Ƣu điểm
Mạng lƣới bán hàng theo khu vực địa lý có nhiều ƣu điểm nhƣ: -Tiết kiệm chi phí cho đội ngũ nhân viên bán hàng
-Lựa chọn đƣợc sản phẩm hàng hóa phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của những nhóm khách hàng trong mỗi khu vực
-Xác định rõ trách nhiệm của từng bộ phận bán hàng trong mỗi khu vực
-Tính đơn giản của mạng lƣới bán hàng này cho phép nhà quản trị dễ dàng đảm nhận công việc, nhân viên cũng thấy rõ trách nhiệm và có cơ hội thăng tiến hơn
-Các nhân viên bán hàng có thời gian tìm hiểu về phong tục, tập quán, thói quen
tiêu dùng, văn hóa của khu vực mình đƣợc phân cơng.
TỔNG GIÁMĐỐC GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG Giám đốc bán hàng khu vực IV Giám đốc bán hàng khu vực III Giám đốc bán hàng khu vực II Giám đốc bán hàng khu vực I
Mạng lƣới các điểm và tuyến bán hàng
96
Nhƣợc điểm
+ Tập trung về văn hóa nên có thể dẫn tới tình trạng hiểu biết về sản phẩm của nhân viên bán hàng gặp khó khăn
+ Lực lƣợng lao động tại chỗ đôi khi không đáp ứng đủ nhu cầu nhân lực của doanh nghiệp
+ Các nhân viên giỏi bị phân tán, không tạo ra sự phối kết hợp nên hoạt động bị hạn chế.
+ Mơ hình này địi hỏi doanh nghiệp phải sử dụng lực lƣợng bán hàng lớn, gây
lãng phí nguồn nhân lực và chi phí trả lƣơng cho nhân viên cao.
+ Ra quyết định có thể cục bộ, hạn chế trong việc phối kết hợp giữa các chuyên gia.
Nhƣ vậy, với những đặc điểm trên, mơ hình mạng lƣới bán hàng theo khu vực địa lý sẽ đem lại hiệu quả cao khi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh hoạt động tại nhiều khu vực, thị trƣờng khác nhau nhƣng:
- Những sản phẩm bán ra tƣơng đối đồng dạng.
- Khơng có nhu cầu, địi hỏi đặc biệt nào từ sản phẩm hay từ khách hàng. Các chức danh bán hàng chủ yếu
Tƣơng ứng với mơ hình tổ chức mạng lƣới bán hàng, lực lƣợng bán hàng thƣờng bao gồm các chức danh chủ yếu nhƣ: Giám đốc bán hàng toàn quốc, giám đốc
bán hàng miền, giám đốc bán hàng từng khu vực thị trƣờng, giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trƣờng.
5.2.2 Cơ cấu tổ chức mạng lưới bán hàng theosản phẩm
Khái niệm
Mơ hình tổ chức mạng lƣới bán hàng theo sản phẩm (ngành hàng, mặt hàng kinh doanh) là cách thức tổ chức mạng lƣới bán hàng dựa vào tính chất, đặc điểm sản phẩm hoặc ngành hàng, mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp.
Cơ cấu tổ chức mạng lƣới bán hàng đƣợc tổ chức theo sản phẩm hay ngành
hàng của công ty. Điều này có nghĩa là nhân viên bán hàng sẽ đƣợc huấn luyện chu
đáo về ngành hàng hay sản phẩm mà mình phụ trách. Những cơng ty có sản phẩm
phức tạp hay nhiều tính năng kỹ thuật sẽ rất phù hợp với cơ cấu tổ chức theo dạng này. Trong một số công ty để tránh tình trạng nhiều nhân viên đi gặp cùng một khách hàng
để chào hàng thì cơ cấu tổ chức theo sản phẩm sẽ đƣợc phối hợp phân công theo vùng
địa lý, nhƣ vậy tính hiệu quả sẽ cao hơn. Chẳng hạn nhƣ hiện nay các công ty kinh
doanh mặt hàng hóa chất hay máy văn phòng thƣờng thiết kế lực lƣợng bán hàng theo dạng này.
