1.4.3 .1Chiến lược Marketing
2.2.5 Công nghệ GSM
GSM (Global Systerm for Mobile Communications) nghĩa là hệ thống thơng tin di động tồn cầu. Dịch vụ GSM được sử dụng bởi hơn 2 tỷ người trên 212 quốc gia và vùng lãnh thổ.
GSM được xem như là một hệ thống ĐTDĐ thứ hai (sencond generation, 2G). GSM là một chuẩn mở, hiện tại nó được phát triển bởi 3rd Generation Partnership (3GPP). Đứng về phía quan điểm khách hàng, lợi thế chính của GSM là chất lượng cuộc gọi tốt hơn, giá thành thấp và dịch vụ tin nhắn. Thuận lợi đối với nhà điều hành mạng là khả năng triển khai thiết bị từ nhiều người cung ứng.
GSM cho phép nhà điều hành mạng có thể sẳn sàng dịch vụ ở khắp nơi, vì thế người sử dụng có thể sử dụng điện thoại của họ ở khắp nơi trên thế giới.
2.3 Tình hình hoạt động kinh doanh ngành viễn thơng
Hình 2.4: Tổng doanh thu ngành viễn thơng từ năm 2006-2010
Hình 2.5: Doanh thu dịch vụ cố định ngành viễn thông năm 2006-2010
Trong vòng 5 năm tổng doanh thu của ngành viễn thông tăng xấp xỉ 4 lần. Đặc biệt các loại hình dịch vụ di động, dịch vụ Internet tăng nhanh. Ngược lại, doanh thu loại hình dịch vụ cố định lại giảm gần 50% từ năm 2009 so với năm 2008. Điều này một lần nửa khẳng định xu hướng dịch vụ viễn thông đang phát triển theo hướng di động và các ứng dụng liên qua đến Internet.
2.4 Phân tích mơi trƣờng cạnh tranh
2.4.1 Các sản phẩm dịch vụ thay thế cho dịch vụ viễn thông VNPT Tây Ninh
Viễn thơng là một loại hình dịch vụ mang tính đặc thù, các sản phẩm dịch vụ thay thế chính là các sản phẩm được cung cấp ở mức độ công nghệ cao hơn đáp ứng một mức chất lượng dịch vụ tốt hơn:
- Dịch vụ điện thoại cố định được thay thế bởi điện thoại cố định không dây Gphone.
- Dịch vụ di động 2G được thay thế bởi dịch vụ di động 3G.
- Dịch vụ Internet ADSL, Megawan truyền bằng cáp đồng được thay thế bằng công nghệ truyền cáp quang FiberVNN, Metronet.
Các sản phẩm thay thế này là những sản phẩm tất yếu sẽ được hình thành và tung ra thị trường để cung cấp cho người tiêu dùng. Vì thế có gây nên áp lực không hề nhỏ đối với các sản phẩm truyền thống mà VNPT đang cung cấp.
Việc đối phó với các sản phẩm thay thế này phụ thuộc vào công nghệ và việc định hướng triển khai đầu tư ban đầu của các nhà cung cấp dịch vụ.
2.4.2 Thiết bị đầu cuối GSM
Các thiết bị đầu cuối sử dụng công nghệ GSM được cung cấp từ hầu hết các công ty viễn thông nổi tiếng trên thế giới như Nokia, Samsung, LG, Motorola, Ericsson, Huawei…nên số lượng chủng loại rất phong phú và đa dạng.
Các thiết bị đầu cuối GSM phổ biến tại thị trường Việt Nam hơn thiết bị CDMA do các yếu tố tác động trực tiếp đến sự ưa chuộng của khách hàng như:
- Các yếu tố cốt lõi từ sản phẩm: mẫu mã, tính năng, phụ kiện thay thế. - Các yếu tố về giá cả: giá cả phù hợp với đối tượng sử dụng.
- Các yếu tố công nghệ: tiện lợi và phù hợp với nhiều công nghệ khác nhau của nhà cung cấp dịch vụ.
- Các yếu tố về chiêu thị: hỗ trợ mạnh vào các kênh phân phối thiết bị đầu cuối.
