II. CÁC YẾU TỐ BÊN NGOÀ
4. Phát triển nguồn nhân lực
nên chọn chiến lược này.
Tóm lại: Dựa trên cơ sở đánh giá, phân tích ma trận QSPM, cũng như so sánh các nhóm chiến lược với thực tế tại chi nhánh, thứ tự ưu tiên các chiến lược có thể áp dụng cho BIDV BSG như sau:
Bảng 3.6: Các chiến lược chính
STT TÊN CHIẾN LƯỢC NỘI DỤNG CHỦ YẾU
1. Xâm nhập thị trường
- Cơ cấu lại nền khách hàng: lựa chọn các doanh nghiệp lớn hoạt động hiệu quả, phát triển DNVVN, khách hàng cá nhân có tiềm năng.
- Hỗ trợ tối đa các phòng giao dịch để tăng cường hoạt động bán hàng.
2. Dẫn đầu thị trường với chi phí thấp với chi phí thấp
- Sử dụng nguồn vốn lớn cho vay để khách hàng vay cam kết chuyển doanh số về chi nhánh, huy động nguồn vốn rẻ của các tổng công ty, tập đồn.
- Sử dụng uy tín thương hiệu: an toàn hiệu quả để huy động nguồn tiền gửi trong dân cư.
- Cắt giảm các khoản chi phí khơng cần thiết.
3. Marketing
- Thành lập tổ phụ trách cơng tác Marketing
- Tăng thêm mức chi phí cho hoạt động, có chính sách khen thưởng theo hiệu quả công việc.
4. Phát triển nguồn nhân lực lực
- Chấn chỉnh lại công tác luân chuyển cán bộ. - Cải tiến công tác tuyển dụng, đào tạo. - Hồn thiện các tiêu chí thi đua khen thưởng. (Nguồn: nội suy từ bảng 3.3; 3.4; 3.5)
Bốn chiến lược được lựa chọn này không phải là các chiến lược độc lập, tách rời mà ngược lại đó là một hệ thống các chiến lược chức năng có quan hệ tác động qua lại chặt chẽ với nhau, việc thực hiện đồng bộ và hiệu quả bốn chiến lược này sẽ giúp BIDV BSG khắc phục được những tồn tại nội bộ, cũng như những nguy cơ, thách thức từ mơi trường bên ngồi để từ đó tạo ra nền tảng và sức bậc cho sự phát triển của ngân hàng trong hiện tại và tương lai.
3.6 Một số giải pháp nhằm thực hiện chiến lược kinh doanh của BIDV BSG 3.6.1 Một số giải pháp cho chiến lược xâm nhập thị trường: 3.6.1 Một số giải pháp cho chiến lược xâm nhập thị trường:
Cơ cấu lại nền khách hàng: lựa chọn các doanh nghiệp lớn hoạt động hiệu quả để tiếp tục quan hệ, loại bỏ những khách hàng có nợ xấu, nợ chú ý, khơng có tiềm
năng; phát triển mới những doanh nghiệp vừa và nhỏ có hoạt động kinh doanh ổn định đặc biệt là doanh nghiệp có hoạt động xuất khẩu, doanh nghiệp có nhu cầu vay vốn lưu động ngắn hạn; bên cạnh đó, BIDV BSG sử dụng uy tín thương hiệu và thái độ phục vụ của đội ngũ nhân viên trẻ năng động, tận tâm để tận dụng cơ hội như kim ngạch xuất nhập khẩu cao, tốc độ tăng trưởng GDP ổn định để phát triển nền khách hàng cá nhân với phân khúc là khách hàng đại chúng, khách hàng giàu có, khách hàng tiềm năng.
Hiện nay, các khách hàng lớn và các doanh nghiệp vừa và nhỏ của chi nhánh như: tập đồn Satra, Dầu khí, cơng ty sữa 3A, Cơng ty dược phẩm Vimedimex chỉ mới có quan hệ tiền gửi, tiền vay chưa sử dụng dịch vụ thanh toán, thẻ ATM, Visa...nên chi nhánh cần thành lập ngay bộ phận chăm sóc và tiếp thị các sản phẩm dịch vụ cho các khách hàng hiện có để tăng nguồn thu phí dịch vụ.
Hỗ trợ tối đa các phịng giao dịch để tăng cường hoạt động quảng cáo và bán hàng: các phịng giao dịch hiện đang trú đóng ở những vị trí thuận lợi để phát triển khách hàng mới, tuy nhiên hiện nay do qui mô nhân sự ít (chỉ có trung bình khoảng 8 người), phịng giao dịch nhỏ, chi phí hoạt động khơng đủ trang trải và phụ thuộc chi nhánh nên hiệu quả hoạt động chưa cao. Chi nhánh cần thực hiện:
− Mở rộng qui mơ hoạt động của phịng giao dịch về nhân sự (từ 10 người trở lên tùy theo địa bàn và hiệu quả kinh doanh) và diện tích giao dịch để tạo ra bề thế thuận tiện thuận tiện cho khách hàng nhận diện và tin tưởng.
− Khốn chi phí hoạt động theo hiệu quả kinh doanh cho các phòng để chủ động chăm sóc và phát triển khách hàng.
− Trang bị phương tiện giao dịch cho các phòng như: xe hơi, laptop, máy chiếu…để thuận tiện đi tiếp thị và giao dịch với khách hàng.
3.6.2 Một số giải pháp cho chiến lược dẫn đầu thị trường với chi phí thấp:
BIDV là ngân hàng thương mại lớn của Nhà Nước với lợi thế là: Tổng tài sản, nguồn vốn lớn, thực hiện các dự án lớn của đất nước…Bên cạnh đó, BIDV là cơng cụ điều hành thị trường tài chính tiền tệ của ngân hàng Nhà Nước như hiện nay: BIDV BSG luôn thực hiện chiến lược dẫn đầu chi phí thấp, cụ thể như: lãi suất huy
động tiền gửi của khách hàng (đầu vào) áp dụng ở chi nhánh thường thấp hơn các
ngân hàng thương mại cổ phần từ 1-3% /năm, có thời điểm lên đến 4%/năm; điều
này dẫn đến lãi suất cho vay (đầu ra) cũng thấp hơn so với các ngân hàng khác với mức tương ứng như trên; trong quá trình thực hiện chiến lược này chi nhánh gặp
một thực trạng mâu thuẫn như sau:
− Các khách hàng có số dư tiền gửi, đặc biệt là khách hàng cá nhân - chỉ có quan hệ tiền gửi hoặc chỉ sử dụng dịch vụ của chi nhánh có xu hướng giảm do rút tiền đi qua ngân hàng khác vì lãi suất huy động ở chi nhánh thấp hơn các đối thủ cạnh tranh, điều này dẫn tới số dư huy động của chi nhánh giảm – thiếu nguồn vốn để cho vay.
− Trong khi đó khách hàng gửi tiền giảm thì khách hàng vay vốn lại tăng lên, lí do là lãi suất cho vay thấp, nguồn vốn cả hệ thống BIDV lớn nên dễ dàng tài trợ cho các dự án lớn, vừa và nhỏ.
Trước thực trạng đó chi nhánh cần có những giải pháp cụ thể để thực hiện chiến lược dẫn đầu chi phí thấp của mình, cụ thể chia khách hàng thành 2 khối: