2 tấn Xe trọng tả
2.2.1. Hệ thống kênh
2.2.1.1. Thực trạng hoạt động của kênh trực tiếp
Sơ đồ 2.1 : Hệ thống kênh phân phối trực tiếp của Công ty
Đây là kênh ngắn nhất trong hệ thống kênh phân phối của Công ty. Kênh trực tiếp có vai trò tiêu thụ sản phẩm trực tiếp từ Công ty tới tay người tiêu dùng cuối cùng, quảng bá và giới thiệu sản phẩm tại Công ty thông qua phòng kinh doanh.
Bên cạnh đó, kênh này còn có vai trò rất tích cực và quan trọng trong việc nắm bắt nhu cầu của khách hàng cũng như xu hướng. thị hiếu thị trường, kịp thời cung cấp thông tin cho những chính sách sản phẩm của Công ty.
Khách hàng của kênh trực tiếp: là những cá nhân hoặc tổ chức mua sắm sản phẩm của Công ty về phục vụ cho chính nhu cầu của mình.
Bảng 2.5: Kết quả tiêu thụ sản phẩm của kênh trực tiếp
Đơn vị: Đồng
Năm Doanh thu Chi phí Lợi nhuận
2008 56.737.200.426 56.245.676.318 491.524.108 56.737.200.426 56.245.676.318 491.524.108 2009 81.530.461.039 80.920.991.314 609.469.725 2010 87.459.351.143 86.766.968.360 692.382.783 2011 124.448.985.427 123.535.528.583 913.456.844 2012 149.628.706.346 148.730.625.738 898.080.608
Qua số liệu bảng trên cho thấy, doanh thu từ kênh bán hàng trực tiếp tăng trưởng dần qua các năm, Năm 2008 mới là 56.737.200.426 đồng; đến năm 2012 đã đạt được 149.628.706.346 đồng, tăng 92.891.505.922 đồng . Điều này cho thấy kênh bán hàng trực tiếp có triển vọng phát triển lâu dài trong tương lai do khách hàng trong kênh là những đơn vị thi công xây dựng dự án. công trình lớn. Họ ưa chuộng hình thức mua này hơn vì giảm các chi phí trung gian thương mại đồng thời được tư vấn hỗ trợ tốt hơn mua từ các đại lý.
Cùng với sự tăng trưởng doanh thu thì lợi nhuận kênh phân phối trực tiếp đem lại cũng tăng đáng kể. Năm 2008 lợi nhuận của kênh này là 491.524.107,3 đồng. sang năm 2009 là 609.469.724,8 đồng, năm 2010 là 692.382.782,7đồng, năm 2011 đạt lợi nhuận cao nhất 913.456.843,8 đồng. sang đến năm 2012 mặc dù doanh thu tăng nhưng do sự biến động trên thị trường làm đẩy các chi phí nên cao khiến cho lợi nhuận bị sụt giảm chỉ còn 898.080.608 đồng.
2.2.1.2. Thực trạng hoạt động của kênh gián tiếp
Sơ đồ 2.2 : Hệ thống kênh phân phối gián tiếp của Công ty
Quá trình lưu thông hàng hóa được thực hiện như sau:
Đại lý có nhu cầu sản phẩm sẽ thông báo với bộ phận bán hàng của Công ty. Khi bộ phận bán hàng trình phiếu thông báo xuất kho, thì bộ phận kế toán sẽ nhập hóa đơn xuất kho vào sổ và ký phiếu xuất kho. Hàng hóa được vận chuyển tới đại lý.
Khách hàng của kênh gián tiếp: Họ không sử dụng sản phẩm mà chỉ đóng vai trò là trung gian phân phối. Đây là kênh tiêu thụ phần lớn sản phẩm của Công ty. Đối tượng này chú trọng nhiều vào tỉ lệ hoa hồng, các chính sách chiết khấu, khuyến khích, xúc tiến bán hàng của Công ty. Vì vậy để đẩy mạnh khả năng tiêu thụ của đối tượng này đòi hỏi Công ty phải chú ý nhiều hơn tới cách phân chia lợi nhuận với họ đồng thời tận dụng các đại lý một cách tốt nhất trong việc khuếch trương, quảng bá thương hiệu cho Công ty. Tùy thuộc vào khả năng đáp ứng các yêu cầu của Công ty như mức tiêu thụ, kho bãi, khả năng tài chính, nhân lực…mà các đại lý có sự phân cấp thành đại lý cấp 1, 2.
