CHƯƠNG 1 : MỘT SÓ VẤN ĐỀ CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
3.1. Phân tích những cơ hội và thách thức đối với tình hình kinh doanh MISA AMIS
AMIS trong thịi gian tói
3.1.1. Cơ hội
Hiện nay việc sử dụng phần mềm đưa vào quản lý hay hồ trợ hoạt động sản xuất cũng không phải hoạt động mới mẻ và xa lạ. Nhu cầu đưa phần mềm vào quản lý của doanh nghiệp càng trở lên thiết yếu. CNTT là trợ thủ đắc lực góp phần quan trọng vào sự phát triền kinh tế nói chung và các doanh nghiệp nói riêng. M1SA thuộc top dẫn đầu những sản phấm về CNTT tốt nhất trên thị trường hiện nay, điều này sẽ tạo được niềm tin, uy tín cho khách hàng tin tưởng sử dụng sản phẩm cúa MISA. Sản phẩm nhận được nhiều giải thưởng cao quý, nhận được sự ủng hộ của Chính Phủ, Bộ Tài Chính đã phần nào tạo niềm tin, uy tín với khách hàng, tạo nên thương hiệu vững chắc nâng cao năng lực cạnh tranh.
Dữ liệu MISA AMIS được lưu trữ trên máy chủ đám mây và liên kết chặt chể giữa các phịng ban. Nó giúp nhân viên giảm bớt bước nhập dữ liệu và đáp ứng yêu cầu làm việc cũng như quản lý cơng việc từ xa. Ngồi ra, nền tảng này còn được thiết kế theo hướng mở, kết nối với nhiều đối tác để hỗ trợ mọi hoạt động của doanh nghiệp. Trong top 10 doanh nghiệp cung ứng các giải pháp công nghệ. MISA AMIS là phần mềm được ưa chuộng nhất trong Quản trị doanh nghiệp hợp nhất. Bao gồm các phân hệ: kế tốn, nhân sự, cơng việc,.... Cụ thể MISA AMIS sẽ giúp các doanh nghiệp chuấn hóa quy trình làm việc theo chuẩn quốc tế, từ đó, nâng cao năng suất làm việc, tiết kiệm thời gian, chi phí, tăng năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp.
Đội ngũ cán bộ quản lý năng động, sáng tạo và trách nhiệm, thường xuyên đôn đốc truyền đạt kinh nghiệm cho cấp dưới và kiểm tra tình hình kinh doanh để kịp thời xừ lý các tình huống phát sinh. Khơng chỉ cấp trên mà mồi nhân viên đều hăng hái, luôn cố gắng hồn thành mục tiêu cơng ty đề ra. Hệ thống chính sách lương thưởng hấp dẫn, khuyến khích nhân viên tích cực làm việc. Ngồi ra, MISA xây dựng văn hóa đồn kết rất tốt, khơi dậy tinh thần sáng tạo của tập thể nhân viên.
Việc đưa MI SA AMIS vào trực tiếp quản lý hệ thống quán hàng tạo điều kiện thuận lợi cho Công ty. Không chỉ thiết lập được hệ thống kiếm soát, nâng cao sự phối hợp giữa các đơn vị, tiết kiệm thời gian mà cịn giúp nhân viên kiểm sốt được lượng khách hàng tiếp cận hay giao dịch, nhân viên hiều rõ về phần mềm để hỗ trợ khách hàng một cách hiệu quả. Bộ phận kỹ thuật luôn thường trực để xừ lý các vấn đề về phương tiện hỗ trợ hoạt động bán hàng, ln bảo dưỡng, bào trì đế khơng bị gián đoạn trong q trình làm việc.
Cơng tác chăm sóc khách hàng được MISA hết sức chú ý, ở tất cả các kênh Internet người dùng đều có thể liên lạc được với Cơng ty, có khoảng 300 nhân viên trực
Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng sản phàm MISA AMIS của Công ty Cơ phần Misa Khóa luận tot nghiệp đại học
sẵn 24/7 kể cả thứ 7 và chủ nhật để giải đáp những vấn đề khách hàng còn vướng mác. Đối với MISA, cơng tác chăm sóc khách hàng là vơ cùng quan trọng và nằm trong quy trinh bán hàng được Công ty đào tạo ngay từ những buổi đầu vào làm việc. Chỉ có nâng cao chất lượng dịch vụ sau bán, khách hàng mới thực sự nhớ tới Công ty với ấn tượng tốt, giữ chân được khách hàng lâu và xa hon nữa. Bên cạnh đó, MISA nhận ra thiếu sót của cơ cấu bán hàng cũ chưa tối đa hóa được lợi nhuận. Kịp thời đưa cơ cấu mới vào hoạt động đầu tháng 3, giúp nhân viên chun mơn hóa vị trí cơng việc của mình, làm tốt cơng việc của mỗi người mới có thể giúp tổ chức làm tốt.