Một yếu tố quan trọng là việc cung cấp thiết bị đầu cuối GSM là do thị trường quyết định.
2.4.3 Áp lực khách hàng hiện hữu
Cơ cấu khách hàng hiện hữu của dịch vụ viễn thông VNPT gồm các đối tượng chính sau:
- Khách hàng truyền thống. - Khách hàng từ thị trường tự do. - Nhân viên trong ngành.
Với các đối tượng khách hàng hiện hữu như hiện tại, áp lực từ phía họ thực sự rất lớn trong việc phát triển kinh doanh viễn thông của VNPT.
2.4.4 Áp lực từ các nhà cạnh tranh hiện tại trong ngành
Hiện tại, thị trường viễn thơng có 7 nhà cung cấp dịch vụ chính là: VNPT, Viettel, FPT, SPT, VTC, Gmobile, Viet Nam mobile. Sự cạnh tranh của các nhà cung cấp dịch vụ trong ngành viễn thông là một sự cạnh tranh vơ cùng khốc liệt.
Để có thể thấy rỏ áp lực từ các nhà cạnh tranh hiện tại trong ngành, ta xem xét từng nội dung cụ thể sau:
2.4.4.1 Nhận diện các doanh nghiệp đang tham gia kinh doanh các dịch vụ viễn thông thông
Các đối thủ cạnh tranh hiện hữu trong ngành được liệt kê trong bảng bên dưới:
Bảng 2.4: Các doanh nghiệp đang tham gia kinh doanh dịch vụ viễn thông
Stt Phân loại 12/2010
1
Số lượng doanh nghiệp cung cấp dịch vụ viễn thông cố định
10
VNPT, Viettel,
EVNTelecom, SPT, FPT, VTC, Đông Dương, CMC TI, HanoiTelecom, Gtel
2
Số lượng các doanh nghiệp cung cấp
dịch vụ viễn thông di động (2G) 07
VNP, VMS, Viettel, Gtel Mobile, EVNTelecom, SPT, HanoiTelecom
4
Số lượng các doanh nghiệp cung cấp dịch di động khơng có hệ thống truy
nhập vô tuyến (MVNO) 02
Dong Duong Telecom, VTC
5
Số lượng doanh nghiệp cung cấp
dịch vụ Internet 80
VDC(VNPT), FPT, Viettel, EVNTelecom, SPT…
Nguồn: Sách trắng CNTT-TT Việt Nam 2011
2.4.4.2 Thị phần đang nắm giữ của các doanh nghiệp tham gia thị trƣờng
Thị phần các loại hình dịch vụ chủ yếu được liệt kê trong bảng bên dưới:
Bảng 2.5: Thị phần dịch vụ viễn thông của các doanh nghiệp
STT Tên doanh nghiệp
Thị phần (%) Dịch vụ cố định 2010 Dịch vụ di động 2010 Dịch vụ Internet 2010 1 VNPT (Vinaphone, VDC) 72,94 28,71 72 2 Viettel 18,32 36,72 9,53 3 EVN Telecom 7,43 1,59 1,25 4 SPT 1,08 0,53 1,4 5 VTC 0,12 0 0 6 FPT 0,10 0 13,52 7 MobiFone 0 29,11 0 8 Viet Nam Mobile 0 3,18 0
9 Gtel 0 0,17 0
10 SCTV 0 0 1,75
11 Khác 0 0 0,55
Nguồn: Sách trắng CNTT-TT Việt Nam 2011
Năm 2010, VNPT chiếm thị phần lớn nhất trong mảng điện thoại cố định với 72,94%, tiếp theo là Viettel (18,32%), EVN Telecom (7,43%) và SPT (1,08%).
Đối với thị trường di động, tính đến năm 2010, Viettel là người dẫn đầu thị trường với 36,72%, tiếp theo là Mobilefone 29,11%, VNPT (Vinaphone) 28,71%.
Đến cuối năm 2009, miến bánh thị phần di động chia thêm 2 nhà cung cấp dịch vụ mới là Gtel và Viet Nam Mobile.
