3.3. HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƢỢC MARKETING – MIX THÂM NHẬP THỊ
3.3.1. Chiến lƣợc sản phẩm
Đối với vàng miếng SBJ
Với mục tiêu phát triển thƣơng hiệu vàng miếng SBJ rộng rãi tại thị trƣờng Campuchia, chiến lƣợc sản phẩm trong giai đoạn sắp tới của SBJC vẫn tập trung ƣu tiên vào việc đảm bảo chất lƣợng của sản phẩm vàng miếng SBJ, tìm cách cải tiến mẫu mã, kích cỡ để phù hợp hơn với nhu cầu của thị trƣờng.
Về chất lƣợng vàng, đảm bảo vàng miếng SBJ đạt chuẩn vàng 99.99%, trọng lƣợng sản phẩm đảm bảo đúng trọng lƣợng thơng báo, khơng có sai sót về tiêu chuẩn chất lƣợng đối với vàng miếng SBJ.
Về chủng loại: hiện nay tại thị trƣờng Campuchia, SBJC chủ yếu chỉ sản xuất loại vàng miếng có trọng lƣợng 1 lƣợng/miếng chỉ phù hợp với các khách hàng lớn/nhà đầu tƣ, chƣa phù hợp với khách hàng nhỏ lẻ có nhu cầu tích lũy từ từ. Một số đại lý của SBJC đ chủ động đề xuất đƣợc đổi vàng SBJ loại 1 lƣợng/miếng sang loại 1 chỉ/miếng để bán cho khách hàng nhỏ, lẻ vì dễ bán, thanh khoản cao. Để đáp ứng nhu cầu bộ phận khách hàng này, sắp tới SBJC nên thay đổi quy trình sản xuất, triển khai việc sản xuất loại vàng nhỏ: 1, 2, 5 chỉ nhiều hơn để cung ứng cho Khách hàng. Khó khăn phát sinh trong thời gian đầu khi doanh số chƣa tăng mạnh, số lƣợng gia cơng thấp sẽ khiến phần chi phí gia cơng tăng thêm chƣa đƣợc bù đắp.
Về bao bì sản phẩm: đảm bảo đúng tiêu chuẩn, quy cách khi đ ng bao b , không méo m , x hơi. Ngôn ngữ in trên sản phẩm hiện đang là tiếng Việt theo đúng mẫu đang lƣu hành ở Việt Nam, tuy nhiên điều này khiến sản
phẩm của SBJC không quen thuộc với khách hàng Campuchia. Vì vậy, SBJC phải đổi ngôn ngữ in trên bao bì sản phẩm vàng miếng SBJ sang tiếng Khmer để khách hàng bản xứ dễ tiếp cận với sản phẩm hơn.
Về số lƣợng sản xuất: theo chỉ đạo của Hội đồng quản trị, SBJC đƣợc phép giữ trạng thái vàng tối đa 05 ký. Tuy nhiên, do điều kiện thị trƣờng biến động mạnh trong thời gian vừa qua, nhằm hạn chế rủi ro, SBJC chỉ giữ trạng thái tối thiểu khoảng 2.5 ký nên khả năng cung ứng sản phẩm vàng miếng cho thị trƣờng khá hạn chế, chủ yếu đủ cho các giao dịch nhỏ/lẻ. Các đại lý nếu có nhu cầu nhập số lƣợng lớn phải thông báo trƣớc cho SBJC để công ty chuẩn bị nguồn. Việc giữ trạng thái ở mức tối thiểu giúp cơng ty có nguồn để đáp ứng nhu cầu đa dạng hóa chủng loại sản phẩm, đáp ứng nhu cầu cho khách hàng lẻ. Khơng cịn gặp trƣờng hợp khơng có sản phẩm để bán cho khách hàng lẻ. Tuy vậy, kh khăn phát sinh là không đáp ứng đƣợc yêu cầu kinh doanh đột xuất, số lƣợng lớn. Phƣơng án giải quyết trƣờng hợp này là SBJC tiếp tục thỏa thuận duy tr cơ chế nhận gửi vàng đặc biệt với Sacombank Campuchia. Đây sẽ là đơn vị hỗ trợ thanh khoản cho SBJC qua hình thức mƣợn nguồn (đ tr nh bày ở Chƣơng 2) trên tinh thần hỗ trợ nhanh chóng, cùng nhau xây dựng và phát triển thƣơng hiệu vàng miếng SBJ tại Campuchia.
Đối với sản phẩm vàng nữ trang: từ những nghiên cứu thị trƣờng và khảo sát
sở thích của khách hàng, trong giai đoạn này, SBJ định hình phong cách dịng sản phẩm vàng nữ trang sẽ phát triển.
Ƣu điểm của sản phẩm vàng nữ trang SBJC là mẫu m đẹp, tinh xảo, thời trang. Điều này cũng đƣợc khách hàng công nhận. Tuy nhiên xu hƣớng ngƣời dân Campuchia chƣa phân định rạch ròi giữa vàng làm trang sức và vàng để cất trữ, họ ƣa chuộng những mẫu m đơn giản, tiện dụng nhƣng lại c hàm lƣợng vàng cao, tức có giá trị cao để cất trữ một phần tài sản. Chính vì vậy, SBJC sẽ tập trung vào dịng sản phẩm vàng nữ trang có kiểu dáng hiện đại, đơn giản, không gây kh khăn cho khách hàng khi sử dụng. Đối với các mặt hàng có mẫu m đơn giản, mức tiền công khi thực hiện sản phẩm cũng sẽ giảm xuống, góp phần giúp giá cả vàng nữ trang SBJ cạnh tranh hơn trên thị trƣờng. Tập trung vào những dịng sản phẩm có nhu cầu
tiêu thụ cao nhƣ dây chuyền, nhẫn, đẩy mạnh doanh số vào những dịp lễ tết lớn, các mùa cƣới hỏi tại Campuchia.