3.1.2. Thách thức
Hiện nay, các sản phẩm công nghệ trên thị trường rất nhiều, cụ thề là các đối thủ cạnh tranh của MISA như BKAV, FAST, 3TSOFT,.. .có giá thành thấp, đáp ứng tốt hơn nhu cầu của doanh nghiệp. Tâm lý người mua hàng chủ yểu là quan tâm về giá và chất lượng sản phấm. Trong khi giá thành của các sản phấm của MISA lại cao hơn so với đối thủ cạnh tranh. Bên cạnh đó, M1SA là sản phẩm đóng gói, bị rập khn và khó cỏ thể thay đổi theo đặc tính của từng doanh nghiệp yêu cầu, tuy nhiên, một số đối thủ có điếm mạnh là có viết riêng phần mềm cho doanh nghiệp, điều này là một trở ngại cho MISA.
Mồi nhân viên sẽ được phân cơng thị trường kinh doanh, điều này sẽ khó đánh giá năng lực mỗi nhân viên. Đôi khi chuyển thi trường kinh doanh, dữ liệu bị trùng lặp, nhân viên gọi lại cho khách quá nhiều sẽ không gây thiện cảm cho khách hàng. Bên cạnh đó, mồi nhân viên khơng hiểu chi tiết về các tính năng của phần mềm mà cịn phải tìm hiểu các điếm bất cập mà từng loại hình doanh nghiệp gặp phải mới có thể chào bán sản phẩm một cách hiệu quả. Việc thay đối khu vực thị trường bán hàng sẽ làm cho nhân viên mất nhiều thời gian trong việc tìm hiểu lại từ đầu các điểm bất cập của từng doanh nghiệp. Ngồi ra, MISA chưa chú trọng thơng tin cho nhân viên kinh doanh về đối thủ cạnh tranh. Hầu hết công tác nghiên cứu thị trường của MIS A chỉ dựa trên phân tích các khách hàng cũ và xu thế phát triển chung của thị trường. Công tác thu thập, xử lý thông tin về đối thủ hiện hữu và đối thủ trong tương lai chưa đầy đủ, chưa cập nhật, phân tích để Hội Đồng Quản Trị, Ban Tổng Giám Đốc có các chiến lược kinh doanh phù hợp để tăng sức cạnh tranh cho các sản phẩm cùa công ty.
Việc thay đổi hay tuyển dụng nhân sự cũng đem lại tổn thất về chi phí lớn. Có thể thấy MISA đăng tuyển rất nhiều trên các diễn đàn tìm việc làm, đào tạo cũng khơng
ít kiến thức và thời gian nhưng những người được nhận vào làm nhân viên chính thức khơng nhiều. Việc thay đổi nhân sự thường xuyên bắt nguồn từ quy chế của công ty yêu cầu nhân viên kinh doanh nếu không đạt doanh số tối thiểu trong hai tháng liên tục hoặc ba tháng không liên tục sẽ bị sa thải. Quy chế trên một mặt sẽ tạo áp lực để nhân viên cố gắng đạt được chỉ tiêu nhưng mặt khác nếu thực hiện nguyên tắc theo đúng quy định thì cũng có thế làm cơng ty mất đi nhừng nhân viên đã nám vững chuyên môn, nghiệp vụ.
Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng sản phàm MISA AMIS của Công ty Cô phần Misa Khóa luận tot nghiệp đại học
3.2. Đe xt một sơ giải pháp/^ TA Ạ £ X £ X — £ • 2 • 1- z
3.2.1. Xác định quy mô, lực lượng bán hàng tối ưu
Sản phẩm phần mềm của Công ty tập trung vào các doanh nghiệp vừa và nhở, tuy nhiên MISA AMIS lại tập trung vào các doanh nghiệp vừa và lớn do nó có nhiều phân hệ quản trị. Dù chịu ảnh hưởng của dịch COVID - 19, Việt Nam không bị thiệt hại quá nhiều về nền kinh tế, hứa hẹn sự tăng trưởng vượt trội sau khi phục hồi, các doanh nghiệp lớn tung báo cáo quý 1/2020 được cho là khả quan so với cùng kỳ năm trước. Sự tăng trưởng phát triển kinh tế tạo điều kiện cho các doanh nghiệp làm ăn phát triển, mở rộng thị trường cho MISA. Phần lớn khách hàng sè quyết định mua khi họ thực sự có nhu cầu, nếu hiện tại chưa có nhu cầu thì họ chỉ dừng tại bước dùng thử sàn phẩm. Cơ hội kinh doanh của Công ty chỉ cao khi nhân viên kinh doanh của Công ty là người đầu tiên tiếp cận khách hàng để giới thiệu về sản phẩm của Cơng ty. Với tình hình hiện nay, khi nhân lực tại trung tâm còn hạn chế, một nhân viên kinh doanh phụ trách ba thị trường, có thể dẫn đến khơng khai thác kịp các cơ hội khi trong tháng tồ chức hội thảo hoặc đi đào tạo xa. Vì thế, việc tìm kiếm khách hàng đang có nhu cầu trong thị trường tiềm năng như ở Việt Nam nhằm khai thác doanh số là một điều rất Cấp thiết.
