CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CÚC PHƯƠNG
3.2.4. Chú trọng khai thác thị trường và phân phối tại khu vực Tây Bắc, miền Trung và miền Nam
miền Trung và miền Nam
Sự tập trung ở những khu vực thị trường truyền thống chỉ càng tạo ra áp lực cạnh tranh cao trong khi khu vực vùng núi phía Bắc, miền Trung và miền Nam lại chưa được khai thác. Có một vài đại lý của Công ty ở các khu vực này hầu hết là hoạt động trong phạm vi của tỉnh; nhiều thị trường còn bị bỏ trống bởi sản phẩm của Công ty chưa được phân phối. Hiện đã có nhiều chương trình đầu tư của nhà nước vào vùng này nhằm phát triển cơ sỏ hạ tầng do vậy tiềm năng phát triển thị trường này là khá lớn.
Khi các thị trường mới được mở ra sẽ tránh được những chồng chéo trong khai thác thị trường các công ty thành viên, mặt khác thị phần Công ty tăng lên tạo khả năng cạnh tranh mạnh hơn, lợi nhuận đem lại lớn hơn. Công ty đã có sẵn những sản phẩm phù hợp do đó vấn đề cần giải quyết là giải pháp tiếp cận, truyền thông về sản phẩm, về thương hiệu Công ty trên những thị trường này.
Thứ nhất: để thực hiện phân phối sản phẩm tại đây, trước tiên Công ty phải
nghiên cứu kỹ thị trường để đưa ra chiến lược cụ thể cho từng thị trường mới, xác định sản phẩm chủ đạo, sản phẩm phụ và các chính sách tiêu thụ.
Thứ hai: phải khảo sát, đánh giá các địa điểm tiềm năng trên thị trường để xây
dựng hệ thống kênh phân phối hợp lý. Nhu cầu từng thị trường quyết định Công ty cần phải xây dựng thêm bao nhiêu đại lý cấp 1 và cấp 2. Đặc thù của khu vực vùng núi phía Bắc là địa hình tương đối hiểm trở do vậy sẽ gây ra không ít những khó khăn trong vận chuyển hàng hóa. Các khu vực miền Trung và miền Nam nằm cách xa nhà máy sản xuất của Công ty nên sẽ tốn thêm chi phí cũng như thời gian vận chuyển. Các đại lý cấp hai cần phải sát với người tiêu dùng nhằm đảm bảo cung cấp kịp thời và tiết kiệm công sức khi người người tiêu dùng có nhu cầu. Mỗi đại lý cung cấp đa dạng sản phẩm phục vụ trong xây dựng khác do đó hệ thống kho tàng cũng cần được quan tâm để vừa phải đảm bảo quản tốt được sản phẩm và cũng phải có sức chứa tốt để giảm thiểu lượt vận chuyển.
Thứ ba: xây dựng các chính sách tiêu thụ cụ thể cho từng thị trường theo giai
đoạn khác nhau để dễ dàng thực hiện.
Thứ tư: tổ chức hoạt động bán hàng, trong quá trình thực hiện kế hoạch có vấn
đề nảy sinh thì cần phải điều chỉnh cho phù hợp.
Điều kiện để áp dụng:
Thứ nhất là: phải đáp ứng được yêu cầu về cở sở vật chất phục vụ hoạt động
tiêu thụ. Văn phòng và phương tiện vận chuyển là hai vấn đề cần quan tâm nhiều nhất. Xe tải chở hàng có thể không cần phải kích cỡ quá lớn nhưng phải đảm bảo hoạt đông tốt nhất trên địa hình hiểm trở của vùng núi phía Bắc.
Thứ hai là: việc bổ sung thêm nhân lực chuyên phụ trách từng vùng thị trường
khác nhau. Nhân viên cần phải được đào tạo đầy đủ nghiệp vụ, kiến thức cần thiết sao cho việc triển khai tiêu thụ sản phẩm ở các thị trường hiệu quả nhất. Một yêu cầu tối quan trọng nữa là nguồn nhân lực này phải am hiểu tiếng địa phương, có cách thực tiếp cận và giao tiếp gần gũi với người dân. Trên thị trường có khá nhiều doanh nghiệp khác cung cấp sản phẩm tương tự như của Công ty và sự khác biệt
khóa sản phẩm là không cao, do vậy phải biết khéo léo trong vận động và tuyên truyền thể người tiêu dùng hiểu và tin tưởng chuyển sang sử dụng sản phẩm của Công ty.
Thứ ba là: đảm bảo nguồn kinh phí cho phát triển thị trường mới. Lợi ích mang
lại, trước hết đó là tận dụng được công suất chế biến của máy móc, giảm chi phí kinh doanh không tải; giảm lượng hàng tồn kho do đó làm vòng quay vốn lưu động nhanh hơn. Đây là một vùng thị trường rất rộng lớn và khá thênh thang bởi chưa có nhiều công ty đặt chân đến. Các công ty thành viên sẽ phát huy được lợi thế cạnh tranh của mình đó là đi sâu đi sát được thị trường như vậy sẽ đẩy mạnh được tiêu thụ tăng doanh thu và lợi nhuận, phát triển Công ty hơn nữa. Việc Công ty cố gắng thâm nhập và phát triển những thị trường mới này còn góp phần làm tăng năng suất cây trông, giảm sức lao động tay chân nên làm tăng hiệu quả canh tác của người tiêu dùng.