1.4.3 .1Chiến lược Marketing
3.1 Sứ mạng của VNPT Tây Ninh
VNPT ln nổ lực trong việc ứng dụng có hiệu quả cơng nghệ BC-VT-CNTT tiên tiến để mang đến cho người tiêu dùng, nhân dân Việt Nam những giá trị tốt đẹp cho cuộc sống.
3.2 Chiến lƣợc cho VNPT Tây Ninh
3.2.1 Quyết định về các yếu tố nền tảng của chiến lƣợc 3.2.1.1 Quyết định lựa chọn về sản phẩm và công nghệ
Lựa chọn sản phẩm chủ đạo:
Trong danh mục các sản phẩm dịch vụ hiện đang cung cấp tại thị trường Tây Ninh có một số loại hình dịch vụ mà ta khơng cần theo đuổi, có những sản phẩm vẫn đang có triển vọng phát triển tốt. Xây dựng lại cơ cấu các sản phẩm dịch vụ mới là thực sự cần thiết. Tác giả đề xuất lựa chọn lại danh mục các sản phẩm chủ đạo theo thứ tự ưu tiên sau:
1. Dịch vụ di động trên nền công nghệ 2G và 3G. 2. Internet cáp đồng ADSL, cáp quang FiberVNN.
3. Truyền số liệu Megawan, Metronet, kênh thuê riêng, cho thuê kênh E1, STMx. 4. Điện thoại cố định tại các khu tập trung.
Lựa chọn công nghệ bổ sung:
Ngày 13/8/2009, Bộ TT&TT trao giấy phép thiết lập mạng và cung cấp dịch vụ viễn thông di động mặt đất tiêu chuẩn ITM-2000 trong băng tầng 1900-2200 MHz (cấp phép 3G). Lựa chọn triển khai cơng nghệ 3G có một số ưu điểm sau:
- Nhu cầu dịch vụ căn bản trên nền 3G như thoại video, truyền hình di động, kết nối Internet…tất cả những dịch vụ trên đều được người dùng chấp thuận với tỷ lệ cao. Trong khi đó, tốc độ phát triển thuê bao nhu cầu nghe gọi thông thường đã gần như bão hòa.
- Mức độ đầu tư thêm để chuyển từ 2G lên 3G của VNPT là khả thi và có thể triển khai được trong thời gian ngắn.
3.2.1.2 Quyết định lựa chọn thị trƣờng mục tiêu
Như đã phân tích ở trên, thị trường viễn thông Tây Ninh hiện nay đang nằm trong tay các nhà mạng lớn như Viettel, MobileFone, VNPT (Vinaphone), FPT Telecom. Các đơn vị này với chiến lược kinh doanh đặc thù riêng của mình đã chiếm lĩnh hầu như các đối tượng khách hàng từ cao cấp đến bình dân, hướng đến các tổ chức từ doanh nghiệp đến nhà trường, học sinh, sinh viên, công chức, thương gia…Tuy nhiên, với số lượng thuê bao có được hiện nay chưa phải là đã đáp ứng hết toàn bộ nhu cầu của các đối tượng tại Tây Ninh. Hơn nửa, phân khúc thị trường của các đối thủ là quá rộng nên bị hạn chế về nét tính đặc thù.
Chính vì thế, VNPT Tây Ninh nên chọn những phân khúc có nét đặc thù riêng so với các nhà cung cấp dịch vụ khác.
Đối với từng loại sản phẩm dịch vụ, ta xây dựng một thị trường mục tiêu riêng biệt và các chính sách phụ trợ liên quan về sản phẩm, giá cả, cách thức phân phối hay chiêu thị đều phải xoáy vào từng thị trường mục tiêu cụ thể.
Tóm lại: với lựa chọn về các sản phẩm chủ đạo và công nghệ như trên, ta linh
hoạt cung cấp các dịch vụ nội dung trên nền IP và 3G cho thị trường. Mặt khác, định hướng vào từng phân khúc thị trường mục tiêu cụ thể giúp cho các chiến lược kinh doanh của VNPT rõ ràng hơn, các bước thực hiện chiến lược dễ dàng triển khai và việc đánh giá hiệu quả của việc triển khai chiến lược sẽ cụ thể hơn.