Hiện nay, Công ty phân loại thị trường theo ba cấp độ: Cấp 1, Cấp 2 và cấp 3. Thị trường cấp 1 có khoảng 2.500 doanh nghiệp, cấp 2 trên 1.000 doanh nghiệp và thị trường cấp 3 dưới 1.000 doanh nghiệp. Thị trường cấp 1 là thị trường tiềm năng nhất, với một nhân viên thì khơng thể khai thác hết tiềm năng của thị trường và có thể bị mất cơ hội trước đối thủ cạnh tranh. Công ty nên xem xét lại những yếu tố sau khi xem xét quy mô từng thị trường :
- Ước lượng độ lớn hiện tại của thị trường;
- Ước lượng tốc độ tăng trưởng của thị trường, cụ thể là ước lượng số doanh nghiệp tăng lên và tốc độ tàng trong một tháng, một quý, một năm.
Ngồi ra cơng ty nên xem xét yếu tố cạnh tranh trong mồi thị trường. Ví dụ như những thị trường lớn như ở quận cầu Giấy, quận Hai Bà Tiling...có thể số lượng doanh nghiệp nhiều nhưng đa số các doanh nghiệp đều đã ứng dụng phần mềm vào quản lý, cùng với chi phí khi thuê mặt bằng kinh doanh ở thị trường này cao, do vậy tốc độ tăng trưởng các doanh nghiệp trong thị trường này có thề sẽ khơng cao, điều này làm giảm sức hấp dẫn của thị trường. Các thị trường khác như ở Hải Phịng...với chi phí thuê mặt bằng rẻ hơn, sẽ tạo điều kiện cho các doanh nghiệp có thể là một thị trường rất tiềm năng.
Do vậy, em xin đề xuất phương pháp xác định quy mô lực lượng bán hàng của công ty là theo phương pháp phân bồ. Theo phương pháp này việc xác định quy mô lực lượng bán hàng là tùy theo quy mô khách hàng tiềm năng mà công ty ước lượng cho toàn bộ thị trường theo từng tháng, quý, năm. Trong đó, việc tìm kiếm và mở rộng danh
Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng sản phàm MISA AMIS của Cơng ty Cơ phần Misa Khóa luận tot nghiệp đại học
sách khách hàng tiêm năng, thu thập những thơng tin chính xác vê thị trường đóng vai trò quan trọng.
Bước 1: Xác định tổng số khách hàng tiềm năng cho tồn thị trường mà cơng ty dự định tiếp cận trong kỳ
Tổng số khách hàng sẽ tiếp cận = tổng số khách hàng hiện có trên thị trường + tồng số khách hàng mới dự tính sẽ có được trong kỳ.
Bước 2 :Xác định lượng khách hàng trung bình một nhân viên kinh doanh có thể tiếp cận trong kỳ.
Bước 3: Xác định quy mô lực lượng bán hàng bằng cách chia tổng số khách hàng dự định sẽ tiếp cận cho lượng khách hàng trung bình một nhân viên kinh doanh có thể tiếp cận trong kỳ.
Theo như phương pháp trên, những doanh nghiệp mới thành lập hoặc doanh nghiệp có quy mơ nhỏ có thể chưa có nhu cầu mua sản phẩm MISA AMIS, nhân viên kinh doanh có thế liên lạc với họ và mời họ dùng thử bản miễn phí 15 ngày, sau khi họ đã sử dụng và tiếp cận được với cơng nghệ trong quản trị doanh nghiệp mảng tài chính, kế tốn sau này nếu có nhu cầu phát triển quy mơ thì khả năng họ sẽ chọn mua sản phẩm của MISA là rất cao.
