3.1. Mô ̣t số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh
3.1.2.2. Giải pháp tăng lợi nhuận
Thứ nhất, tích cực gia tăng nguồn thu nhập ngồi lãi. Các nguồn thu nhập này
có thể thơng qua việc cung cấp các dịch vụ thanh toán trong nƣớc và quốc tế, kinh doanh ngoại hối, dịch vụ thẻ,…Trong thời gian vừa qua, nguồn thu từ các hoạt động này dần tăng, chiếm tỷ trọng gần 30% trong tổng thu nhập từ hoạt động kinh doanh của Vietcombank (theo phân tích từ Báo cáo thƣờng niên năm 2013 của Vietcombank năm 2008-2013). Điều này chứng tỏ hƣớng đi mới đẩy mạnh các dịch vụ này đang đƣợc quan tâm đúng mức. Do vậy, việc đẩy mạnh hơn nữa các hoạt động này là điều cần thiết.
Theo Báo cáo tài chính hợp nhất của Vietcombank năm 2013, thu nhập từ dịch vụ thanh toán là 1.439 tỷ đồng, trong khi chi phí cho dịch vụ thanh tốn là 837 tỷ đồng, mang về thu nhập cho Vietcombank khoảng 602 tỷ đồng, là khoản thu đƣợc ghi nhận nhiều nhất trong các khoản thu nhập về dịch vụ của Vietcombank. Do vậy,
cần đẩy mạnh bán các sản phẩm ngân hàng hiện đại, bao gồm Internet Banking, SMS Banking, Mobile Banking, Bank Plus,… Đây là các sản phẩm thơng dụng và
có thể mang lại nguồn thu nhập lớn cho ngân hàng, ví dụ với lƣợng khách hàng cá nhân của Vietcombank hiện tại hơn 7 triệu ngƣời, riêng về dịch vụ tin nhắn điện tử SMS Banking phí 8.800 đồng/tháng sẽ đem về cho Vietcombank trên dƣới 60 tỷ doanh thu nếu tất cả các khách hàng đều sử dụng dịch vụ. Trên thực tế, không hẳn cả 7 triệu lƣợt khách hàng đều sử dụng dịch vụ này, tuy nhiên, càng nhiều ngƣời sử dụng dịch vụ, càng mang lại nhiều doanh thu, chƣa kể đến các dịch vụ khác với biểu phí Mobile Banking 11.000 đồng/tháng, Internet Banking 3.300 đồng/lƣợt giao dịch chuyển tiền cùng hệ thống, 11.000 đồng/lƣợt chuyển tiền khác hệ thống, phí rút tiền mặt bằng thẻ ATM 1.100 đồng/lƣợt giao dịch. Doanh thu này so với chi phí máy móc đầu tƣ, dịch vụ cung ứng nếu đƣợc khách hàng tín nhiệm sử dụng và ngày
càng tăng sử dụng dịch vụ, đƣơng nhiên, lợi nhuận từ hoạt động này sẽ tăng lên đáng kể.
Theo Báo cáo tài chính hợp nhất của Vietcombank năm 2013, mục thu nhập từ hoạt động dịch vụ cho thấy rằng thu nhập từ hoạt động dịch vụ ở khu vực miền Nam cao hơn đáng kể so với thu nhập từ hoạt động dịch vụ ở khu vực miền Bắc và miền Trung, đồng thời chi phí hoạt động bỏ ra ở khu vực miền Nam, cụ thể là chi phí bỏ ra 40 tỷ đồng, trong khi thu nhập từ hoạt động này là 849 tỷ đồng là khoản thu nhập khá lớn cho Vietcombank. Do vậy, cần tích cực tư vấn các sản phẩm thanh tốn hiện đại ebanking, kết hợp nhiều gói q tặng, giảm giá về mua sắm, ăn
uống tại các siêu thị trung tâm thƣơng mại, các chƣơng trình khuyến mãi xem phim rạp Cinebox, Galaxy, tại địa bàn Thành phố Hồ Chí Minh…nhằm thu hút các khách hàng, đặc biệt là giới trẻ sử dụng ngày càng nhiều hơn dịch vụ này của Vietcombank.
