1.1 .2Vai trò của hoạt động bán hàng
1.1.9.3 Chính sách vềkênh phân phối
Nội dung cơ bản của chiến lược phân phối là thiết kếvà quản lí mạng lưới bán hàng trong giai đoạn đầu doanh nghiệp tung sản phẩm ra thịtrường.
Bất kì doanh nghiệp nào khi tham gia sản xuất kinh doanh đều nghĩ đến khảnăng tiêu thụhàng hóa trên thịtrường như thếnào? Theo kênh phân phối nào? Có đápứng được nhu cầu của người tiêu dùng khơng? Hàng hóa đến tay người tiêu dùng thông qua các cách sau:
- Bán hàng trực tiếp - Bán lẻ
- Bán bn
1.1.9.4. Chính sách tiếp thịtruyền thông
Đây là phần quan trọng trong các chiến dịch marketing, có chiến lược hồn hảo, giá sản phẩm hợp lí nhưng truyền thơng khơng tốt thì sẽkhơng ai biết đến thương hiệu của bạn, khách hàng sẽkhông biết đến sản phẩm, dịch vụcủa bạn. Hoạt động tiếp thị này bao gồm:
Quảng cáo
Theo Philip Kotler: “Quảng cáo thương mại là hình thức truyền thơng khơng trực tiếp được thực hiện qua những phương tiện truyền tin phải trảtiền và xác định rõ nguồn kinh phí”.
- Quảng cáo là biện pháp truyền bá thông tin, nội dung quảng cáo là thơng tin về doanh nghiệp, hàng hóa, dịch vụ.
- Phương tiện quảng cáo là thông qua các môi giới, mục đích quảng cáo là thúc đẩy tiêu thụhàng hóa và dịch vụ đểthu lợi nhuận.
Các phương tiện quảng cáo như:
- Nhóm phương tiện inấn như báo chí, tạp chí,ấn phẩm thương mại.. Đây là những phương tiện có khá lâu và được sửdụng phổbiến từtrước đến nay.
- Nhóm phương tiện điện tửnhư truyền thanh, truyền hình, phim, internet… Những phương tiện này phát triển nhanh và là phương tiện quảng cáo hiệu quả.
- Nhóm phương tiện ngồi trời, ngồi đường như panơ, áp phích, bảng hiệu.… hiện nay được sửdụng phổbiến.
- Nhóm phương tiện quảng cáo trực tiếp như thư trực tiếp, điện thoại…
- Nhóm các phương tiện khách như quảng cáo tạiđiểm bán, hội chợ, quảng cáo trên các vật phẩm.
- Hiện nay còn các phương tiện quảng cáo mới nhưweb, các trang mạng xã hội, thư điện tử.
Khuyến M ãi
Là hành vi thương mại của thương nhân nhằm xúc tiến việc bán hàng, cungứng dịch vụtrong phạm vi kinh doanh của thương nhân bằng cách dành những lợi ích nhất định cho khách hàng, là những khích lệngắn hạn đểkhuyến khích việc mua một
sản phẩm vật chất hay một dịch vụ. Khuyến mãi có bađặc trưng: truyền thơng, kích thích và chào mời.
Các hình thức khuyến mãi chủyếu : Giảm giá, phát mẫu hàng miễn phí, tặng phiếu
mua hàng, trảlại một phần tiền, thi, cá cược, trò chơi, phần thưởng cho khách hàng thường xuyên, chiết giá, tặng quà, tặng vật phẩm mang biểu tượng của doanh nghiệp.
1.1.9.5 Con người
Nhân lực có vai trị quan trọng đối với doanh doanh nghiệp, là bộmặt bên ngoài của doanh nghiệp tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và nó quyết định một phần đến sự phát triển của doanh nghiệp. Trìnhđộ, khảnăng đápứng cũng như thái độcủa nhân viên cóảnh hưởng lớn đến quá trình mua hàng của khách hàng. Do đó các doanh nghiệp cần chú ý việc bốtrí, đào tạo nâng cao trìnhđộcũng như thái độcho nhân viên. Đồng thời xây dựng môi trường làm việc tốt tạo điều kiện cho nhân viên phấn đấu đạt hiệu quảcao trong cơng việc.
