1.4.3 .1Chiến lược Marketing
2.5 Phân tích nội tại về hoạt động kinh doanh tại VNPT Tây Ninh
2.5.3.2 Tình hình phát triển thuê bao
Ta xem xét tình hình phát triển thuê bao của VNPT Tây Ninh qua bảng sau:
Bảng 2.13: Tình hình phát triển thuê bao của VNPT Tây Ninh năm 2005 - 2012
Đvt: thuê bao Năm 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 9/2012 Cố định 88235 106476 123160 126489 102705 91906 77488 71664 Gphone 0 0 1035 10338 13926 8899 4522 3878 Di động 5653 4630 4583 7417 18031 17404 20930 22948 MegaVNN 3232 5131 9647 14373 21147 20507 21146 22079 FTTH 0 0 0 0 178 356 580 777 MyTV 0 0 0 0 0 9835 12246 13184 Nguồn: Phòng MDV VNPT Tây Ninh
Để nhìn rõ hơn mức độ tăng giảm thuê bao qua các năm của từng loại hình dịch vụ cố định, di động, Internet ta xem các biểu đồ dưới đây:
Đvt: thuê bao 88235 106476 123160126489 102705 91906 77488 71664 0 20000 40000 60000 80000 100000 120000 140000 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 9/2012
Hình 2.9: Số lƣợng thuê bao cố định từ năm 2005 đến 9/2012
Đvt: thuê bao 5653 4630 4583 7417 18031 17404 2093022948 0 5000 10000 15000 20000 25000 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 012
Đvt: thuê bao 3232 5131 9647 14373 21325208632172622856 0 5000 10000 15000 20000 25000 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 9/2012
Hình 2.11: Số lƣợng thuê bao Internet từ năm 2005 đến 9/2012 2.5.3.3 Doanh thu
Bảng 2.14: Tình hình doanh thu của VNPT Tây Ninh năm 2009- 2011
tiêu Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011
Doanh
thu 249,011,882,579 258,377,083,165 348,220,041,223
Nguồn: Phòng KTTKTC VNPT Tây Ninh
Bảng 2.15: Tình hình doanh thu của VNPT Tây Ninh năm 2011
STT Năm 2011
I. Doanh thu VT-CNTT 199,220,189,815
1.1 Dịch vụ trên thuê bao cố định 51,952,750,505 1.2 Dịch vụ trên thuê bao GPhone 3,871,817,778 1.3 Dịch vụ trên thuê bao di động trả sau VNP 23,205,959,721 1.4 Doanh thu di động trả trước 40,244,771,874 1.5 Dịch vụ trên thuê bao băng rộng 45,148,641,763 1.6 Dịch vụ trên thuê bao MyTV 13,590,381,425 1.7 Doanh thu kênh thuê riêng 7,817,975,483 1.8 Doanh thu cho thuê hạ tầng 781,998,476 1.9 Các dịch vụ còn lại 5,567,906,506
II. Doanh thu kinh doanh TM 143,471,765,086
III. Doanh thu hoạt động tài chính 136,210,629
IV. Thu nhập khác 5,391,875,693
A Doanh thu 348,220,041,223
Doanh thu mà VNPT Tây Ninh có được từ hoạt động kinh doanh viễn thơng với lượng chi phí khổng lồ từ việc vận hành bộ máy cồng kềnh, từ việc sửa chữa bảo hành đường dây, thiết bị đầu cuối, chi phí triển khai cho các địa lý bán lẻ, các chương trình chiêu thị.
2.5.3.4 Tình hình các cơng tác hỗ trợ bán hàng
Cũng như các nhà cung cấp dịch vụ viễn thông khác, các chương trình quảng cáo, các chương trình khuyến mãi cho các gói sản phẩm, dịch vụ ln được tung ra theo từng thời điểm trong năm.
- Đối với dịch vụ Internet hay MyTV kết hợp cố định: chương trình hỗ trợ modem ADSL, giảm giá bộ giải mã STB (set top box), miễn phí hịa mạng và tặng cước th bao hay dung lượng sử dụng có giá trị tương đối cao thay vào đó khách hàng phải cam kết sử dụng không dưới 12 tháng được liên tục thực hiện.