Với thế mạnh là người đi đầu, VNPT (VDC) gần như độc chiếm thị trường Internet với 72%, FPT có thị phần hàng thứ 2 (13,52%), kế đến là Viettel (9,53%).
2.4.4.3 Chiến lƣợc của các doanh nghiệp dẫn đầu thị trƣờng
Bảng 2.6: Chiến lƣợc của các doanh nghiệp dẫn đầu thị trƣờng
Stt Nhà cung
cấp dịch vụ
Chiến lƣợc trên thị trƣờng
1 Vinaphone
- Đẩy mạnh chiến lược truyền thơng tạo ra một vị trí vững chắc trong suy nghĩ, nhận thức của khách hàng.
- Tăng cường chất lượng dịch vụ và sáng tạo ra các dịch vụ mới vừa nhằm giữ khách hàng, vừa tăng lợi thế thu hút thêm khách hàng mới.
- Dịch vụ trên mạng thế hệ thứ 3 (3G).
- Thực hiện chiến lược mở rộng cung cấp thiết bị đầu cuối bằng cách hợp tác với các nhà cung cấp uy tín.
2 Mobifone
- Tìm mọi cách cải thiện chất lượng, dung lượng mạng lưới và phát triển dịch vụ gia tăng giá trị.
- Tiên phong trong các chương trình chăm sóc các th bao trả sau.
- Mở rộng mơ hình tiếp thị qua di động phục vụ các doanh nghiệp có nhu cầu quảng bá và giới thiệu sản phẩm dịch vụ của khách hàng.
3 Viettel
- Duy trì chiến lược tăng trưởng tập trung theo chiều sâu.
- Chiến lược "Đại dương xanh" tạo ra một thị trường mới, một "đại dương" các dịch vụ mới ở một vùng đất còn chưa được ai khai phá.
- Chiến lược chuyển đổi từ chiến lược người thách thức sang chiến lược kẻ theo đuổi khi đã đạt trạng thái ổn định.
4 FPT
- Chiến lược thương hiệu mới mong muốn người tiêu dùng sẽ thấy rõ hơn hình ảnh một FPT trên nhiều sản phẩm dịch vụ đa dạng do các đơn vị thành viên cung cấp. Nguồn: WEB Vinaphone, Mobifone, Viettel, FPT
2.4.4.4 Ma trận hình ảnh cạnh tranh của VNPT Tây Ninh
Qua tham khảo ý kiến chuyên gia cùng với các phân tích đánh giá ở trên, ta xem xét ma trận hình ảnh cạnh tranh của VNPT mà đại diện là VNPT Tây Ninh tại thị
Bảng 2.7: Ma trận hình ảnh cạnh tranh của VNPT Tây Ninh Các nhân tố đánh giá Mức độ quan trọng VNPT Viettel FPT Trọng
số Điểm Trọng số Điểm Trọng số Điểm Thị phần 0.10 4 0.40 4 0.40 1 0.10 Uy tín thương hiệu 0.10 4 0.40 4 0.40 3 0.30 Chất lượng sản phẩm 0.15 3 0.45 3 0.45 3 0.45 Giá cả cạnh tranh 0.10 3 0.30 4 0.40 3 0.30 Mạng lưới phân phối 0.10 3 0.30 3 0.30 2 0.20 Chăm sóc khách hàng 0.10 3 0.30 3 0.30 3 0.30 Hoạt động Marketing 0.10 3 0.30 4 0.40 3 0.30 Đội ngũ cán bộ công nhân viên 0.20 2.5 0.50 3 0.60 2 0.40 Khả năng tài chính 0.05 3 0.15 3 0.15 2 0.10 Tổng số 1 3.10 3.40 2.45
Nguồn: tác giả xây dựng và đánh giá.
Từ kết quả của ma trận trên, ta nhận thấy yếu tố đội ngũ cán bộ công nhân viên là yếu tố quan trọng ấn định sự thành cơng do đó có mức độ quan trọng là 0.2 , tiếp theo là các yếu tố về chất lượng sản phẩm, chăm sóc khách hàng…
Từ kết quả của ma trận hình ảnh cạnh tranh, ta thấy số điểm của VNPT Tây Ninh là 3.1 cho thấy sức cạnh tranh còn yếu so với Viettel là 3.4.
