CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CÚC PHƯƠNG
3.2.2. Hoàn thiện chính sách hỗ trợ, khuyến khích
Muốn các thành viên trong kênh phân phối hoạt động có hiệu quả, Công ty phải tìm ra được những vướng mắc, khó khăn trong các hoạt động của các thành viên để từ đó đưa ra được các trợ giúp có hiệu quả nhất. Các đại lý và cửa hàng của Công ty luôn tuân theo sự điều hành chung từ Công ty dẫn đến trong một số trường hợp rơi vào tình trạng bị động trong giải quyết các vấn đề phát sinh. Công ty nên có những chính sách thông thoáng hơn nữa cho các đại lý và cửa hàng của mình để họ có thể tự chủ và linh động hơn trong kinh doanh, từ đó phát huy tính sáng tạo, năng động của các thành viên trong kênh phân phối.
Hiện nay, các biện pháp chủ yếu mà Công ty đang áp dụng để khuyến khích các thành viên trong kênh là khuyến khích bằng vật chất. Doanh số bán hàng càng tăng thì được thưởng càng nhiều. Đây có thể được coi như một biện pháp tương đối hiệu quả vì nó khuyến khích các thành viên trong kênh hứng thú trong công việc, tạo sự bình đẳng. Họ sẽ phải nỗ lực để tăng doanh số bán, giúp Công ty hoàn thành chỉ tiêu phân phối sản phẩm của mình. Tuy nhiên, phương pháp trên cũng tồn tại một vài hạn chế. Đó là, do sự khác biệt về sản phẩm cũng như giá cả giữa Công ty và các đối thủ cạnh tranh là không lớn nên nếu như đối thủ cạnh tranh có những động thái khuyến khích bằng vật chất lớn hơn thì rất dễ dàng xảy ra trường hợp các thành viên trong kênh bỏ kênh và trở thành nhân viên trong kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh. Điều này dẫn đến việc Công ty không chỉ mất thành viên trong kênh mà còn mất thị phần mà nhân viên cũ phụ trách, cũng như những thông tin nội bộ bên trong. Vì vậy, Công ty nên tăng cường kết hợp thêm những biện pháp để khuyến
khích, hỗ trợ các thành viên trong kênh như tổ chức các buổi hội thảo, chuyên đề, mở các lớp bồi dưỡng kiến thức nghiệp vụ bán hàng và kinh doanh vặt tư ngành nước ở Công ty; tạo điều kiện cho các đại lý, tổng đại lý tham gia học tập để hoàn thành các tiêu chí nghiệp vụ chuyên môn mà các ban, ngành quy định; tổ chức các chuyến du lịch, tham quan dã ngoại; có khen thưởng cho con em các bộ nhân viên hay đại lý phân phối có thành tích học tập cao…Những giải pháp này nhằm tăng cường thêm mối quan hệ thân thiết với các thành viên trong kênh, không chỉ là mối quan hệ vật chất như trước kia, tạo cho họ có niềm tin, sự tin tưởng và mong muốn gắn bó lâu dài với Công ty.