CHƯƠNG 1 : MỘT SÓ VẤN ĐỀ CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
3.2. Đề xuất một số giăi pháp
3.2.1. Xác định quy mô, lực lượng bán hàng tối ưu
Sản phẩm phần mềm của Công ty tập trung vào các doanh nghiệp vừa và nhở, tuy nhiên MISA AMIS lại tập trung vào các doanh nghiệp vừa và lớn do nó có nhiều phân hệ quản trị. Dù chịu ảnh hưởng của dịch COVID - 19, Việt Nam không bị thiệt hại quá nhiều về nền kinh tế, hứa hẹn sự tăng trưởng vượt trội sau khi phục hồi, các doanh nghiệp lớn tung báo cáo quý 1/2020 được cho là khả quan so với cùng kỳ năm trước. Sự tăng trưởng phát triển kinh tế tạo điều kiện cho các doanh nghiệp làm ăn phát triển, mở rộng thị trường cho MISA. Phần lớn khách hàng sè quyết định mua khi họ thực sự có nhu cầu, nếu hiện tại chưa có nhu cầu thì họ chỉ dừng tại bước dùng thử sàn phẩm. Cơ hội kinh doanh của Công ty chỉ cao khi nhân viên kinh doanh của Công ty là người đầu tiên tiếp cận khách hàng để giới thiệu về sản phẩm của Cơng ty. Với tình hình hiện nay, khi nhân lực tại trung tâm còn hạn chế, một nhân viên kinh doanh phụ trách ba thị trường, có thể dẫn đến khơng khai thác kịp các cơ hội khi trong tháng tồ chức hội thảo hoặc đi đào tạo xa. Vì thế, việc tìm kiếm khách hàng đang có nhu cầu trong thị trường tiềm năng như ở Việt Nam nhằm khai thác doanh số là một điều rất Cấp thiết.
Hiện nay, Công ty phân loại thị trường theo ba cấp độ: Cấp 1, Cấp 2 và cấp 3. Thị trường cấp 1 có khoảng 2.500 doanh nghiệp, cấp 2 trên 1.000 doanh nghiệp và thị trường cấp 3 dưới 1.000 doanh nghiệp. Thị trường cấp 1 là thị trường tiềm năng nhất, với một nhân viên thì khơng thể khai thác hết tiềm năng của thị trường và có thể bị mất cơ hội trước đối thủ cạnh tranh. Công ty nên xem xét lại những yếu tố sau khi xem xét quy mô từng thị trường :
- Ước lượng độ lớn hiện tại của thị trường;
- Ước lượng tốc độ tăng trưởng của thị trường, cụ thể là ước lượng số doanh nghiệp tăng lên và tốc độ tàng trong một tháng, một q, một năm.
Ngồi ra cơng ty nên xem xét yếu tố cạnh tranh trong mồi thị trường. Ví dụ như những thị trường lớn như ở quận cầu Giấy, quận Hai Bà Tiling...có thể số lượng doanh nghiệp nhiều nhưng đa số các doanh nghiệp đều đã ứng dụng phần mềm vào quản lý, cùng với chi phí khi thuê mặt bằng kinh doanh ở thị trường này cao, do vậy tốc độ tăng trưởng các doanh nghiệp trong thị trường này có thề sẽ khơng cao, điều này làm giảm sức hấp dẫn của thị trường. Các thị trường khác như ở Hải Phịng...với chi phí thuê mặt bằng rẻ hơn, sẽ tạo điều kiện cho các doanh nghiệp có thể là một thị trường rất tiềm năng.
Do vậy, em xin đề xuất phương pháp xác định quy mô lực lượng bán hàng của công ty là theo phương pháp phân bồ. Theo phương pháp này việc xác định quy mô lực lượng bán hàng là tùy theo quy mô khách hàng tiềm năng mà công ty ước lượng cho toàn bộ thị trường theo từng tháng, q, năm. Trong đó, việc tìm kiếm và mở rộng danh
Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng sản phàm MISA AMIS của Công ty Cô phần Misa Khóa luận tot nghiệp đại học
sách khách hàng tiêm năng, thu thập những thơng tin chính xác vê thị trường đóng vai trị quan trọng.
Bước 1: Xác định tổng số khách hàng tiềm năng cho toàn thị trường mà công ty dự định tiếp cận trong kỳ
Tổng số khách hàng sẽ tiếp cận = tổng số khách hàng hiện có trên thị trường + tồng số khách hàng mới dự tính sẽ có được trong kỳ.
Bước 2 :Xác định lượng khách hàng trung bình một nhân viên kinh doanh có thể tiếp cận trong kỳ.
Bước 3: Xác định quy mô lực lượng bán hàng bằng cách chia tổng số khách hàng dự định sẽ tiếp cận cho lượng khách hàng trung bình một nhân viên kinh doanh có thể tiếp cận trong kỳ.
Theo như phương pháp trên, những doanh nghiệp mới thành lập hoặc doanh nghiệp có quy mơ nhỏ có thể chưa có nhu cầu mua sản phẩm MISA AMIS, nhân viên kinh doanh có thế liên lạc với họ và mời họ dùng thử bản miễn phí 15 ngày, sau khi họ đã sử dụng và tiếp cận được với công nghệ trong quản trị doanh nghiệp mảng tài chính, kế tốn sau này nếu có nhu cầu phát triển quy mơ thì khả năng họ sẽ chọn mua sản phẩm của MISA là rất cao.