Khách hàng ƣu chuộng vàng nữ trang có tuổi vàng cao và các loại nữ trang vàng kết hợp với kim cƣơng/đá quý. Điều này phù hợp với tập quán của ngƣời Campuchia thƣờng sử dụng vàng nữ trang để tích trữ nên họ muốn m n đồ của mình có giá trị cao. Nữ trang vàng kết hợp đá quý: đây là dòng sản phẩm sẽ phát triển đƣợc thế mạnh về trữ lƣợng đá quý tại Campuchia. Tuy nhiên vấn đề khó khăn là việc liên kết với các cơ sở khai thác mỏ để có nguồn cung, đồng thời phải xây dựng đƣợc thƣơng hiệu cho dòng sản phẩm đá quý của công ty, việc này liên quan đến dịch vụ kiểm định chất lƣợng đá quý. Điều này sẽ khiến nguồn lực công ty bị phân tán, sai mục tiêu quan trọng nhất là tập trung xây dựng thƣơng hiệu vàng miếng SBJ. Vì vậy, trƣớc mắt, trong giai đoạn 2012 – 2020, tác giả đề xuất công ty chú trọng vào dòng sản phẩm nữ trang vàng kết hợp kim cƣơng, kích cỡ từ 2 ly trở lên, đồng thời nghiên cứu phát triển dịch vụ giám định kim cƣơng cung ứng cho thị trƣờng. Về các kênh phân phối đá q, cơng ty tiếp tục duy trì mối quan hệ với các đối tác khai thác mỏ để chuẩn bị cho các hoạt động ở giai đoạn tiếp theo.
Một trong những hƣớng đi đáng quan tâm trong chiến lƣợc phát triển của SBJC trong giai đoạn này là đẩy mạnh kênh vàng nữ trang bán sỉ cho các tiệm vàng.
Lợi thế của SBJC so với các tiệm vàng/tủ vàng đang hoạt động ở Phnom Penh trong việc phát triển mặt hàng vàng nữ trang gồm:
o Sản phẩm: Mẫu m đa dạng, tr nh độ gia công tinh xảo; o Đáp ứng nhu cầu đa dạng về tuổi vàng cho khách hàng;
o Dịch vụ: Door to Door tức là giao hàng và thanh toán ngay tại xƣởng khi nhận hàng, chỉ ký quỹ đối với các đơn hàng lớn;
o Vàng SBJ là vàng mang thƣơng hiệu cơng ty, có tiêu chuẩn chất lƣợng rõ ràng và đảm bảo, khác những loại vàng trôi nổi trên thị trƣờng chƣa rõ nguồn gốc.
Với những thuận lợi trên cùng với trang thiết bị hiện đại và một đội ngũ thiết kế đƣợc đào tạo, SBJC hồn tồn có thể phát triển mạnh kênh vàng nữ
trang bán sỉ cho các tiệm vàng/tủ vàng. Việc phát triển kênh vàng nữ trang bán sỉ sẽ theo mô h nh các đại lý vàng miếng của SBJC. Các đại lý cũng sẽ đƣợc hƣởng phí hoa hồng tính trên doanh số mua và bán vàng nữ trang từng tháng.
Đối với các dịch vụ khác (giám định, phân kim): trong giai đoạn này, SBJC
chƣa đẩy mạnh dịch vụ này ra thị trƣờng, chủ yếu phục vụ việc sản xuất của cơng ty và tiếp tục tìm kiếm khách hàng. Nhu cầu sử dụng các dịch vụ phân kim, giám định tại thị trƣờng Phnom Penh vẫn có, tuy nhiên khách hàng chƣa có thói quen sử dụng các dịch vụ này, mua bán chủ yếu dựa vào uy tín của cửa hàng. Tại Phnom Penh hiện cũng chƣa c doanh nghiệp nào cung ứng các dịch vụ này. Trƣớc mắt, trong giai đoạn hiện nay, SBJC vẫn tiếp tục tìm kiếm khách hàng, đặc biệt đẩy mạnh mối quan hệ hợp tác với các đầu mối khai mỏ tại Campuchia để phục vụ cho việc cung cấp dịch vụ phân kim sau này.
Trong thời gian vừa qua, SBJC có tham gia sàn giao dịch vàng PGI tại Phom Penh, tuy nhiên công việc này tốn nhiều chi phí về thời gian và nhân sự do phải có nhân viên túc trực liên tục tại sàn vàng theo dõi diễn biến và báo cáo về cho l nh đạo để c phƣơng án kinh doanh thích hợp, mặc dù vậy hiệu quả chƣa cao. Do vậy, tác giả đề xuất trong giai đoạn tiếp theo, SBJC ngừng hẳn việc tham gia sàn vàng để tập trung nhân sự vào các mục tiêu quan trọng hơn.