CHƯƠNG 1 : MỘT SÓ VẤN ĐỀ CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
2.3. Thực trạng hoạt động bán hàng MISA AMIS của Công ty Cổ phần Misa tạ
Văn phòng Misa Hà Nội
2.3.1. Kết quả kinh doanh của sản phẩm MISA AMIS
Ngày 01/8/2013, Cơng ty cổ phần Misa chính thức ra mắt phần mềm MISA AMIS. Đây là phần mềm ứng dụng mơ hình Điện tốn đám mây, hỗ trợ đác lực cho cơng tác Quản trị tài chính kế tốn tại các doanh nghiệp. Phần mềm MISA AMIS giúp cho doanh nghiệp thực hiện được các nghiệp vụ: Quỹ, Ngân hàng, Mua hàng, Bán hàng, Thuế, Kho, Tài sản cố định, Công cụ dụng cụ, Giá thành, Hợp đồng, Ngân sách, cổ đơng, Tổng hợp. Với Phần mềm kế tốn online MISA AMIS người dùng có thể có thể
sử dụng mọi lúc, mọi nơi, trên mọi thiết bị qua Internet.
Hình 2.12: Các phân hệ kêt nơi vói MISA AMIS
(Nguồn: Website misa.com.vn)
Đen cuối năm 2020, MỈSA đã cho ra mắt phiên bản mới nhất của MISA AMIS là phần mềm Quản trị doanh nghiệp hợp nhất, đồng thời cũng là phần mềm ERP giúp quản trị doanh nghiệp tổng thể và hợp nhất hơn. MISA AMIS có khả năng kết nối trực tiếp với các phân hệ Quản trị bán hàng (CRM), Quản trị nhân sự (HR) hay quản lý cơng việc, vãn hóa doanh nghiệp, điều mà Fast hay LinkQ hiện tại chưa đáp ứng. Ngồi ra, như một phần mềm kế tốn online tốt nhất được phát hành bởi MIS A, MIS A AMIS đáp
___ ->
Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng sản phâm MỈSA AMIS của Cơng tỵ cơ phân Misa
f
Khóa luận tót nghiệp đại học
ứng kê khai thuê qua mạng, có đây đủ nghiệp vụ quỹ, ngân hàng, mua hàng, bán hàng, kho, hợp đồng, tài sản cố định, công cụ dụng cụ, giá thành, hóa đơn, hóa đơn điện tủ’, thuế hay phân tích tài chính....MISA AMIS giúp các doanh nghiệp tàng 32% lợi nhuận, tiết kiệm 25% chi phí và tăng 47% năng suất làm việc.
Vốn là thương hiệu gắn liền với phần mềm tài chính - kế tốn phổ biến nhất mà theo Forbes nhận định “Cứ 05 doanh nghiệp tư nhân có 01 doanh nghiệp sử dụng phần mềm của MISA”, nhiều năm trở lại đây, MIS A còn được biết đến với Nền tảng Quản trị doanh nghiệp hợp nhất MISA AMIS. Hiện nay, nền tảng này có tính tồn diện cao nhất trên thị trường. Bởi MISA AMIS có hàng chục ứng dụng nhỏ tương ứng đầy đủ các mảng của doanh nghiệp từ tài chính, nhân sự, kinh doanh đến điều hành.
60tỳ
52,9
S
Ổ
Biểu đồ phân tích doanh thu bán hàng Amis.VN (doanh thu thuần)
Vàn phịng Mỉsa Hà Nội
Thời gian
Hình 2.13: Kết quả kỉnh doanh MISA AMIS Văn phòng Misa Hà Nội năm 2018, năm 2019 và năm 2020
(Nguồn: Phòng kỉnh doanh Văn phòng Misa Hà Nội)
Nhân xét:
Qua kết quả trên ta thấy, MISA AMIS có sự tăng trưởng dần qua từng năm. Nãm 2019 do dịch bệnh nên có sự tăng trưởng chậm và gần như khơng có sự thay đối trong doanh thu bán hàng của MISA AMIS, nhưng nhờ có sự sở hữu 30% cổ phần của Bock Capital EƯ Luxembourg đem lại 1.230 tỳ đồng (53 triệu USD) làm vốn góp tăng lên đáng kể, hoạt động sản xuất kinh doanh cũng vì thế mà có nguồn lực tài chính để phát triển. Năm 2020, doanh thu của MISA AMIS đà thấy sự tăng trở lại so với năm 2019 khoảng
11,13% và chiếm khoảng 9,91% doanh thu của tồn Văn phịng Misa Hà Nội. Tuy là một con số tăng trưởng khơng q cao nhưng nó thể hiện dấu hiệu tăng trưởng trở lại doanh thu trong năm tới.
