80,854 114,901 293,759 3,102,214 5,526,541 10,012,352 0 2,000,000 4,000,000 6,000,000 8,000,000 10,000,000 12,000,000
N ăm 2005 N ăm 2006 N ăm 2007
G ia o tế T ổ n g n g â n sá ch X T BH
Nhận xét: Đây là một trong những ngân sách mà chiếm tỷ lệ thấp nhất trong
tổng chi phí dành hoạt động xúc tiến bán hàng, tuy nhiên Cơng ty cũng để mắt tới hoạt động này cĩ như vậy nên ngân sách này tăng lên dần cụ thể là các hoạt động được thực hiện trong những năm gần đây. Thực tế đây chính là thế mạnh của Cơng ty Cổ phần Cà phê Mê Trang so với các đối thủ cạnh tranh khác ở địa phương. Cơng ty đã thực hiện các chương trình tài trợ và hỗ trợ thiết thực gắn với phúc lợi xã hội như: tài trợ giáo dục, bảo vệ mơi trường, văn hĩa, du lịch, thể thao tại địa ph ương… Do sản phẩm cĩ đặc tính riêng nên các chương trình PR của Cơng ty chương trình chủ yếu hướng tới các đối tượng thanh niên, người trưởng thành, cơng nhân viên
chức, bậc trung niên. Nghiên cứu chương trình ở các tỉnh thành để cĩ thể tham gia để nhiều tổ chức biết về Cơng ty mình hơn, đây cũng là phương pháp đánh bĩng cho thương hiệu mình một cách hiệu quả.
Bảng 13. Đĩng gĩp của Cơng ty cho các đối tượng trong cộng đồng
Đối tượng đĩng gĩp
Các chương trình văn hĩa: Giọng hát truyền hình 2005, các chương trình văn nghệ của Tỉnh
Lễ hội 350 năm Khánh Hịa 2006, cúp thể thao các doanh nghiệp tại Nha Trang 2007
Trại dưỡng lão, Hội người nghèo Trường cai nghiện và giáo dưỡng Bản tin thế giới đài PTTH Khánh Hịa Lễ hội 350 năm Khánh Hịa năm 2006 Hoa hậu Hồn Vũ 2008
Tuy nhiên, với sự đĩng gĩp thường xuyên như vậy của Cơng ty cho các đối tượng cơng chúng trong xã hội ở trên thì đã cho thấy Cơng ty mặc dù khơng xây dựng một chiến lược cụ thể nào cho hoạt động giao tế nhưng Cơng ty đã thể hiện sự tham gia nhiệt tình của mình tới mặt xã hội của tỉnh Khánh Hịa nĩi riêng và Việt Nam nĩi chung.
I
IIIII..22..44.. Đánh giá chung về hoạt động xúc tiến bán hàng của Cơng ty Cổ phần Cà phê Mê Trang
I
IIIII..22..44..11Hoạt động quảng cáo
Mặt tích cực:
- Cơng ty đã gửi gắm được hình ảnh của doanh nghiệp vào các Báo, tạp chí và trên trang web, các chương trình truyền hình khác nhau. Cơng ty áp dụng loại hình quảng cáo qua báo, tạp chí vì nĩ cũng đa dạng, chi phí lại hợp lý giúp Cơng ty cĩ nhiều cơ hội lựa chọn và thơng tin về giá cả, sản phẩm, hệ thống kênh phân phối, chương trình khuyến mãi, các hoạt động nổi bật đến nhanh với khách h àng.
- Cơng ty cịn quảng cáo cả trên các phương tiện vận chuyển như: xe tải chở hàng cho Cơng ty, xe vận tải cho các đại lý, đồng phục của các nhân vi ên thị trường, các bảng quảng cáo ngồi trời… Đây là hình thức quảng cáo lưu động với giá rẻ, tiếp cận tốt và tồn diện thị trường kể cả những điểm xa trung tâm th ành phố, và cĩ tác dụng rất tốt.
- Ngồi chọn chươg trình quảng cáo trên đài địa phương Khánh hịa (KTV), thì cơng ty cũng đã chọn quảng cáo trên kênh VTV1,VTV3 Cơng ty đã chú trọng vào các kênh này vì thơng tin Cơng ty sẽ đến với tất cả địa phương trên tồn quốc để gĩp phần nâng cao hình ảnh thương hiệu của mình trở thành thương hiệu quốc gia cĩ năng lực cạnh tranh cao.