3.2.2 Các chiến lƣợc từ phân tích SWOT
Vận dụng lý luận về lập ma trận SWOT cùng với những phân tích đánh giá về điểm mạnh - điểm yếu, cơ hội – nguy cơ đã phân tích ở phần trên để xây dựng ma trận SWOT như sau:
Bảng 3.1: Ma trận SWOT
SWOT O1: Xu hướng sử dụng Cơ hội (O) Nguy cơ (T)
dịch vụ viễn thông hướng tới các tiện ích hội tụ giữa viễn thông và CNTT của người dân hình thành nên một nhu cầu sản phẩm mới gần với thế mạnh hiện có của VNPT Tây Ninh.
T1: Cạnh tranh mạnh
mẽ của các nhà cung cấp dịch vụ viễn thông hiện tại trong cùng sản phẩm kinh doanh và cùng thị trường.
O2: Ngày 13/8/2009,
Bộ TT&TT trao giấy phép thiết lập mạng và cung cấp dịch vụ viễn thông di động mặt đất tiêu chuẩn IMT- 2000 trong băng tầng 1900-2200 MHz ( cấp phép 3G).
T2: Sự ra đời của một
số nhà cung cấp dịch vụ viễn thông khác như Gtel, Viet Nam mobile.
O3: Xuất hiện các
doanh nghiệp chuyên hoạt động trong lĩnh vực môi giới dự án sẵn sàng hợp tác với các nhà mạng. T3: Thiết bị hoạt động mạng phụ thuộc vào 1 nhà cung cấp.
O4: Xu hướng lựa
chọn nhà cung cấp dịch vụ có độ tin cậy và mức độ chuyên nghiệp cao trong lĩnh vực đang hoạt động.
T4: Tình hình phát
triển kinh tế chậm lại và lạm phát cao ảnh hưởng đến doanh thu.
O5: Thị trường cung
cấp dịch vụ 3G rất lớn. T5: Áp lực từ phía khách hàng ngày càng cao. Điểm mạnh (S) Kết hợp SO: Kết hợp ST: S1: Uy tính lâu đời
của ngành Bưu Điện tạo điều kiện thuận lợi trong việc tiếp cận và tạo nên độ tin cậy với khách hàng.
S1,S2,S3,S4+O1,O2,O 3,O4: Chiến lược Chọn lựa
thị trường mục tiêu mang tính riêng biệt
S2,S3,S5,S6,S7+T1,T 5:Chiến lược Phát triển sản phẩm dịch vụ hướng
đến sự hội tụ của viễn thông và CNTT S2: Hệ thống cơ sở hạ tầng mạnh mẽ bao gồm mạng cáp đồng và quang đường trục phủ rộng khắp tỉnh. S2,S3+O1,O3: Chiến lược Chọn lựa thị trường
bao quát
S2,S3+T1:Chiến lược Phát triển sp dịch vụ viễn
S3: Chi phí hoạt động cơ sở hạ tầng thấp hơn các nhà cung cấp dịch vụ viễn thông khác. S4: Quản lý cơ sở hạ
tầng và công tác thu cước thực hiện tốt nhờ kinh nghiệm lâu năm.
S5: Ứng dụng viễn thông CNTT mạnh và thực hiện tốt nhiệm vụ do Đảng và Nhà nước giao. S6: Điểm mạnh trong việc sử dụng công nghệ GSM. S7: Các đơn vị trực
thuộc có kinh nghiệm trong công tác nghiên cứu và ứng dụng khoa học.
Điểm yếu (W) Kết hợp WO: Kết hợp WT:
W1: Điểm yếu thứ
nhất chính là nhân lực và cơ cấu tổ chức:
W1+O1,O2,O4: Chiến lược Tuyển dụng một phần
nhân sự mới và tinh gọn hoàn thiện đội ngũ bên
trong
W1,W2,W3,W4+T1,T 2: Chiến lược Sửa đổi
hình thức quản lý
Chun mơn nghiệp vụ của cán bộ và nhân viên không cao do sử dụng nhiều nguồn nhân lực lâu năm, không được đào tạo bài bản và chuyên sâu.
