Theo hình trên thì việc giới thiệu sản phẩm bắt đầu từ khâu khá m phá ra nhu cầu của khách hàng. Khám phá nhu cầu của khách hàng giúp người bán cĩ cơ sở để đánh giá khách hàng của mình, chuẩn bị chiến lược thương lượng, sử dụng các kỹ thuật kết thúc thích hợp. Người bán cần nhạy bén nhận diện các tín hiệu về sự quan tâm của khách hàng đối với sản phẩm và sử dụng những câu nĩi chuyển ý kịp thời. Sau khi khám phá được nhu cầu của khách hàng, người bán hàng cần phải lựa chọn sản phẩm theo định hướng khách hàng. Việc lựa chọn này sẽ giúp người bán hàng kết thúc nhanh chĩng và ít gặp sự phản hồi của khách hàng. Việc tiếp theo là người bán hàng cĩ nhiệm vụ đáp ứng thật tốt về nhu cầu thơng tin cho khách h àng của mình. Cuối cùng là các dịch vụ sau bán hàng, đây là khía cạnh chủ yếu của tiến trình bán hàng ngày nay.
Khám phá
nhu cầu Lựa chọn
sản phẩm Cung cấp
thơng tin Dịch vụ
Thương lượng khách hàng
Khi đương đầu với những phản đối của khách h àng cĩ triển vọng, người bán cần căn cứ vào tình huống để chọn phương pháp thương lượng phù hợp. Khơng cĩ một phương pháp nào mang tính chất hiệu quả cao và hồn hảo. Việc thương lượng thành cơng hay khơng sẽ phụ thuộc vào kỹ năng và sự hiểu biết của người bán. Một số phương pháp chủ yếu cĩ thể vận dụng là:
Phương pháp phủ nhận trực tiếp Phương pháp phủ nhận gián tiếp Phương pháp bù trừ
Phương pháp chứng minh sản phẩm
Thương lượng với những phản đối là một nhiệm vụ quan trọng của người bán hàng. Các phản đối cĩ thể được khách hàng triển vọng đưa ra bất cứ lúc nào trong tiến trình chào hàng, người bán cần cĩ kỹ năng và sự nhiệt tình khi xử lý các phản đối này. Khách hàng cĩ nhiều lý do để phản đối do vậy người bán hàng cần phải biết lắng nghe và hiểu được lý do phản đối của khách hàng là gì để đưa ra những lời thuyết phục nhất. Vì vậy, người bán hàng muốn thành cơng trong thương lượng cần chuẩn bị cẩn thận những lời đáp cĩ hiệu quả đối với những g ì mà khách hàng cĩ khả năng nêu ra. Bên cạnh đĩ, người bán cần phải cĩ thái độ tích cực, khơng đ ược chặn ngang khi khách hàng đưa ra lời phản đối, dự đốn và xử lý sớm những phản đối cĩ khả năng biết trước, biết cách đánh giá lời phản đối của khách h àng triển vọng.
I
IIIII..11.. GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CƠNG TY CỔ PHẦN CÀ PHÊ MÊ TRANG
I
IIIII..11..11.. Quá trình hình thành và phát triển của Cơng ty
Tiền thân là Cà phê Thế Hùng. Cơng ty được thành lập vào ngày 20/10/2000 với tên: Cơng ty TNHH cà phê Mê Trang. Vào ngày 22 tháng 5 năm 2007 Cơng ty chuyển thành Cơng ty Cổ phần Cà Phê Mê Trang.
Người sáng lập đã thấy được ý nghĩa tuyệt vời của sự kết hợp tên của 2 thành phố: “Mê Trang” bắt nguồn từ thành phố Buơn Mê Thuột, một nơi sở hữu một vùng đất trù phú, màu mỡ phù hợp cho sự trồng trọt các loại cây nơng sản, c ùng với sự kết hợp với thành phố biển Nha Trang xinh đẹp thơ mộng.
