và ngược lại, mỗi người cấp dưới chỉ nhận sự điều hành và chịu trách nhiệm trước một người lãnhđạo trực tiếp cấp trên .
-Đặc điểm cơ bản của loại hình này là: Mối quan hệ giữa các thành viên trong tổ chức bộ máy được thực hiện theo trực tuyến. Người thừa hành chỉ nhận mệnh lệnh từ một người phụ trách trực tiếp. Là một mắt xích trong dây chuyền chỉ huy, mỗi nhà quản trị với quyền hạn trực tuyến có quyền ra quyết định cho cấp dưới trực tiếp và nhận sự báo cáo của họ.
- Trong thực tế, trực tuyến cònđược dùng để chỉ các bộ phận có mối quan hệ trực tiếp với việc thực hiện các mục tiêu của tổ chức như bộ phận thiết kế sản phẩm và dịch vụ, sản xuất và phân phối sản phẩm. Người đứng đầu bộ phận trực tuyến được gọi là nhà quản trị trực tuyến hay quản trị tác nghiệp.
-Cơ trực tuyến cóưu điểm là tạo thuận lợi cho việc áp dụng chế độ thủ trưởng, tập trung, thống nhất, làm cho tổ chức nhanh nhạy linh hoạt với sự thay đổi của mơi trường và có chi phí quản lýdoanh nghiệp thấp. Mặt khác theo cơ cấu này những người chịu sự lãnhđạo rất đẽ thực hiện mệnh lệnh vì có sự thống nhất trong mệnh lệnh phát ra. Tuy nhiên cơ cấu theo trực tuyến lại hạn chế việc sử dụng các chun gia có trìnhđộ nghiệp vụ cao về từng mặtquản lý và đòi hỏi người lãnhđạo phải có kiến thức tồn diện để chỉ đạo tất cả các bộ phận quản lý chun mơn. Nhưng trong thực tế thì khả năng của con người có hạn nên những quyết định đưa ra mang tính rủi ro cao. Do đó cơ cấu này thường được áp dụng cho các đơn vị có quy mơ nhỏ và việc quản lý không quá phức tạp.
54 SVTH: Dương Văn Dưỡng
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Phan ThịThanh Thủy
Bảng 2.3: Cơ cấu nguồn nhân sựcủa công ty giai đoạn 2016- 2018
CHỈ TIÊU 2016 2017 2018 So sánh So sánh
Số lượng 100(%) Số lượng 100(%) Số lượng 100(%) 2017/2016 2018/2017
(+/-) % (+/-) % 1. Giới tính Nam 82 74.5 101 78.9 105 78.4 19 23.2 4 4.0 Nữ 28 25.5 27 21.1 29 21.6 -1 -3.6 2 7.4 2. Trìnhđộ học vấn Cao đẳng, đại học16 14.5 34 26.6 33 24.6 18 112.5 -1 -2.9 Trung cấp 54 49.1 50 39.1 55 41.0 -4 -7.4 5 10.0 Sơ cấp 4 3.6 4 3.1 4 3.0 0 0.0 0 0.0 Khác 36 32.7 40 31.3 42 31.3 4 11.1 2 5.0 3. Thâm niên Dưới 1 năm22 20.0 29 22.7 38 28.4 7 31.8 9 31.0 1 đến 3 năm68 61.8 76 59.4 70 52.2 8 11.8 -6 -7.9 3 đến 5 năm7 6.4 10 7.8 12 9.0 3 42.9 2 20.0 Trên 5 năm13 11.8 13 10.2 14 10.4 0 0.0 1 7.7 4. Công việc
Nhân viên kinh doanh 24 21.8 27 21.4 28 20.9 3 12.5 1 3.7
Nhân viên dịch vụ17 15.5 20 15.9 20 14.9 3 17.6 0 0.0
Nhân viên kĩ thuật55 50.0 65 51.6 67 50.0 10 18.2 2 3.1
Nhân viên kế toán6 5.5 5 4.0 6 4.5 -1 -16.7 1 20.0
Nhân viên marketing 4 3.6 5 4.0 6 4.5 1 25.0 1 20.0
Nhân viên CSKH 2 1.8 2 1.6 3 2.2 0 0.0 1 50.0
Nhân viên vệ sinh2 1.8 2 1.6 4 3.0 0 0.0 2 100
Tổng số lao động110 100% 126 100% 134 100.0
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Phan ThịThanh Thủy
55 SVTH: Dương Văn Dưỡng
-Đểphục vụcho hoạt động kinh doanh cũng như mởrộng thịtrường phân phối cũng như mạng lưới phủsóng, chính vì vậy qua từng năm Hyundai Huếkhơng ngừng tuyển mới các vịtrí, bổsung nguồn lực trẻvà lấp đầy các vịtrí trống.