1.1.9.6 Quy trình dịch vụ
Là một phần quan trọng khác của chất lượng dịch vụ. Đặc tính của dịch vụlà trừu tượng vì vậy quy trình sẽgiúp đảm bảo chất lượng và nối kết giữa các cơngđoạn trong quy trình cungứng dịch vụ. Ngồi ra, quy trình dịch vụcịn giúp doanh nghiệp tiết kiệm khoảng thời gian chờ đợi của khách hàng và điều này tạo ra giá trịlớn trong quá trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Quy trình hệthống hay tính chun nghiệp nhằm chuẩn hóa bộmáy hoạt động cũng như nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp.
1.1.9.7 Cơ sởvật chất
Là một yếu tốkhácảnh hưởng đến sựhài lòng của khách hàng. Đặc điểm của dịch vụlà sựtrừu tượng nên khách hàng thường phải tìm các yếu tố“hữu hình” khác đểquy chuyển trong việc đánh giá. Ví dụ, khi một bệnh nhận tìmđến một nha sĩ thì yếu tốphịng khám sạch sẽ, trang nhã, yên tĩnh hay trên tường treo nhiều giấy chứng nhận, bằng khen, bằng cấp, bài báo viết vềvịnha sĩ này sẽtạo ra một niềm tin rất lớn từbệnh nhân.
1.1.10. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng
1.1.10.1. Môi trường vĩ mô
a. Kinh tế
Môi trường kinh tếlà những đặc điểm của hệthống kinh tếmà các doanh nghiệp hoạt động trong đó. Mơi trường kinh tếgồm môi trường vi mô như khách hàng, nhà cung cấp, cạnh tranh và môi trường vĩ mô như tốc độtăng trưởng kinh tế, các chính sách kinh tế, lãi suất, tỷgiá hối đoái.
Tốc độtăng trưởng của nền kinh tếcóảnh hưởng trực tiếp đối với những cơ hội, nguy cơ mà doanh nghiệp phải đối mặt. Bởi sựtăng trưởng kinh tế đem lại sựgia tăng khảnăng tiêu dùng của xã hội, đồng thời cũng làm giảm áp lực cạnh tranh trong một ngành kinh doanh. Do đó đem lại cho doanh nghiệp cơ hội mởrộng quy mô hoạt động kinh doanh cũng như hệthống bán hàng.
Chính sách kinh tếcủa một quốc gia thểhiện quan điểm định hướng phát triển nền kinh tếcủa nhà nước thơng qua các chủtrương, chính sách để điều hành và quản lý nền kinh tế, quản lý các doanh nghiệp trên tầm vĩ mơ. Các chính sách kinh tếthể hiện những ưu đãi, khuyến khích đối với một sốkhu vực, một sốmặt hàng nào đó. Đồng thời chính phủcũng đưa ra các chếtài quy định cấm kinh doanh sản xuất một số mặt hàng nào đóảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp có thể là thuận lợi hoặc khó khăn.
Lãi suất trên thịtrường tài chính cũng có tác động trực tiếp đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Khi lãi suất tăng thì khách hàng sẽhạn chếcho tiêu dùng để gửi tiền tiết kiệm làm cho mức tiêu dùng sụt giảm, doanh nghiệp khó bán hàng hơn và khi lãi suất giảm thì người tiêu dùng có khuynh hướng gia tăng lượng mua tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng.
Tỷgiá hối đối có tác động trực tiếp đối với sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thịtrường quốc tế. Khi giá trị đồng nội tệthấp so với giá trịcủa ngoại tệthì hàng hố trong nước có giá bán thấp, nâng cao khảnăng cạnh tranh của doanh nghiệp làm cho lượng hàng bán ra nhiều và dễdàng hơn.