Điểm nổi bật của các dịch vụ kết hợp này là khách hàng được sử dụng cùng một lúc nhiều dịch vụ chất lượng tốt, tiết kiệm tiền và thời gian khắc phục sự cố nhanh nhờ đội ngũ trực 24/24 theo chế độ ca kíp.
- Đối với dịch vụ di động: các chương trình khuyến mãi ln xuất hiện như chương trình thỏa sức alo gọi cố định, Vinaphone, Mobilefone; sim trả trước có tài khoản lớn, nạp thẻ được tặng 50%...
- Công tác thu cước viễn thông được xem là hỗ trợ rất tốt cho công tác bán hàng. Với kinh nghiệm lâu năm trong lĩnh vực thu tiền điện thoại, trực thu/trưng thu luôn đạt tỉ lệ cao. Song song với việc thu cước tại nhà, nhân viên thu cước kiêm luôn nhiệm vụ tiếp thị, tư vấn và chăm sóc khách hàng.
- Các chương trình quảng cáo trên phương tiện báo chí hoặc truyền hình tương đối nhiều nhưng chưa thực sự tác động mạnh đến người xem.
Tóm lại, bằng nhiều nỗ lực của mình trong hoạt động hỗ trợ bán hàng, VNPT Tây Ninh đã thực hiện được nhiều nội dung. Tuy có những cơng tác chưa mang lại hiệu quả xác thực nhưng cũng có những hoạt động tạo nên một sự khác biệt rất riêng trong q trình cung cấp dịch vụ và chăm sóc khách hàng của mình.
2.6 Ma trận đánh giá các yếu tố bên trong của VNPT Tây Ninh (IFE)
Qua tham khảo ý kiến chuyên gia cùng với các phân tích các yếu tố nội bộ bên trong của VNPT Tây Ninh, , tác giả xây dựng ma trận IFE:
Bảng 2.16: Ma trận đánh giá các yếu tố bên trong của VNPT Tây Ninh (IFE)
STT Các yếu tố chủ yếu bên ngoài Mức độ
quan trọng
Phân loại Số điểm quan trọng
1 Uy tín lâu đời của ngành Bưu Điện (nay là Viễn thông và Bưu Điện).
0.01 3 0.03
2 Hệ thống cơ sở hạ tầng mạnh mẽ. 0.01 4 0.04 3 Chi phí hoạt động cơ sở hạ tầng
thấp.
0.02 4 0.08
4 Quản lý cơ sở hạ tầng tốt và kinh nghiệm trong công tác thu cước.
0.02 4 0.08
5 Ứng dụng viễn thông CNTT tăng dịch vụ giá trị gia tăng.
0.02 3 0.06
6 Sử dụng công nghệ tiên tiến. 0.10 3 0.30 7 Các đơn vị trực thuộc có kinh
nghiệm trong cơng tác nghiên cứu và ứng dụng khoa học.
0.02 3 0.06
8 Nhân lực và cơ cấu tổ chức có nhiều điểm yếu.
0.15 1 0.15
9 Các chính sách sản phẩm chưa mang lại nhiều giá trị cho khách hàng.
0.25 2 0.50
10 Cơng tác hỗ trợ bán hàng, chương trình chiêu thị chưa phát huy nhiều tác dụng.
0.30 2 0.60
11 Giá cước viễn thông chưa cạnh tranh mạnh mẽ.
0.10 2 0.20
Tổng điểm 1.00 2.10 Nguồn: tác giả xây dựng và đánh giá.
Nhận xét: Tổng số điểm quan trọng là 2.1 (so với mức trung bình là 2.5) cho thấy môi trường nội bộ của VNPT Tây Ninh còn nhiều điểm cần phải cải tổ.
2.7 Phân tích SWOT của VNPT Tây Ninh trong hoạt động kinh doanh viễn thông thông
Tác giả có thể tóm tắt các điểm mạnh và điểm yếu, cơ hội và đe dọa như sau:
ĐIỂM MẠNH CỦA VNPT TÂY NINH TRÊN ĐỊA BÀN TÂY NINH: S1: Uy tính lâu đời của ngành Bưu Điện tạo điều kiện thuận lợi trong việc tiếp
cận và tạo nên độ tin cậy với khách hàng.