Mặt hạn chế:
- Việc sử dụng phương tiện truyền thơng cho hoạt động quảng cáo của cơng ty cịn rất hạn chế về mật độ và thời lượng phát sĩng bởi chi phí của hoạt động này quá cao, tại thời điểm này thì kinh phí quảng cáo của cơng ty chưa thể áp dụng hình thức này nhiều. (Thơng tin từ phịng kinh doanh).
- Cĩ website riêng và khá phong phú các thơng tin của Cơng ty nhưng cũng chưa thật đủ chuyên mục riêng để đáp ứng khách hàng, đặt biệt chưa cĩ chuyên viên quản lý thơng kê và bán hàng qua mạng để thu tập các ý kiến & phản hồi và các đơn đặt hàng từ khách hàng nhanh chĩng và hiệu quả.
- Vì một bảng quảng cáo ngồi trời sử dụng tối thiểu là 1 năm nhưng thực tế thì Cơng ty sử dụng quá lâu nên dẫn đến một số quảng cáo đã xuống cấp, màu sắc bị mờ kém sống động, một vài đèn chiếu sáng bị vỡ, slogan bị nhịe tầm nhìn thì bị nhiều vật khác che khuất… làm ảnh hưởng đến hình ảnh thương hiệu nhiều bảng quảng cáo ngồi trời đã bị lãng quên.
- Do đặc điểm riêng của mỗi loại báo, tạp chí mà Cơng ty đã phải lựa chọn thật kỹ những loại báo hay tạp chí n ào chuyên ngành để đăng ký quảng cáo, tuy nhiên loại hình quảng cáo này thơng tin đến nhanh với một số đối tượng quan tâm và sự tái hiện kém nĩ chỉ tồn tại trong một thời gian nhất định vì đa số người đọc báo chỉ đọc trong một lúc nào đĩ rồi bỏ qua và ít khi đọc lại nên sự lưu lại hình ảnh
của cơng ty cũng hạn chế hơn. Cịn tạp chí thì tuy lưu lại được lâu hơn nhưng thời gian từ khi đặt đến khi đăng quảng cáo lâu, khơng đảm bảo vị trí tốt.
I
IIIII..22..44..22Hoạt động khuyến mãi
Mặt tích cực:
- Cơng ty đã xây dựng được chương trình hành động cụ thể cho hoạt động khuyến mãi đối với khách hàng, được sự quan tâm và chú ý của khách hàng.
- Với những chương trình khuyến mãi mang đầy hấp dẫn như vậy sẽ khiến lượng khách hàng tiềm đến Cơng ty ngày càng nhiều hơn.
VD: Mua 1 gĩi 1kg cà phê loại B sẽ được tặng 1 ly thủy tinh. - Ưu tiên nhiều cho những khách hàng lớn: nhà phân phối, đại lý.
Mặt hạn chế:
- Mặc dù cĩ chương trình cụ thể, tuy nhiên chương trình khuyến mãi chưa đa dạng.
- Một chương trình khuyến mãi, nhưng áp dụng nhiều lần qua các năm mà ít cĩ sự thay đổi, ít cĩ bổ sung một chương trình khác.
- Quá tập trung khuyến mãi cho khách hàng lớn mà hơi xao nhãn hình thức khuyến mãi trực tiếp cho người tiêu dùng.
I
IIIII..22..4.4.33 Hoạt động bán hàng trực tiếp.
Mặt tích cực:
- Sự phân bố lực lượng bán hàng giúp cho các đại diện bán hàng cĩ thể dễ dàng quản lý địa bàn kinh doanh, trách nhiệm được xác định rõ ràng.
- Lực lượng bán hàng được đào tạo khá bài bản ngay từ đầu.
- Cơng ty cĩ nhiều hình thức bán hàng khác nhau nên đây cũng là động lực tăng doanh thu, đặc biệt đội ngũ lực lượng bán hàng (nhân viên thị trường) lớn và hầu như tập trung ở trụ sở.
Mặt hạn chế:
- Đội ngũ lực lượng bán hàng khơng được kiểm tra thái độ làm việc một cách thường xuyên vì Cơng ty phân theo khu vực bán hàng cho từng nhân viên.
- Các báo cáo bán hàng của các đại diện bán hàng thường được trình cho ban lãnh đạo vào cuối các quý. Điều này dẫn đến các phản hồi từ khách hàng tới Cơng
ty khơng nhanh chĩng và ít kịp thời để cơng ty biết được để lên kế hoạch thay đổi sản phẩm phù hợp hơn cho khách hàng.
- Trình độ ngọai ngữ của nhân viên bán hàng cịn chưa chuyên nghiệp. - Sản phẩm của cơng ty chưa cĩ mặt nhiều tại các siêu thị.
