Chiến lược phân phối độc quyền là chiến lược lựa chọn một nhà phân phối duy nhất ở mỗi khu vực thị trường độc quyền phân phối sản phẩm của công ty. Chiến lược này có ưu điểm giúp cho công ty sản xuất được có được sự ủng hộ của nhà phân phối về tài chính, khách hàng. Tuy nhiên chi phí cho phân phối thuốc sẽ rất lớn, do đó giá thuốc sẽ bị đẩy lên cao.
^ Rất nhiều sản phẩm Vitamin và thuốc bổ của các công ty Dược phẩm nước ngoài được lựa chọn phân phối độc quyền tại thị trường Việt Nam. Trong đó, sản phẩm của các công ty Dược phẩm hàng đầu thế giới thường được phân phối độc quyền qua các công ty phân phối quốc tế như: Zuellig, Diethelm, Mega bởi ưu thế của các công ty này về kinh nghiệm phân phối, kho tàng bến bãi, hệ thống phân phối chuyên nghiệp và có một nền tảng tài chính rất mạnh - đây là điều kiện tốt để các công ty Dược phẩm nước ngoài có thể yên tâm khi hợp tác.
Bảng 3.13. Một số sản phẩm được phân phối độc quyền qua Zuellig, Diethelm và Mega
(Tính đến thòi điểm tháng 3/2007)
Sản phẩm Công ty phân phối
Enervon-C chai 100, Calcium C1000 Eff, Calcium Sandoz... ZUELLIG Ceelin, Ferlin, Lysivit, Nutroplex, Obimin, Odrìon
Pharmaton, Kiddi Pharmaton, Ginasa GI 15
Magne B6 Corbiere, Calcium Corbiere, Calcium Fort Corbiere. Fumafer B9 Corbiere, Upsa-C, Berocca, Caỉ-D-Vita, Biotin, laroscorbine, SuPRadyne, Becozyme...
DIETHELM
Livolin-H, Meditrol, Ferrovit, Plus, Calcivita, Vitamin E Medicap,
Cod Liver Oil Forte, Revigin Ginseng Plus, Nevramin... MEGA
^ Bên cạnh đó, nhiều sản phẩm của các công ty Dược phẩm nước ngoài đã trở nên quen thuộc với bệnh nhân và bác sĩ tại Việt Nam, lúc này việc phân phối độc quyền qua kênh phân phối quốc tế không phát huy nhiều hiệu quả lại rất tốn kém, vì thế một số công ty nước ngoài đã tách các sản phẩm quen thuộc ra khỏi hệ thống phân phối quốc tế và ỉựa chọn các cồng ty TNHH Dược phẩm làm đối tác phân phối do ưu điểm về khả năng linh động trong kinh doanh, phân phối nhanh, đáp ứng kịp
thời, đổng thời chi phí kênh phân phối thấp. Hoặc cũng có nhiều sản phẩm của công ty Dược phẩm nước ngoài ở mức độ trung bình cũng lựa chọn công ty Dược phẩm trong nước có chức năng phân phối để phân phối độc quyền sản phẩm của công ty tại thị trường Việt Nam. Sau đó, các công ty Dược phẩm trong nước sẽ tự định giá cho sản phẩm và tổ chức các hoạt động Marketing nhằm thúc đẩy việc bán hàng.
Bảng 3.14. Một số sản phẩm Vitamin và thuốc bổ của công ty nước ngoài được phân phôi độc quyền bởi các công ty trong nước
Sản phẩm Công ty sản xuất Công ty phân phối
Plusssz BMS Công ty TNHH Đô Thành
Viên bổ sủi bọt nhãn hiệu Polvit
NP Pharma Poland Công ty CPDP Traphaco Viên bổ sủi nhãn hiệu
Revital
Sản xuất tại Cộng hòa Czech
Công ty CP Chữ Thập Đỏ Việt Nam
Livbo Hanbul (Hàn Quốc) Công ty TNHH Dược phẩm Hiền Vĩ
Gemron Gold Daewoong (Hàn Quốc) Công ty TNHH Dược phẩm Hiền Vĩ
^ Các công ty sản xuất trong nước đều chọn những công ty phân phối trong nước phân phối sản phẩm của mình, và thường là các công ty TNHH.
Ví du:
✓ Công ty TNHH Dược phẩm Đô Thành là nhà phân phối độc quyền cho các sản phẩm của công ty TNHH S.P.M, do đó các sản phẩm Vitamin và thuốc bổ
của công ty S.P.M như Galepo, Galepo Extra, Nutriginseng, viên bổ sủi bọt nhãn hiệu Myvita.. .được phân phối độc quyền qua công ty Đô Thành.
