STT Tên sản phẩm Mã hàngĐơn giá
1 Lock 3S KABA EF 2880 6.450.000 2 KABA EF 780 14.500.000 3 GATEMAN F100 7.500.000 4 GATEMAN F50 4.200.000 5 HUNE 988-D 2.650.000 6 PHG Lock RF 2590 4.690.000 7 FP8161 6.210.000 8 RF 8010 7.540.000 9 RF 8135 5.650.000 10 RF 8172 3.520.000 11 KR 8171 6.520.000 12 KR 8159 4.250.000 13 VN Lock VN-8061C 2.400.000 14 VN-8066C 2.350.000 15 VN-8001HG 1.850.000 16 VN-8090S 2.950.000 17 VN-8000G 2.150.000 18 VN-8069S 1.950.000 19 Hafele Lock EF 7500 5.720.000 20 EF 8500 7.990.000 21 EF 9500 12.790.000 22 EF 9000 9.490.000 23 EF 8000 5.890.000
Giá là một yếu tốnhạy cảm, phần lớn nóảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng. Trong thời gian qua, Công ty luôn nỗlực xây dựng một mức giáổn định, chiến lược định giá của Công ty chủyếu nhằm vào khách hàng mục tiêu là tầng lớp thượng lưu và trung lưu của xã hội, trong đó tầng lớp thượng lưu là lực lượng chủyếu của Công ty trong năm vừa qua. Tuy nhiên, bên cạnh đó Cơng ty cũng đã cho nhập về những sản phẩm có mức giá thấp hơn những vẫn đảm bảo chất lượng và thẩm mĩ nhằm tiếp cận những khách hàng có thu nhập trung bình, đápứng nhu cầu thịhiếu của người tiêu dùng.
2.4.4.3. Chính sách phân phối
Sản phẩm khóa tại cửa hàng được đến tay người tiêu dùng thông qua
- Bán hàng trực tiếp : Khách hàng sẽ đến trực tiếp tại văn phòngđể được tư vấn và xem sản phẩm mẫu và tiến hành kí kết hợp đồng mua bán.
- Bán hàng qua điện thoại: Khách hàng có thểliên hệvới nhân viên bán hàng qua điện thoại để đặt trước sản phẩm.
- Bán hàng qua mạng xã hội: Khách hàng có thểliên hệvới nhân viên bán hàng qua mạng xã hội nhưFacebook, Zalo để đặt trước sản phẩm.
Đểthuận tiện cho khách hàng trong việc mua sắm, khách hàng có thểnhận khóa tại Cơng ty, hoặc ngay tại nhà. Công ty luôn cốgắng đápứng tốt trong khâu phân phối thơng qua đápứng nhanh chóng vềthời gian và địa điểm nhằm ápứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Mặc dù có nhiều cốgắng, song tại Cơng ty vẫn cịn tình trạng thiếu mẫu hàng đápứng được nhu cầu cao của những khách hàng khó tính. Cơng ty cần có biện pháp khắc phục nhanh chóng tình trạng này nhằm đápứng tốt nhu cầu khách hàng, tránh đểcho khách hàng sang đối thủcạnh tranh làm mất khách cho Cơng ty.
2.4.4.4. Chính sách tiếp thịtruyền thơng
Thơng qua quảng cáo mạng xã hội như là facebook vềcác chương trình khuyến mãiđang được diễn ra với nhiều phần quà hấp dẫn.
Ngồi ra tại Cơng ty cịn có các băng rơn, áp phích vềcác chương trình quảng cáo, khuyến mãiđang được áp dụng tại Cơng tyđểkhách hàng có thểnhìn thấy.
Hiện nay Cơng tyđang có chương trình giảm giá 10% tiền cơng cho khách hàng đã mua sản phẩm của Công ty khi tới sửdụng dịch vụnhư sửa chữa, thay thếthiết bị, linh kiện,…Tặng miễn phí thẻcảmứng (sốlượng tương đương với sốkhóa điện tử khách hàng đặt mua). Miễn phí cài đặt thời gian lưu trú cho khách hàng (đối với khách hàng sửdụng khóa tại khách sạn, chung cư,…).