-Năm 2018Hyundai Huếcó 134nhân viên đứng đầu là Giám đốc Hyundai Huế, phía dưới là 3 phịng ban bao gồm phòng kinh doanh, phòng dịch vụ, phịng hành chính tổng hợp.
- Phịng bán hàng bao gồm: Trưởng phòng kinh doanh, Tư vấn bán hàng, Trợlý bán hàng, nhân viên marketing, chăm sóc kháchhàng , kếtốn
- Về showroom Hyundai Huế số lượng nhân viên khơng q đơng, vì vậy cấp trên và cấp dưới có thể trao đổi thơng tin và đưa ra mệnh lệnh một cách rõ ràng, vàở đây mọi cơng việc điều mang tính chính chun mơn cao vì ơ tơ là một sản phẩm kỹ thuật cao nên đòi hỏi nhân viên làm trong bộ phận nào cần phải có trìnhđộ chun mơn nghiệp vụ cao trong lĩnh vực đó nhằm phụcvụ tốt cho công việc, nênởnhánh nào chỉ được phân quyền và được phép đưa ra mệnh lệnh ở nhánh đấy.
2.1.2.5 Các tiêu chí khi bán hàng tại Cửa hàng Hyundai Huế - Đ ại Lý Ủ y quyền của Hyundai Thành Công Việt Nam
Đối với TVBH tại cửa hàng Hyundai Huế-Đại lýủy quyền của Hyundai Thành Công Việt Nam được áp dụng theo 10 tiêu chí khi bán hàng tại cửa hàng mà tập đoàn HTC đãđưa ra làm kim chỉnam cho hoạt động bán hàng:
Tiêu chí 1: Chủ động chào khách và đón tiếp khách hàng
Đón tiếp khách hàng trong vịng 60s kểtừkhi khách hàng bước vào showroom Chào khách hàng niềm nởvà bắt tay khách hàng
Chủ động giới thiệu tên và trao đổi danh thiếp với khách hàng
Lễtân và tư vấn bán hàng chào đón khách hàng một cách lịch sựnồngấm
Tiêu chí 2: Chủ động mời khách hàng uống nước vào thời điểm thích hợp
Đồuống ln có sẵn tại showroom và phong phú các loại sẵn sàng phục vụ
khách hàng, tư vấn bán hàng chủ động đềxuất lựa chọn thức uống cho khách hàng vào thời điểm thích hợp.
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Phan ThịThanh Thủy
56 SVTH: Dương Văn Dưỡng
Tiêu chí 3: Tư vấn bán hàng thu thập đầy đủthông tin và nhu cầu của khách
Thu thập những thông tin của khách hàng bao gồm: Họvà tên, số điện thoại, địa
chỉ, email..
Ghi chép lại rõ ràng chi tiết yêu cầu của khách hàng (Thông tin khách hàng, model, màu sắc, option…)
Tư vấn bán hàng phải giải đáp những câu hỏi, thắc mắc mà khách hàng đưa ra Tư vấn bán hàng tổng hợp lại tất cảnhững mong muốn của khách hàng và xác nhận lại với khách hàng
Tư vấn bán hàng phải hiểu rõ nhu cầu của khách hàng vềmẫu xe những điểm khiến khách hàng quan tâm nhất khi lựa chọn mẫu xe đó làm phương tiện di chuyển
Tiêu chí 4:Cung cấp tài liệu cho khách hàng trong quá trình tư vấn
Chủ động đềxuất khách hàng sửdụng: tờrơi, catalog, báo giá, chi phí tạm tính, Chủ động cung cấp tài liệu ( Bao gồm: tờrơi/catalog, báo giá, chi phí tạm tính,...) đểkhách hàng mang về
Tiêu chí 5: Sửdụng các thiết bịkĩ thuật sốtrong quá trình tư vấn
TVBH chủ động sửdụng các thiết bịsốnhư:Video wall, Kiosk, Máy tính bảng đểchủ động tưvấn khách hàng.