W1+O1,O2: Chiến lược Giữ nguyên hiện trạng nhân sự và từng
bước đào tạo
W2,W3,W4+T2: Chiến lược Vẫn giữ hình
thức quản lý và chính sách hiện tại
Cơ cấu tổ chức cồng kềnh rất đặc thù tạo nên một mạng lưới bao trùm cả địa bàn Tây Ninh, nhưng không phát huy hiệu quả do trùng lăp về chức năng.
Giá trị cốt lõi của dịch vụ di động Vinaphone chưa đáp ứng được tốt nhất yêu cầu của khách hàng.
Sự đa dạng của các gói cước và dịch vụ gia tăng nhằm đáp ứng nhiều sự lựa chọn của khách hàng là không cao.
W3: Điểm yếu trong
công tác hỗ trợ bán hàng, chương trình chiêu thị:
Cơng tác hỗ trợ bán hàng và các chương trình chiêu thị trên địa bàn Tây Ninh nói riêng và cả nước nói chung chưa mang lại hiệu quả cao. Bằng chứng là sự thu hút của khách hàng đối với các gói khuyến mãi khơng cao mặc dù giá trị của từng chương trình khuyến mãi khơng thua thậm chí tốt hơn các nhà cung cấp viễn thông khác.
W4: Điểm yếu về giá cước viễn thông chưa
cạnh tranh nhất.
Nguồn: tác giả xây dựng và đánh giá
3.3 Triển khai thực hiện chiến lƣợc
3.3.1 Lựa chọn chiến lƣợc thông qua ma tận QSPM
Việc lựa chọn chiến lược được quyết định dựa trên cơ sở sử dụng ma trận hoạch định chiến lược có thể định lượng (QSPM). Mat rận QSPM cho phép ta có thể đánh giá khách quan chiến lược có thể thay thế để từ đó lựa chọn chiến lược phù hợp.
Bảng 3.2: Ma trận QSPM cho nhóm SO
STT Các yếu tố quan trọng
Các chiến lược có thể thay thế
Cơ sở của số điểm hấp dẫn Phân loại Phương án 1 Phương án 2 (Chọn lựa thị trường mục tiêu mang tính riêng biệt) (Chọn lựa thị trườngbao quát) AS TAS AS TAS
A Yếu tố bên trong
1 Uy tín lâu đời của ngành Bưu Điện (nay là Viễn thông và Bưu Điện). 3 3 9 2 6 Khả năng khai thác uy tín của ngành 2 Hệ thống cơ sở hạ tầng mạnh mẽ. 4 4 16 4 16 Mức độ phát triển 3 Chi phí hoạt động cơ sở hạ
tầng thấp.
4 4 16 4 16 Khả năng cạnh tranh 4 Quản lý cơ sở hạ tầng tốt và
kinh nghiệm trong công tác thu cước.
4 3 12 2 8 Khả năng cạnh tranh 5 Ứng dụng viễn thông CNTT
tăng dịch vụ giá trị gia tăng.
3 2 6 2 6 Khả năng chiếm phân khúc mới 6 Sử dụng công nghệ tiên tiến. 3 2 6 2 6 Mạnh về
ứng dụng công nghệ 7 Các đơn vị trực thuộc có kinh
nghiệm trong công tác nghiên cứu và ứng dụng khoa học.
3 2 6 2 6 Khả năng triển khai nghiên cứu 8 Nhân lực và cơ cấu tổ chức có
nhiều điểm yếu.
1 1 1 1 1 Khơng ảnh hưởng 9 Các chính sách sản phẩm chưa
mang lại nhiều giá trị cho khách hàng. 2 4 8 3 6 Còn hạn chế khả năng đáp ứng nhu cầu 10 Cơng tác hỗ trợ bán hàng, chương trình chiêu thị chưa phát huy nhiều tác dụng.