S2: Hệ thống cơ sở hạ tầng mạnh mẽ bao gồm mạng cáp đồng và cáp quang
đường trục phủ rộng khắp tỉnh.
S3: Chi phí hoạt động cơ sở hạ tầng thấp hơn các nhà cung cấp dịch vụ viễn
thông khác.
S4: Quản lý cơ sở hạ tầng và công tác thu cước thực hiện tốt nhờ kinh nghiệm
lâu năm.
S5: Ứng dụng viễn thông CNTT mạnh và thực hiện tốt nhiệm vụ do Đảng và
Nhà nước giao.
S6: Điểm mạnh trong việc sử dụng công nghệ GSM.
S7: Các đơn vị trực thuộc có kinh nghiệm trong công tác nghiên cứu và ứng
dụng khoa học.
ĐIỂM YẾU CỦA VNPT TÂY NINH TRÊN ĐỊA BÀN TÂY NINH: W1: Điểm yếu thứ nhất chính là nhân lực và cơ cấu tổ chức:
- Chuyên môn nghiệp vụ của cán bộ và nhân viên không cao do sử dụng nhiều nguồn nhân lực lâu năm, không được đào tạo bài bản và chuyên sâu.
- Cơ cấu tổ chức cồng kềnh rất đặc thù tạo nên một mạng lưới bao trùm cả địa bàn Tây Ninh, nhưng không phát huy hiệu quả do trùng lăp về chức năng.
W2: Điểm yếu trong chính sách sản phẩm:
- Giá trị cốt lõi của dịch vụ di động Vinaphone chưa đáp ứng được tốt nhất yêu cầu của khách hàng.
W3: Điểm yếu trong cơng tác hỗ trợ bán hàng, chương trình chiêu thị:
- Công tác hỗ trợ bán hàng và các chương trình chiêu thị trên địa bàn Tây Ninh nói riêng và cả nước nói chung chưa mang lại hiệu quả cao. Bằng chứng là sự thu hút của khách hàng đối với các gói khuyến mãi khơng cao mặc dù giá trị của từng chương trình khuyến mãi khơng thua thậm chí tốt hơn các nhà cung cấp viễn thông khác.
W4: Điểm yếu về giá cước viễn thông chưa cạnh tranh nhất. CƠ HỘI MANG ĐẾN CHO VNPT TÂY NINH:
O1: Xu hướng sử dụng dịch vụ viễn thông hướng tới các tiện ích hội tụ giữa
viễn thơng và CNTT của người dân hình thành nên một nhu cầu sản phẩm mới gần với thế mạnh hiện có của VNPT Tây Ninh.
O2: Ngày 13/8/2009, Bộ TT&TT trao giấy phép thiết lập mạng và cung cấp
dịch vụ viễn thông di động mặt đất tiêu chuẩn IMT-2000 trong băng tầng 1900- 2200 MHz ( cấp phép 3G).
O3: Xuất hiện các doanh nghiệp chuyên hoạt động trong lĩnh vực môi giới dự
án sẵn sàng hợp tác với các nhà mạng.
O4: Xu hướng lựa chọn nhà cung cấp dịch vụ có độ tin cậy và mức độ chuyên
nghiệp cao trong lĩnh vực đang hoạt động.
O5: Thị trường cung cấp dịch vụ 3G rất lớn.
CÁC NGUY CƠ ĐẾN SỰ PHÁT TRIỂN CỦA VNPT TÂY NINH: T1: Cạnh tranh mạnh mẽ của các nhà cung cấp dịch vụ viễn thông hiện tại trong
cùng sản phẩm kinh doanh và cùng thị trường.
T2: Sự ra đời của một số nhà cung cấp dịch vụ viễn thông khác như Gtel, Viet
Nam mobile.
T3: Thiết bị hoạt động mạng phụ thuộc vào 1 nhà cung cấp.
T4: Tình hình phát triển kinh tế chậm lại và lạm phát cao ảnh hưởng đến doanh
thu.
Tóm tắt chƣơng 2
VNPT Tây Ninh đóng vai trị là một đơn vị kinh doanh viễn thông của VNPT Việt Nam đảm nhận khâu kinh doanh viễn thông tại địa bàn Tây Ninh.