Điểm mạnh nhất của MIS A AMIS là xây dựng được một nền tảng quản trị doanh nghiệp hợp nhất thay vì sử dụng các phần mềm quản lý riêng lẻ. Điều này sẽ giải quyết
f
Khóa luận tơt nghiệp đại học
9
Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng sản phàm MISA AMIS của Công ty cô phân Misa
được bài tốn kêt nơi và chia sẻ dữ liệu trong xu thê chuyên đôi sô hiện nay. Không chỉ kết nối trong nội bộ doanh nghiệp, giữa các chi nhánh với nhau và giừa các phòng ban mà MISA AMIS còn sẵn sàng kết nối với bên thức ba để doanh nghiệp giải quyết công việc hiệu quả trong thời gian ngắn. Nhờ đó, tiết kiệm được chi phí cùng nguồn lực đáng kể.
2.3.2. Đặc điểm khách hàng và dịch vụ
Đáp ứng kịp thời và tuân thủ các quy định mới nhất của Nhà nước, MIS A AMIS phát triến an toàn bảo mật với trung tâm dữ liệu đạt tiêu chuấn quốc tế Tier3, tuân thủ tiêu chuẩn an ninh thông tin ISO 27000, CSA STAR đã có hơn 12.000 khách hàng tin dùng nền tảng quản trị doanh nghiệp MISA AMIS.
MISA AMIS phù hợp với khách hàng là các doanh nghiệp, hầu hết là các tập đoàn và doanh nghiệp lớn, lượng dữ liệu cần quản lý và lưu trữ lớn, cần đến phần mềm để quản lý một cách hiệu quả và chính xác.
Năm 2020, MISA cũng liên tục mở các khóa đào tạo phần mềm tại các thành phố lớn và các địa phương nơi có nhiều khách hàng đang sử dụng phần mềm của MISA cần được đào tạo, bồi dưỡng thêm về nghiệp vụ kế toán. Tuy nhiên, chi phí đào tạo của MISA đang khá cao, MIS A đang hướng đến việc bán sản phẩm đi kèm với dịch vụ miễn phí, chứ khơng phải chỉ đào tạo nghiệp vụ cho khách hàng
2.3.3. Lực lượng bán hàng MISA AMIS tại Văn phòng Misa Hà Nội
Việc tăng đội ngũ bán hàng sẽ làm tăng doanh số nhưng cũng rất tốn kém. Do đó, việc xác định quy mô lực lượng bán hàng là một công việc rất quan trọng, số lượng
nhân viên bán hàng hiện nay tại công ty được xác định dựa theo quy mô thị trường.
Cơ cấu của lực lượng bán hàng MISA AMIS của Trung tâm kinh doanh doanh nghiệp hiện nay là cơ cấu trực tiếp:
Hình 2.14: Sơ đơ cơ cãu của phòng bán hàng Văn phòng MISA Hà Nội
(Nguồn: Phòng kỉnh doanh Văn phòng MISA Hà Nội)
Giám đắc trung tâm kinh doanh doanh nghiệp
Chịu trách nhiệm giám sát, quản lý và điêu hành mọi hoạt động của trung tâm đê hoàn thành kế hoạch và định hướng của Hội đồng quản trị Công ty. Hỗ trợ, giúp đỡ các
lành đạo Cơng ty giải quyết các khó khăn nảy sinh trong q trình hoạt động.