Thểhiện kỹnăng của TVBH trong quá trình sửdụng thiết bịkĩ thuật sốtư vấn cho khách hàng (so sánh thơng sốxe, màu sắc, thơng sốkĩthuật. )
Tiêu chí 6:Chủ động giới thiệu xe cho khách hàng
TVBH phải giới thiệu vềthương hiệu HYUNDAI Tại thịtrường Việt Nam Tư vấn cho Khách hàng vềTính năng –Chứcnăng –Lợi ích của sản phẩm.
Giới thiệu ưu việt của chiếc xe này so vớicác đối thủcạnh tranh từthương hiệu khác Phải xe chủ động mời Khách hàng thửcác tiện ích
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Phan ThịThanh Thủy
57 SVTH: Dương Văn Dưỡng
TVBH phải đềxuất khách hàng lái thửxe (Trường hợp Khách hàng bận phải đặt lịch hẹn mời Khách hàng lái thửvào ngày khác)
Thực hiện hoạt động lái thửtheo quy trình của Hyundai
Phải kiểm tra điều kiện sẵn sàng đểlái thử. (Chụpảnh bằng lái, CMND, điền phiếu đề nghịkhách hàng lái thử, đảm bảo xe luôn sạch sẽ...)
TVBH chủ độngtư vấn các tính năngnổi trội đềxuất trên xe khách hàng thử
Tiêu chí 8: Hoạt động tư vấn các dịch vụphụtrợcho khách hàng
TVBH chủ động tư vấn khách hàng: vay vốn ngân hàng, bảo hiểm, phụkiên, đăng ký đăng kiểm
Đảm bảo và minh bạch với khách hàng các thông tin vềxe như: Giá cả, khuyến mại, thời gian giao xe
Tiêu chí 9: Hoạt động theo dõi khách hàng tiềmnăng
Tiếp tục theo dõi khách hàng thông qua tin nhắn,điên thoại, gặp gỡtheo từng tuần/tháng
Nhắn tin cảm ơn sựquan tâm của khách hàng trong vịng 1h Gọi điên thoại xác nhận thơng tin cho khách hàng trong vòng 24h
Chủ động hẹn gặp lại khách hàng đểtrao đổi và tư vấn thêm trong vòng 72h TVBH gặp gỡhoặc chủ động liên hệvới khách hàng
Tiêu chí 10: Tiễn khách hàng
Ngưng các cơng việc đang làm đểtiễn khách Đi cùng với khách hàng ra ngoài cửa Showroom Chào tạm biệt và bắt tay hẹn gặp lại lần sau
Chỉ tiêuNăm 2016Năm 2017Năm 2018So sánhTỷ lệSo sánhTỷ lệ
B. Vốn chủ sỡ hữu14.521,3116.465,7121.391,42 6.555,7513.44.925,7129.9
2.1.2.6 Tình hình tài sản và nguồn vốn của công ty trong giai đoạn 2016- 2018- Tổng tài sản và nguồn vốn của công ty trong giai đoạn năm 2016- 2018 - Tổng tài sản và nguồn vốn của công ty trong giai đoạn năm 2016- 2018
Bảng 2.4: Tình hình tài sản và nguồn vốn của công ty giai đoạn 2016- 2018
(ĐVT: Triệu đồng)
2017/2016 % 2018/2017 % I. Tổng Tài sản28.647,71 35.203,46 41.021,67 6.555,75 22.9 5.818,20 16.5 A. Tài sản ngắn hạn19.667,88 25.391,52 27.916,06 5.723,64 29.1 2.524,54 9.9 1. Tiền và khoản tương