Kết hợp với các hình thức quảng cáo bên ngồi, Công ty cũng thực hiện các hoạt động xúc tiến bên trong. Cơng ty có những hoạt động giới thiệu hìnhảnh của mình thơng qua việc trưng bày các chứng nhận chất lượng sản phẩm và các thành tích mà Cơng tyđạt được nhằm nâng cao uy tín, sựtin cậy của khách hàng. Quảng cáo vềsản phẩm thông qua việc trưng bày sản phẩm, băng rơn, áp phích, cataloge. Cơng ty ln chú trọng việc bốtrí trưng bày đầy đủcác mẫu khóa đểkhách hàng có thểtrải nghiệm thực tế, mẫu mã cũng như màu sắc sao cho vừa đẹp mắt, vừa thuận tiện cho khách hàng lựa chọn. Và Công tyđã thực hiện khá tốt trong khâu này.
Đặc biệt, đểxúc tiến bán, Công ty thường thực hiện các chương trình khuyến mãi. Tuỳtừng giai đoạn mà Công ty thực hiện các chương trình khác nhau, chẳng hạn Cơng ty sẽtặng bộ ấm trà, bộchén bát, đồng hồvà voucher trịgiá 2 triệu đồng cho khách hàng khi chốt hợp đồng có giá trịtrên 50 triệu đồng (sửdụng cho lần mua hàng tiếp theo), vào các dịp gần tết khi khách hàng mua hàng sẽ được tặng lịch treo tường, giỏbánh kẹo, bia hoặc nước ngọt.…
Tuy nhiên nó cũng chưa thực sựhấp dẫn khách hàng bởi những Công ty khác cũng thực hiện chính sách tương tựvà giá trịsản phẩm cũng khơng khác biệt là mấy. Công ty cần chú ý hơn trong công tác này, nhằm thu hút khách hàng.
Nhìn chung, Cơng ty có nhiều nỗlực trong Cơng tác xúc tiến bán hàng. Tuy nhiên hiệu quảcủa công các này chưa cao. Công ty cần chú trọng hơn trong công tác này nhằm nâng cao hiệu quảcông tác bán hàng trong thời gian tới.
2.4.4.5. Con người
Trong chiến lược marketing của Công ty, yếu tốcon người luôn được coi trọng, bỡi lẽ đây là bộmặt bên ngồi của Cơng ty, là những người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và cóảnh hưởng lớn đến quyết định mua của họ. Với đội ngũ nhân viên bán hàng được đào tạo căn bản và thường xuyên đào tạo lại đểnâng cao trìnhđộ, Cơng
ty thường xuyên cửnhân viên tham gia các lớp bồi dưỡng, đào tạo đểnâng cao nghiệp vụchun mơn, có thểnói nhân viên bán hàng của Cơng ty có chun mơn nghiệp vụ khá cao. Bên cạnh đó Cơng ty cũng địi hỏi nhân viên phải có thái độphục vụkhách hàng tốt, khảnăngứng xửtốt và có tinh thần trách nhiệm cao. Đồng thời trong quá trình làm việc nhân viên của Công ty phải mang trang phục lịch sự, gọn gàng, sạch sẽ.
Cơng tyđưa ra các tiêu chí mà một nhân viên phải thực hiện khi gặp gỡkhách hàng theo mơ hình 5T
- Talking : tươi cười, niềm nởtrong suốt quá trình bán hàng. - Timing: tác phong chuyên nghiệp, nhanh nhẹn khi bán hàng.
- Tidy: trưng bày văn phòng gọn gàng, sạch sẽgiúp khách hàng dễdàng lựa chọn sản phẩm.
- Taking: thái độân cần, quan tâm, chăm sóc cho tới khi khách hàng rời Cơng ty. - Touching: thoảmãn khách hàng, làm rungđộng trái tim khách hàng.
Công ty cũng luôn cốgắng tạo môi trường làm việc tốt và thực hiện tốt các chính sách đối với nhân viên như: trợcấp nếu làm thêm giờ, nộp bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế đầy đủcho nhân viên, các chế độthưởng vào cuối năm hay các dịp lễtết, … nhằm tạo niềm hưng phấn cho nhân viên trong quá trình làm việc, từ đó nâng cao tinh thần và thái độlàm việc của nhân viên.
Có thểthấy, Cơng tyđã thực hiện chính sách vềcon người khá tốt, đã tạo được một đội ngũ nhân viên có chun mơn nghiệp vụcao và khảnăng phục vụ,ứng xửtốt. Đây là một trong những lợi thếtrong quá trình bán hàng của Cơng ty.