b. Chính trịpháp luật
Sự ổn định vềchính trịcủa khu vực thịtrường mà doanh nghiệp đang hoạt động bán hàng hay sựbấtổn vềchính trịnhư bạo động, khủng bố…đều có thểlà những cơ
hội hay nguy cơ rủi ro cho các doanh nghiệp trong quá trình phân phối hàng hố. Chính sách phát triển của một quốc gia có vai trịđịnh hướng, chi phối toàn bộhoạt động kinh tếxã hội trong đó có hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp. Đồng thời sựcởi mởcủa hệthống chính trịpháp luật tạo ra những phạm vi hoạt động rộng rãi cho các doanh nghiệp những nó cũng tạo ra sựcạnh tranh mạnh mẽ đối với hoạt động bán hàng trên thịtrường.
c. Văn hóa xã hội
Mỗi tổchức kinh doanh đều hoạt động trong một mơi trường văn hố xã hội nhất định và giữa doanh nghiệp với mơi trường văn hố xã hội có mối liên hệchặt chẽtác động qua lại lẫn nhau. Xã hội cung cấp những nguồn lực mà doanh nghiệp cần và tiêu thụnhững hàng hoá dịch vụmà doanh nghiệp sản xuất ra. Các giá trịchung của xã hội, các tập tục truyền thống, lối sống của nhân dân, các hệtư tưởng tôn giáo và cơ cấu dân số, thu nhập của dân chúng đều có tác động nhiều mặt đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Khi đời sống của người dân được nâng cao, tuổi thọtrung bình tăng thì cũng xuất hiện nhiều cơ hội cho các doanh nghiệp sản xuất cungứng các sản phẩm với chất lượng tốt, an toàn cho sức khoẻcủa người tiêu dùng. Tuy nhiên nó cũng địi hỏi các doanh nghiệp cần phải nỗlực nhiều hơn, nhạy bén hơn trong việc nắm bắt nhu cầu của thịtrường.
d. Khoa học công nghệ
Với sựtiến bộvượt bậc của khoa học và công nghệ, chu kỳ đổi mới công nghệ ngày càng ngắn hơn, nên tốc độbiến các ý tưởng thành các sản phẩm thương mại càng nhanh hơn nên người tiêu dùng có nhiều sựlựa chọn hơn với các sản phẩm phù hợp túi tiền mà tính chất phức tạp ngày càng cao trong một sản phẩm. Vì vậy bán hàng có thuận lợi hay khó khăn một phần cũng phụthuộc vào môi trường công nghệmà Công tyđang áp dụng cho sản phẩm của mình. Nhờphát triển của khoa học công nghệmà doanh nghiệp tạo ra những sản phẩm tốt hơn, giá rẻ, khảnăng đápứng nhanh hơn nhu cầu của khách hàng, bản thân khách hàng cũngưa thích các sản phẩm cơng nghệcao, chất lượng tốt với giá thành rẻnên tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình bán hàng.
1.1.10.2 . Môi trường kinh doanh đặc thù
a. Nhà cungứng
Người cung cấp đối với một doanh nghiệp có ý nghĩa rất quan trọng, nó bảo đảm cho hoạt động của doanh nghiệp được tiến hànhổn định theo kếhoạch đãđược định trước. Trên thực tế, người cung cấp thường được phân thành ba loại chủyếu:
- Người cung cấp thiết bị, nguyên vật liệu. - Người cung cấp nhân công.
- Người cung cấp tiền và các dịch vụngân hàng, bảo hiểm,..
Vậy, mỗi doanh nghiệp, cùng một lúc có quan hệvới nhiều nguồn cung cấp thuộc cảba loại trên. Để đảm bảo hoạt động bán ra của doanh nghiệp được tiến hành thường xuyên, liên tục, vấn đề đặt ra là yêu cầu của việc cung cấp phải đảm bảo đầy đủvềsốlượng, kịp thời vềthời gian, đảm bảo vềchất lượng vàổn định vềgiá cả. Mỗi sựsai lệch trong quan hệvới nhà cung cấp đềuảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động bán hàng và hiệu quảhoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Điều này địi hỏi cho nhà quản trịphải biết tìmđược các nguồn lực tin cậy,ổn định với giá cảhợp lý mà khơng bịlệthuộc. Phương châm là đa dạng hố nguồn cung cấp nhưng phải thực hiện nguyên tắc “không bỏtiền vào mộtống”.
b. Khách hàng
Đối với doanh nghiệp, khách hàng là yếu tốquan trọng nhất, quyết định tới sự sống còn của doanh nghiệp. Tính chất quyết định của khách hàng được thểhiệnởcác mặt sau:khách hàng quyết định sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp được bán theo
giá nào? Và khách hàng quyết định doanh nghiệp bán sản phẩm như thếnào?