Đại lý cấp 1: là thành viên trung gian giúp hàng hóa của Công ty đến được tay người tiêu dùng và phân phối cho đại lý cấp 2. Họ phải đáp ứng được những yêu cầu như vốn, nơi trưng bày sản phẩm, có kho chưa hàng…Họ sẽ trực tiếp giao dịch với Công ty để thỏa thuận các điều khoản về chính sách, điều kiện phân phối sản phẩm. Họ chịu trách nhiệm phân phối sản phẩm của Công ty cho một khu vực thị trường, đóng vai trò là một đại diện hình ảnh chính của Công ty tại khu vực thị trường đó. Một số đại lý cấp 1 hiện nay được Công ty khuyến khích phát triển dựa trên cơ sở các đại lý cấp 2 nếu họ đảm bảo đủ các yêu cầu về điều kiện vật chất, đội ngũ nhân lực cũng như doanh thu tiêu thụ.
Chi tiết về một số đại lý cấp 1 lớn của Công ty được trình bày trong bảng sau:
Bảng 2.6: Danh sách và lượng hàng tiêu thụ của một số đại lý cấp 1 năm 2012
Tên đại lý Khu vực Lượng hàng tiêu thụ
(đồng)
DNTN Anh Đào Hà Nội 4.263.602.696
Công ty TNHH thương mại và dịch vụ Thành Long
Hà Nội 2.058.306.925 CTCP thương mại và sản xuất Huỳnh Hà Nội 5.526.948.920
Anh
Công ty TNHH thương mại và xây lắp Anh Tuấn
Đồng bằng sông Hồng
4.175.955.066 CTCP thương mại và dịch vụ Vạn Cát Đồng bằng
sông Hồng
1.911.721.125 Công ty TNHH MTV vật liệu xây
dựng và xây lắp thương mại BMC
Tây Bắc 1.832.177.678 Công ty TNHH thương mại và xây
dựng Kim Xuyến
Tây Bắc 2.273.808.384 Công ty TNHH Thắng Thanh Miền Trung 2.501.257.402
DNTN Xuân Loan Miền Trung 1.976.833.309
Công ty TNHH đầu tư thương mại và dịch vụ Bách Tôn
Miền Nam 2.837.952.160 Công ty TNHH vật tư kỹ thuật
Thăng Tiến
Miền Nam 2.087.817.438 Công ty TNHH thương mại. dịch
vụ và kỹ thuật Minh Nghi
Miền Nam 3.336.106.164
(Nguồn: Phòng Tài chính – Kế toán)
Đại lý cấp 2: chịu sự quản lý của đại lý cấp 1, họ được lập ra để đảm bảo chuyển hàng đến tay người tiêu dùng nhanh nhất.
Hiện nay loại kênh này mang lại hiệu quả phân phối rất lớn được Công ty khai thác để phục vụ thị trường tự do. Kênh này phù hợp với đặc tính sản phẩm của Công ty do sản phẩm không đòi hỏi yêu cầu cao về bảo quản. tương đối cồng kềnh nên hạn chế chi phí di chuyển. bốc dỡ riêng lẻ. Đây là kênh có khả năng cung cấp hàng hóa đến tay người tiêu dùng ở xa một cách nhanh nhất. Có như vậy thì khách hàng mới cảm thấy thoải mái nhất khi mua hàng. không có tâm lý ngại ngùng phải đi xa mua hàng.