Khóa luận tốt nghiệp đại học Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng sản phẩm MỈSA AMIS của Cơng tỵ cơ phản Misa
Trưởng phịng kinh doanh
Quản lý phịng kinh doanh có nhiệm vụ đào tạo kỹ năng bán hàng, giao tiếp kinh doanh, tính tiền hoa hồng, lập báo cáo tiền thưởng, điều phối và giúp đỡ các nhân viên kinh doanh trong công tác bán hàng và công tác nhân sự. Thiết lập mục tiêu bán hàng và báo cáo hoạt động, tiến trình thực hiện các hoạt động, dự án, chiến dịch của trung tâm.
Phó phịng kinh doanh
Hỗ trợ Trưởng phịng Kinh doanh trong cơng việc. Tư vấn, hồ trợ và trực tiếp tham gia đàm phán giải quyết các vấn đề khó khăn của nhân viên kinh doanh trong các thương vụ, lập báo cáo về tình hình kinh doanh, nhân sự cùa nhân viên kinh doanh khối doanh nghiệp .
Trưởng nhóm
Khơng trực tiếp kinh doanh mà chịu trách nhiệm quản lý, điều phối và hỗ trợ các hoạt động của thành viên trong nhóm. Lương của trưởng nhóm sẽ phụ thuộc vào kết quả kinh doanh của các thành viên cịn lại trong nhóm.
Nhân viên kinh doanh
Chịu trách nhiệm tiếp xúc, gặp gỡ, demo, ký kết hợp đồng, đào tạo và thu nợ khách hàng. Lập báo cáo hoạt động hàng tuần gửi trường nhóm Kinh doanh. Thực hiện các cơng việc tiếp khách và các công việc khác khi được yêu cầu Báo cáo trực tiếp cho trường nhóm Kinh doanh. Phối hợp với đồng nghiệp và các phòng ban khác trong các hoạt động chào hàng và xúc tiến thị trường. Mỗi nhân viên kinh doanh sản phẩm khối doanh nghiệp tại Văn phòng Misa Hà Nội đều được cấp một tài khoản MISA AMIS để có thế tự theo dõi quá trình làm việc cá nhân của mình cũng như của các nhân viên khác để cố gắng nâng cao doanh số.
Với cơ cấu tồ chức như trên, lực lượng bán hàng có thề giúp nhà quản trị cấp cao nắm bắt được toàn bộ hoạt động của lực lượng bán hàng, có thể thúc đẩy việc tạo ra và thực hiện quyết định nhanh chóng và kỷ luật chặt chẽ. Đồng thời với cơ cấu này việc phản hồi thông tin từ phia nhân viên tới nhà quản lý của cơng ty một cách nhanh chóng hơn, giúp cho quá trinh trao đổi thông tin giữa nhân viên và lãnh đạo được thơng suốt và nhanh chóng.
Ngày 01/03/2021 Văn phịng Misa Hà Nội đi vào thử nghiệm mơ hình bán hàng mới dựa trên mơ hình tổ chức kinh doanh sản phẩm SAAS trên thế giới, giúp chuyên mơn hóa từng bước cơng việc trong quy trình bán hàng để đem lại hiệu quả và năng suất cao hơn.
___ ->
Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng sản phâm MỈSA AMIS của Cơng tỵ cơ phân Misa
f
Khóa luận tót nghiệp đại học
BÁN HÀNG
NHÂN• GIẢO LƯA•
THỨC DỤC CHON• ADR INBOUND MARKETING MDR SDR MỜ RỘNG SAU BÁN HÀNG <o >» S' *3 s 5 TRIÉN ÀNH PHÁT
KHAI HƯỚNG TRIÉN
Tiêm nàng c ria hạn Lợi nhuận• • định kỳ
Cơ hội từ
marketing
SALE EN GINER MUA HÀNG
Hình 2,15: Sơ đơ cơ cãu tơ chức bán hàng Vãn phịng Misa Hà Nơi 2021
(Nguồn: Phịng kỉnh doanh Vãn phịng Misa Hà Nội)
Trong đó:
- Vị trí SDR (Sales Development Representative): Nhân viên tìm kiếm cơ hội;
- Vị trí AE (Account Executive): Nhân viên chốt cơ hội;
- Vị trị ONB (Onboarder): Nhân viên triển khai dịch vụ cho khách hàng;
- Vị trí CSM (Customer Success): Nhân viên chăm sóc khách hàng và upsale;
- Vị trí AM (Account Manager): Nhân viên thực hiện nhiệm vụ Cross - sale.
