CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CÚC PHƯƠNG
3.2.1. Duy trì và phát triển hệ thống kênh phân phối hiện có
Một trong những vấn đề đặt ra là nếu Công ty không kiểm soát được hết số lượng kênh phân phối của mình thì kênh phân phối sẽ hoạt động kém hiệu quả khiến Công ty bị động trước những biến động lớn của thị trường. Trong điều kiện nguồn lực của Công ty như hiện nay thì việc duy trì và phát triển các kênh phân phối hiện có một cách hợp lý để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ là hết sức cần thiết, giúp Công ty có chỗ đứng vững chắc trên thị trường và là bàn đạp để phát triển sang các thị trường mới.
Mục tiêu của hệ thống kênh phân phối có thể được xác định theo các định hướng cơ bản:
- Mức độ thoả mãn nhu cầu của khách hàng về thời gian địa điểm và các dịch vụ bên cạnh sản phẩm hiện vật.
- Doanh số bán tổng quát và cho từng nhóm sản phẩm, bán mối, duy trì hay mở rộng doanh số.
- Tăng cường khả năng chiếm lĩnh, kiểm soát thị trường hay phát triển thị trường.
Để xử lý các hiện tượng mâu thuận trong kênh, Công ty cần có những biện pháp mạnh mẽ hơn để quản lý những mâu thuẫn trong kênh và hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của mình như:
- Thưởng cuối năm lớn hơn đối với những đại lý thực hiện tốt theo những cam kết của Công ty. Giải thưởng cần được công bố phổ biến, rộng rãi trước đến với đại lý để đại lý nhận thấy được lợi ích khi làm tốt và thiệt hại của mình khi không thực hiện đúng cam kết. Công ty nên tổ chức nhiều hơn nữa những buổi trao đổi đối với các đại lý, 1 lần/1năm thay vì chỉ tổ chức Hội nghị khách hàng 1 lần/ 3 năm như hiện tại. Buổi trao đổi, thảo luận nên được diễn ra trên tinh thần hợp tác, xây dựng, thuyết phục đại lý. Đôi khi có thể sử dụng biện pháp cưỡng chế đối với các đại lý để hạn chế tới mức thấp nhất những mâu thuẫn xảy ra trong kênh phân phối.
- Công ty cần đảm bảo công bằng, bình đẳn giữa các đại lý trong việc cung cấp hàng, cơ sở vật chất, trang thiết bị cũng như các chính sách khen thưởng, hỗ trợ. Đối với các khách hàng của mình, Công ty cũng cần đảm bảo bình đẳng trong giá bán, cũng như các điều kiện ưu đãi.
- Duy trì lợi ích hài hòa giữa các thành viên trong kênh phân phối, nhất là trong khâu vận chuyển, giao nhận hàng hóa cho từng kênh phải thực hiện kịp thời, nhanh chóng khi các thành viên trong kênh đáp ứng đầy đủ những yêu cầu quy định mà Công ty đưa ra.
- Công ty nên nhanh chóng lên tinh thần tập thể bằng cánh thiết kế và tổ chức những buổi sinh hoạt cuối kỳ mang tính chất thường niên cho các nhân viên trong các phòng ban. Tăng cường sự liên kết giữa các nhân viên, cũng như có những biện pháp nhằm quản lý chéo nhân viên này với nhân viên khác để thông qua đó họ có thể tích cực trao đổi thông tin với nhau, đảm bảo tiến độ công việc chung. Khuyến khích tính sáng tạo từ nhân viên.
- Bên cạnh đó, đội ngũ nhân viên kinh doanh cần phải nâng cao các năng lực của mình như:
+ Những hiểu biết về đặc điểm sản phẩm của Công ty
+ Phải linh hoạt, lịch sự, có khả năng phân biệt đối tượng khách hàng. Muốn làm được điều này, mỗi nhân viên phải tìm hiểu tâm lý khách hàng, nắm được những sở thích, mong muốn của họ là gì?
+ Biết cách thu thập thông tin từ phía khách hàng và truyền đạt hiệu quả thông tin từ Công ty đến khách hàng. Mỗi nhân viên cần đề cao tính tuân thủ các quy định từ Công ty, làm việc có kế hoạch, kỷ luật.
+ Thực hiện tốt các chương trình khuyến mại của Công ty, tạo điều kiện cho khách hàng ở mọi nơi, mọi lúc nếu khách hàng có yêu cầu gì. Chủ động đề xuất những giải pháp của Công ty có thể hỗ trợ cho khách hàng.
Vấn đề quan trọng để tổ chức kênh đạt hiệu quả là phân tích, tìm hiểu kỹ nhu cầu của khách hàng trên thị trường mục tiêu nhằm thiết kê kênh cho phù hợp. Mục tiêu của công việc này là để biết khi nào Công ty cần phải thiết kế kênh để có quyết định đúng đắn, bởi vì các quyết định thiết kế kênh không phải lúc nào cũng hiển nhiên là cần thiết, đặc biệt trong trường hợp cải tạo kênh hiện có chứ không phải kênh mới.