3.4. MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỖ TRỢ CHIẾN LƢỢC MARKETING – M
3.4.3. Giải pháp về nhân sự và quy trình hoạt động
Thứ nhất, xây dựng chiến lƣợc về nhân sự. Chiến lƣợc nhân sự phải đƣợc xây dựng dài hạn ít nhất là 5 năm. Chiến lƣợc nhân sự phải nêu bật rõ mục tiêu, định hƣớng, biện pháp thực hiện tại tất cả các khâu từ quá trình tuyển dụng, đào tạo, bố trí cơng việc phù hợp với khả năng và phẩm chất của nhân viên.
Thứ hai, chú trọng phát triển bộ phận Marketing - đây là bộ phận rất quan trọng trong giai đoạn SBJC thâm nhập thị trƣờng và đặt mục tiêu phát triển thƣơng hiệu. Trong thời gian đầu, khi quy mô cơng ty cịn nhỏ, bộ phận này có thể trực thuộc Phịng Kinh doanh vàng, tuy nhiên khi quy mô công ty đƣợc mở rộng, SBJC nên tách thành một phịng riêng có chức năng chun biệt, khơng chịu ảnh hƣởng từ các hoạt động kinh doanh, sản xuất. Nhân sự cho bộ phận này địi hỏi là những ngƣời có kinh nghiệm làm việc trong các công ty tổ chức sự kiện, truyền thông, quan hệ công chúng… Bộ phận này cũng đảm trách việc đánh giá lại chiến lƣợc thâm nhập thị trƣờng của SBJC bằng việc thiết lập các hòm thƣ g p ý tại các đơn vị kinh doanh, các
số điện thoại hotline hoặc địa chỉ email giải đáp và tƣ vấn cho khách hàng, tổ chức các cuộc khảo sát theo định kỳ để lấy ý kiến đánh giá của khách hàng về chiến lƣợc marketing – mix của công ty cũng nhƣ những vấn đề khác có liên quan. Bảng đánh giá theo định kỳ này sẽ là cơ sở để Ban quản trị của công ty làm việc lại với các phòng ban c liên quan để tiến hành các điều chỉnh cần thiết nhằm nâng cao hơn nữa chất lƣợng hoạt động của công ty.
Thứ ba, xây dựng quy trình quản trị rủi ro áp dụng cho bộ phận kinh doanh vàng. Rủi ro tỷ giá trong hoạt động kinh doanh vàng là rất lớn khi giá vàng liên tục biến động thất thƣờng và khó dự đốn, v vậy, SBJC cần xây dựng quy trình quản trị rủi ro chặt chẽ sử dụng trong công ty bao gồm: quy định hạn mức giao dịch của từng nhân viên kinh doanh, hạn mức phê duyệt của từng cấp l nh đạo; giới hạn mức chịu lỗ của từng giao dịch, từng nhân viên, từng cấp l nh đạo cũng nhƣ của toàn bộ trạng thái của công ty, nếu duy trì trạng thái mở thì nhân viên kinh doanh phải đặt lệnh dừng lỗ để đảm bảo mức lỗ của công ty nằm trong giới hạn cho phép; phân định rạch ròi bộ phận kinh doanh và bộ phận kiểm soát để đảm bảo nguyên tắc khách quan, trung thực khi kiểm tra. Quy tr nh cũng cần có chế tài xử phạt nghiêm khắc khi các quy định về quản trị rủi ro bị vi phạm.
Thứ tƣ, hồn thiện quy trình bán hàng nhằm rút ngắn thời gian thực hiện thủ tục giao dịch với phƣơng châm phục vụ khách hàng tốt nhất.
Thứ năm, tổ chức đội ngũ sale thành các nh m, mỗi nhóm sẽ phụ trách kinh doanh một số sản phẩm nhất định, đƣợc giao các chỉ tiêu cụ thể về doanh số, khách hàng… Trong giai đoạn phát triển thƣơng hiệu này, đội ngũ bán hàng cũng đ ng vai trò rất quan trọng. Bên cạnh việc đẩy mạnh doanh số, đội ngũ bán hàng cũng chịu trách nhiệm chăm s c khách hàng, thƣờng xuyên liên hệ với các đối tác, các đại lý, kịp thời giải đáp các thắc mắc trong phạm vi quyền hạn của mình, ghi nhận những phản hồi của đối tác và đại lý để về báo cáo lại, làm căn cứ để cơng ty kịp thời có những thay đổi về mặt chính sách đáp ứng yêu cầu ngày càng cao của khách hàng và đối tác.