Thực tế vừa qua, việc khuyến mãi này đã triển khai, tuy nhiên, chỉ thông qua kênh email, website của Vietcombank, do vậy, thông tin chƣa đƣợc nắm bắt đầy đủ. Việc đƣa các thông tin khuyến mãi này nên đƣợc tập hợp thành các brochure tại quầy dành cho khách hàng vãng lai, các quyển sổ ghi chép nhỏ gọn, thiết kế sinh động tặng kèm với tạp chí Vietcombank tặng cho các doanh nghiệp lớn với lƣợng nhân viên đông đảo đang sử dụng dịch vụ của Vietcombank mỗi tháng, quảng bá trên website của Vietcombank và đƣa tin trên các tivi ở các điểm giao dịch để khách hàng tiếp cận đƣợc thông tin nhanh và gần nhất. Việc kết hợp khuyến mãi có thể đƣợc tổ chức ở dạng bốc thăm trúng thƣởng, giảm giá sản phẩm, sử dụng thẻ thanh tốn tín dụng và ghi nợ của Vietcombank tích lũy điểm, quà tặng cuối năm tại các trung tâm mua sắm…
Đẩy mạnh bán các sản phẩm thẻ thanh toán quốc tế, thẻ tín dụng quốc tế,
ngoài lợi nhuận ban đầu khi phát hành thẻ, phí thƣờng niên, phí dịch vụ, phí chuyển đổi ngoại tệ khi mua hàng ở nƣớc ngồi, Vietcombank cịn có thêm lợi ích khi khách hàng cầm cố sổ tiết kiệm để mở thẻ, hoặc sử dụng các dịch vụ kèm theo nhƣ các sản phẩm ngân hàng điện tử đã đề cập nhƣ trên. Thực tế, nhu cầu xã hội ngày
càng phát triển, cùng với sự cạnh tranh trong nƣớc giữa các NHTMCP nhƣ hiện nay, việc thu hút khách hàng sử dụng các sản phẩm thẻ của Vietcombank là điều cần thiết thực hiện, không chỉ đạt lợi nhuận mà còn gia tăng đƣợc thị phần của Vietcombank trong nội bộ dân cƣ. Các hoạt động cần có chính sách hợp lý, nên có những ƣu đãi đặc biệt đối với các khách hàng lớn có lịch sử giao dịch lớn, mang lại nhiều lợi nhuận cho Vietcombank. Bên cạnh đó, cần có những chƣơng trình chính sách khuyến mãi, bốc thăm trúng thƣởng khi mở thẻ, đăng ký sử dụng dịch vụ… nhằm thu hút thêm nhiều khách hàng. Quà tặng khuyến mãi có thể là combo kết hợp với gói sản phẩm tín dụng, ƣu đãi phần trăm khi vay mua xe, mua nhà, quà tặng ngay thẻ ATM có tiền ngay trong tài khoản, ƣu đãi nâng hạng thẻ Coopmart khi mua sắm, ƣu đãi đối với sử dụng thẻ tại một số điểm dịch vụ ăn uống, máy bay, du lịch với thẻ ghi nợ hoặc tín dụng của Vietcombank, đặc biệt là thẻ tín dụng nhằm khuyến khích khách hàng hạn chế thanh tốn bằng tiền mặt…
Ngoài ra, các dịch vụ chuyển tiền thanh toán quốc tế, bao gồm chuyển tiền thƣờng qua hệ thống SWIFT (Hội Viễn thơng Tài Chính Liên Ngân hàng Thế giới) và chuyển tiền nhanh thông qua dịch vụ chuyển tiền nhanh Money Gram, hợp đồng nhờ thu, ủy thác… cũng là những kênh mang lại lợi nhuận cho Vietcombank. Việc đẩy mạnh các dịch vụ này cần đƣợc thực hiện thơng qua hình thức tƣ vấn tại quầy, quảng cáo trên website vietcombank.com.vn, gửi mail cho khách hàng,… Tất cả các hoạt động này góp phần đƣa khách hàng tiếp cận nhiều hơn nữa và có nhu cầu sử dụng dịch vụ của Vietcombank.
