4 .Phân tích giá theo danh mục sản phẩm
7. Phân tích về giá trong phân phối
Giá là một trong những yếu tố thể hiện mức độ nhạy cảm của khách hàng khi mua sản phẩm bánh dinh dưỡng NaZ. Cịn tại cơng ty, giá là yếu tố kinh tế đem lại lợi nhuận trong việc sản xuất và bán sản phẩm. Trong đó, lợi nhuận là phần chênh lệch giữa chi phí sản xuất và giá bán sản phẩm trên thị trường.
❖ Các yếu tố thúc đẩy khả năng sinh lời:
- Yếu tố đầu tiên để tạo nên lợi nhuận là tổng doanh thu, được tính qua cơng thức: Tổng doanh thu = Giá đơn vị 1 sản phẩm * Số lượng bán. Với số lượng bán ra 1000 thùng, tổng doanh thu bán hàng là 1,522,912 VNĐ.
- Yếu tố thứ hai để có lợi nhuận là tổng chi phí: TC=TFC+TVC. Với TFC là chi phí cố định, TVC là chi phí biến đổi. Số tiền lần lượt 2 chi phí này của cơng ty NaZ đó là 191,410,360 VNĐ và 265,463,000 VNĐ.
➔ Với tổng doanh thu và tổng chi phí phải trả cho 1000 thùng bánh dinh dưỡng là mức giá như trên, thì lợi nhuận mà cơng ty NaZ thu lại là 1,075,135 VNĐ/thùng. Giá trong kênh phân phối của cơng ty NaZ góp phần làm tăng lợi nhuận của công ty, giúp công ty phát triển hơn. Tuy nhiên, xét trong kênh phân phối, khi phân phối cho các đại
lý lớn với số lượng nhiều thì giá bán ra cho đại lý đó sẽ ít hơn so với khi bán cho các đại lý nhỏ, nhà bán lẻ,…
❖ Unit Margins (Tỷ suất lợi nhuận đóng góp trên đơn vị sản phẩm – phản ánh chi phí phát sinh để sản xuất và bán một đơn vị sản phẩm cụ thể. Là lợi nhuận đạt được trên một đơn vị sau khi trừ đi chi phí sản xuất hoặc đóng gói sản phẩm và chi phí bán hàng biến đổi từ giá bán của sản phẩm.):
Hình 18: Tỷ suất lợi nhuận đóng góp trên 1 đơn vị sản phẩm
- Đây là lợi nhuận đạt được trên một đơn vị sản phẩm sau khi trừ đi chi phí sản xuất hoặc đóng gói sản phẩm và chi phí bán hàng biến đổi từ giá bán của sản phẩm.
➔ Trong hệ thống kênh phân phối từ Công ty bánh dinh dưỡng NaZ đến các nhà bán sỉ, tới các nhà bán lẻ thì giá bán sẽ tăng dần (các đại lý, nhà bán sỉ sẽ mua lại với mức giá thấp hơn so với nhà bán lẻ). Điều này làm tỷ suất lợi nhuận sẽ bị giảm đi. Dựa vào tỷ suất lợi nhuận Cơng ty bánh dinh dưỡng NaZ có thể xác định các phương pháp và chiến lược cho cơng ty giúp có tỷ suất lợi nhuận cao hơn.
8. Phân tích điểm hịa vốn
Điểm hịa vốn giúp cơng ty tính tốn và xác định được cần phải bán bao nhiêu đơn vị sản phẩm ở một mức giá nhất định để trang trải các chi phí cố định của cơng ty, và thu hồi được vốn. Thương hiệu NaZ hiện phải chịu chi phí cố định là 191,410,360
VNĐ để sản xuất và bán bánh dinh dưỡng NaZ. Với lợi nhuận trên mỗi đơn vị (1
thùng) là 1,257,448.76 VNĐ.
8.1 Điểm hòa vốn của cơng ty NaZ
Hình 19: Điểm hịa vốn
❖ Sơ đồ điểm hịa vốn
Hình 20: Sơ đồ điểm hịa vốn
Nhận xét: Với chi phí cố định là 191,410,360 VNĐ và chi phí biến đổi trên một đơn vị
sản phẩm là 265,463.24VNĐ/1 thùng. Thì doanh thu thu được là 1,522,912 VNĐ/1
thùng.