Thứ sáu, SBJC cần xây dựng chính sách khen thƣởng có các quy chế về mặt lƣơng thƣởng rõ ràng thỏa đáng, thực hiện các chế độ khen thƣởng kịp thời, mang tính động viên đối với các nhân viên có thành tích xuất sắc giúp nhân viên c động cơ phấn đấu, ví dụ nhƣ khen thƣởng nhân viên xuất sắc tháng, quý, năm… Đây là những
giải pháp nhằm tạo thêm cơ hội thăng tiến cho nhân viên, khuyến khích họ nỗ lực hơn trong việc khai thác tối đa hiệu quả kinh doanh.
Thứ bảy, tổ chức các khóa huấn luyện về kỹ năng dành cho các nhân viên bán hàng, nhân viên tiếp đ n khách hàng nhằm tạo ra tác phong chuyên nghiệp trong mắt khách hàng. Các kh a đào tạo phải đảm bảo đủ hai yếu tố: vừa cung cấp đầy đủ kiến thức về vàng, kiến thức về sản phẩm dịch vụ của SBJC vừa cung cấp những kỹ năng cần thiết đối với một nhân viên bán hàng chuyên nghiệp. Giảng viên có thể khai thác từ nguồn nội bộ: từ kiến thức và kinh nghiệm của l nh đạo hoặc các nhân viên làm việc lâu năm; hoặc thuê các đơn vị đào tạo bên ngoài.
Thứ tám, xây dựng môi trƣờng làm việc thoải mái, mang tinh thần cầu tiến, khuyến khích nhân viên tham gia đ ng g p ý kiến, ban l nh đạo lắng nghe và tiếp thu các ý kiến mang tính xây dựng của nhân viên. Xây dựng các lộ tr nh thăng tiến rõ ràng cho nhân viên phấn đấu.
Campuchia của SBJC
HIỆN TRẠNG CHIẾN LƢỢC GIẢI PHÁP THỰC HIỆN GIẢI PHÁP HỖ
TRỢ 1.1. Chiến lược sản phẩm 1.1.1. Vàng miếng 1. Tài chính - Thiết lập hạn mức tín dụng với các ngân hàng, đồng thời duy tr cơ chế nhận gửi vàng đặc biệt với Sacombank Campuchia. - Chuyển đổi chủ sở hữu từ SBJ sang Sacombank Campuchia để có sự hỗ trợ mạnh hơn trong hoạt động kinh doanh.
2. Phát triển kênh phân phối thông qua ngân hàng.
Nhấn mạnh rõ lợi ích của ngân hàng khi tham gia và vai trò của SBJC.
- Sản phẩm vàng miếng chƣa đƣợc nhiều khách hàng bản xứ quan tâm.
- Phát triển thƣơng hiệu vàng miếng SBJ rộng rãi tại thị trƣờng Campuchia.
- Đẩy mạnh chiến lƣợc xúc tiến và phân phối.
- Chất lƣợng: vàng miếng SBJ có hàm lƣợng vàng cao, đồng nhất hơn so với các loại vàng miếng đang đƣợc cung ứng trên thị trƣờng.
- Chiến lƣợc khác biệt hóa: cung ứng ra thị trƣờng sản phẩm mới, chất lƣợng cao.
- Đảm bảo quy trình sản xuất sản phẩm đạt tiêu chuẩn.
- Đẩy mạnh chiến lƣợc xúc tiến và phân phối, nhấn mạnh rõ đặc tính ƣu việt của sản phẩm SBJC so với các mặt hàng khác. - Chủng loại: Chủ yếu sản xuất
vàng miếng trọng lƣợng 1 lƣợng.
- Đa dạng hóa chủng loại sản phẩm.
- Thay đổi quy trình sản xuất, thêm các loại vàng miếng có trọng lƣợng 1, 2, 5 chỉ. - Bao bì: ngơn ngữ là tiếng Việt,
không quen thuộc với khách hàng Campuchia.
- Sử dụng ngôn ngữ tiếng Khmer trên bao bì sản phẩm.
- Thay đổi quy trình sản xuất.
- Sản xuất số lƣợng nhỏ, chủ yếu đáp ứng cho khách hàng nhỏ, lẻ.
- Tăng số lƣợng sản xuất, đáp ứng nhu cầu của khách hàng lớn.
- Duy tr cơ chế nhận gửi vàng đặc biệt theo hình thức mƣợn nguồn với Sacombank Campuchia.
a. Nhân sự:
- Tuyển dụng thêm nhân sự bản xứ; - Chú trọng công tác
đào tạo, huấn luyện nhân sự, từ l nh đạo cấp cao đến nhân viên, đặc biệt bộ phận bán hàng và marketing. - Xây dựng môi trƣờng làm việc thoải mái, mang tính cầu tiến. - Xây dựng chính sách khen thƣởng động viên nhân viên. b. Quy trình hoạt động - Tinh giảm bớt các hoạt động không hiệu quả: dịch vụ giám định, phân kim chƣa triển - Cung cấp nhiều dòng sản phẩm đa
dạng, mẫu m đẹp, tinh xảo, chƣa c sản phẩm trọng tâm. - Khách hàng có nhu cầu cao đối
với mặt hàng dây chuyền, nhẫn và các loại nữ trang kết hợp kim cƣơng kích cỡ từ 2 ly trở lên. - Trên thị trƣờng chƣa c dịch vụ
giám định kim cƣơng.