Với các vị trí như trên, mơ hình bán hàng của được cụ thể hóa theo từng nhiệm vụ cụ thề khác nhau nhưng những nhiệm vụ này của từng vị trí trong q trình lại liên quan và hỗ trợ nhau. Cụ thể về nhiệm vụ của từng vị trí như sau:
Bảng 2,3: Chức năng, nhiệm vụ của tùng vị trí trong quá trình bán hàng
A. 1
Tên bộ phận Nhiệm vụ và chức năng chính
SDR (Sales Development
Representative): Nhân viên tìm kiếm cơ hơi•
+ Tìm kiếm thơng tin về khách hàng tiềm năng;
+ Tiếp cận và tìm hiểu nhu cầu của khách hàng qua điện thoại, email,...
+ Tư vấn, giới thiệu ban đầu về sản phẩm. AE (Account Executive): Nhân viên
chốt cơ hơi•
+ Tìm hiểu sâu hơn về nhu cầu khách hàng để tư vấn giải pháp phù hợp;
+ Thực hiện demo sản phẩm;
f
Khóa luận tơt nghiệp đại học
9
Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng sản phàm MISA AMIS của Công ty cơ phân Misa
(Ngn: Phịng kinh doanh Văn phịng Misa Hà Nội)
+ Đàm phán và chốt hợp đồng.
ONB (Onboarder): Nhân viên triển khai dịch vụ cho khách hàng
+ Xây dựng, gửi các tài liệu hướng dẫn khách hàng đăng nhập, khai báo thông tin ban đầu, sử dụng phần mềm;
+ Hướng dẫn, hỗ trợ khách hàng thiết lập được các thông tin ban đầu để sử dụng phần mềm;
4- Hướng dẫn khách hàng sử dụng các tính năng của phần mềm;
+ Hướng dẫn, đào tạo cho khách hàng có nhu cầu và giải đáp vướng mắc cho các khách hàng đang sử dụng phần mềm;
+ Thu thập ý kiến và thông tin phản hồi của khách hàng để cải tiến và phát triển sản phẩm.
CSM (Customer Success): Nhân viên chăm sóc khách hàng và upsale
+ Chăm sóc khách hàng để khách hàng có thể sử dụng hiệu quả sản phẩm;
+ Hướng dẫn khách hàng sử dụng phần mềm, các tính năng nên áp dụng vào phần mềm để đem lại hiệu quả công việc;
+ Thực hiện điều phối các nguồn lực triển khai, tư vấn, phát triển phần mềm để cải thiện trải nghiệm , sự hài lòng của mỗi người dùng.
+ Chào bán dịch vụ cập nhật phần mềm.
AM (Account Manager): Nhân viên thưc hiên nhiêm vu Cross - sale• • • •
+ Gợi ý bán chéo các sản phẩm liên quan và chuyển cơ hội cho AE;
+ Thực hiện upsells phần mềm;
+ Ghi nhận phản hồi từ khách hàng để làm cơ sở hoàn thiện hệ thống , lấy khách hàng làm trọng tâm
Các nhân viên thay vì làm việc độc lập thì hiện nay nhân viên sẽ kết nối với nhau qua các khâu giữa các bộ phận. Với mơ hình này, nhân viên sè chun mơn hóa cơng
f
Khóa luận tơt nghiệp đại học
9
Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng sản phàm MISA AMIS của Công ty cơ phân Misa
việc của mình và sẽ đem lại hiệu quả cao hơn, thời gian nhanh hơn trong công việc. Mơi thành viên trong phịng kinh doanh sẽ được sự sắp xếp của trưởng phịng để làm ở vị trí phù hợp với thế mạnh của từng người. Tuy nhiên, nhược điểm của mơ hình này là khâu đầu tiên mà khơng thành cơng thì tất cả các khâu cịn lại sẽ khơng có việc làm. Mơ hình này bước đầu đem vào thử nghiệm đã có sự thành cơng khi tháng đầu tiên đã có sự tăng trưởng về doanh số. MilsA cần theo dõi thử nghiệm thêm để quyết định có nên thay đổi theo mơ hình này. Đe phối hợp nhịp nhàng với nhau trong mơ hình này một cách hiệu quả, mỗi nhân viên Văn phòng Misa Hà Nội khơng chỉ am hiểu về vị trí cơng việc của mình mà cần phải ln trau dồi kỹ năng, nghiệp vụ bán hàng, giải quyết vấn đề,...để đem lại thành tích cao cho bản thân cũng như Cơng ty.
