Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Chênh lệch 2006/2005 Chênh lệch 2007/2006 Thị trường Doanh thu Tỷ trọng % Doanh thu Tỷ trọng % Doanh thu Tỷ trọng % +/- % +/- % Hà Nội 2,374,455,050 16 2,915,674,315 11 3,525,325,400 10 541,219,265 1.23 609,651,085 1.21 Đà Nẵng 1,476,965,550 10 2,854,289,143 11 4,089,247,100 11 1,377,323,593 1.93 1,234,957,957 1.43 Nha Trang 3,097,551,522 20 5,375,258,431 20 7,443,849,846 21 2,277,706,909 1.74 2,068,591,415 1.38 Cần Thơ 452,432,112 3 1,567,128,551 6 1,415,614,200 4 1,114,696,439 3.46 -151,514,351 0.90 Kiên Giang 897,256,431 6 2,120,445,172 8 3,244,552,550 9 1,223,188,741 2.36 1,124,107,378 1.53 Cam Ranh 896,891,258 6 1,583,471,698 6 2,088,682,600 6 686,580,440 1.77 505,210,902 1.32 Huế 10,548,879 0 28,380,179 0 48,800,000 0 17,831,300 2.69 20,419,821 1.72 Bình Định 50,643,278 0 84,120,876 0 99,962,650 0 33,477,598 1.66 15,841,774 1.19 Bình Thuận 315,885,452 2 350,138,421 1 861,181,000 2 34,252,969 1.11 511,042,579 2.46 Hải Phịng 517,235,461 3 821,473,450 3 1,301,938,500 4 304,237,989 1.59 480,465,050 1.58 Hưng Yên 437,894,256 3 583,247,810 2 1,188,682,600 3 145,353,554 1.33 605,434,790 2.04 Nam Định 55,865,123 0 80,748,214 0 173,029,000 0 24,883,091 1.45 92,280,786 2.14 Nghệ An 817,033,688 5 1,122,475,895 4 1,927,429,800 5 305,442,207 1.37 804,953,905 1.72 Ninh Thuận 50,325,789 0 85,521,303 0 167,282,100 0 35,195,514 1.70 81,760,797 1.96 Quảng Nam 1,078,921,143 7 2,072,089,414 8 3,383,961,100 9 993,168,271 1.92 1,311,871,686 1.63 Quảng Ninh 71,235,478 0 77,145,209 0 235,784,542 1 5,909,731 1.08 158,639,333 3.06 Thanh Hĩa 33,214,875 0 44,127,841 0 141,958,000 0 10,912,966 1.33 97,830,159 3.22 Thái Bình 68,246,975 0 85,602,354 0 250,840,500 1 17,355,379 1.25 165,238,146 2.93 Thái Nguyên 185,794,325 1 295,567,569 1 593,885,980 2 109,773,244 1.59 298,318,411 2.01 Thủ Đức 306,421,387 2 532,157,814 2 1,007,547,400 3 225,736,427 1.74 475,389,586 1.89 Việt Trì 12,345,673 0 21,237,792 0 48,300,000 0 8,892,119 1.72 27,062,208 2.27
Vĩnh phúc 25,808,295 0 45,214,377 0 85,180,000 0 19,406,082 1.75 39,965,623 1.88 Ninh Hịa 160,418,751 1 223,345,281 1 310,521,498 1 62,926,530 1.39 87,176,217 1.39 Quãng Ngãi 1,024,571,312 7 2,531,034,875 9 230,785,124 1 1,506,463,563 2.47 -2,300,249,751 0.09 Phú Yên 879,150,451 6 1,352,417,435 5 1,804,800,092 5 473,266,984 1.54 452,382,657 1.33 Tổng cộng 15,297,112,514 100 26,852,313,419 100 35,669,141,582 100 11,555,200,905 1.23 8,816,828,163 1.21
( số liệu phịng kinh doanh)
Nhận xét: Ta thấy tình hình tiêu thụ sản phẩm của Cơng ty tại các thị trường trên cả
nước tăng đều qua các năm, gĩp phần v ào việc tăng doanh thu chung của to àn doanh nghiệp. Trong đĩ cĩ thể kể đến các thị tr ường chính, cĩ doanh thu chiếm tỷ trọng lớn trong tổng doanh thu của to àn Cơng ty như:
- Thị trường Nha Trang: Doanh thu năm 2005 là 3,097,551,522 đồng; chiếm 20% trong tổng doanh thu tồn Cơng ty. Sang năm 2006 và 2007 tỷ lệ này lần lượt là: 5,375,258,431 đồng (20% tổng doanh thu) và 7,443,849,846 đồng (21% tổng doanh thu). Ta cĩ thể thấy doanh thu năm 2006 của thị trường này tăng 2,277,706,909 đồng; tương đương tăng 73,53% so với năm 2005, doanh thu năm 2007 tăng 2,068,591,415 đồng, tương đương tăng 38,48% so với năm 2006.
- Thị trường Đà Nẵng: Doanh thu năm 2005 là 1,476,965,550 đồng; chiếm 10% trong tổng doanh thu tồn Cơng ty. Sang năm 2006 và 2007 tỷ lệ này lần lượt là: 2,854,289,143 đồng (11% tổng doanh thu); 4,089,247,100 đồng (11% tổng doanh thu).