Revenue = 1,522,912*Qty Cost = 191,410,360 + 265,463.24*Qty
Trong đó: Qty là sản lượng
=> Hịa vốn khi: Tổng doanh thu = Tổng chi phí Ta có: Lợi nhuận= Tổng doanh thu - Tổng chi phí
Vì vậy, điểm hịa vốn cho cơng ty bánh dinh dưỡng NaZ là:
0 = 1,522,912*x – (191,410,360 + 265,463.24*x) => x xấp xỉ 153 thùng
Trong đó: x là số lượng tiêu thụ (thùng)
➔ Như vậy, nếu Công ty Bánh dinh dưỡng NaZ bán được 153 thùng bánh thì cơng
ty sẽ thu hồi chi phí cố định mà Cơng ty th gia công sản xuất và phân phối bánh. Nếu cơng ty bán được ít hơn 153 thùng bánh dinh dưỡng NaZ thì cơng ty sẽ bị lỗ vốn. Và ngược lại nếu công ty bán được 1000 thùng bánh dinh dưỡng NaZ thì sẽ thu được lợi nhuận là 1,066,038,400 VNĐ.
8.2 Thay đổi giá
Các nhà quản trị của công ty đặt ra câu hỏi muốn bán 153 thùng bánh dinh dưỡng NaZ với 1,522,912 VNĐ (giá vốn = 30%*giá bán).
Giả sử việc giảm giá sản phẩm 1 thùng bánh NaZ xuống 1,142,190 VNĐ (lúc này giá vốn = 40%*giá bán). Do đó, nếu chi phí biến đổi của một đơn vị sản phẩm là hằng số thì tỷ suất lợi nhuận giảm xuống.
Dựa trên số liệu của Công ty bánh dinh dưỡng NaZ về doanh thu trên mỗi đơn vị sản phẩm là 1,522,912đ và chi phí biến đổi cho mỗi đơn vị bán được là 265,463.24
VNĐ và chi phí cố định là 191,410,360 VNĐ, ta có:
Unit margin1 = Product Price – Unit Variable Cost
⇔ 1,142,190 – 265,463.24 = 876,726.76
Nhận xét:
- Vì vậy, có thể nhận thấy khi giảm giá bán của 1 đơn vị sản phẩm và giữ nguyên chi phí biến đổi trên 1 đơn vị sản phẩm, lúc này số sản lượng tiêu thụ hòa vốn sẽ tăng lên cụ thể là 219 thùng bánh NaZ
- Việc doanh nghiệp khơng thể giảm chi phí và giảm giá hàng bán sẽ làm tăng BEP hoặc giảm lợi nhuận của doanh nghiệp, tương ứng với việc doanh nghiệp phải nỗ lực bán hàng hơn để đạt mức sản lượng hòa vốn, tránh bị thua lỗ. Trường hợp ngược lại, nếu tăng giá bán lên, BEP sẽ giảm và giúp doanh nghiệp tiếp cận với lợi nhuận nhiều hơn, vì doanh nghiệp cần bán ít sản phẩm hơn để hịa vốn, và trong một số trường hợp tiêu cực, doanh nghiệp có thể mất đi một lượng lớn khách hàng trung thành và tiềm năng vì ảnh hưởng của giá đối với người tiêu dùng.
9. Phân tích tác động của lợi nhuận nếu thay đổi về chi phí cố định
Phân tích điểm hịa vốn cũng có thể được sử dụng để đánh giá số lượng đơn vị bán được trong một kỳ báo cáo (sales volume) để điều chỉnh cho các khoản đầu tư tiềm năng khác.
