4 .Phân tích giá theo danh mục sản phẩm
5. Phân tích các yếu tố liên quan đến độ nhạy cảm của khách hàng về giá của
5.2 Đánh giá độ nhạy cảm về giá sử dụng nghiên cứu thị trường định lượn g
Phương pháp được chọn để đánh giá độ nhạy cảm về giá của bánh Naz là khảo sát trực tiếp:
- Cơng ty NaZ tiến hành chọn khảo sát với nhóm khách hàng là các đại lý, siêu thị khu vực Tp HCM và hỏi về mức độ chi trả của họ cho sản phẩm bánh dinh dưỡng. Các câu hỏi bao gồm:
• Khả năng công ty/đại lý của bạn mua sản phẩm bánh dinh dưỡng NaZ với giá 1,522,912 VNĐ/thùng là bao nhiêu?
• Cơng ty/đại lý của bạn chắc chắn sẽ mua sản phẩm bánh dinh dưỡng NaZ ở mức giá nào?
• Cơng ty/đại lý của bạn sẽ mua bao nhiêu sản phẩm này với giá 1,522,912
VNĐ/thùng?
• Cơng ty/đại lý của bạn sẽ chuyển từ sản phẩm khác sang bánh dinh dưỡng NaZ với mức chênh lệch giá nào?
- Về sản phẩm bánh dinh dưỡng NaZ được khảo sát trên thang đo điểm bảy từ “Chắc chắn không mua” đến “Chắc chắn sẽ mua”. Các kết quả của cuộc khảo sát giả định này được thể hiện trong bảng dưới đây:
Quy mơ khảo sát Giá bánh dinh dưỡng Naz (Số lượng: Thùng)
• Trong việc giải thích các kết quả loại này, thường tập trung vào những người trả lời "Có thể sẽ mua" hoặc cao hơn - nghĩa là 60% ở mức giá 1,522,912
VNĐ/thùng, 33% ở 1,827,496 VNĐ/thùng, và 15% ở mức 2,284,370 VNĐ/thùng. Với thông tin bán hàng tiềm năng này và kiến thức về chi phí
của cơng ty NaZ, các nhà quản lý của tổ chức sau đó có thể quyết định giá sản phẩm bánh dinh dưỡng, tối đa hóa kết quả bán hàng mà cơng ty quan tâm nhất (ví dụ: doanh thu, lợi nhuận hoặc doanh số bán hàng đơn vị).
- Cuộc khảo sát trực tiếp có thể sẽ có những vấn đề tiềm ẩn. Ví dụ như khách hàng sẽ nhận thấy được mức độ ý thức về giá cao một cách phi thực tế, khách hàng
chỉ được hỏi về mức độ sẵn sàng chi trả mà họ không thực sự bắt buộc phải mua. Vì vậy, kết quả khảo sát sẽ làm cho công ty NaZ khá lạc quan về tiềm năng bán chạy hàng. Tuy nhiên, những cuộc khảo sát như vậy thường là bước đầu tiên tốt để đánh giá giá trị sản phẩm.
6. Xây dựng mối quan hệ giữa đường cầu và giá
Mối quan hệ giữa giá cả và nhu cầu được ghi lại bằng đồ thị đường cầu (demand curve), là đường biểu thị tổng cầu tích lũy đối với sản phẩm của cơng ty cho người tiêu dùng ở nhiều mức giá khác khau. Ở dạng cơ bản nhất, nó là đường tuyến tính và độ dốc của nó được tính như sau:
Độ dốc của cầu = sự thay đổi của giá/ sự thay đổi của lượng
Đường cầu của sản phẩm dinh dưỡng NaZ được thể hiện:
Hình 17: Đường cầu của sản phẩm bánh dinh dưỡng NaZ
- Điểm mà đường cầu cắt qua trục tung cho biết mức giá mà trên đó sẽ khơng có khách hàng nào mua sản phẩm của cơng ty NaZ vì nó q đắt. Nếu công ty định giá sản phẩm tại thời điểm này, sẽ bán được không sản phẩm.
- Chẳng hạn, ở trên mức giá 2,284,370 VNĐ/ thùng, nhu cầu đối với sản phẩm bánh dinh dưỡng dường như khơng có hồn tồn, có lẽ vì chúng q đắt so với bánh dinh dưỡng do các đối thủ cạnh tranh cung cấp.
- Tương tự, điểm mà tại đó đường cầu đi qua trục hồnh cho biết số lượng đơn vị sản phẩm tối đa mà cơng ty có thể bán nếu họ cung cấp sản phẩm miễn phí. Các điểm trên đường cầu giữa hai thái cực này ghi nhận nhu cầu có thể xảy ra đối với sản phẩm của công ty ở các mức giá cụ thể.
- Ví dụ: 150 thùng bánh ở mức 2,284,370 VNĐ, 330 thùng bánh ở mức giá
1,827,496 VNĐ, 600 thùng bánh với giá 1,522,912 VNĐ.
• Với mức giá 2,284,370 VNĐ, khách hàng có khả năng mua 150 thùng.
• Với mức giá 1,827,496 VNĐ, khách hàng có khả năng mua 330 thùng.
• Với mức giá 1,522,912 VNĐ, khách hàng có khả năng mua 600 thùng.