b. Đối thủ cạnh tranh trong nước
4.3.7. Hoạt động marketing xuất khẩu của Công ty.
- Hoạt động nghiên cứu thị trường: Hoạt động nghiên cứu trực tiếp môi trường nước ngồi thường rất hạn chế, Cơng ty chủ yếu theo dõi tình hình thị trường thông qua trang web của Hiệp hội, Bộ Công thương, Ban xúc tiến Thương mại, các đại sứ quán, thông qua khách hàng,..Hơn nữa, cơng việc này do Phịng Kinh doanh đảm nhận nên không thuộc chuyên môn và tốn nhiều thời gian.
- Về sản phẩm: Mặt hàng gạo Công ty khá đa dạng bao gồm gạo 5% tấm, 10% tấm, 15% tấm, 25% tấm, nếp, tấm, gạo thơm. Tuy nhiên, do Công ty chủ yếu giao dịch với những khách hàng truyền thống và những thị trường này đều đã quen nhập khẩu một loại gạo nên Cơng ty cũng khơng gặp khó khăn trong việc nghiên cứu hay cải tiến sản phẩm mới. Hơn nữa, Công ty chế biến gạo thành phẩm theo tiêu chuẩn gạo Việt Nam với phương châm “ Uy tín – Chất lượng – Hiệu quả”, đồng thời những thị trường của Công ty chủ yếu là các nước Châu Á nên không q khắt khe về tiêu chuẩn sản phẩm. Chính vì vậy, sản phẩm gạo của Công ty luôn thỏa mãn, đáp ứng theo yêu cầu của khách hàng và trong nhiều
năm qua, Công ty không bị khách hàng phàn nàn hay có lơ hàng nào bị trả lại. Tuy nhiên, khó khăn lớn nhất của Cơng ty là chưa qui hoạch về vùng nguyên liệu, lúa gạo đầu vào của Cơng ty được thu mua qua nhiều kênh. Trong đó, lúa gạo nguyên liệu thu mua từ nơng dân và các bạn hàng xáo chiếm 70%, cịn gạo thành phẩm thu mua để xuất khẩu trực tiếp cho khách hàng chiếm 30%. Do đó, chất lượng gạo chưa được đồng nhất và nguồn nguyên liệu còn phụ thuộc vào các nhà cung ứng. Bên cạnh đó, Cơng ty chưa chủ động trong sản xuất xuất khẩu, chủ yếu sau khi có hợp đồng mới tiến hành thu mua, chế biến. Mặt hàng gạo của Công ty cũng chưa có thương hiệu và chủ yếu xuất khẩu qua những nhà kinh doanh trung gian nên vấn đề về bao bì, kích cỡ, chất lượng sản phẩm đều hoàn toàn phụ thuộc vào yêu cầu của khách hàng.
- Về chính sách giá: Khi có chính sách đúng đắn sẽ là cơ sở để Công ty giữ vững thị trường, tạo được niềm tin với đối tác và là đòn bẩy để thúc đẩy xuất khẩu. Tuy nhiên, Cơng ty chưa có chính sách cụ thể về giá, chủ yếu tham khảo giá thông qua Hiệp hội Lương thực Việt Nam và các đối thủ cạnh tranh. Bên cạnh đó, do ngành lúa gạo thường hay biến động do yếu tố thời tiết, chênh lệch cung cầu thế giới,..nên giá cả cũng thường biến động liên tục. Do đó, giá cả xuất khẩu của Công ty cũng linh hoạt tùy theo tình hình thị trường, mặt hàng và chủng loại gạo. Đối với những thị trường tập trung cấp chính phủ, do phải đấu thầu để giành hợp đồng nên giá cả không do Công ty quyết định mà thông qua việc đấu thầu để quyết định giá.
- Về chính sách phân phối: Hiện tại, Công ty áp dụng hệ thống phân phối trực tiếp đến nhà nhập khẩu trực tiếp và qua các nhà nhập khẩu trung gian.
Hình 9: KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CƠNG TY MEKONIMEX/NS
(Nguồn: Phịng Kinh doanh)
Cơng ty tập trung gạo xuất khẩu từ xí nghiệp xay xát, chế biến của Cơng ty và các cơ sở chế biến trong khu vực để xuất khẩu bằng hai con đường. Một là đến trực tiếp nhà nhập khẩu, hai là qua nhà xuất khẩu ủy thác rồi mới đến nhà nhập khẩu trực tiếp. Đây là hai đại diện của đối tác. Hai đại diện này sẽ tiếp tục phân phối gạo đến tay nhà buôn bán sỉ và lẻ. Cuối cùng mới đến tay người tiêu dùng.
Nhìn chung, cả 2 kênh xuất khẩu của Công ty đều chưa trực tiếp đến người tiêu dùng cuối cùng mà phải qua nhiều kênh trung gian nên hiệu quả xuất khẩu chưa cao. Kênh phân phối ủy thác tạo đầu ra ổn định, giảm bớt rủi ro, rút ngắn khoảng cách phân phối nhưng do phải đấu thầu nên giá cả thường cạnh tranh và giảm sự linh hoạt, chủ động của Cơng ty. Cịn kênh phân phối trực tiếp, Cơng ty có sự linh hoạt, chủ động thương lượng, đàm phán với đối tác về giá cả nhưng do phải thông qua nhiều kênh trung gian mới đến tay người tiêu dùng nên giá cả cũng chưa thật sự cao. Hơn nữa, kênh phân phối này thường không ổn định và độ rủi ro cao. Điều đó, địi hỏi Cơng ty cần có sự cải tiến về kênh phân phối để mang lại hiệu quả xuất khẩu tối ưu.
Nhà xuất khẩu ủy thác Công ty Mekonimex/Ns s Nhà nhập khẩu trực tiếp Nhà nhập khẩu ủy thác Nhà buôn bán Người tiêu dùng cuối cùng XN xay xát gạo
- Về hoạt động chiêu thị: Hoạt động chiêu thị của Công ty chưa được chú trọng. Cơng ty có giới thiệu hình ảnh, thơng tin của mình qua báo, website của Cơng ty và của Hiệp hội VFA,..nhưng thường chỉ nói chung chung. Hơn nữa trang web của Công ty cũng sơ xài, chưa được chú trọng về hình thức và nội dung. Bên cạnh đó, Cơng ty cịn thụ động trong việc tìm kiếm khách hàng, khách hàng của Công ty chủ yếu là những khách hàng truyền thống nên việc thiết lập quan hệ với khách hàng mới thường thông qua điện thoại, email hay bên thứ ba. Do phân phối cho khách hàng trung gian nên các sản phẩm sau khi xuất khẩu đều mang nhãn hàng, thương hiệu của những nhà kinh doanh trung gian nên công đoạn quảng cáo, bán hàng hay khuyến mãi cho người tiêu dùng là khơng có và Cơng ty cũng khơng có bất kì chương trình khuyến mãi ưu đãi cho khách hàng.
Tóm lại, do chưa có bộ phận Marketing nên hoạt động marketing xuất khẩu của Cơng ty cịn nhiều bất cập, dẫn đến hiệu quả hoạt động sản xuất, xuất khẩu chưa cao. Vì vậy, Cơng ty cần có giải pháp xây dựng Phịng Marketing để hoạt động kinh doanh của Công ty đạt hiệu quả tốt hơn trong tương lai.
CHƯƠNG 5