CHƯƠNG 2 : PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG SẢN XUẤT KINH DOANH
2.2 Phân tích các cơ sở xây dựng chiến lược của nhà máy thuốc lá 27/7:
2.2.4.3 Áp lực từ người mua:
Ngành thuốc lá là ngành khơng khuyến khích tiêu dùng nên nhà nước thống nhất quản lý thị trường và hệ thống phân phối thuốc lá điếu. Kinh doanh thuốc lá điếu là ngành kinh doanh có điều kiện, chỉ những thương nhân được cấp phép mới được kinh doanh thuốc lá điếu. Hệ thống phân phối được Nhà nước thống nhất quản lý và tổ chức qua 3 cấp: (1) thương nhân bán buôn được phép bán buôn sản phẩm thuốc lá ở những địa bàn mà nhà sản xuất đồng ý và đã được Bộ Công thương cấp phép. (2) Thương nhân bán lẻ chỉ được phép bán thuốc lá tại địa bàn tỉnh mà thương nhân đặt trụ sở, được nhà sản xuất đồng ý và đã được Sở Công thương cấp phép. (3) Các hộ kinh doanh cá thể kinh doanh bán lẻ thuốc lá phải đăng ký kinh doanh sản phẩm thuốc lá tại các phịng kinh tế địa phương.
Chính vì những lý do trên mà số lượng các thương nhân bán buôn rất hạn chế, thông thường tại 1 tỉnh chỉ có một vài thương nhân bán bn, trong đó nhiều tỉnh chỉ có 1 thương nhân. Các nhà máy thuốc lá không được phân phối trực tiếp sản phẩm thuốc lá mà phải thông qua các thương nhân bán bn này. Vì vậy 1 thương nhân bán buôn thường là đại lý cấp 1 của nhiều nhà sản xuất. Việc thương nhân chuyển đổi từ nhà sản xuất này sang nhà sản xuất khác là rất dễ dàng với chi phí khá thấp. Bên cạnh đó việc tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trường và điều tiết thị trường phụ thuộc rất lớn vào thương nhân bán buôn nên các thương nhân bán buôn thường là những người mua có quyền lực đáng kể. Các thương nhân bán buôn thường sử dụng khả năng này như một công cụ để thương lượng giảm giá, can thiệp vào việc định giá và yêu cầu hổ trợ chi phí, nhân sự, chính sách khuyến mãi, hổ trợ bán hàng từ nhà sản xuất. Đặc biệt đối với những sản phẩm hoặc nhà sản xuất chưa khẳng định được vị thế trên thị trường. Trong thời gian qua, chính vì ngun nhân này đã làm cho Nhà máy 27/7 mất một số thị trường quan
trọng cũng như hạn chế khả năng phát triển thị trường tại một số khu vực.