Cơng ty đã xây dựng được hệ thống các đại lý trung gian với quy mơ t ương đối lớn trên tồn quốc. Nhưng sức tiêu thụ ở thị trường Miền Trung là lớn nhất và như thế cơng ty cũng ngày càng mở rộng thị trường này cụ thể số đại lý ở Miền Trung là 13 đại lý; ở Miền Bắc là 9 và ở Miền Nam là 3.
I
IIIII..22..33.. Thực trạng hoạt động xúc tiến bán hàng tại Cơng ty Cổ phần Cà phê Mê Trang
I
IIIII..22..33..11Ngân sách dành cho hoạt động xúc tiến
Bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn khẳng định thương hiệu của mình thì đều đi theo từng cách riêng của mình, nhưng cho tới nay thì con đường nhanh nhất để đạt được hiệu quả cao nhất thì đĩ là thực hiện thật tốt các hoạt động marketing nĩi chung và nĩi riêng. Một doanh nghiệp dù cĩ sản xuất một mặt hàng mà thị trường đang rất cần thì chưa chắc doanh nghiệp đĩ đã thành cơng và đứng vững nếu như doanh nghiệp đĩ khơng cĩ các hoạt động xúc t iến bán hàng để nhằm khuyếch trương hình ảnh của mình, để doanh nghiệp cĩ thể tồn tại lâu d ài, để sản phẩm cĩ thể đi sâu vào tâm trí khách hàng thì doanh nghi ệp cần phải cĩ một chiến lược xúc tiến bán hàng hồn chỉnh.
Nhận thức được tầm quan trọng và ảnh hưởng của hoạt động xúc tiến đến mục tiêu kinh doanh của Cơng ty, thì trong những năm qua Cơng ty cũng đã cĩ những chương trình xúc tiến bán hàng cũng như các chính sách hỗ trợ cho hoạt động này cho các thị trường trong nước và một số nhà phân phối nước ngồi. Những cố gắng của Cơng ty trong mục tiêu đẩy mạnh hoạt động xúc tiến cũng đ ã phần nào mang lại những hiệu quả thiết thực. Bởi lợi ích của khách h àng chính là lợi ích của Cơng ty, giá trị thương hiệu càng tăng thì niềm đam mê với thương hiệu càng cao. Thơng qua các cơng cụ XTBH như: quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ cộng đồng, hội chợ triển lãm…. Cơng ty đã đưa thơng tin, giá trị thương hiệu Cà phê Mê Trang đến khách hàng rất nhanh chĩng và thường xuyên. Từ đĩ thương hiệu Cà phê Mê Trang dần trở thành một sự lựa chọn đáng tin cậy của khách h àng, giữ vững và phát triển thêm tầm ảnh hưởng của thương hiệu. Hoạt động xúc tiến bán hàng được Cơng ty lập kế hoạch tổng thể trên tồn thị trường về chính sách chế độ thời gian dự kiến ngân sách đầu tư một cách bài bản và chặt chẽ theo phương pháp phần trăm doanh thu. Hiện nay theo hướng phát triển của nền kinh tế thị tr ường định hướng XHCN thì Cơng ty đã cĩ những bước trưởng thành và phát triển, đạt được những thành tựu nhất định gĩp phần xây dựng v à quảng bá thương hiệu Cà phê Mê Trang, tăng lượng hàng hĩa bán lẻ trên thị trường, hướng tới việc xuất khẩu. Đặc biệt l à
trong những năm gần đây thì phát triển và quảng bá thương hiệu đang trở thành chiến lược dài hạn.
Bên cạnh đĩ Cơng ty cũng đã cĩ những tiêu chí chưa thực hiện được trong chiến lược XTBH của mình như chi tiêu một khoản chi phí cho xúc tiến bán h àng khác nhau, cĩ xu hướng gia tăng qua các năm. Điều n ày chứng tỏ sức ép đối với chi phí bán hàng ngày càng gia tăng.
Ngân sách dành cho hoạt động xúc tiến bán hàng dựa theo nhiều cách khác nhau nhưng chủ yếu cơng ty sử dụng đĩ là phương pháp dựa vào chi phí đã dùng vào các hoạt động xúc tiến bán hàng của các kỳ trước, giá thành trên từng sản phẩm và doanh thu của từng năm từ khi áp dụng các hoạt động n ày để cơng ty chi ngân sách hợp lý cho hoạt động xúc tiến bán nhằm đem lại hiệu quả khá thiết thực cho doanh nghiệp mình, bên cạnh đĩ cơng ty dựa trên kế hoạch kinh doanh đã lập sẵng cho từng kỳ để cĩ những khoản chi phí ph ù hợp nhất cho hoạt động xúc tiến n ày.
Mục tiêu kinh doanh của cơng ty hiện nay là doanh số bán hàng, mở rộng thị phần và nhân sự vì vậy để đạt đuợc các mục tiêu trên thì cơng ty khơng ngừng áp dụng cơng cụ xúc tiến vì cĩ quảng cáo, khuyến mãi, bán hàng trực tiếp và quan hệ cộng đồng thì cơng ty mới cĩ thể đưa hình ảnh của cơng ty mình đến khách hàng nhanh và ấn tượng hơn, thì mục tiêu đĩ của cơng ty sẽ được phát triển nhanh hơn, thêm vào đĩ các hoạt động này cũng thõa mãn mục tiêu nhân sự của cơng ty vì khi quy mơ cơng ty ngày càng mở rộng thì yêu cầu trình độ của nhân viên ngày càng tăng theo số lượng lẫn chất lượng, trong nhưng năm gần đây bất cứ một nhân viên nào khi bước vào cơng ty cũng đều được đào tạo bài bản ngay.