Với giá cả và chất lượng phù hợp, chính sách ưu đãi, phục vụ tận tình chu đáo, đường lối kinh doanh đúng đắn… V ì vậy, thương hiệu cà phê Mê Trang đã và đang đi vào trong tâm trí người tiêu dùng, đặc biệt là nhanh chĩng chiếm lĩnh các thị trường trong và ngồi nước, nổi trội nhất là các thị trường ở Miền Nam như: Thành phố Hồ Chí Minh, Kiên Giang, Cần Thơ… Hơn nữa, cà phê Mê Trang đã làm hài lịng nhiều khách hàng khĩ tính nhất, như các tỉnh ở miền trung: Nha Trang, Đ à Nẵng,… Xuất phát từ sự biến động của thị trường cũng như nhu cầu của người tiêu dùng, bên cạnh nguồn đầu vào từ bên ngồi, Cơng ty đã chủ động xây dựng và phát triển các vùng trồng trọt cho riêng mình nhằm đảm bảo và kiểm sốt được số lượng cũng như chất lượng của nguồn nguyên liệu, gĩp phần thực hiện chính sách chất lượng sản phẩm của Cơng ty. Với quy trình sản xuất nghiêm ngặt ngay từ khâu lựa chọn, sàng lọc các hạt cà phê rất kỹ, để cho ra đời những sản phẩm nổi tiếng, ph ù hợp với nhiều lứa tuổi khác nhau đ ược nhiều người tiêu dùng ưa chuộng. Và theo kế hoạch năm 2007 Cơng ty đang thực hiện việc xây dựng nhà máy sản xuất cà phê với quy mơ và tiêu chuẩn quốc tế tại xã Vĩnh Phương - Nha Trang - Khánh Hịa.
Trong quá trình hình thành và phát tri ển, bên cạnh các thương hiệu cà phê nổi tiếng trên thương trường, cà phê Mê Trang đã và đang khẳng định mình bằng chất lượng và mẫu mã sản phẩm.
Ban lãnh đạo Cơng ty cho rằng: “Chất lượng luơn là yếu tố hàng đầu, quyết định thành cơng hay thất bại của bất kỳ một đơn vị sản xuất kinh doanh nào”.
Chính vì vậy mục tiêu hàng đầu với Mê Trang là thương hiệu. Thương hiệu cĩ vai trị rất quan trọng đối với doanh nghiệp nhất l à trong thời buổi kinh tế thị trường như hiện nay. Lãnh đạo Cơng ty khẳng định: “Một thương hiệu mạnh làm gia tăng
sức cạnh tranh giúp cho doanh nghiệp dễ dàng hơn trong việc tiêu thụ sản phẩm. Thương hiệu khơng những là biểu tượng hay hình ảnh mà cịn là uy tín, tài sản của doanh nghiệp, xây dựng thương hiệu cho sản phẩm đồng nghĩa với việc doanh nghiệp đầu tư tạo uy tín và tạo ra tài sản vơ hình”.
Hiện nay các sản phẩm của Cơng ty Cổ phần Cà Phê Mê Trang đã cĩ mặt khắp mọi nơi trên tồn quốc.
Trụ sở hiện nay đặt tại: 66 Đường 2/4, Phường Vĩnh Hải. Tp.Nha Trang Điện thoại: (058).3831525
Fax: 058.832686
Tài khoản: Tại Ngân hàng Đầu Tư và Phát Triển
Tên doanh nghiệp: CƠNG TY CỔ PHẦN CÀ PHÊ MÊ TRANG Tên giao dịch quốc tế: Me Trang Join Stock Company
(Viết tắt: METRANG.Co) Địa chỉ Website: metrang.com.vn Email: metrang@dng.vnn.vn
- Giấy phép kinh doanh số 3702000065 do Sở Kế Hoạch v à Đầu Tư Tỉnh Khánh Hịa cấp ngày 22 tháng 5 năm 2007.
- Mã số thuế : 4200421073 - Ngành nghề kinh doanh:
+ Sản xuất mua bán chè, cà phê, kem.
+ Dịch vụ khách sạn ăn uống, bán đồ giải khát. + Vận tải hàng hĩa đường bộ. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
+ Kinh doanh bất động sản.
- Vốn điều lệ: 29.700.000.000 đồng một số ưu thế và hạn chế riêng.
Cơ cấu vốn gĩp của Cơng ty (phịng kinh doanh) STT Tên thành viên Số Cổ phần (cp) Giá trị vốn gĩp (đồng) Tỷ lệ (%) 1 Lương Thế Hùng 375.000 25.245.000.000 85 2 Lương Xuân Ba 45.000 2.970.000.000 10
3 Lương Văn Dong 20.000 1.485.000.000 5
Tổng 300.000 29.700.000.000 100%
- Vốn chủ sở hữu đến kỳ báo cáo gần nhất: 18,179,824,010 đồng (Báo cáo t ài chính năm 2007).
- Đại diện theo pháp luật: Ơng Lương Thế Hùng - Chức vụ: Tổng Giám Đốc.
Thành tích của Cơng ty trong thời gian vừa qua
- Huy chương vàng thực phẩm chất lượng an tồn vì sức khỏe cộng đồng - năm 2005 & 2006.
- Cúp vàng thương hiệu An tồn vì sức khỏe cộng đồng năm 2005 và 2006. - Cúp vàng thương hiệu Việt – năm 2006 và 2007.