- Tập trung vào dịng sản phẩm có kiểu dáng hiện đại, đơn giản, có trọng lƣợng vàng cao và nhu cầu tiêu thụ cao nhƣ dây chuyền, nhẫn.
- Tập trung dòng sản phẩm vàng nữ trang kết hợp kim cƣơng, kích cỡ từ 2 ly trở lên.
- Nghiên cứu phát triển dịch vụ giám định kim cƣơng.
- Nghiên cứu xu hƣớng tiêu dùng của khách hàng, tập trung phát triển các dòng sản phẩm chủ đạo;
- Duy trì mối quan hệ với các đối tác khai thác mỏ để chuẩn bị cho việc phát triển dịch vụ mới.
- Cung ứng sản phẩm vàng nữ trang cho cả khách hàng lẻ và sỉ.
- Phát triển kênh vàng nữ trang bán sỉ cho các tiệm vàng.
- Tổ chức quảng bá, giới thiệu đặc tính của dịng sản phẩm vàng nữ trang SBJ đến các đại lý;
- Nghiên cứu chính sách hoa hồng cho đại lý bán vàng nữ trang.
1.2. Chiến lược giá
- Sản phẩm SBJC c giá cao hơn mặt bằng chung của thị trƣờng.
- Chƣa c chính sách giá cụ thể cho khách hàng lẻ và đại lý.
- Các đại lý đang đƣợc hƣởng chính
- Chiến lƣợc: sản phẩm dẫn đầu với chất lƣợng cao.
- Chính sách giá linh hoạt theo từng đối tƣợng khách hàng, theo số lƣợng giao dịch, dễ
- Đẩy mạnh chiến lƣợc xúc tiến và phân phối, nhấn mạnh rõ đặc tính ƣu việt cũng nhƣ chất lƣợng cao của sản phẩm SBJC so với các mặt hàng khác.
- Xác định các đối tƣợng khách hàng chính của công ty dựa vào doanh số và mức độ giao dịch.
giao dịch vàng miếng.
mạnh. Nhân viên kinh doanh có tính chủ động trong quá trình giao dịch. doanh. kiếm khách hàng; ngừng hẳn việc tham gia sàn vàng. - Thực hành tiết kiệm trong hoạt động, giảm hao hụt trong sản xuất. - Xây dựng các quy trình áp dụng cho hoạt động trong công ty, đăc biệt xây dựng quy trình quản trị rủi ro áp dụng cho bộ phận kinh doanh vàng.
1.3. Chiến lược phân phối
- Tiếp cận khách hàng trực tiếp tại công ty và gián tiếp chủ yếu thông qua hệ thống đại lý là các tiệm vàng. Hợp đồng đại lý hiện lên đến khoảng 100 hợp đồng, tập trung tại các khu chợ kinh doanh vàng lớn, sầm uất.
- Phân cấp, tập trung xây dựng những đại lý lớn có mức cam kết về doanh số.
- Xem xét lại mức doanh số hiện tại của các đại lý, tiến hành thanh lý hợp đồng với các đại lý hoạt động không hiệu quả.
- Phát triển kênh phân phối thông qua ngân hàng.
- Chƣa phát triển đƣợc việc giao nhận hàng hóa với số lƣợng lớn do thiếu nhân sự.
- Triển khai việc giao nhận hàng hóa theo yêu cầu.
- Tuyển dụng thêm nhân sự.
1.4. Chiến lược xúc tiến
- Các chƣơng tr nh khuyến mãi của SBJC không đƣợc khách hàng đánh giá cao.
- Chiến lƣợc truyền thông mới ở mức thông tin tuyên truyền.
- Quảng bá thƣơng hiệu, gia tăng khả năng nhận biết thƣơng hiệu SBJC cũng nhƣ vàng miếng SBJ, làm thay đổi thói quen tiêu dùng của ngƣời dân Campuchia, tăng tính hấp dẫn khi giao dịch các sản phẩm SBJC.
- Xây dựng kế hoạch truyền thông cụ thể, bao gồm truyền thông nội bộ và truyền thơng bên ngồi. Đối với các hoạt động truyền thông bên ngoài: sử dụng nhiều cách thức quảng cáo để quảng bá thƣơng hiệu; tổ chức các hoạt động khuyến mãi hấp dẫn; chọn gƣơng mặt đại diện cho sản phẩm, tham gia các hoạt động xã hội và các hội chợ kinh tế…