2.4.4.5 Ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài của VNPT Tây Ninh (EFE)
Qua tham khảo ý kiến chuyên gia cùng với các phân tích đánh giá ở trên, tác giả xây dựng ma trận các yếu tố bên ngoài ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh viễn thông của VNPT Tây Ninh như bảng sau:
Bảng 2.8: Ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài của VNPT Tây Ninh (EFE)
STT Các yếu tố chủ yếu bên ngoài Mức độ
quan trọng
Phân loại Số điểm quan trọng
1 Xu hướng sử dụng dịch vụ viễn thông hướng tới các tiện ích hội tụ giữa viễn thơng và CNTT.
0.10 4 0.40
2 Trúng tuyển cấp phép thiết lập mạng và cung cấp dịch vụ viễn thông 3G.
0.10 4 0.40
3 Thị trường cung cấp thiết bị đầu cuối 3G rất phong phú đa dạng.
0.05 3 0.15
4 Xuất hiện các doanh nghiệp chuyên hoạt động trong lĩnh vực môi giới đầu tư.
0.00 4 0.00
5 Xu hướng chọn lựa nhà cung cấp dịch vụ có độ tin cậy và mức độ chuyên nghiệp cao trong lĩnh vực đang hoạt động.
0.10 3 0.30
6 Cạnh tranh mạnh mẽ của các nhà cung cấp dịch vụ hiện tại.
0.20 2 0.40
7 Thị trường có sự ra đời của một số nhà cung cấp dịch vụ viễn thông khác.
0.05 2 0.10
8 Thiết bị mạng phụ thuộc vào nhà cung cấp.
0.05 2 0.10
9 Tình hình phát triển kinh tế chậm lại và lạm phát cao ảnh hưởng đến mức doanh thu.
0.15 2 0.30
10 Đòi hỏi về chất lượng và sự đa dạng ngày càng cao.
0.20 2 0.40
Tổng điểm 1.00 2.55 Nguồn: tác giả xây dựng và đánh giá.
Nhận xét: Tổng số điểm quan trọng là 2.55 (so với mức trung bình là 2.5) cho
thấy khả năng ứng phó của VNPT Tây Ninh chỉ dừng ở mức trên trung bình với các cơ hội và đe dọa từ mơi trường bên ngồi.
2.5 Phân tích nội tại về hoạt động kinh doanh tại VNPT Tây Ninh 2.5.1 Tình hình cơ cấu tổ chức và nhân sự 2.5.1 Tình hình cơ cấu tổ chức và nhân sự
Thị trường Tây Ninh được chia làm 9 khu vực quản lý theo từng huyện thị:
Bảng 2.9: Các khu vực quản lý của VNPT Tây Ninh
Stt Đơn vị Khu vực quản lý
1
Trung tâm viễn thông Thị xã Thị xã Tây Ninh 2
Trung tâm viễn thơng Hịa Thành Huyện Hịa Thành 3
Trung tâm viễn thông Dương Minh Châu Huyện Dương Minh Châu 4
Trung tâm viễn thông Tân Châu Huyện Tân Châu 5
Trung tâm viễn thông Tân Biên Huyện Tân Biên 6
Trung tâm viễn thông Châu Thành Huyện Châu Thành 7
Trung tâm viễn thông Bến Cầu Huyện Bến Cầu 8
Trung tâm viễn thơng Gị Dầu Huyện Gò Dầu 9
Trung tâm viễn thông Trãng Bàng Huyện Trãng Bàng Nguồn: sơ đồ tổ chức VNPT Tây Ninh.
Tại mỗi Trung Tâm Viễn Thông cơ cấu tổ chức và nhân sự tham gia công tác kinh doanh viễn thông được phân bố theo sơ đồ tổ chức sau:
GIÁM ĐỐC TRUNG TÂM VIỄN THƠNG
PHĨ GIÁM ĐỐC KINH DOANH PHÓ GIÁM ĐỐC KỸ THUẬT TỔ KHAI THÁC MẠNG TỔ KINH DOANH TỔ KẾ TỐN
Tổ kế tốn thống kê tài chính:
- Quản lý nguồn vốn và tài sản cố định của đơn vị.