- Giải Cầu vàng chất lượng cao phù hợp tiêu chuẩn – 2006. - Siêu cúp thương hiệu mạnh và phát triển bền vững – 2006.
- Siêu cúp thương hiệu nổi tiếng Vì sự nghiệp bảo vệ sức khỏe và Phát triển cộng đồng – 2006.
- Danh hiệu Hàng Việt nam chất lượng cao 2007 (do người tiêu dùng bình chọn qua cuộc điều tra do báo Sài gịn tiếp thị tổ chức – 2006).
Kết quả đạt được
- Kết quả nổi bật là: Cơng ty đã đạt và vượt hầu hết các chỉ tiêu mà Đại hội đồng cổ đơng đề ra như: lợi nhuận, doanh số, doanh thu, thị tr ường cũng như đạt thành cơng trong các chính sách chiến lược & kế hoạch kinh doanh của Cơng ty và được thể hiện qua kết quả hoạt động kinh doanh của Cơng ty.
- Giải quyết được cơng ăn việc làm, nâng cao thu nhập đảm bảo đời sống vật chất, tinh thần của người lao động, gĩp phần chuyển dịch c ơ cấu lao động.
- Thực hiện và đĩng gĩp đầy đủ các nghĩa vụ đối với nhà nước, bên cạnh đĩ Cơng ty luơn tham gia các chương trình phúc lợi xã hội gĩp phần đĩng gĩp cho sự phát triển của địa phương và nền kinh tế nước nhà.
- Thúc đẩy sự phát triển của ngành trồng cà phê. Sản xuất ra một khối lượng hàng hĩa lớn hơn về số lượng và phong phú hơn về chủng loại, mẫu mã, chất lượng và nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thương trường.
I
IIIII..11..22.. Chức năng, nhiệm vụ.
I
IIIII..11..22..11Chức năng
- Cơng ty Cổ phần Cà Phê Mê Trang cĩ chức năng kinh doanh các loại cà phê, trà, kem, kinh doanh dịch vụ thương mãi và các ngành nghề theo quy định của pháp luật. - Tự chủ trong sản xuất kinh doanh, chủ động trong tổ chức kinh doanh về nhân lực, vật lực, tổ chức hoạt động kinh doanh theo ng ành nghề phù hợp với mục tiêu kinh doanh của mình theo quy định của pháp luật.
- Phân phối lợi nhuận cho người lao động sau khi thực hiện nghĩa vụ theo Luật định.
I
IIIII..11..22..22Nhiệm vụ
- Tổ chức, quản lý thực hiện ngành nghề kinh doanh đã đăng ký. Tự chủ sản xuất kinh doanh trên cơ sở thực hiện tốt các nguyên tắc quản lý kinh tế, tài chính, các chủ trương chính sách, đường lối của Đảng và Nhà nước.
- Mở rộng sản xuất kinh doanh cĩ hiệu quả, tự b ù đắp chi phí, bảo tồn và phát triển vốn, làm trịn nghĩa vụ nộp ngân sách đối với nhà nước trên cơ sở tận dụng triệt để năng lực sản xuất và tiềm năng hiện cĩ, áp dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật v à cơng nghệ vào sản xuất để tạo ra những sản phẩm cĩ chất l ượng cao.
- Khẳng định vị trí và ngày càng giữ vững vị trí của mình trên thương trường. - Thực hiện nghiêm túc các chế độ quản lý lao động, giải quyết đúng đắn h ài hịa mối quan hệ giữa lợi ích xã hội, lợi ích Cơng ty và lợi ích người lao động, bảo đảm về đời sống vật chất và tinh thần cho người lao động.
- Liên doanh, liên kết với các tổ chức kinh tế trong v à ngồi nước để tạo nguồn nguyên liệu để đảm bảo cho sản xuất, phục vụ ti êu dùng xã hội. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- Thực hiện các chế độ về bảo vệ mơi sinh mơi trường, bảo vệ an ninh trật tự, giữ gìn trật tự an ninh xã hội, nghĩa vụ quốc phịng, bảo quản và sử dụng hợp lý tài nguyên.
- Nâng cao trình độ quản lý, trình độ chuyên mơn cũng như giáo dục nhận thức về mặt chính trị tư tưởng cho cán bộ cơng nhân viên, ý thức trách nhiệm của họ đối với xã hội, với Cơng ty và với bản thân.
- Tạo cơng ăn việc làm cho người dân địa phương. Thực hiện nhiều mặt cơng tác xã hội khác như đền ơn đáp nghĩa, ủng hộ tài năng trẻ,…
I
IIIII..11..33.. Cơ cấu tổ chức
I
IIIII..11..33..11Cơ cấu tổ chức sản xuất