CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CÚC PHƯƠNG
3.2.5. Hoàn thiện chính sách bán hàng
Một chặng đường dài gần hai mươi năm mà Công ty đã trải qua ghi dấu những nỗ lực không mệt mỏi của CTCP Cúc Phương để đem đến những sản phẩm an toàn mà hiệu quả cho người tiêu dùng. Tuy nhiên khi mà vấn đề môi trường và an toàn, độ bền của sản phẩm còn được đặt lên cao hơn cũng đồng nghĩa là Công ty phải nỗ lực hơn nữa để đáp ứng nhu cầu thị trường.
Chính sách bán hàng của Công ty thời gian qua thường chú trọng tới khách hàng trung gian, một vài năm gần đây mới bắt đầu chú trọng khách hàng trực tiếp tiêu thụ sản phẩm, do vậy khách hàng của Công ty rất ít được mở rộng.
Khả năng chuyển sang sử dụng sản phẩm khác tương tự của đối thủ cạnh tranh để thay thế của người tiêu dùng thường rất cao khi nhu cầu của họ không được đáp ứng kịp thời, nếu Công ty xây dựng được hệ thống kênh phân phối sâu sát người tiêu dùng hơn thì không những Công ty không bị mất khách hàng vào tay đối thủ mà còn tận dụng được những mảng thị trường mà các đối thủ chưa kịp đặt chân tới.
Để thực hiện công tác hoàn thiện chính sách bán hàng, Công ty nên thực hiện những hoạt động sau:
Thứ nhất là: Công ty cần xem xét lại những ý kiến đóng góp từ nhiều phía: Cán
bộ thị trường, người tiêu dùng, chủ đầu tư dự án, đại lý để hình thành lên chính sách bán hàng phù hợp hơn.
Thứ hai là: xây dựng lại chính sách sản phẩm, chính sách giá cả, chính sách xúc
tiến phù hợp với từng thị trường. Với chính sách xúc tiến bán hàng thì Công ty cần quan tâm hơn đến khuyến khích khách hàng trực tiếp như tổ chức chương trình khuyến khích dùng thử sản phẩm, tặng quà kèm theo (Sản phẩm tặng phải đảm bảo có ý nghĩa thiết thực với khách hàng như là các loại phụ kiện đi kèm)
Thứ ba là: tổ chức đào tạo về kiến thức và kỹ năng bán hàng, kỹ năng truyền
tải thông tin cho nhân viên bán hàng, tuyên truyền viên để họ thực hiện công việc của mình một cách hiệu quả nhất. Các nhân viên phải hiểu cặn kẽ thông tin về từng sản phẩm từ tính năng, tác dụng và các dùng sản phẩm. Đối với chủ các đại lý Công ty cần thường xuyên tổ chức các lớp đào tạo ngắn hạn để họ nhận biết được thông tin sản phẩm mới (Người tiêu dùng thường dựa rất nhiều vào hướng dẫn của người bán hàng hoặc đơn vị thi công xây dựng để mua hàng cũng như sử dụng sản phẩm, nếu họ có kiến thức bài bản về kỹ thuật trong xây dựng, lắp đặt ngành nước và thông tin sản phẩm sẽ tạo được sự tin tưởng của người tiêu dùng). Căn cứ vào đặc điểm của thị trường mục tiêu và vị trí mong muốn của doanh nghiệp trên thị trường đó mà xác định mục tiêu của lực lượng bán hàng.
Có thể nói phương thức bán hàng trực tiếp cho khách hàng là một công cụ tiếp xúc và giao tiếp đắt tiền nhất mà một doanh nghiệp có thể sử dụng. Tuy nhiên. bán hàng trực tiếp có thể là một công cụ có hiệu quả cao trong những giai đoạn nhất định của quá trình mua hàng, như giai đoạn huấn luyện người mua, thương lượng và hoàn tất giao dịch kinh doanh.
Các đại diện bán hàng thực hiện một trong các nhiệm vụ sau đây:
- Thăm dò, tức là tìm kiếm và gây dựng quan hệ để có những khách hàng mới. - Cung cấp thông tin cho khách hàng về các sản phẩm và dịch vụ.
- Bán hàng là tiếp xúc, giới thiệu, giải đáp thắc mắc, hoàn tất vụ giao dịch.
- Thực hiện dịch vụ cho khách hàng như tư vấn, hỗ trợ kỹ thuật, thỏa thuận về việc tài trợ, đảm bảo giao hàng nhanh chóng.
-Thu thập thông tin về khách hàng, tạo thành một hệ thống cơ sở dữ liệu
- Phân bổ sản phẩm cho khách hàng trong những lúc khan hiếm để tạo lợi thế cạh tranh tốt hơn.
Các doanh nghiệp thường đưa ra những mục tiêu khác nhau cho lực lượng bán hàng của mình. Các mục tiêu phải thật cụ thể. như dành 75% thời gian cho những khách hàng hiện có và 25% cho những khách hàng tiềm năng. Và 80% cho những sản phẩm đã ổn định và 20% cho những sản phẩm mới. Ngày nay các doanh nghiệp chủ trương phát triển hệ thống marketing định hướng theo thị trường. Vì thế các lực lượng bán hàng cần tập trung vào thị trường và hướng đến khách hàng nhiều hơn
Thứ tư là phải đầu tư thêm phương tiên vận chuyển để luôn đảm bảo hàng hóa
được cấp một cách kịp thời đúng yếu cầu của khách hàng.
Sự thay đổi những chính sách bán hàng sẽ có tác động rất nhanh tới khách hàng của Công ty. Chính sách bán hàng hiệu quả cũng là một công cụ giúp Công ty có khả năng cạnh tranh hơn trên thị trường, những công ty lớn trong ngành với tiềm lực mạnh về tài chính của mình đã đầu tư khá nhiều cho hoạt động này. Công ty cải thiện chính sách bán hàng là một bước đi đúng hướng, phù hợp với thực tế. Khi khách hàng được cung cấp những dịch vụ kèm theo sẽ làm tăng sự yêu thích của họ về sản phẩm, về thương hiệu của Công ty, qua đó làm tăng giá trị lý tính và cảm tính mà khách hàng nhận được. Hoạt động này sẽ góp phần duy trì sự trung thành của khách hàng, như vậy không chỉ những khách hàng truyền thống mà cả những khách hàng mới sẽ tin dùng sản phẩm hơn.