- Triển khai, tham gia, theo dõi, đánh giá tình hình thực hiện các dự án thuộc các nguồn vốn: đầu tư xây dựng, đầu tư phát triển, sửa chữa lớn, sửa chữa thường xuyên, bảo trì…theo phân cấp từ giai đoạn lập kế hoạch, chuẩn bị, thực hiện đầu tư, kết thúc đưa cơng trình vào khai thác và quyết tốn cơng trình.
- Lập kế hoạch đấu thầu, hồ sơ mời thầu, tiêu chuẩn xét thầu và tổ chức đấu thầu xây lắp, mua sắm vật tư thiết bị, công cụ dụng cụ, bảo hộ lao động, tài sản cố định liên quan đến lĩnh vực viễn thông…theo phân cấp.
Tổ khai thác mạng:
- Tổ chức lập kế hoạch hàng năm về công tác viễn thông, triển khai và theo dõi kế hoạch viễn thông.
- Quản lý kỹ thuật vận hành tồn bộ mạng viễn thơng thuộc địa bàn quản lý của đơn vị.
- Tổ chức và thực hiện công tác xử lý sự cố trên hệ thống viễn thông thuộc phạm vi xử lý.
- Là đầu mối triển khai công tác ký hợp đồng, thống kê, quản lý và kiểm sốt dây thơng tin các đơn vị đối tác mắc trên trụ viễn thông.
- Thực hiện các công tác khác về lĩnh vực viễn thông khi được lãnh đạo giao. - Tổng hợp báo cáo tất cả các mặt hoạt động về viễn thông của Trung tâm. - Tham mưu các giải pháp cải tiến phù hợp với tình hình thực tế nhằm nâng cao hiệu quả quản lý.
Tổ kinh doanh:
- Trực tiếp triển khai thực hiện các công tác tiếp thị bán hàng: quảng cáo, tiếp thị, phát triển khách hàng, chăm sóc khách hàng…
- Xác định đối tượng khác hàng tiềm năng, triển khai kế hoạch tiếp thị bán hàng và chăm sóc khách hàng.
- Tổ chức tiếp thị bán hàng lưu động.
- Thực hiện các yêu cầu thay đổi dịch vụ của khách hàng như: hịa mạng mới, thay đổi thơng tin, sang tên đổi chủ, tạm ngưng, khôi phục, chấm dứt…
- Hỗ trợ khách hàng các dịch vụ cộng thêm như: tư vấn các thao tác sử dụng máy, cài đặt dịch vụ…
- Thực hiện các báo cáo thống kê các mặt công tác theo chức năng nhiệm vụ được giao.
- Thực hiện các công tác khác theo phân công của Ban giám đốc đơn vị.
Bảng 2.10: Tình hình nhân sự VNPT Tây Ninh
Nguồn: Phịng Tổ chức – Hành chánh VNPT Tây Ninh
Lực lượng nhân sự của VNPT Tây Ninh tham gia công tác viễn thông được phân bố rãi điều trên 9 Trung Tâm Viễn thông khu vực với cơ cấu như nhau và thực hiện một chức năng giống nhau. Xét về tính tồn diện, đây là một lực lượng nhân sự tương đối hùng hậu, có thể đáp ứng là một đại lý bán lẻ tốt và triển khai các chương trình bán hàng nhanh chóng tại từng khu vực quản lý.
Tuy nhiên, lực lượng nhân sự trùng lắp về mặt chức năng trong một địa bàn khơng q lớn cộng với trình độ và các kỹ năng liên quan đến công tác chuyên môn nghiệp vụ chuyên ngành về Kỹ thuật viễn thơng, bán hàng, Marketing khơng mang tính chun nghiệp lại là một rào cản khi triển khai các chiến lược kinh doanh trong
2.5.2 Tình hình đầu tƣ xây dựng hạ tầng viễn thơng 2.5.2.1 Mạng viễn thông quốc tế
VNPT hiện đã xây dựng hạ tầng viễn thông quốc tế vững mạnh, hiện đại, sử