>/ Công ty TNHH TM-Dược phẩm Thiên Thế là nhà phân phối độc quyền cho các sản phẩm của công ty TNHH SX-TM Dược phẩm Đông Nam, do đó các sản phẩm Vitamin và thuốc bổ của công ty Đông Nam như Howoseng, Thylrone Ginseng, Doritona, Mondenar, Geromino... được phân phối độc quyền qua công ty Thiên Thế.
Bảng 3.15. Một sô' sản phẩm Vitamin và thuốc bổ do công ty trong nước sản xuất được phân phối độc quyền bởi các công ty trong nước
Sản phẩm Công ty sản xuất Công ty phân phối
Galepo, Galepo Extra, Nutriginseng,
viên bổ sủi bọt nhãn hiệu My vita... Công ty TNHH SPM
Công ty TNHH Dược phẩm Đô Thành
Howoseng, Thylrone Ginseng, Doritona, Mondenar, Geromino...
Công ty SX-TM Dược phẩm Đông Nam
Công ty TNHH TM- Dược phẩm Thiên Thế
Đây là chiến lược lựa chọn một sô trung gian có khả năng tốt nhất phục vụ cho hoạt động phân phối của nhà sản xuất trên một khu vực thị trường.
Chiến lược này đóng vai trò quan trọng, vì việc lựa chọn nhà phân phối phù hợp với từng khu vực thị trường sẽ giúp cho sản phẩm của công ty dễ dàng thâm nhập vào thị trường đó và hiệu quả phân phối sẽ tốt hơn.
✓ Với những Vitamin và thuốc bổ có thị trường mục tiêu là khối bệnh viện như những Vitamin và thuốc bổ dạng tiêm truyền, thuốc bổ gan, thuốc bổ máu, thuốc bổ thần kinh, cung cấp Calci cho trẻ em..., việc lựa chọn nhà phân phối là các công ty Nhà nước (hoặc đối tác của các công ty Nhà nước) sẽ tạo điều kiện thuận lợi hơn trong việc cung cấp sản phẩm của nhà sản xuất cho khối bệnh viện.
* Vối với những sản phẩm Vitamin và thuốc bổ có thị trường mục tiêu là các nhà thuốc, phòng khám tư, để sản phẩm có thể thâm nhập tốt thì nhà sản xuất
thường chọn các công ty TNHH Dược phẩm trong nước có kinh nghiệm trong việc bán buôn, bán lẻ lâu năm làm nhà phân phối.
Việc lựa chọn nhà phân phối còn phụ thuộc vào quy định của Bộ Y Tế khi thuốc vào bệnh viện, đó là: bệnh viện ở cấp quản lý nào thì ưu tiên mua thuốc của công ty Dược phẩm ở cấp tương đương. Các bệnh viện trực thuộc Sở Y Tế thì ưu tiên mua thuốc qua công ty Dược phẩm của Tỉnh, Thành phố. Các bệnh viện trực thuộc Bộ Y Tế ưu tiên mua thuốc của công ty Dược phẩm Trung ương I, Trung ương II. Chính vì vậy mà nhiều công ty chọn công ty Dược phẩm Nhà nước là công ty phân phối.
^ Bên cạnh đó, các công ty cũng tính đến chỉ tiêu kinh tế khi lựa chọn nhà phân phối. Không phải công ty nào cũng chọn Zuellig hay Diethelm là nhà phân phối bởi chi phí cho các công ty này rất cao. Một số công ty Dược phẩm nước ngoài lựa chọn công ty TNHH Dược phẩm trong nước phân phối sản phẩm của mình do chi phí thấp và tận dụng được tính linh động và độ nhanh nhạy của các công ty này. Ví du: Công ty BMS chọn các nhà phân phối sau:
V Công ty phân phối Diethelm phân phối sản phẩm Upsa-C. Công ty Diethelm có đối tác tại địa bàn Hà Nội là công ty CPDP Hapharco nên thuận lợi sản phẩm này vào được trong các bệnh viện tại Hà Nội.
Công ty TNHH Dược phẩm Đô Thành phân phối dòng sản phẩm Plusssz.
3.4. CHÍNH SÁCH x ú c TIẾN VÀ H ỗ TRỢ KINH DOANH:
Hoạt động Marketing hiện đại rất quan tâm đến chính sách này, vì đây là một trong 4 chính chính sách chủ yếu của Marketing mà công ty có thể sử dụng để tác