I
IIIII..22..44..44Hoạt động quan hệ cơng chúng
Mặt tích cực
- Cơng ty đã tham gia đĩng gĩp một phần ngân sách của mình dành cho các đối tượng xã hội trong Tỉnh, tạo dựng hình ảnh của doanh nghiệp với các Tổ chức xã hội trong Tỉnh nĩi riêng và Ban lãnh đạo Tỉnh nĩi chung.
- Cơng ty luơn nắm bắt về thơng tin để lựa chọn chưong trình tài trợ trong tỉnh.
Mặt hạn chế:
- Chưa cĩ nhiều chương trình cụ thể về hoạt động này để nâng cao tính tự chủ.
I
IIII.I.33.. MộMộtt sốsố gigiảảii phpháápp nhnhằằmmhohoàànntthihiệệnn hhooạạtt độđộnngg qquảuảnngg cácáoo.. I
IIIII..33..11.. CơCơsởsởđưđưaararaggiiảảiipphháápp
Với tốc độ phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế thị trường tồn cầu thì bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn tồn tại và cạnh tranh được thì phải ghi được tên tuổi của Cơng ty mình nhưng muốn thương hiệu của Cơng ty mình đi vào trong tâm trí khách hàng một cách rộng rãi thì Cơng ty trước hết cần áp dụng phương thức quảng cáo. Đặc biệt Việt Nam đang là thị trường bán lẻ hấp dẫn so với các nước trong khu vực và thế giới. Với Cơng ty Cổ phần Cà phê Mê Trang hiện nay, qua phân tích ở phần thực trạng thì hoạt động quảng cáo của Cơng ty đã đem lại những hiệu quả thiết thực. Cụ thể Cơng ty đã quảng bá hình ảnh Cơng ty mình đến đại đa số khách hàng, đã xây dựng được vị trí tốt trong tâm trí khách h àng. Doanh thu tiêu thụ tăng lên do tác đơng của hoạt động quảng cáo qua các năm chứng tỏ hoạt động n ày của Cơng ty là hiệu quả.
- Mặc khác, việc sử dụng phương tiện truyền thơng cho hoạt động quảng cáo cịn rất hạn chế về số lượng và số lần phát hành.
- Chưa cĩ chuyên viên quản lý thống kê việc bán hàng qua mạng để thu tập các phản hồi và các đơn đặt hàng từ khách hàng một cách nhanh chĩng và hiệu quả. Trang web thiếu giao diện liên hệ giữa khách hàng và cấp quản lý của Cơng ty, và thơng tin chi tiết bằng tiếng anh.
- Các hoạt động quảng cáo ngồi trời dễ bị mất màu làm mờ nhạt hình ảnh quảng cáo của Cơng ty.
- Do tính đặc thù riêng của mỗi loại báo, tạp chí mà Cơng ty cần phải chọn lựa kỹ để đăng mục quảng cáo.
Tĩm lại để hồn thiện hơn về hoạt động quảng cáo của doanh nghiệp trong thời gian tới, Cơng ty cẩn phải thực hiện một số giải pháp sau:
I
IIIII..33..22.. Nội dung giải pháp
I
IIIII..33..22..11GiGiảảiiphpháápp1:1:ĐưĐưaarraacchhưươơnnggtrtrììnnhhhàhànhnhđộđộnnggcụcụththểể
Xác định mục tiêu cho quảng cáo:
Việc đầu tiên là Cơng ty phải biết xác định các mục tiêu cho hoạt động quảng cáo của mình, việc xác định mục tiêu phải xuất phát từ những quyết định tr ước đĩ về thị trường trọng điểm, định vị trí của doanh nghiệp trong th ị trường trọng điểm đĩ và sử dụng phối thức tiếp thị trong thị tr ường như thế nào.
Các mục tiêu mà Cơng ty cần phải hướng tới là:
- Đưa thơng tin đến với khách hàng một cách kịp thời và nhanh chĩng nhất. - Củng cố hình ảnh của doanh nghiệp vào tâm trí của khách hàng.
- Thơng báo cho thị trường biết về một sản phẩm mới. - Nêu ra những đặc điểm mới của sản phẩm.
- Thơng báo cho thị trường biết về thay đổi giá. - Giải thích nguyên tắc hoạt động của sản phẩm. - Mơ tả những dịch vụ hiện cĩ.
- Điều chỉnh lại những ấn tượng khơng đúng. - Giảm bớt nỗi lo ngại của người mua.
