CHƢƠNG 5 : TỔ CHỨC MẠNG LƢỚI BÁN HÀNG CỦADOANH NGHIỆP
5.4 Tổ chức hệ thống điểm và tuyến bán hàng
5.4.2 Các loại điểm bán hàng củadoanh nghiệp
5.4.2.1.Phân theo quy mô và tầm quan trọng
Điểm bán hàng của doanh nghiệp thƣờng là các cửa hàng, các đại lý, các hộ
kinh doanh, các chợ, các siêu thị, trung tâm thƣơng mại. Doanh nghiệp thƣờng chia
các điểm bán hàng thành 3 loại:
+ Các điểm bán hàng lớn: bao gồm các khách hàng có doanh số quan trọng nhƣ
các siêu thị, các trung tâm thƣơng mại, cửa hàng bách hóa lớn. Với các điểm bán hàng này, việc đƣa hàng hóa vào tiêu thụ là khá khó khăn, địi hỏi phải đàm phán lâu dài.
+ Các điểm bán hàng trọng yếu: là những đại lý, điểm bán hàng nằm ở những địa điểm trọng yếu bám sát nhu cầu ngƣời tiêu dùng. Các điểm bán hàng này có doanh
số tƣơng đối ổn định.
+ Các điểm bán hàng nhỏ lẻ: nằm rải rác tại các khu dân cƣ, có doanh số nhỏ. Các điểm bán hàng này có tác dụng tăng doanh số trong thị trƣờng bão hòa.
5.4.2.2.Phân theo quyền sở hữu
Với doanh nghiệp, điểm bán hàng có thể phân loại theo tiêu thức sở hữu:
+Điểm bán hàng thuộc sở hữu của doanh nghiệp: Doanh nghiệp đầu tƣ và bố trí
lực lƣợng bán hàng. Doanh nghiệp triển khai mạng lƣới điểm bán hàng thuộc sở hữu của mình địi hỏi phải có vốn lớn và làm tốt công tác quản trị nhân sự.
108 +Điểm bán hàng đối tác: Các đại lý, các siêu thị, cửa hàng chấp nhận bán hàng
cho doanh nghiệp. Trong trƣờng hợp này, doanh nghiệp sẽ tiến hàng ký kết với các đối
tác đảm bảo triển khai tốt công tác bán hàng, đặc biệt là công tác xúc tiến bán hàng. +Điểm bán hàng nhƣợng quyền: Hợp đồng nhƣợng quyền có rằng buộc chặt
chẽ về quyền và nghĩa vụ của hai bên vì đối tác sử dụng thƣơng hiệu của doanh nghiệp.