Giả sử, công ty bánh dinh dưỡng NaZ vẫn giữ nguyên giá bán, tuy nhiên chi phí cố định lúc này tăng thêm 140,000,000 VNĐ. Khi đó:
• Chi phí cố định thay đổi = 191,410,360 +140,000,000 = 331,410,360 VNĐ
• Chi phí biến đổi trên một đơn vị sản phẩm không đổi là 265,463.24 VNĐ
• Và số lượng đơn vị sản phẩm cũng khơng đổi là 1000 thùng bánh
Vì vậy:
❖ Điểm hồ vốn thực tế bán ra:
Hình 21: Sơ đồ điểm hịa vốn thực tế bán ra
❖ Kết quả tài chính
Nhận xét: Nếu tăng chi phí cố định lên 140,000,000 VNĐ, Cơng ty bánh dinh dưỡng NaZ
sẽ hòa vốn khi doanh số bán hàng tăng từ 153 thùng lên 264 thùng (111 thùng bánh NaZ) và lợi nhuận giảm từ 1,066,038,400 VNĐ xuống còn 926,038,400 VNĐ. Vậy muốn gia tăng lợi nhuận, công ty phải bán hơn 264 thùng bánh NaZ. Như vậy, chi phí cố định tỷ lệ thuận với sản lượng sản phẩm tiêu thụ hịa vốn (Fixed Costs ~ BEV).
10. Phân tích tác động của lợi nhuận nếu thay đổi về chi phí biến đổi
Dựa vào điểm hòa vốn, cho thấy sự thay đổi về chi phí biến đổi có tác động đến lợi nhuận khi bán 1000 thùng bánh NaZ.
Giả sử, Công ty bánh dinh dưỡng NaZ phải chi trả thêm 140,000,000 VNĐ
(1000 thùng) tiền chi phí biến đổi, lúc này chi phí biến đổi trên 1 đơn vị sản phẩm là
405,463.24 VNĐ. Do đó: (Chi phí biến đổi ban đầu: 265,463.24 VNĐ)
Chi phí biến đổi thay đổi (Variable Cost per Unit Sold) = 265,463.24 + 140,000 (1 thùng) = 405,463.24 VNĐ
Chi phí cố định (Fixed Costs) = 191,410.36 VNĐ
Doanh thu trên một đơn vị sản phẩm không đổi là 1,522,912 VNĐ/1 thùng
Và số lượng đơn vị sản phẩm cũng không đổi là 1000 thùng bánh.
Vì vậy:
❖ Điểm hịa vốn và đơn vị thực tế bán ra
Hình 23: Sơ đồ điểm hịa vốn và đơn vị thực tế bán ra
❖ Kết quả tài chính
Hình 24: Sơ đồ kết quả tài chính
Nhận xét: Nếu tăng chi phí biến đổi lên 140,000,000 VNĐ, Cơng ty bánh dinh dưỡng
NaZ sẽ hòa vốn khi doanh số bán hàng tăng từ 153 thùng lên 172 thùng (19 thùng bánh Naz) và lợi nhuận giảm từ 1,066,038,400 VNĐ xuống còn 926,038,400 VNĐ. Vậy muốn gia tăng lợi nhuận, công ty phải bán hơn 172 thùng bánh NaZ. Như vậy, chi phí biến đổi tỷ lệ nghịch với sản lượng sản phẩm tiêu thụ hòa vốn (Change to Variable Costs~ BEV).
11. Xây dựng đường cong lợi nhuận
Ban quản trị Công ty bánh dinh dưỡng NaZ kỳ vọng với mức doanh thu không đổi là 1,522,912,000 VNĐ với tổng chi phí trên là 456,873,600 VNĐ và sản lượng bán ra là 1000 thùng bánh.
Profit = Total Revenue – Total Costs k = PQ – C(Q) (1)
Dựa trên phương trình đường cong lợi nhuận (1):
❖ TH1: Cơng ty muốn sản lượng bán ra đạt 1000 thùng bánh thì mức giá trên 1
đơn vị sản phẩm là 1,522,912 VNĐ và chi phí trên 1 đơn vị sản phẩm là 456,873.6
VNĐ.
❖ TH2: Công ty giảm giá bán xuống 1,305,353.143 VNĐ/1 thùng, mức chi phí
trên 1 sản phẩm khơng đổi. Để đạt được mức lợi nhuận k không đổi là 1,066,038,400
VNĐ thì mức sản lượng cơng ty phải bán ra là xấp xỉ 1257 thùng bánh.