2.4.4.6. Quy trình dịch vụ
Trong năm vừa qua, Công ty luôn cốgắng nâng cao chất lượng trong công tác bảo hành sửa chữa nhằm mang lại sựhài lòng nhất cho khách hàng, hỗtrợcho bán hàng và có thểnói Cơng ty thực hiện khá tốt trong cơng tác này.
Bên cạnh đó, đểtối đa hố lợi ích cho khách hàng và đểtối thiểu hoá thời gian cho khách hàng, Cơng ty ln cốgắng đảm bảo sựnhanh chóng trong quá trình cung cấp sản phẩm và dịch vụ, rút ngắn các thủtục thấy không cần thiết. Hỗtrợkhách hàng vềkĩ thuật miễn phí và trong thời gian ngắn nhất.
kiện thuận lợi cho khách hàng trong giao dịch. Để đảm bảo sựthoải mái cho khách hàng trong quá trình chờ đợi, tại văn phịng Cơng ty có phịng chờrộng có trang bị TV, điều hồ báo tạp chí các loại cũng như cataloge vềcác sản phẩm mới.
2.4.4.7. Cơ sởvật chất
Để đảm bảo cho hoạt động bán hàng cùng hoạt động cung cấp dịch vụ, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng đến tham quan, mua sắm và sửdụng dịch vụ, Công ty luôn cốgắng tạo một không gian gọn gàng, sạch sẽthông qua việc thực hiện mơ hình 5S:
- Seiri – sàng lọc: sàng lọc những thứkhông cần thiết tại nơi làm việc và loại bỏ chúng. - Seiton – sắp xếp: sắp xếp mọi thứngăn nắp, trật tự, đúng vịtrí của nó đểcó thể tiện
lợi khi sửdụng.
- Seiso – sạch sẽ: vệsinh mọi chỗtại nơi làm việc.
- Seiketsu – săn sóc: ln săn sóc giữgìn vệsinh tại nơi làm việc.
- Shitsuke – sẵn sàng: tạo cho mọi người thói quen tựgiác làm việc tốt và ln tn thủnghiêm ngặt các quy định tại nơi làm việc.
Qua đó thấy rằng, Cơng ty TNHH MTV Phan Thái Sơnđãđápứng khá tốt vềcơ sởvật chất nhằm hỗtrợcơng tác bán hàng.
2.5. Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng
2.5.1. M ôi trường vĩ mô
a. Kinh tế
Môi trường kinh tếluôn biến động, địi hỏi Cơng ty phải khơng ngừng tiếp cận, nắm bắt thịtrường và có kếhoạch điều chỉnh hoạt động kinh doanh của mình thích ứng với mơi trường. Trong những năm vừa qua, nền kinh tếtrên địa bàn thành phố Đà Nẵng có xu hướng tăng lên. Nền kinh tếtiếp tục chuyển dịch theo hướng công nghiệp - xây dựng và dịch vụ, giảm tỷtrọng nông nghiệp. Kinh tếphát triển, thu nhập tăng, chất lượng cuộc sống ngày càng được nâng cao đời sống vật chất và tinh thần của nhân dân không ngừng được cải thiện. Vì vậy mà nhu cầu chi tiêu của con người ngày càng tăng lên. Đây là điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực khóa điện tử.
b. Chính trịpháp luật
Việt Nam là một đất nước có nền kinh tế, chính trị ổn định. Luật pháp đưa ra các quy định vềkinh doanh buộc các doanh nghiệp phải tuân thủtheo quy định và thay đổi theo chiều hướng có lợi cho các doanh nghiệp. Công ty TNHH MTV Phan Thái Sơn luôn luôn thủtuân theo các quy định của pháp luật và nhà nước ban hành. Bên cạnh thuận lợi khi tham gia WTO và AFTA, hàng hố chúng ta có điều kiện tiếp cận với thịtrường nước ngồi thì hàng hố của chúng ta cũng sẽgặp khó khăn do phải chịu sựcạnh tranh với hàng hoá của các nước trong khu vực cũng như trên thếgiới.