Thứ hai, chú trọng đẩy mạnh hoạt động cho vay. Cho vay mua nhà dự án đang
là một trong những hƣớng đi đúng. Thơng qua gói hỗ trợ 3.000 tỷ đồng do NHNN hỗ trợ trong việc giải ngân mua nhà dự án, kích thích bất động sản phá vỡ thế tồn đọng sau khủng hoảng. Bên cạnh đó, việc cho vay xây dựng nhà ở, nhà dự án, chung cƣ cũng góp phần vừa gia tăng lợi nhuận cho Vietcombank, vừa góp phần tạo điều kiện thực hiện các dự án của nền kinh tế. Việc cấp tín dụng này đƣơng nhiên cần dựa trên việc thẩm định tín dụng kỹ lƣỡng, tính tốn đƣợc lợi nhuận, chi phí và khả năng thu hồi nợ.
Bên cạnh đó, ƣu tiên cho vay đối với các DNNN sản xuất các lĩnh vực mũi nhọn nhƣ: gạo, cà phê, xăng dầu, cao su, thủy sản… có tình hình tài chính lành mạnh, có khả năng thu hồi vốn cao. Thực tế cho thấy, lƣợng khách hàng doanh nghiệp của Vietcombank chiếm tỷ trọng lớn, và gần nhƣ thiên về các mảng sản xuất ở các lĩnh vực này, do xuất thân của các cơng ty đối tác đa số có vốn của Nhà nƣớc, nên việc xác lập mối quan hệ lâu dài là lợi thế của Vietcombank. Tuy nhiên, các khâu thẩm định tín dụng cần thực hiện nghiêm túc và thực sự hiệu quả.
Đẩy mạnh hoạt động cho vay thông qua việc tăng tiếp cận khách hàng cá nhân, đặc biệt là khách đã sử dụng một trong những sản phẩm của Vietcombank, ví dụ: tài khoản cá nhân chi lƣơng, SMS Banking, Internet Banking, khách hàng có gửi tiết kiệm… Về cơ bản, việc tiếp xúc bƣớc đầu khi khách hàng yêu thích và chọn sử dụng sản phẩm của Vietcombank là một tiền đề để có thể tăng bán sản phẩm cho vay. Thông qua kênh giao dịch tƣ vấn tại quầy, gửi email hay các chƣơng trình khuyến mãi đến khách hàng, việc đẩy mạnh thông qua giao diện Vietcombank nhằm lƣu lại các email hay số điện thoại của khách hàng, từ đó, gửi các email tự động quảng cáo chƣơng trình cho vay và ƣu thế so với các ngân hàng khác góp phần thu hút sự quan tâm của khách hàng. Cổng thơng tin nên bắt mắt, dễ dàng tìm kiếm đƣợc các thơng tin bổ ích nhanh chóng, khách hàng có thể đăng ký địa chỉ email để có thể nhận các quảng cáo về các gói sản phẩm cho vay mới từ ngân hàng. Điều này giúp truyền tải đƣợc nhiều hơn trong việc tiếp cận và thu hút nhu cầu khách hàng, đặc biệt là các khách hàng cá nhân.
Thứ ba, cần có những chính sách hợp lý giảm chi phí hoạt động của
Vietcombank nhằm mục đích tăng lợi nhuận. Về chi phi lãi, cần tăng cƣờng huy
động các nguồn vốn nhàn rỗi chi phí thấp nhƣ tiết kiệm khơng kỳ hạn, các tài khoản thanh toán trong nƣớc… đối với các khách hàng chỉ sử dụng dịch vụ tiện ích và khơng quan tâm nhiều đến lãi suất. Điều này dẫn đến việc giảm không chỉ chi phi lãi, mà cịn chi phí in ấn sổ tiết kiệm, chi phí quản lý và phân bổ nguồn vốn… Tuy nhiên, việc này cần đi đơi với khuyến khích sử dụng đa dạng các sản phẩm dịch vụ của Vietcombank.