Iso Profit Curve of Price/Volume Generating 1,066,038,400 in Contribution P ri ce ( V N D )
Hình 25: Sơ đồ đường cong lợi nhuận
Nhận xét: Đường đồng đẳng lợi nhuận trong hình 24 ghi lại sự kết hợp giữa giá và số
lượng tạo ra khoảng doanh thu là 1,305,353,143 VNĐ, với tất cả các điểm dưới đường cong tạo ra mức doanh thu thấp hơn cho công ty và các điểm trên đường cong sẽ tạo ra đóng góp cao hơn. Đường cong này cho thấy rằng việc giảm giá bán lẻ từ
1,305,353,143 VNĐ/1 thùng xuống còn 1,066,038,400 VNĐ sẽ phải đi kèm với
doanh số bán hàng đơn vị tăng 25,7%.
12. Phân tích sự thay đổi lợi nhuận theo giá
12.1 Tác động của doanh thu
Doanh thu có ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận, chúng tác động tỷ lệ thuận với nhau. Và sự thay đổi đó được thể hiện qua chỉ tiêu địn bẩy hoạt động của Naz. (Đòn bẩy hoạt động cho thấy với một tốc độ tăng nhỏ doanh thu tạo ra tốc độ tăng trưởng lớn hơn của lợi nhuận)
Số dư đảm phí = Doanh thu - Chi phí biến đổi
Chú thích: Số dư đảm phí hay cịn gọi là lãi trên biến phí (Contribution margin)
Địn bẩy hoạt động = Số dư đàm phí / Lợi nhuận
❖ Nhận xét:
Địn bẩy hoạt động của NaZ xấp xỉ bằng 1.18, điều này cho thấy lợi nhuận thuần của kinh doanh tăng trưởng gấp 1.18 lần doanh thu.
Đòn bẩy hoạt động cao là một biểu hiện tốt. Mặc khác, đây là thời điểm lợi nhuận nhạy cảm nên NaZ dễ chịu nhiều rủi ro hơn.
Khi hoạt động kinh doanh có lãi, doanh thu cao thì lợi nhuận tăng nhanh, và ngược lại.
12.2 Tác động của chi phí
Chi phí rất quan trọng trong sự thay đổi của lợi nhuận, bởi khi phát sinh tăng thì lợi lợi nhuận sẽ giảm. Trong q trình sản xuất, NaZ muốn giảm chi phí, hạ giá thành sản phẩm để tối đa hóa lợi nhuận nhưng điều này đồng nghĩa với việc chất lượng sản phẩm sẽ giảm nếu giảm chi phí khơng hợp lý và hiệu quả.
13. Lựa chọn giai đoạn của chu kỳ vòng đời sản phẩm
Chu kỳ vòng đời của sản phẩm (tiếng Anh là Product Life Cycle - PLC) là thuật ngữ chỉ quá trình biến đổi doanh thu và lợi nhuận của một sản phẩm từ khi nó được tung ra thị trường cho đến khi nó được rút hẳn khỏi thị trường.
Bánh dinh dưỡng NaZ với đặc điểm không giới hạn đối tượng sử dụng sản phẩm dành cho người già, người tiểu đường hay người ăn kiêng mà còn phù hợp với nhiều đối tượng, phân khúc khách hàng khác nhau như học sinh, sinh viên, người đi làm, những người bận rộn,… khơng có nhiều thời gian nhưng muốn tìm một sản phẩm ăn ngon, ăn nhanh, tiện lợi nhưng vẫn cung cấp đủ năng lượng để hoạt động và đảm bảo sức khỏe vì vậy bánh dinh dưỡng NaZ là một dòng bánh mới và nó đang ở là giai đoạn mở đầu cho việc tung sản phẩm ra thị trường. Hay nói cách khác thì sản phẩm bánh dinh dưỡng NaZ của công ty đang nằm trong giai đoạn giới thiệu (Introduction). Ở giai đoạn này phần lớn người tiêu dùng chưa biết đến sự tồn tại của sản phẩm. Vì thế, mục tiêu chính của cơng ty bánh dinh dưỡng NaZ trong giai đoạn 1 là quảng bá thơng tin, hình ảnh đến nhiều khách hàng mục tiêu nhất có thể.