c. Khoa học công nghệ
Sựphát triển của khoa học công nghệtạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp trong việc thực hiện các hoạt động xúc tiến bán hàng của mình. Khoa học cơng nghệ phát triển sẽgiúp cho hoạt động bán hàng trởnên dễdàng hơn, công tác bán hàng cũng diễn ra nhanh chóng. Giúp cho doanh nghiệp kiểm sốt tốt các sản phẩm tại cửa hàng. Ngày nay đa phần doanh nghiệp nào cũng lập một địa chỉfacebook cho riêng mình, trang web này vừa giúp doanh nghiệp quảng bá thương hiệu, tư vấn sản phẩm và giải quyết các thắc mắc hay khiếu nại của khách hàng. Công ty cũng đã tạo địa chỉ facebook:” Khóa khách sạn tại Đà Nẵng 02363757799- 0914054301-
0905386112” nhằm giới thiệu sản phẩm và quảng cáo vềcác mặt hàng hiện có của mình, các chương trình khuyến mãiđang được áp dụng và các sản phẩm sắp được ra mắt.
2.5.2. M ôi trường kinh doanh đặc thù
a. Nhà cungứng
Nhà cung cấp cóảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàngởcác doanh nghiệp thương mại. Đây là yếu tốquyết định chất lượng, khảnăng cungứng hàng hóa, khả năng dựtrữ, giá cả....của doanh nghiệp. Vì vậy, việc lựa chọn nhà cung cấp, hình thức mua bán, sốlượng nhà cung cấp là yếu tốcần được thận trọng xem xét trong các doanh nghiệp thương mại. Bên cạnh đó, đểchủ động hơn vềnguồn hàng của mình, Cơng ty TNHH MTV Phan Thái Sơn đã chủ động đa dạng hóa nguồn cungứng của mình. Sản phẩm của Cơng tyđến từnhiều thương hiệu khóa điện tửnổi tiếng trong và ngoài nước như PHG, Lock 3S, VN Lock, Hafele,…
b. Khách hàng
Khách hàng là yếu tốquan trọng, quyết định sựthành công của doanh nghiệp. Khách hàng là những người đến mua hàng và sửdụng dịch vụcủa Công ty. Khách hàng mục tiêu mà doanh nghiệp hướng tới là những khách hàng trẻtuổi và khách hàng trung niên có mức thu nhập cao và trung bình. Ngày nay, khoa học cơng nghệvà kĩ thuật hiện đại, đời sống nhân dân đang dần được cải thiện , kèm theo đó là hàng loạt các doanh nghiệp được thành lập. Vì vậy mà khách hàng có nhiều sựlựa chọn cho quyết định của mình. Thơng thường khi đến mua sản phẩm khách hàng đã xácđịnh rõ các loại sản phẩm, quy cách, sốlượng cần mua. Họlà người nắm rõ chất lượng của sản phẩm nên thường sửdụng một dịng sản phẩm cố định. Cơng ty không ngừng nâng cao chất lượng, nghiên cứu thịtrường cũng như nâng cao hiệu hoạt động bán hàng nhằm thu hút khách hàng, nâng cao khảnăng cạnh tranh.
c.Đối thủcạnh tranh
Trong nền kinh tếthịtrường hiện nay, các doanh nghiệp không thểtránh khỏi sự cạnh tranh. Mức độcạnh tranh phụthuộc vào sốlượng đối thủcạnh tranh trong ngành và tiềm lực cạnh tranh của họ. Đối thủcạnh tranh là một yếu tố ảnh hưởng mạnh đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Đối thủcạnh tranh càng mạnh thì doanh nghiệp càng khó để đứng vững trên thịtrường. Nhìn chung,đối thủcạnh tranh khơng đơn thuần là cạnh tranh vềsản phẩm, giá cảmà còn phải cạnh tranh trong dịch vụtư vấn khách hàng, bảo hành, sửa chữa, các hoạt động quảng cáo, khuyến mãi.Đối thủcạnh tranh của Công ty bao gồm các doanh nghiệp như Beelock, Toàn Thắng, Song Vũ,…. Điều này đặt ra thách thức lớn cho Công ty trong việc đápứng tốt nhu cầu của khách hàng, giữvững và nâng cao thịphần.
2.6. Đánh giá hoạt động bán hàng của Cơng ty.
2.6.1. Chỉtiêu hồn thành kếhoạch.
Chỉtiêu hoàn thành kếhoạch được đo bằng tỷlệphần trăm giữa lượng hàng hóa được bán ra trong kỳtrên tổng lượng hàng bán theo kếhoạch đềra.