Theo Peter Drucker(Nhà nghiên cứu Quản trịhọc - người Mỹ):“Mục tiêu duy nhất đúng của doanh nghiệp là khách hàng”. Do đó, trong phân tích mơi trường kinh doanh khơng thểkhơng phân tích khách hàng. Đây là cơ sở đểdoanh nghiệp nắm bắt nhu cầu khách hàng và tạo điều kiện đểthoảmãn nhu cầu đó một cách tốt nhất.
c. Đối thủcạnh tranh
Trong quá trình tồn tại và phát triển của mình, mọi doanh nghiệp đều phải đối mặt với hàng loạt các đối thủcạnh tranh cảtrong hiện tại lẫn tương lai, cảtrong nước và ngoài nước. Các đối thủcạnh tranh này dùng mọi biện pháp, cảnghệthuật lẫn thủ
đoạn đểgiành dật, lơi kéo khách hàng vềphía mình. Sốlượng đối thủcạnh tranh càng nhiều thì mức độcạnh tranh sẽcàng gay gắt, giá cạnh tranh sẽgiảm kéo theo lợi nhuận giảm. Vấn đề ở đây là không được coi thường bất kỳ đối thủnào nhưng cũng không nên coi đối thủlà kẻ địch. Phải hiểu, phải biết được điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ, dự đoán được bước đi của đối thủ đểxác định nước đi cạnh tranh hợp lý. Nhìn chung, đối thủcạnh tranh ln tồn tại, nó địi hỏi chúng ta phải san sẻquyền lợi với chúng nhưng đây cũng là động lực cho sựphát triển của doanh nghiệp.
1.1.10.3 . Môi trường bên trong
a. Mục tiêu của doanh nghiệp
Đối với bất kỳmột doanh nghiệp nào thì mục tiêu và chiến lược kinh doanh là một nhân tốhết sức quan trọngảnh hưởng trực tiếp đến kết quảhoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp nhất là hoạt động bán hàng sau này.
Nếu doanh nghiệp có một mục tiêu và chiến lược kinh doanh hợp lý thì sẽtạo điều kiện cho nhà quản trịbán hàng tổchức hoạt động bán hàng một cách đúng đắn từ đó giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu đãđềra vìđối với một doanh nghiệp thì bán hàng chính là khâu cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh trong doanh nghiệp, nóảnh hưởng trực tiếp đến doanh sốbán và lợi nhuận của doanh nghiệp.
b. Tiền vốn
Một doanh nghiệp muốn cạnh tranh được trước hết phải có đủnăng lực vềtài chính. Trong đó vốn là một trong những điều kiện cần đểdoanh nghiệp duy trì và mở rộng hoạt động của mình. Do vậy khảnăng huy động vốn và sửdụng vốn hiệu quảsẽ làm chiến lựợc tài chính của doanh nghiệp mạnh lên. Bất cứmột hoạt động đầu tư, sản xuất phân phối nào cũng đều phải xét, tính tốn đến tiềm lực, khảnăng tài chính của doanh nghiệp. Sửdụng hiệu quảnguồn vốn sẽgiúp doanh nghiệp phát triểnổn định và vững mạnh.
c. Cơ sởvật chất, kỹthuật
Cơ sởvật chất kĩ thuật là yếu tốvật chất hữu hình quan trọng phục vụcho q trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nó phản ánh thực lực của doanh nghiệp so với đối thủcạnh tranh vềtrang thiết bịhiện có được tận dụng và khai thác trong quá trình hoạt động nhằm thực hiện mục tiêu đặt ra. Cơ sởvật chất dù chiếm tỷtrọng lớn
hay nhỏtrong tổng tài sản của doanh nghiệp thì nó vẫn có vai trị quan trọng thúc đẩy các hoạt động kinh doanh trong đó có cơng tác tiêu thụhàng hố và thểhiện bộmặt kinh doanh của doanh nghiệp. Vì vậy, doanh nghiệp dù lớn hay nhỏ đều phải cốgắng trang bị, xây dựng cho mình cơ sởvật chất phục vụcho q trình hoạt động của mình. Bởi nhờnó doanh nghiệp mới có thểhoạt động được.