2 3 6 2 4 Khả năng phục vụ thị trường
1 Xu hướng sử dụng dịch vụ viễn thơng hướng tới các tiện ích hội tụ giữa viễn thông và CNTT.
4 4 16 3 12 Nhu cầu của khách hàng thay đổi 2 Trúng tuyển cấp phép thiết lập mạng và cung cấp dịch vụ viễn thông 3G. 4 4 16 2 8 Mở rộng sự chọn lựa thị trường 3 Thị trường cung cấp thiết bị
đầu cuối 3G rất phong phú đa dạng.
3 2 6 2 6 Thị trường có nhiều hổ trợ
4 Xuất hiện các doanh nghiệp chuyên hoạt động trong lĩnh vực môi giới đầu tư.
4 4 16 4 16 Nâng cao khả năng hỗ trợ
5 Xu hướng chọn lựa nhà cung cấp dịch vụ có độ tin cậy và mức độ chuyên nghiệp cao trong lĩnh vực đang hoạt động.
3 4 12 2 6 Sự lựa chọn khôn ngoan của khách hàng 6 Cạnh tranh mạnh mẽ của các
nhà cung cấp dịch vụ hiện tại.
2 3 6 2 4 Nguy cơ cạnh tranh 7 Thị trường có sự ra đời của
một số nhà cung cấp dịch vụ viễn thông khác.
2 2 4 2 4 Nguy cơ cạnh tranh tiềm ẩn 8 Thiết bị mạng phụ thuộc vào
nhà cung cấp.
2 - - - - Khơng ảnh hưởng 9 Tình hình phát triển kinh tế
chậm lại và lạm phát cao ảnh hưởng đến mức doanh thu.
2 - - - - Khơng ảnh hưởng 10 Địi hỏi về chất lượng và sự đa
dạng ngày càng cao.
2 - - - - Không ảnh hưởng 168 135 Nguồn: tác giả xây dựng và đánh giá
Bảng 3.3: Ma trận QSPM cho nhóm ST
STT Các yếu tố quan trọng
Các chiến lược có thể thay thế
Cơ sở của số điểm hấp dẫn Phân loại Phương án 1 Phương án 2 (Phát triển sp dịch vụ hướng đến sự hội tụ của VT và CNTT) (Phát triển sp dịch vụ viễn thông cơ bản) AS TAS AS TAS
A Yếu tố bên trong
1 Uy tín lâu đời của ngành Bưu Điện (nay là Viễn thông và Bưu Điện). 3 2 6 2 6 Khả năng khai thác uy tín của ngành 2 Hệ thống cơ sở hạ tầng mạnh mẽ. 4 3 12 3 12 Mức độ phát triển 3 Chi phí hoạt động cơ sở hạ
tầng thấp.
4 3 12 3 12 Khả năng cạnh tranh 4 Quản lý cơ sở hạ tầng tốt và
kinh nghiệm trong công tác thu cước.
4 2 8 2 8 Khả năng cạnh tranh 5 Ứng dụng viễn thông CNTT
tăng dịch vụ giá trị gia tăng.
3 4 12 2 6 Khả năng chiếm phân khúc mới 6 Sử dụng công nghệ tiên tiến. 3 4 12 2 6 Mạnh về
ứng dụng công nghệ 7 Các đơn vị trực thuộc có kinh
nghiệm trong công tác nghiên cứu và ứng dụng khoa học.
3 4 12 2 6 Khả năng triển khai nghiên cứu 8 Nhân lực và cơ cấu tổ chức có
nhiều điểm yếu.
1 2 2 3 3 Chất lượng dịch vụ khơng cao 9 Các chính sách sản phẩm chưa
mang lại nhiều giá trị cho khách hàng. 2 4 8 3 6 Còn hạn chế khả năng đáp ứng nhu cầu 10 Công tác hỗ trợ bán hàng, 2 3 6 2 4 Khả năng
11 Giá cước viễn thông chưa cạnh tranh mạnh mẽ.
2 3 6 2 4 Khả năng cạnh tranh
B Yếu bên ngoài
1 Xu hướng sử dụng dịch vụ viễn thông hướng tới các tiện ích hội tụ giữa viễn thơng và CNTT.
4 4 16 3 12 Nhu cầu của khách hàng thay đổi 2 Trúng tuyển cấp phép thiết lập mạng và cung cấp dịch vụ viễn thông 3G. 4 4 16 3 12 Mở rộng sự chọn lựa thị trường 3 Thị trường cung cấp thiết bị
đầu cuối 3G rất phong phú đa dạng.