97 Hình 5.2: Mơ hình mạng lƣới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng Giám đốc mặt hàng C Giám đốc mặt hàng B Giám đốc mặt hàng A
Mạng lƣới các điểm và tuyến bán hàng
Khách hàng
TỔNG GIÁM ĐỐC
98
Ƣu điểm
- Nhân viên bán hàng phát huy đƣợc những khả năng hiểu biết chuyên sâu về
sản phẩm
- Doanh nghiệp tận dụng và phát triển đƣợc những nhân viên bán hàng giỏi kiến thức chun mơn và có năng khiếu bán hàng.
- Cho phép doanh nghiệp có thể cung cấp các dịch vụ tốt nhất đến khách hàng
Nhƣợc điểm
- Không xác định rõ khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp
- Tăng chi phí do có sự trùng lặp về lực lƣợng bán hàng trên cùng một khu vực. - Cấu trúc theo sản phẩm có thể dẫn đến những khó khăn cho các khách hàng lớn khi họ muốn mua nhiều sản phẩm cùng lúc
- Mơ hình này địi hỏi mức độ chun sâu về từng sản phẩm cao.
- Nhân viên bán hàng chỉ có thể bán các sản phẩm do mình phụ trách, thiếu hiểu biết về các mặt hàng khác mà doanh nghiệp có kinh doanh
- Có thể gặp khó khăn trong cơng tác quản trị nhân sự do không cung cấp đƣợc một chƣơng trình chung cho các cá nhân có đào tạo chuyên sâu và kinh nghiệm tốt để giải quyết vấn đề.
Tổ chức theo sản phẩm và ngành hàng đặc biệt thích hợp với những doanh nghiệp kinh doanh những mặt hàng địi hỏi tính chun mơn cao, đáp ứng nhu cầu kỹ thuật về sản phẩm của khách hàng.
Các chức danh bán hàng chủ yếu
Tổ chức theo sản phẩm và ngành hàng, lực lƣợng bán hàng thƣờng bao gồm các chức danh chủ yếu sau: Giám đốc bán hàng toàn quốc, giám đốc phụ trách từng ngành hàng sản phẩm, giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng phụ trách từng mặt hàng, nhân viên phát triển thị trƣờng…
5.2.3 Cơ cấu tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng
Khái niệm
Là hình thức tổ chức mạng lƣới mạng lƣới bán hàng dựa vào các đặc điểm của
khách hàng nhƣ quy mơ, sản phẩm, thói quen mua sắm, tiêu dùng sản phẩm, thu
nhập…
Đây là cơ cấu tổ chức dựa trên các đặc điểm của khách hàng nhƣ quy mô, hành
vi mua sắm và yêu cầu về sử dụng sản phẩm. Cơ cấu tổ chức này ngày một trở nên phổ biến và để thích ứng với thị trƣờng một cách tốt nhất thì lực lƣợng bán hàng phải nắm
rõ đặc điểm của khách hàng, những yêu cầu đặc biệt và sự đòi hỏi khá nhiều về dịch
vụ, chính sách giá và sự chăm sóc tận tình từ phía nhân viên bán hàng thậm chí họ cịn
chính là ngƣời có ảnh hƣởng mạnh mẽ đến tính chất của hàng hóa cung cấp và có thể
99 cạnh đó, việc sử dụng sản phẩm của khách hàng cũng là một yếu tố có ảnh hƣởng quan trọng. Cùng một sản phẩm nhƣ nhau nhƣng những khách hàng khác nhau sẽ có cách sử dụng khác nhau. Điều này đã khiến cho cơng ty phải có chiến lƣợc riêng đối với từng loại khách hàng.