d. Nhân sự
Con người là yếu tốquyết định mọi sựthành công hay thất bại của hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Doanh nghiệp có đội ngũ cán bộcơng nhân viên bán hàng giỏi thì lượng tiêu thụlớn, đồng thời xúc tiến các biện pháp Marketing cho sản phẩm của doanh nghiệp. Bởi vậy, nhà quản trịphải chú ý tới việc sửdụng con người, phát triển con người, đào tạo con người, xây dựng mơi trường văn hố và nềnếp tổ chức cho đơn vịmình.Đồng thời, nhà quản trịphải chú ý bốtrí đúng người đúng việc phù hợp với khảnăng đểhọphát huy cao nhất năng lực của mình thơng qua các chỉ tiêu cơ bản: sốlượng người lao động, trìnhđộnghềnghiệp, năng suất lao động, thu nhập bình quân, năng lực của cán bộquản lý,…
e. Hệthống chính sách của doanh nghiệp
Hệthống chính sách của doanh nghiệp nói chung và chính sách bán hàng của doanh nghiệp như dịch vụtrước và sau khi bán hàng. Phương thức thanh tốn nhanh chóng, thuận tiện, đảm bảo an tồn chắc chắn sẽthu hút được khách hàng nhiều hơn.
Ngồi ra, cịn có một sốnhân tốkhác cũngảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp như mối quan hệ, sức mạnh tài chính, tiềm năng của doanh nghiệp
1.1.11.Hệthống chỉtiêu đánh giá kết quảhoạt động bán hàng
1.1.11.1. Chỉtiêu hoàn thành kếhoạch
Chỉtiêu hoàn thành kếhoạch được đo bằng tỷlệphần trăm giữa lượng hàng hóa được bán ra trong thực tếtrên tổng lượng hàng bán theo kếhoạch đềra.
= ∗100%
Tht: Hoàn thành kếhoạch.
Qtt: Lượng hàng hoá bán trong thực tế. Qkh: Lượng hàng bán ra theo kếhoạch
1.1.11.2. Sản lượng hàng hóa tiêu thụ
Lượng hàng hoá bán ra trong kỳ được xác định bằng công thức:
= + đ −
Qx: Khối lượng hàng hoá bán trong kỳ. Qn: Khối lượng hàng hoá nhập trong kỳ. Qđk: Khối lượng hàng hoá tồn kho đầu kỳ. Qck: Khối lượng hàng hố tồn cuối kỳ.
Đểtính được khối lượng hàng hố bán ra trong kỳkhơng chỉphải xác định được các biến sốQ trên mà còn phải căn cứvào hợp đồng cungứng cho khách hàng, nhu cầu của thịtrường, khảnăng đổi mới phương thức bán và tình hình bán hàng qua các kỳtrước đó.
1.1.11.3 . Doanh thu, chi phí, lợi nhuận
- Doanh sốbán hàng thực tếphản ánh tồn bộkết quảkinh doanh của Cơng ty thơng qua hoạt động bán hàng. Nó phản ánh quy mơ của q trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp cũng như phản ánh trìnhđộtổchức quản lý hoạt động của hệthống bán hàng. Doanh sốbán hàng là nguồn thu quan trọng giúp cho doanh nghiệp tiếp tục quá trình sản xuất, tái mởrộng thịphần và trang trải mọi chi phí trong sản xuất kinh doanh cũng như bán hàng.
Áp dụng cơng thức tính doanh thu:
=∗
TR: Doanh thu bán hàng.
Qi: Khối lượng hàng hoá i bán ra. Pi: Giá bán một đơn vịháng hoá i.
Doanh sốbán hàng lớn hơn chi phí bỏra chứng tỏCơng ty làm ăn có lãi. Doanh sốbán càng cao có thểmang lại nhiều thuận lợi cho Cơng ty.
- Lợi nhuận thực từhoạt động kinh doanh là phần chênh lệch giữa tổng doanh thu thu