Một số đặc điểm nổi bật ở giai đoạn giới thiệu sản phẩm này:
• Ngân sách lớn: Do sản phẩm mới tung ra, người tiêu dùng chưa biết nhiều
về sản phẩm, nên họ thường đắn đo, xem xét trong việc lựa chọn sản phẩm của cơng ty. Chính vì vậy, trong giai đoạn mở đầu công ty đối mặt với nhiều chi phí về sản xuất, phân phối, marketing,... cho sản phẩm bánh dinh dưỡng NaZ.
• Doanh thu: vì sản phẩm của cơng ty cịn mới nên lượng khách hàng ít và
sản lượng bán thấp, tuy có doanh thu nhưng số tiền có được sẽ mất nhiều thời gian để thu hồi chi phí đầu tư lúc ban đầu.
• Thu hút sự chú ý: Sản phẩm bánh dinh dưỡng NaZ cần đầu tư quảng bá
thương hiệu nhiều để thu hút sự chú ý của người tiêu dùng, đặc biệt là phần lớn tệp khách hàng tiềm năng mà công ty hướng đến.
14. Lựa chọn định vị
Đối với sản phẩm mới - bánh dinh dưỡng NaZ, mơ hình STP được đưa vào sử dụng để đưa ra chiến lược định vị cho sản phẩm mới.
14.1 Phân khúc thị trường
Phân khúc theo địa lý: Các thành phố lớn, có mật độ dân cư đơng đúc là các trung tâm kinh tế, văn hố, chính trị lớn trong cả nước như: Thành phố Hồ Chí Minh, thành phố Hà Nội, thành phố Đà Nẵng, thành phố Cần Thơ,...
Phân khúc theo nhân khẩu học – xã hội học
• Về độ tuổi: Sản phẩm phù hợp cho hầu hết mọi lứa tuổi (từ 3 tuổi trở lên).
• Về giới tính: Nam, nữ.
• Về thu nhập:
Thu nhập thấp: Dưới 5 triệu đồng/tháng.
Thu nhập trung bình: Từ 5 – 10 triệu đồng/tháng. Thu nhập cao: Trên 10 triệu đồng/tháng.
Phân khúc theo hành vi người tiêu dùng: Nhóm người có tần suất thường xuyên sử dụng các sản phẩm thực phẩm chức năng, các sản phẩm dinh dưỡng có tác dụng bổ ích cho sức khỏe cơ thể nhưng các sản phẩm này đều có giá cả cao.
Phân khúc theo đặc điểm tâm lý học: Nhóm người có lối sống hiện đại, có suy nghĩ cởi mở, phóng khống, có nhu cầu sống healthy, an tồn và bảo vệ sức khỏe.
14.2 Xác định thị trường
Dựa trên những khúc thị trường đã phân khúc, đối tượng khách hàng mục tiêu cho sản phẩm bánh dinh dưỡng NaZ được lựa chọn có đặc điểm như sau:
- Giới tính: Nam, nữ.
- Độ tuổi: > 3 tuổi.
- Nghề nghiệp: Tất cả các nghề nghiệp.
- Địa lý: Các thành phố lớn (từ đô thị loại 2 trở lên).
- Thu nhập: Trung bình – thấp trở lên.
- Hành vi người tiêu dùng: Có tần suất thường xuyên sử dụng các sản phẩm dinh dưỡng nhưng có giá cả cao.
- Tâm lý – hành vi: Có hiểu biết về vấn đề bảo vệ và an tồn sức khỏe bản thân, gia đình và người thân xung quanh, có nhu cầu sống healthy, có lối sống hiện đại, tư tưởng cởi mở.
14.3 Định vị thương hiệu
Sản phẩm bánh dinh dưỡng NaZ là loại bánh mang đến giá trị cả về vật chất và tinh thần cho khách hàng, vừa đảm bảo về chất lượng vừa có lợi cho sức khỏe và có giá cả rẻ.
Các sản phẩm bánh dinh dưỡng NaZ đều sử dụng các loại nguyên liệu thực vật và thành phần tự nhiên (Yến mạch, hạt óc chó, hạnh nhân, đậu nành, hạt sen, dầu đậu nành, đường ăn kiêng), không sử dụng đường tinh luyện, không sử dụng mỡ động vật