3.2.2. Tổ chức dịch vụ và hỗ trợ khách hàng
Sản phẩm của công ty hướng tới vào đối tượng khách hàng là các doanh nghiệp vừa và lớn, loại hình doanh nghiệp khơng chiếm số đông ở Việt Nam, do vậy cần tạo niềm tin để khách hàng trở thành khách hàng trung thành của công ty. cần tập trung phát triển dịch vụ sau bán để làm hài lịng khách hàng hiện có, tăng lượng khách hàng trung thành và tiếp cận được nhiều khách hàng tiềm năng hơn nữa. Đào tạo nhân viên chủ động chăm sóc khách hàng qua điện thoại, email,...khách hàng có khó khăn hay gặp vấn đề cần phải giải quyết kịp thời, nếu không thuộc quyền hạn giải quyết thì chuyển ngay đến bộ phận chun mơn tiếp nhận xử lý.
Sử dụng công nghệ mới và khả nãng nghiên cứu phát triển nhằm đưa ra nhiều sản phẩm mới và tiện ích hơn, đáp ứng nhiều hơn nhu cầu khách hàng, cần đa dạng hóa danh mục sản phấm, hợp lý hóa chi phí đầu vào và đầu ra nhằm hạ giá thành phù hợp với nhu cầu khách hàng. Nâng cao năng lực cạnh tranh bằng cách tăng cường năng lực tài chính, hồn thiện bộ máy tổ chức hoạt động và cơ sở vật chất.
Công ty khơng kiểm sốt đội ngũ cộng tác viên mà để cho nhân viên kinh doanh tự quản lý đội ngũ cộng tác viên trong thị trường của minh. Do vậy, nhân viên kinh doanh không đủ thời gian kiểm soát và hỗ trợ tốt cho các cộng tác viên. Công ty nên giúp nhân viên kinh doanh hỗ trợ, đào tạo nghiệp vụ cho các cộng tác viên thông qua các lớp đào tạo ngắn hạn. Công ty nên khuyển khích xây dựng cơng tác viên là các sinh viên đại học năm hai và ba chun ngành kế tốn, tài chính ờ các trường đại học. Đội
Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng sản phàm MISA AMIS của Cơng ty Cơ phần Misa Khóa luận tot nghiệp đại học
ngũ này có thê là nhân sự trong tương lai của Cơng ty Cơ phân Misa. Ngồi ra, sau khi tốt nghiệp, vào làm việc trong các doanh nghiệp, họ sẽ có khuynh hướng sử dụng sản phẩm của MISA trong cơng tác quản trị bán hàng, kế tốn hay nhân lực tại các Công ty. Do vậy, đây sẽ là nguồn lực quảng bá thương hiệu MISA một cách hữu hiệu và góp phần tăng thị phần, doanh số của MISA trong tương lai.
3.2.3. Xây dựng và quản lý cơ sở dũ’ liệu thông tin về khách hàng
Do có sự về trùng lặp dữ liệu khách hàng, khi chuyển khu vực bán hàng nhân viên sẽ phải tim hiếu những bất cập của từng doanh nghiệp từ đầu. Do vậy, tôi xin đê xuất Công ty nên lập kế hoạch hay lập hồ sơ nghiệp vụ cho nhân viên kinh doanh về từng đối tượng khách hàng hướng đến trong thị trường mục tiêu. Đặc biệt, hồ sơ cũng có thể được thiết lập với mục đích là thu thập ý kiến khách hàng, từ đó có thể hồn thiện, nâng cấp sản phẩm mới thoa mãn tốt hơn nhu cầu khách hàng.
Liệt kê những vấn đề trọng yếu mà doanh nghiệp đang gặp phải thơng qua các thơng tin từ báo chí, internet,...để tìm cách khắc phục và đưa ra những giải đáp thắc mắc. Hồ sơ này phải được cập nhật một cách thường xuyên và liên tục, có thề dùng làm tài liệu hỗ trợ nhân viên kinh doanh trong quá trình Demo giới thiệu tính năng của sản phẩm. Ngồi ra, hồ sơ đó có thể trực tiếp dùng để đào tạo nhân viên giúp cho nhân viên biết được điềm yếu của từng loại hình cơng ty gặp phải là gì để khi vào thực chiến kinh doanh nhân viên không bị bờ ngỡ trước những câu hỏi của khách hàng, tiết kiệm được cả chi phí đào tạo.
3.2.4. Lên kế hoạch khi thay đổi nhân sự
Tránh việc biến động nhiều về nhân sự, Công ty cần đào tạo đội ngũ kế thừa trong nội bộ. Khi xây dựng được một đội ngũ kế thừa, doanh nghiệp không chỉ đạt được mục tiêu tăng trưởng bền vững mà cịn khơng bị đối mặt với tình trạng tim người thay thế người có kinh nghiệm xin nghỉ việc. Đe giảm tỷ lệ biến động nhân sự, Công ty nên thay đổi quy tắc sa thải nhân viên như sau: Nhân viên sau 2 tháng liên tục không đạt doanh số tối thiếu của Công ty sè không bị sa thải mà doanh số 2 tháng sau đó phải bù đắp cho