2.3.4. Kênh bán hàng
a. Kênh trực tiếp
Kênh bán hàng trực tiếp là một hình thức tiếp thị sản phẩm tới người dùng nhanh nhất mà không thông qua bất kỳ đại lý hay cửa hàng nào.
Đối với doanh nghiệp, kênh bán hàng trực tiếp sẽ giúp tiết kiệm tối đa chi phí cho các hoạt động tiếp thị quảng cáo, tìm đối tượng hợp tác chia lợi nhuận. Doanh nghiệp dễ có được một lượng lớn khách hàng đồng thời là nhà phân phối sản phẩm cho Công ty. Điều này góp phần làm tăng doanh số và ngày càng mở rộng được mạng lưới kinh doanh. Đối với khách hàng, kênh bán hàng trực tiếp sẽ giúp khách hàng được tư vấn, giải đáp những thắc mắc về sản phẩm, dịch vụ một cách trực tiếp với thơng tin chính xác từ doanh nghiệp.
Nhược điểm của kênh bán hàng trực tiếp là nếu chỉ quy mơ nhỏ thì khơng tiếp cận được hết lượng khách hàng trên thị trường, nếu muốn mở rộng quy mơ thì tốn nhiều chi phí và thời gian, đơi khi cịn khó kiểm sốt hành vi của từng Trung tâm kinh doanh. Nếu người bán khơng có kỹ năng bán hàng mạng lưới thì khó có được mức thu nhập cao.
Sơ đồ kênh bán hàng trực tiếp:
r
Nhà sản xuât Khách hàng
Hình 2.16: So' đơ kênh bán hàng trực tiêp Văn phịng Mỉsa Hà Nơi
(Nguồn: Phịng kinh doanh Văn phòng Misa Hà Nội)
Hiện nay, Misa cũng áp dụng khá thành công kênh bán hàng trực tiếp. Đối với MISA AMIS nhân viên kinh doanh sẽ lấy thông tin khách hàng qua đội ngũ marketing và chủ động tìm kiếm khách hàng. Thơng tin bao gồm thông tin liên lạc (số điện thoại, email của Kế tốn, Giám đốc cơng ty) thơng tin doanh nghiệp (Mã số thuế, địa chỉ, đã
sử dụng phần mềm nào đưa vào quản lý chưa,...) đề gọi điện thoại chào hàng ờ ngay
f
Khóa luận tơt nghiệp đại học
9
Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng sản phàm MISA AMIS của Cơng ty cơ phân Misa
Văn phịng Misa Hà Nội. Sau khi có khách hàng quan tâm, nhân viên kinh doanh sẽ tư vấn và hỗ trợ khách hàng thơng qua hai hình thức đó là trao đổi ln qua điện thoại hoặc lên lịch hẹn gặp khách hàng trực tiếp nếu khách hàng yêu cầu và thực hiện đàm phán và ký kết họp đồng.
b. Kênh gián tiếp
Kênh bán hàng gián tiếp thường được thực hiện thông qua các đại lý hoặc cộng tác viên. Bán hàng gián tiếp có thề giúp Cơng ty tăng doanh số nhanh chóng mà khơng phải thuê thêm nhân viên kinh doanh. Việc sử dụng các chiến lược bán hàng gián tiếp cũng đem lại hiệu quả do Cơng ty có thể dề dàng xác định chi phí phải trả người bán tỷ