đươngềtin1.892,69 5.704,38 6.518,75 3.811,69 201.4 814,37 14.3 2. Các khoản phải thu ngắn hạn4.443,67 8.194,82 9.939,44 3.751,15 84.4 1.744,62 21.3 3. Hàng tồn kho11.605,38 8.413,16 7.406,80 - 3.192,22 -27.5 -1.006,35 -12.0 4. Tài sản ngắn hạn khác1.726,13 3.079,16 4.051,07 1.353,03 78.4 971,91 31.6 B.Tài sản dài hạn8.979,84 9.811,95 13.105,60 832,11 9.3 3.293,66 33.6 Tài sản cố định 3.778,95 4.202,31 5.748,10 423,36 11.2 1.545,79 36.8 2. Bất độngsản đầu tư4.680,48 4.680,48 5.761,26 0.00 0.0 1.080,78 23.1 3. Các khoản đầu tư tài chính dài
hạn0.00 0.00 0.00 0.00 0.0 0.00 0.0 4. Tài sản dài hạn khác520,41 929,16 1.596,24 408,75 78.5 667,09 71.8 II. Tổng Nguồn vốn28.647,71 35.203,46 41.021,67 6.555,75 22.9 5.818,20 16.5 A. Nợ phải trả14.126,40 18.737,75 19.630,24 4.611,35 32.6 892,49 4.8 1. Nợ ngắn hạn10.825,40 16.088,75 17.593,24 5.263,35 48.6 1.504,49 9.4 2. Nợ dài hạn 3.301,00 2.649,00 2.037,00 -652 -19.8 -612 -23.1 (Nguồn: Phịng hành chính tổng hợp)
Dựa vào bảng sốliệu có thểnhận thấy vào năm 2017 công ty đã xửlý được 27,5% hàng tồn khoứ đọng rất nhiềutrong năm 2016, đây là một trong những nổlực của tập thểHyundai Huế, vấn đề ứ đọng hàng hóa là một trong những rủi ro rất lớn ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của công ty, vào năm 2018 công ty tiếp tục xửlý được thêm 12% hàng tồn kho.
Năm 2017 công ty đã xửlý được 19,8% nợdài hạn của năm 2016 tươngứng với giá trị652 triệu đồng, năm 2018 công ty tiếp tục xửlý được khoản nợdài hạn 23,1% của năm 2017 tươngứng với 612 triệu đồng
Nhìn chung năm 2018 và 2017 là hai năm kinh doanh thuận lợi của Hyundai Huế khi lợi nhuận thu về đã giá trịdương cho thấy công ty đang vận hành có hiệu quả.
dụng
2.2 Hoạt động bán hàng của xe ơ tơ tại cửa hàng
2.2.1 Phân tích các chiến lược chính sách bán hàng mà cơng ty đã áp
-Vềgiá:
Hyundai Huếáp dụng chính sách giá theo niêm yết từHyundai Thành Cơng, chính vì vậy các đại lýủy quyền của Hyundai Thành Công trên cảnước đều áp dụng chung 1 mức giá, đảm bảo quyền lợi cho khách hàng tránh tình trạng bão giá, gây thất thiệt cho người tiêu dùng.
Tuy nhiên tùy thuộc vào tình hình kinh doanh của cơng ty cũng như tùy vào mức độsản phẩm tồn kho, mà đại lý có thể đưa ra các chương trình khuyến mãi như giảm giá trực tiếp vào giá lăn bánh của xe cũng như tặng kèm phụkiện khi mua xe vào các đợt khuyến mãi của đại lý.
Vào thời điểm quý I năm 2019 khi đềtài nghiên cứu được thực hiện thì có 2 mẫu xe đang áp dụng chương trình giảm giá sâu là Elantra và Tucson bởi vì 2 dịng sản phẩm này đang trong giai đoạn cuối của chi kì sản phẩm và chuẩn bị được Hyundai ThànhCơng đưa ra mẫu xe mới, chính vì vậy cơng ty đã áp dụng chính sách giảm giá