1.1 .2Vai trò của hoạt động bán hàng
1.1.6. Cấu trúc mạng lưới bán hàng
Nhà sản xuất
Tổng đại lý
Nhà bán buôn
Nhà bán lẻ
Nhà tiêu dùng cuối cùng
Sơ đồ2: Cấu trúc mạng lưới bán hàng
(Nguồn: Trang web voer.edu.vn)
Sốmức độtrung gian trong mạng lưới bán hàng tạo nên mạng lưới bán hàng có độdài ngắn khác nhau:
Mạng lưới 1:
Đây là loại mạng lưới bán hàng trực tiếp từngười sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng không thông qua các trung gian bán hàng. Cấu trúc mạng lưới này được áp dụng cho các loại hàng hoá dễhỏng, dễvỡvà những loại hàng hố địi hỏi kỹthuật cao, phải có sựhướng dẫn sửdụng một cách tỉmỉhoặc cũng có thểsửdụng với những hàng hố mà người sản xuất độc quyền bán hàng.
Với loại mạng lưới này, nó đảm bảo sựgiao tiếp chặt chẽcủa nhà sản xuất, tăng cường trách nhiệm trên thịtrường, đảm bảo tính chủ đạo của nhà sản xuất trong bán hàng. Thông tin mà nhà sản xuất thu được sẽthực hơn và hữu ích hơn, nhà sản xuất được tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, nắm bắt được nhu cầu của họmột cách dễ dàng hơn là thông qua các trung gian bán hàng.
Bên cạnh những ưu điểm trên thì mạng lưới bán hàng trực tiếp có hạn chếlà trình độchun mơn hố thấp, tổchức và quản lý mạng lưới sẽphức tạp hơn, vốn của Công ty chu chuyển chậm, nguồn nhân lực bịphân tán
Nhìn chung, trongđiều kiện hiện nay khi nền kinh tếphát triển nhanh, quy mơ mởrộng thì cấu trúc mạng lưới này rất hiếm, nó chiếm tỷtrọng nhỏtrong tồn bộhệ thống mạng lưới bán hàng bởi nó chỉphù hợp với nền sản xuất có quy mơ nhỏ, quan hệthịtrường hẹp.
Mạng lưới 2:
Được gọi là mạng lưới một cấp,ở đây, đểhàng hoá đến tay người tiêu dùng, nhà sản xuất thông qua người bán lẻ. Với loại mạng lưới này, một mặt nó vẫn phát huy được lợi thếcủa mạng lưới bán hàng trực tiếp, mặt khác nó làm tăng chức năng chun mơn hố, phát triển năng lực sản xuất. Tuy nhiên, trong điều kiện cạnh tranh gay gắt của nền kinh tếthịtrường, sự đòi hỏi khắt khe của khách hàng là đảm bảo hàng hố phải có mặtởkhắp nơi, tạo điều kiện cho việc mua bán được dễdàng thì cấu trúc mạng lưới bán hàng này vẫn chưa phải là tối ưu.
Mạng lưới 3:
Đây là loại mạng lưới 2 cấp. Trong mạng lưới, ngồi người bán lẻcịn có thêm người bán bn, cấu trúc này thường được sửdụng phổbiến cho những loại hàng hố có giá trịthấp, được mua thường xun.
Mạng lưới 4:
Là mạng lưới 3 cấp. Nó được sửdụng khi có nhiều nhà sản xuất nhỏvà nhiều người bán lẻ. Một đại lý được sửdụng đểgiúp phối hợp cung cấp sản phẩm với khối lượng lớn đến thịtrường mục tiêu.