Với loại kênh này. do có nhiều trung gian trong kênh nên quy trình quản lý cũng phức tạp và tốn nhiều thời gian hơn. Cần thiếu phải thu thập thông tin từ phía các thành viên kênh của nó để có được những thông tin quan trọng về các trở ngại đang gặp phải của các thành viên trong kênh.
Bảng 2.7: Kết quả tiêu thụ sản phẩm của kênh gián tiếp
Đơn vị: Đồng
Năm Doanh thu Chi phí Lợi nhuận
2008
2009 199.609.059.786 197.874.415.185 1.734.644.601 199.609.059.786 197.874.415.185 1.734.644.601 2010 157.677.953.743 155.882.809.689 1.795.144.054 2011 241.577.442.177 239.544.264.041 2.033.178.136 2012 290.455.724.050 288.712.391.105 1.743.332.945 (Nguồn: Phòng kế toán)
Doanh thu từ kênh gián tiếp luôn chiếm tỷ lệ cao trong tổng doanh thu và tăng dần qua các năm. Năm 2008, doanh thu kênh này đạt 161.482.801.211đồng, lợi nhuận đạt 1.645.537.228 đồng. Năm 2009 đạt doanh thu 199.609.059.786 đồng và tăng 89.107.373 đồng lợi nhuận so với năm 2008. Lợi nhuận năm 2010 là 1.795.144.054 đồng. Năm 2011 là năm có doanh thu là 241.577.442.177 đồng và đạt lợi nhuận lớn nhất trong giai đoạn 2008 – 2012, là 2.033.178.136 đồng. Năm 2012, do ảnh hưởng của biến động thị trường nên mặc dù doanh thu tăng 48.878.281.873 đồng so với năm 2011, nhưng lợi nhuận chỉ đạt 1.743.332.945 đồng ( bằng 85,74% năm 2011).
Mặc dù, kênh phân phối gián tiếp có doanh thu cao xấp xỉ gấp 3 lần doanh thu kênh trực tiếp song lợi nhuận kênh này đem lại không lớn do chi phí cao. Tuy nhiên, kênh trực tiếp chỉ mang tính thời vụ, kênh phân phối gián tiếp lại là kênh phân phối truyền thống lâu dài của Công ty nên cần phải tiếp tục duy trì và mở rộng. Do vậy, Công ty cần có sự cân đối hợp lý nguồn lực trong việc phân phối hàng hóa ở hai kênh này để đạt hiệu quả cao nhất trong việc phân phối sản phẩm tới tay khách hàng
Biểu đồ 2.3 : Tỷ trọng doanh thu của hai kênh phân phối giai đoạn 2008 – 2012
(Nguồn: Phòng Kinh doanh)
Những phân tích ở trên cho thấy sự khác biết giữa hai nhóm khách hàng khác nhau và do đó lượng tiêu thụ sản phẩm của họ cũng khác nhau. Một vài năm gần đây, khách hàng tiêu dùng là những công trình, dự án xây dựng lớn có nhu cầu mua sản phẩm trực tiếp từ Công ty gia tăng cùng với những chương trình đẩy mạnh hoạt động phân phối sản phẩm trực tiếp đến nhóm khách hàng này khiến tỷ trọng doanh thu nhóm trên tăng dần qua các năm. Năm 2007, tỷ trọng của kênh trực tiếp mới chỉ là 26%; đến năm 2009 là 29%, 2010 là 31%, 2011 là 34% và năm 2012 chiếm 38% tổng doanh thu. Trong 5 năm, tỷ trọng doanh thu của nhóm khách hàng này tăng 12%.
Tỷ trọng doanh thu của kênh gián tiếp là tương đối cao, tuy nhiên đang có chiều hướng giảm dần qua các năm do nhu cầu xây dựng cá nhân đang có xu hướng giảm dần. Năm 2007, tỷ trọng doanh thu của kênh này còn chiếm tỷ lệ rất cao trong tổng doanh thu đạt 74% - tương đương 214.855.021.900 đồng và liên tục giảm qua các năm. Đến năm 2012, tỷ trọng doanh thu kênh này giảm 12% so với năm 2007, chỉ còn 62%.