dựng thương hiệu
3.1.1 Phân khúc thị trường
Việc phân khúc thị trường cho sản phẩm TBĐ xuất khẩu có thể có nhiều cách khác nhau, mỗi công ty cần phải biết nhận diện ra những phần thị trường mà chính mình có thể phục vụ tốt nhất, để từ đó có thể đề ra một giải pháp phù hợp cho hoạt động xuất khẩu. Sản phẩm TBĐ xuất khẩu của Ngô Han có thể phân thành các khúc
thị trường theo một số tiêu thức như sau:
• Phân khúc theo yếu tố địa lý: Phân chia thị trường thành các đơn vị địa lý theo quốc gia, vùng lãnh thổ như: Thái Lan, Myanmar, Indonesia, Lào, Campuchia, Singapore, Malaysia, Mỹ, Trung Quốc, Úc, Mỹ, Nhật và các quốc gia khác để tìm hiểu đặc điểm thị trường của từng quốc gia. Trong đó, có sự thuận lợi về
khoảng cách địa lý, tương đồng về văn hóa và yêu cầu chất lượng sản phẩm
không quá khắt khe như ở những thị trường khác.
• Phân khúc thị trường theo hành vi, thái độ: Chia thị trường thành từng nhóm một dựa trên sự khác biệt nhau về kiến thức, thái độ, cách quan niệm, cách sử dụng hoặc là phản ứng đối với một sản phẩm: Đối với thị trường ĐNA, sản
phẩm TBĐ của Việt Nam được đánh giá về chất lượng ở mức trung bình hoặc khá. Người dân có xu hướng sử dụng sản phẩm nào có giá rẻ với chất lượng vừa phải (thị trường Lào, Campuchia, Myanmar), hoặc chất lượng cao (Singapore, Thái Lan, Malaysia) và chất lượng trung bình (Indonesia).
Đối với Ngô Han, quan điểm xuyên suốt trong lịch sử hình thành và phát triển công ty là sản xuất sản phẩm với chất lượng cao. Tuy nhiên, trong điều kiện cạnh
tranh gay gắt tại ĐNA, buộc Ngô Han phải cải tiến công nghệ, cắt giảm lợi nhuận để tạo điều kiện tiếp cận với nhu cầu của khách hàng.
3.1.2 Chọn thị trường mục tiêu
Phân tích báo cáo trong nhiều năm liền cho thấy Ngơ Han có kim ngạch lớn đối ba thị trường cơ bản là Campuchia, Thái Lan và Indonesia. Trong đó Indonesia là thị trường có tiềm năng lớn đối với cơng ty, sản phẩm của Ngơ Han hồn tồn có có hội tiếp cận vào thị trường này. Bằng chứng là sản lượng liên tục tăng đều đặn qua các
năm 2010-2012. Cũng giống như thị trường Thái Lan, giá là yếu tố quyết định để việc lấy đơn hàng ở thị trường này. Bên cạnh đó, đối thủ cạnh tranh trực tiếp không nhiều và mạnh như ở các quốc gia ĐNA khác.
Ba thị trường này có sức tiêu thụ sản phẩm TBĐ khá lớn, các quốc gia này nhập khẩu sản phẩm TBĐ không chỉ để tiêu dùng trong nước mà còn để xuất khẩu. Ưu điểm của 3 thị trường này là, sức mua tương đối cao nhưng đòi hỏi về chất lượng lại
khơng có q khắt khe như người tiêu dùng tại một số thị trường khác. Đây cũng là thị trường tương đối dễ tiếp cận và có khả năng rất lớn trong việc mở rộng thị phần, Ngơ Han cũng đã có nhiều năm kinh nghiệm ở thị trường cả 03 thị trường này.
Với sự hỗ trợ từ chính phủ và thu hút nguồn đầu tư từ các quốc gia lớn trên thế giới. ĐNA đang dần trở thanh công xưởng sản xuất của rất nhiều mặt hàng động cơ và thiết bị nổi tiếng trên thế giới. Vì vậy, Ngơ Han có thể chọn 03 thị trường trên để làm thị trường mục tiêu và xây dựng giải pháp để hoàn thiện xuất khẩu.
3.1.3 Định vị sản phẩm
Qua phân tích các báo cáo thống kê của nhiều năm liền cho thấy sản phẩm Ngơ Han có thế mạnh ở ba thị trường lớn là sản phẩm đồng thanh và dây điện từ. Đối với các dịng sản phẩm khác thì mức độ cạnh tranh quá cao về giá, gần như Ngô Han không thể đáp ứng được.