Với môi trường pháp lý và chính sách thuận lợi, VNPT Tây Ninh kinh doanh viễn thơng hồn thành mục tiêu nhưng cũng gặp khơng ít khó khăn.
Thư nhất, tình hình kinh tế vĩ mơ diễn biến phức tạp: tỷ lệ lạm phát gia tăng, lãi suất cao, tăng trưởng có xu hướng chậm lại đã khiến cho các bước triển khai kinh doanh viễn thơng gặp nhiều khó khăn.
Thứ hai, tuy có thế mạnh về cơ sở hạ tầng, mạng lưới trạm BTS phủ khắp tỉnh…nhưng VNPT Tây Ninh vẫn đang tồn tại một số những nhược điểm như cơ cấu tổ chức cồng kềnh khơng linh hoạt, tính chun mơn và nghiệp vụ khơng cao, các chương trình chiêu thị thực hiện lạc lõng so với chính sách sản phẩm, giá cả và chưa đúng trọng tâm.
Nhìn chung, tồn bộ chuỗi sản phẩm viễn thông của VNPT Tây Ninh chưa được hồn thiện từ các chức năng chính như: Marketing và bán hàng, các dịch vụ khách hàng cho đến các chức năng hỗ trợ như hệ thống phân phối, nguồn nhân lực…
CHƢƠNG 3
XÂY DỰNG CHIẾN LƢỢC CHO VNPT TÂY NINH ĐẾN NĂM 2020
3.1 Sứ mạng của VNPT Tây Ninh
VNPT luôn nổ lực trong việc ứng dụng có hiệu quả cơng nghệ BC-VT-CNTT tiên tiến để mang đến cho người tiêu dùng, nhân dân Việt Nam những giá trị tốt đẹp cho cuộc sống.
3.2 Chiến lƣợc cho VNPT Tây Ninh
3.2.1 Quyết định về các yếu tố nền tảng của chiến lƣợc 3.2.1.1 Quyết định lựa chọn về sản phẩm và công nghệ
Lựa chọn sản phẩm chủ đạo:
Trong danh mục các sản phẩm dịch vụ hiện đang cung cấp tại thị trường Tây Ninh có một số loại hình dịch vụ mà ta khơng cần theo đuổi, có những sản phẩm vẫn đang có triển vọng phát triển tốt. Xây dựng lại cơ cấu các sản phẩm dịch vụ mới là thực sự cần thiết. Tác giả đề xuất lựa chọn lại danh mục các sản phẩm chủ đạo theo thứ tự ưu tiên sau:
1. Dịch vụ di động trên nền công nghệ 2G và 3G. 2. Internet cáp đồng ADSL, cáp quang FiberVNN.
3. Truyền số liệu Megawan, Metronet, kênh thuê riêng, cho thuê kênh E1, STMx. 4. Điện thoại cố định tại các khu tập trung.
Lựa chọn công nghệ bổ sung:
Ngày 13/8/2009, Bộ TT&TT trao giấy phép thiết lập mạng và cung cấp dịch vụ viễn thông di động mặt đất tiêu chuẩn ITM-2000 trong băng tầng 1900-2200 MHz (cấp phép 3G). Lựa chọn triển khai cơng nghệ 3G có một số ưu điểm sau:
- Nhu cầu dịch vụ căn bản trên nền 3G như thoại video, truyền hình di động, kết nối Internet…tất cả những dịch vụ trên đều được người dùng chấp thuận với tỷ lệ cao. Trong khi đó, tốc độ phát triển thuê bao nhu cầu nghe gọi thơng thường đã gần như bão hịa.
- Mức độ đầu tư thêm để chuyển từ 2G lên 3G của VNPT là khả thi và có thể triển khai được trong thời gian ngắn.
3.2.1.2 Quyết định lựa chọn thị trƣờng mục tiêu
Như đã phân tích ở trên, thị trường viễn thông Tây Ninh hiện nay đang nằm trong tay các nhà mạng lớn như Viettel, MobileFone, VNPT (Vinaphone), FPT Telecom. Các đơn vị này với chiến lược kinh doanh đặc thù riêng của mình đã chiếm lĩnh hầu như các đối tượng khách hàng từ cao cấp đến bình dân, hướng đến các tổ chức từ doanh nghiệp đến nhà trường, học sinh, sinh viên, công chức, thương gia…Tuy nhiên, với số lượng thuê bao có được hiện nay chưa phải là đã đáp ứng hết toàn bộ nhu cầu của các đối tượng tại Tây Ninh. Hơn nửa, phân khúc thị trường của các đối thủ là quá rộng nên bị hạn chế về nét tính đặc thù.