3 4 12 2 6 Thị trường có nhiều hổ trợ
4 Xuất hiện các doanh nghiệp chuyên hoạt động trong lĩnh vực môi giới đầu tư.
4 - - - - Không ảnh hưởng 5 Xu hướng chọn lựa nhà cung
cấp dịch vụ có độ tin cậy và mức độ chuyên nghiệp cao trong lĩnh vực đang hoạt động.
3 4 12 3 9 Sự lựa chọn khôn ngoan của khách hàng 6 Cạnh tranh mạnh mẽ của các
nhà cung cấp dịch vụ hiện tại.
2 3 6 3 6 Nguy cơ cạnh tranh 7 Thị trường có sự ra đời của
một số nhà cung cấp dịch vụ viễn thông khác.
2 - - - - Không ảnh hưởng 8 Thiết bị mạng phụ thuộc vào 1
nhà cung cấp.
2 - - - - Khơng ảnh hưởng 9 Tình hình phát triển kinh tế
chậm lại và lạm phát cao ảnh hưởng đến mức doanh thu.
2 - - - - Không ảnh hưởng 10 Đòi hỏi về chất lượng và sự đa
dạng ngày càng cao.
2 4 8 2 4 Khả năng đáp ứng cho khách hàng 166 122
Bảng 3.4: Ma trận QSPM cho nhóm WO
STT Các yếu tố quan trọng
Các chiến lược có thể thay thế
Cơ sở của số điểm hấp dẫn Phân loại Phương án 1 Phương án 2 (Tuyển dụng một phần nhân sự mới và tinh gọn hoàn thiện đội ngũ bên trong) (Giữ nguyên hiện trạng nhân sự và từng bước đào tạo) AS TAS AS TAS
A Yếu tố bên trong
1 Uy tín lâu đời của ngành Bưu Điện (nay là Viễn thông và Bưu Điện). 3 3 9 2 6 Khả năng khai thác uy tín của ngành 2 Hệ thống cơ sở hạ tầng mạnh mẽ. 4 - - - - Không ảnh hưởng 3 Chi phí hoạt động cơ sở hạ
tầng thấp.
4 4 16 3 12 Cần trình độ cao
4 Quản lý cơ sở hạ tầng tốt và kinh nghiệm trong công tác thu cước.
4 3 12 3 12 Khả năng cạnh tranh 5 Ứng dụng viễn thông CNTT
tăng dịch vụ giá trị gia tăng.
3 3 9 2 6 Cần trình độ cao
6 Sử dụng cơng nghệ tiên tiến. 3 4 12 2 6 Cần trình độ cao
7 Các đơn vị trực thuộc có kinh nghiệm trong cơng tác nghiên cứu và ứng dụng khoa học.
3 3 9 3 9 Khả năng triển khai nghiên cứu 8 Nhân lực và cơ cấu tổ chức có
nhiều điểm yếu.
1 4 4 3 3 Chất lượng dịch vụ khơng cao 9 Các chính sách sản phẩm chưa
mang lại nhiều giá trị cho khách hàng.
2 - - - - Không ảnh hưởng 10 Công tác hỗ trợ bán hàng,
chương trình chiêu thị chưa
2 - - - - Không ảnh hưởng
11 Giá cước viễn thông chưa cạnh tranh mạnh mẽ.
2 - - - - Không ảnh hưởng
B Yếu bên ngoài
1 Xu hướng sử dụng dịch vụ viễn thơng hướng tới các tiện ích hội tụ giữa viễn thơng và CNTT. 4 4 16 3 12 Cần tư duy mới 2 Trúng tuyển cấp phép thiết lập mạng và cung cấp dịch vụ viễn thông 3G. 4 4 16 3 12 Mở rộng sự chọn lựa thị trường 3 Thị trường cung cấp thiết bị
đầu cuối 3G rất phong phú đa dạng.
3 - - - - Không ảnh hưởng 4 Xuất hiện các doanh nghiệp