Thị trường Campuchia không lớn nhưng cũng là một thị trường tương đối dễ
tiếp cận và giúp cho Ngơ Han có cơ hội trải nghiệp thực tiễn các hoạt động xuất khẩu của mình, từ đó rút ra đươc những kinh nghiệm bổ ích và nền tảng để xuất khẩu ở
những thị trường rộng lớn hơn như Thái Lan, Singapore, Indonesia…. Ở thị trường
này, điều quan trọng nhất là giao hàng nhanh chóng, sự tin dùng của khách hàng và thủ tục hải quan & vận chuyển sang Campuchia, trong khi đó chất lượng sản phẩm chỉ cần ở mức độ trung bình.
Thái Lan là thị trường rất lớn và cạnh tranh gay gắt. Vì vậy, để có thể xuất
khẩu sang Thái Lan thì cơng ty cần có sự tìm hiểu hết sức kỹ lưỡng và chắc chắn ở thị trường này. Những công ty sản xuất lớn ở Thái Lan có những yêu cầu về chất lượng sản phẩm là rất cao nhưng với những cơng ty nhỏ thì u cầu có phần đơn giản hơn,
điều quan trọng là phải có giá cả cạnh tranh và đáp ứng được tiến độ giao hàng. Năng
lực sản xuất động cơ, motor, tủ bảng điện…của các công ty Thái Lan là rất lớn, điều
này dẫn đến sự gia tăng nhu cầu về dây điện từ và đồng thanh so với các thị trường
khác.
Thị trường Indonesia – đất nước vạn đảo có nhu cầu lớn về TBĐ, có rất nhiều
công ty sản xuất các động cơ/motor lớn vì có rất nhiều đảo, nên giao thông bằng đường thủy rất được chú trọng, yêu cầu về chất lượng sản phẩm dây điện từ và đồng
thanh ở thị trường Indonesia khá thực tế những yêu cầu rõ ràng về chất lượng nhưng không quá khắt khe như Thái Lan.
Với những ưu thế của các sản phẩm này ở thị trường ĐNA, Ngô Han sẽ chọn
các sản phẩm chủ lực như dây điện từ và đồng thanh làm thế mạnh để xuất khẩu vào
03 thị trường mục tiêu này.
3.1.4 Xây dựng thương hiệu
Thương hiệu có vai trị rất quan trọng trong hoạt động marketing quốc tế của
doanh nghiệp, vì thương hiệu tạo nhận thức và niềm tin của người tiêu dùng đối với
sản phẩm và dịch vụ mà doanh nghiệp cung ứng, ảnh hưởng đến doanh thu, lợi nhuận và sự thành công của doanh nghiệp trên thị trường. Ngô Han phải xem thương hiệu là vũ khí trong cạnh tranh, là tài sản của DN và cần phải có một tầm nhìn chiến lược về xây dựng, phát triển quảng bá và bảo vệ thương hiệu ngay từ thị trường trong nước. Chiến lược xây dựng thương hiệu phải nằm trong một chiến lược marketing tổng thể. Để cho thương hiệu của sản phẩm được bảo hộ, Ngô Han cần phải đăng ký bảo hộ nhãn hiệu sản phẩm trong và ngoài nước. Ngô Han cần tăng cường nguồn đầu tư vào nghiên cứu sản phẩm nhằm không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, tạo ra những sản phẩm mới có chất lượng tốt và có sự khác biệt với các đối thủ cạnh tranh trong và ngoài nước. Để cho khách hàng luôn tin tưởng rằng sản phẩm của Ngô Han là đáng tin cậy và chất lượng cao. Bên cạnh việc tạo ra các sản phẩm có chất lượng
tốt, Ngơ Han cũng cần đầu tư hồn thiện các chiến lược marketing, đưa ra những giải pháp hợp lý và kịp thời với sự thay đổi của thị trường, xây dựng thương hiệu mạnh
nhằm tạo được uy tín và điều kiện để phát triển hơn nữa cho sản phẩm.
3.2 Giải pháp hoàn thiện hoạt động xuất khẩu sản phẩm thiết bị điện sang thị
trường Đông Nam Á của Công ty cổ phần Ngô Han
Sau quá trình nghiên cứu, khảo sát thị trường và phân tích cụ thể thị trường xuất khẩu sản phẩm TBĐ tại ĐNA ở chương 2 đã đề cập. Bên cạnh đó, dựa vào năng lực và đánh giá của ban lãnh đạo, công ty lựa chọn 03 thị trường mục tiêu là Thái Lan, Campuchia, Indonesia và đã lựa chọn được một số giải pháp chung nhất để hoàn thiện hoạt động xuất khẩu. Những giải pháp này được đưa ra dựa trên những đặc điểm
chung nhất của cả 03 thị trường mục tiêu tại khu vực ĐNA.