Quyết định ngân sách dành cho quảng cáo
Sau khi đã xác định mục tiêu cho quảng cáo, Cơng ty cần phải tiến hành xây dựng ngân sách quảng cáo cho từng loại sản phẩm của mình. Vai trị của quảng cáo là đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, nhưng khĩ khăn nhất vẫn là các nhà quản trị phải xác định ngân sách dành cho quảng cáo là bao nhiều là vừa đủ. Trên thực tế mặc dù quảng cáo được xem như là một khoản chi phí lưu động nhưng thực ra một phần của chi phí lại tạo nên giá trị vơ hình cho doanh nghiệp, giá trị đĩ chính là uy tín của doanh nghiệp.
Cơng ty cần phải xây dựng bảng dự trù ngân sách dành cho hoạt động quảng cáo của mình, theo từng phương tiện cụ thể với từng hạng mục chi phí cụ thể.
Quyết định về phương tiện quảng cáo
- Trong thời gian tới, Cơng ty cần quyết định về phương tiện quảng cáo nào là cần thiết nhất, vì mỗi phương tiện quảng cáo cĩ mặt tích cực cũng nh ư hạn chế vì vậy
Cơng ty cần xem xét kỹ nguồn tài chính của mình để quyết định chọn hình thức quảng cáo nào là phù hợp nhất như báo, tạp chí, truyền hình... Bên cạnh đĩ, phải xây dựng một chương trình cụ thể để nhằm giám sát tồn bộ hoạt động này.
- Cần cĩ các video clip quảng cáo bắt mắt hơn, và hiện nay Cơng ty cũng đã đầu tư quảng cáo trên truyền hình VTV1, VTV3 vì Cơng ty cho rằng đây là những kênh được phát rộng rãi nhất.
- Cơng ty đang cĩ xu hướng giới thiệu sản phẩm ra nước ngồi nhiều hơn vì vậy cần phải cĩ một lực lượng quản lý mạng chuyên nghiệp và trình độ ngoại ngữ tốt để nắm bắt được các nhu cầu của các thị trường này một cách nhanh nhất, nên Cơng ty phải khơng ngừng nâng cao chất lượng truy cập Website: tốc độ và hình ảnh trên trang Web bắt mắt hơn, thơng tin về Cơng ty và các mặt hàng cụ thể và đầy đủ hơn, một số trang web để thu thập ý kiến khách hàng.
- Thay đổi bảng quảng cáo ngồi trời theo đúng tuổi thọ của nĩ. - Lựa chọn báo, tạp chí phổ biến về chuyên ngành thực phẩm.
Quyết định về phân bố ngân sách quảng cáo cho các thị trường
Thị trường của Cơng ty trong thời gian vừa qua chủ yếu là thị trường trong nước, với mức tiêu thụ đạt 11,485,582 ngàn đồng năm 2005, 19,751,243 ngàn đồng năm 2006 và đạt 28,941,327 ngàn đồng năm 2007. Trong tổng mức tiêu thụ trên thì cĩ sự đĩng gĩp của 3 thị trường Miền Bắc, Miền Trung và Miền Nam, đặc biệt là 3 tỉnh Nha Trang, Hà Nội và Đà Nẵng. Như vậy, việc phân bố ngân sách quảng cáo cho từng thị trường của Cơng ty nên tập trung nhiều vào 3 thành phố này. Việc đăng tải thơng tin tập trung vào các thành phố này sẽ tạo điều kiện cho Cơng ty cĩ thể cạnh tranh trực tiếp với các đối thủ hiện tại của mình tại các thị trường này.
I
IIIII..33..22..22Giải pháp 2: Đào tạo một lực lượng quản lý thống kê mạng chuyên nghiệp
Vào thời đại thơng tin bùng nổ như hiện nay thì việc sử dụng Website riêng cho Cơng ty mình là một điều hết sức cần thiết. Nĩ khơng những gĩp phần vào nâng cao hình ảnh của doanh nghiệp vào trong tâm trí khách hàng v ới những trang Web hết sức sinh động và gần gũi mà nĩ cịn là phương tiện, là cầu nối của doanh nghiệp với khách hàng, giúp doanh nghiệp cĩ thể nhận được các thơng tin phản hồi từ khách hàng ở khắp nơi. Nhưng muốn đạt được hiệu quả cao hơn thì cơng ty cần
phải cĩ các chuyên viên về lĩnh vực mạng để quản lý, thống kê, và phân tích thơng tin một cách nhanh chĩng và chính xác hơn.
Đồng thời cơng ty nên thêm vào website của mình về mục xin ý kiến đĩng gĩp của khách hàng tại giao diện liên hệ chi tiết để trang web được đánh giá cao hơn và tạo điều kiện thuận lợi hơn giữa khách hàng và cơng ty.