Chính vì thế, VNPT Tây Ninh nên chọn những phân khúc có nét đặc thù riêng so với các nhà cung cấp dịch vụ khác.
Đối với từng loại sản phẩm dịch vụ, ta xây dựng một thị trường mục tiêu riêng biệt và các chính sách phụ trợ liên quan về sản phẩm, giá cả, cách thức phân phối hay chiêu thị đều phải xốy vào từng thị trường mục tiêu cụ thể.
Tóm lại: với lựa chọn về các sản phẩm chủ đạo và công nghệ như trên, ta linh
hoạt cung cấp các dịch vụ nội dung trên nền IP và 3G cho thị trường. Mặt khác, định hướng vào từng phân khúc thị trường mục tiêu cụ thể giúp cho các chiến lược kinh doanh của VNPT rõ ràng hơn, các bước thực hiện chiến lược dễ dàng triển khai và việc đánh giá hiệu quả của việc triển khai chiến lược sẽ cụ thể hơn.
3.2.2 Các chiến lƣợc từ phân tích SWOT
Vận dụng lý luận về lập ma trận SWOT cùng với những phân tích đánh giá về điểm mạnh - điểm yếu, cơ hội – nguy cơ đã phân tích ở phần trên để xây dựng ma trận SWOT như sau:
Bảng 3.1: Ma trận SWOT
SWOT O1: Xu hướng sử dụng Cơ hội (O) Nguy cơ (T)
dịch vụ viễn thông hướng tới các tiện ích hội tụ giữa viễn thông và CNTT của người dân hình thành nên một nhu cầu sản phẩm mới gần với thế mạnh hiện có của VNPT Tây Ninh.
T1: Cạnh tranh mạnh
mẽ của các nhà cung cấp dịch vụ viễn thông hiện tại trong cùng sản phẩm kinh doanh và cùng thị trường.
O2: Ngày 13/8/2009,
Bộ TT&TT trao giấy phép thiết lập mạng và cung cấp dịch vụ viễn thông di động mặt đất tiêu chuẩn IMT- 2000 trong băng tầng 1900-2200 MHz ( cấp phép 3G).
T2: Sự ra đời của một
số nhà cung cấp dịch vụ viễn thông khác như Gtel, Viet Nam mobile.
O3: Xuất hiện các
doanh nghiệp chuyên hoạt động trong lĩnh vực môi giới dự án sẵn sàng hợp tác với các nhà mạng. T3: Thiết bị hoạt động mạng phụ thuộc vào 1 nhà cung cấp.
O4: Xu hướng lựa
chọn nhà cung cấp dịch vụ có độ tin cậy và mức độ chuyên nghiệp cao trong lĩnh vực đang hoạt động.
T4: Tình hình phát
triển kinh tế chậm lại và lạm phát cao ảnh hưởng đến doanh thu.
O5: Thị trường cung
cấp dịch vụ 3G rất lớn. T5: Áp lực từ phía khách hàng ngày càng cao. Điểm mạnh (S) Kết hợp SO: Kết hợp ST: S1: Uy tính lâu đời
của ngành Bưu Điện tạo điều kiện thuận lợi trong việc tiếp cận và tạo nên độ tin cậy với khách hàng.
S1,S2,S3,S4+O1,O2,O 3,O4: Chiến lược Chọn lựa
thị trường mục tiêu mang tính riêng biệt
S2,S3,S5,S6,S7+T1,T 5:Chiến lược Phát triển sản phẩm dịch vụ hướng
đến sự hội tụ của viễn thông và CNTT S2: Hệ thống cơ sở hạ tầng mạnh mẽ bao gồm mạng cáp đồng và quang đường trục phủ rộng khắp tỉnh. S2,S3+O1,O3: Chiến lược Chọn lựa thị trường