Bảng 2.8: Kếhoạch bán hàng và mức độthực hiện trong khoảng thời gian tháng 7/2018 – 3/2019 ĐVT: chiếc Qúy 3 (2018) Qúy 4 (2018) Qúy 1 (2019) Qúy 4 (2018)/ Qúy 3 (2018) Qúy 1 (2019)/ Qúy 3 (2018) Gía trị% Gía trị% Kế hoạch 150 180 250 30 20 70 38,89 Thực hiện 142 196 243 54 38,03 47 23,98 Mức độhoàn thành (%) 94,67 108,89 97,20 (Nguồn: phịng kếtốn) Nhận xét: Nhìn vào bảng sốliệu ta thấy:
- Qúy 3 năm 2018, với chỉtiêu đềra là 150 chiếc, sốlượng thực đạt đạt được 142 chiếc. Như vậy, so với kếhoạch đềra mức độhoàn thành kếhoạch là 94,67%.
- Qúy 4 năm 2018, chỉtiêu đềra 180 chiếc, và đạt được 196 chiếc tươngứng với mức độhoàn thành kếhoạch là 108,89%, đã vượt mức kếhoạch đặt ra, mặc dù mức chênh lệch với kếhoạch không cao lắm nhưng đã cho ta thấy Cơng tyđã hồn thành khá tốt kếhoạch đãđặt ra , điều đó cũng cho ta khẳngđịnh rằng Cơng tyđã có rất nhiều nỗlực trong hoạt động bán hàng và Công tyđãđưa ra kếhoạch tiêu thụsát với nhu cầu thịtrường.
- Qúy 1 năm 2019, chỉtiêu đềra là 250 chiếc, đã thực hiện được 243 chiếc tương ứng với mức độhồn thành kếhoạch là 97,2%.
Như vậy, trong vịng 3 quý vừa qua, chỉtiêu kếhoạch đềra tăng qua mỗi năm, và mức độhoàn thành kếhoạch tương đối cao.
Kếhoạch bán hàng quý 4 năm 2018 tăng 30 chiếc so với quý 3 năm 2018 tương ứng với tăng 20%. Kếhoạch bán hàng quý 1 năm 2019 tăng lên 70 chiếc so với quý 4 năm 2018 tươngứng với tăng 38,89% .Sốlượng khóa đạt được quý 4 năm 2018 tăng 54 chiếc so với quý 4 năm 2018 tươngứng với tăng 38,03% , và quý 1 năm 2019 tăng 47 chiếc so với quý 4 năm 2018, tươngứng với tăng 23,98%. Như vậy, qua trên cho ta thấy được sốlượng khóa được bán ra tăng lên trong khoảng thời gian từtháng 7/2018
đến 3/2019, điều này cho thấy rằng hoạt động bán hàng của Cơng tyđang có xu hướng đi lên.
2.6.2. Chỉtiêu doanh thu, chi phí, lợi nhuận
Bảng 2.9: Tình hình doanh thu, chi phí và lợi nhuận trong khoảng thời gian tháng 7/2018-3/2019 ĐVT: nghìnđồng Chỉtiêu Qúy (2018) 3 Qúy (2018) 4 Qúy (2019) 1 Qúy 4 (2018)/ Qúy 3 (2018) Qúy 1 (2019)/ Qúy 4 (2018)
Gía trịGía trịGía trị ±∆ % ±∆ %
Tổng doanh thu 1.065.400 1.275.316 1.489.872 209.916 19,07 214.556 16,82 Tổng chi phí 856.539 1.003.748 1.147.925 147.209 17,19 144.177 14,36 Lợi thuế nhuận sau 167.089 217.254 273.558 50.166 30,02 56.303 25,92 Tỉsu ất LN/DT 0,156 0,170 0,184 Tỉsu ất LN/CP 0,195 0,216 0,238 (nguồn: phịng kếtốn)
Đối với doanh nghiệp: lợi nhuận, doanh thu, chi phí là chỉtiêu tài chính phản ánh hiệu quảcủa tồn bộq trìnhđầu tư, sản xuất, tiêu thụvà những giải pháp kỹthuật, quản lý kinh tếtại doanh nghiệp.
Nhìn vào bảng cho ta thấy doanh thu, chi phí và lợi nhuận trong các quýđều lần lượt tăng lên. Tổng doanh thu và tổng chi phí của Cơng ty q 4 năm 2018 so với quý