Tiếp tục triển khai sản phẩm Bankcassurance “Bảo an thành tài” kết hợp giữa Vietcombank và công ty TNHH bảo hiểm nhân thọ Vietcombank Cardif với mục tiêu thu hút tiền gửi với lãi suất tƣơng đối thấp hơn trên lãi suất tiết kiệm công bố, kèm theo các quyền lợi và ƣu đãi đối với khách hàng là cha mẹ có nhu cầu sử dụng để đảm bảo tƣơng lai cho con cái. Lợi nhuận Vietcombank có đƣợc là giá trị hợp đồng, khoản lãi suất phải trả thấp hơn so với tiết kiệm thông thƣờng, đồng thời nâng cao giá trị thƣơng hiệu quả Vietcombank trong hoạt động đa năng và cung cấp sản phẩm vì cộng đồng. Đối với khách hàng, nên có những chính sách ƣu đãi, tặng q, đặc biệt là quà tặng đối với các con em của cha mẹ tham gia hình thức bảo hiểm này, ví dụ quà tặng khai giảng, quà tặng cuối năm khi có kết quả học tập tốt, bốc thăm nhận giải thƣởng quỹ khuyến học của Vietcombank… Đối với nhân viên Vietcombank, nên có chính sách khen thƣởng khi hồn thành hợp đồng với khách hàng, ví dụ là phần hoa hồng trên hợp đồng, điểm đánh giá cộng cho chỉ số KPI, quà tặng đối với nhân viên có lƣợng hợp đồng ký kết nhiều qua mỗi q…
Cần có những chính sách hợp lý về phân bổ nhân sự, tránh trƣờng hợp tuyển dụng nhân sự dƣ thừa, hoặc phân bổ cơng việc khơng hợp lý, gây lãng phí nguồn nhân lực. Hiện tại, tổng nhân sự tính đến cuối năm 2013 của Vietcombank đã đạt 13.449 nhân viên, bình quân trong các năm 2008-2013 tăng 7,9% (theo tổng hợp Báo cáo thƣờng niên năm 2008- 2013 của Vietcombank). Điều này gây áp lực đến quỹ lƣơng, thƣởng và trợ cấp đối với cán bộ công nhân viên, nhƣng do yếu tố mở rộng địa bàn hoạt động, việc tuyển thêm nhân sự là vấn đề khó tránh khỏi.
Tác giả đề xuất về nhân sự ở cấp quản lý, từ kiểm soát trở lên nên có sự phân cơng hợp lý và giới hạn số lƣợng để đảm bảo hiệu suất hoạt động tốt. Theo thống kê nhân sự Vietcombank năm 2013, tổng số nhân viên của Vietcombank gần 11.200 nhân sự ở cấp bậc nhân viên nghiệp vụ và gần 2.300 nhân sự ở cấp bậc kiểm sốt, nhƣ vậy, bình qn mỗi kiểm sốt viên, đặc biệt là các bộ phận nghiệp vụ (kế toán, dịch vụ thẻ, thanh toán quốc tế) duyệt chứng từ hạch tốn cho 5-6 nhân viên, và ít phải chịu thêm áp lực nào từ việc tìm kiếm khách hàng. Trong khi đó, tính tổng thu nhập của kiểm sốt viên bình qn đạt 250- 300 triệu đồng/năm, của các phó phịng
nghiệp vụ bình quân đạt trên dƣới 350 triệu đồng/năm. Do đó, tác giả đề xuất nên có sự sắp xếp nhân sự, cắt bớt số lƣợng không cần thiết hoặc đạt hiệu suất hoạt động chƣa cao, ví dụ: đối với các phịng ban tại trụ sở giao dịch nên có 1 phó phịng thay vì 1 phó phịng và 1 kiểm sốt viên hoặc 2 phó phịng nhƣ hiện nay. Tại các phịng giao dịch, nên cần có 1 kiểm sốt viên hoặc 1 phó phịng chịu trách nhiệm về duyệt chứng từ, tiếp các khách hàng là các cơng ty lớn… Điều này góp phần phân cơng hợp lý công việc và tránh đƣợc nguồn chi cho nhân viên ở các cấp cao hơn. Hiện nay, Vietcombank có tổng cộng 89 chi nhánh và hơn 350 phòng giao dịch trên tồn quốc, nếu có chế độ hạn chế và cắt giảm nhƣ trên sẽ tiết kiệm đƣợc một khoảng khơng nhỏ trong hạch tốn chi phí cho nhân viên.
Về các chi phí quản lý cơng cụ, cần đƣợc phân bổ hợp lý, tránh tình trạng lãng phí, dƣ thừa, vì máy móc, bàn ghế làm việc,… chiếm lƣợng lớn trong tổng chi phí hoạt động của ngân hàng. Ngồi ra, chi phí lễ tân, hội nghị… cần đƣợc tổ chức ở mức tiết kiệm hợp lý, tránh lãng phí, đặc biệt trong giai đoạn kinh tế khó khăn nhƣ hiện nay.