QL DC NV TH DVTI DVKH Quyết định mua BHNT Tương quan Pearson 0.581 0.475 0.646 0.606 0.637 0.568 Sig. (2- phía) 0,000 0,000 0,000 0,000 0,000 0,000 Kết quảcho thấy biên độc lập và biến phụ thuộc có mối tương quan với nhau, với giá trịsig 0,000 <0,05 cho thấy chúng có ý nghĩa vềmặt thống kê.
Kết quảkiểm tra cho thấy “Hệ số tương quan” giữa biến phụ thuộc với các nhân tố cao nhất là 0,646 và thấp nhất là 0,475.
Các phần dư có phân phối chuẩn
Tính chất phân phối của phần dư thểhiện qua biểu đồtần sốHistogram. Trường Đại học Kinh tế Huế
Hìnhảnh 2. 2: ĐồthịHistogram
Biểu đồtần sốHistogram cho thấy một đường cong phân phối chuẩn được đặt chồng lên biểu đồtần số. Như vậy phân phối phần dư xấp xỉchuẩn nên có thểkết luận giảthiết phân phối chuẩn khơng bịvi phạm.
Ước lượng mơ hình các nhân tố tác động đến hành vi mua BHNT của khách hàngở công ty Dai-ichi life tại Huế.
Sau khi tiến hành phân tích nhân tố khám phá và kiểm tra độtin cậy của thang đo,kiểm định thang đo, phân tích hồi quy được tiến hành để xác định mức độ và chiều hướngảnh hưởng của các nhân tố tác động đến quyết định mua BHNT của khách hàng ở công ty Dai-ichi life tại Huế. Mơ hình hồi quy áp dụng là mơ hình hồi quy đa biến . Trong mơ hình phân tích hồi quy, biến phụthuộc là biến “Quyết định mua BHNT” (QD), các biến độc lập là các nhân tố được rút trích ra từcác biến quan sát từphân tích nhân tố EFA gồm: Quyền lợi khách hàng(QL), Động cơ mua BHNT(DC), Nhân viên tư vấn(NV),Uy tín thương hiệu(TH), Dịch vụtiện ích(DVTI), Dịch vụkhách hàng(DVKH)
Mơ hình hồi quy :
QD = 0+ 1QL+ 2DC+ 3NV+ 4TH+ 5DVTI+ 6DVKH
Các giảthuyết:
H0: Các nhân tố chính khơng ảnh hưởng đến quyết định mua BHNT của khách hàngở công ty Dai-ichi life tại Huế.
H1: Nhân tố “QL” có ảnh hưởng đến quyết định mua BHNT của khách hàng ở công ty Dai-ichi life tại Huế.
H2: Nhân tố “DC” có ảnh hưởng đến quyết định mua BHNT của khách hàng ở công ty Dai-ichi life tại Huế.Trường Đại học Kinh tế Huế
H3: Nhân tố “NV” có ảnh hưởng đến quyết định mua BHNT của khách hàng ở công ty Dai-ichi life tại Huế.
H4: Nhân tố “TH” có ảnh hưởng đến quyết định mua BHNT của khách hàng ở công ty Dai-ichi life tại Huế.
H5: Nhân tố “DVTI” có ảnh hưởng đến quyết định mua BHNT của khách hàng ở công ty Dai-ichi life tại Huế.
H6: Nhân tố “DVKH” có ảnh hưởng đến quyết định mua BHNT của khách hàng ở công ty Dai-ichi life tại Huế.
Kiểm định độphù hợp mơ hình:
Bảng 2. 13:Đánh giá độphù hợp của mơ hình của mơ hình hồi quy. Mơ hình R R 2 R2điều chỉnh Sai sốchuẩn uớc lượng Durbin– Watson 1 .819a .670 .653 .30551 1.856
(Nguồn: Kết quảxửlý sốliệu trên phần mềm SPSS)
Kiểm định Durbin - Watson
Giá trị Durbin - Watson là 1,856 nằm trong khoảng (1; 3) (Phương pháp xử lý theo kinh nghiệm) cho thấy mơ hình nghiên cứu của đềtài khơng có tự tương quan.
Ta thấy R2 điều chỉnh = 0,653, mơ hình xây dựngphù hợp 65,3% với tập dữ liệu và giải thích65,3% sự thay đổi của biến phụ thuộc làdo tác động của 6 biến độc lập
Bảng 2. 14 : Kiểm định độ phù hợp mơ hình. Mơ hình Tổng bình phương Df Trung bình bình phương F Sig. 1 Hồi quy 21.419 6 3.570 38.247 .000b Số dư 10.547 113 .093 Tổng 31.967 119
Kiểm định mứcphù hợp của mô hình hồi quy tuyến tính đa bội sử dụng giá trị F ở bảng phân tích ANOVA. Kết quả ta có giá trị SigTrường Đại học Kinh tế Huế(= 0,000)<0.05. Vậy mơ hình hồi
quy là phù hợp.
Xử lý hồi quy được thực hiện với những biến độc lập trên, ta có được bảng kết quả hồi quy như sau:
Bảng 2. 15: Kết quảphân tích hồi quy.
Mơ hình
Hệ số hồi quy chưa chuẩn hố
Hệ số hồi quy chuẩn hoá T Sig. Thống kê đa cộng tuyến B Độ lệch chuẩn Beta Hệsố Tolerance VIF Hằng số -.048 .319 -.152 .880 QL .253 .076 .218 3.338 .001 .687 1.456 DC -.010 .077 -.009 -.126 .900 .624 1.603 NV .287 .062 .322 4.614 .000 .600 1.667 TH .224 .077 .197 2.918 .004 .640 1.561 DVTI .158 .063 .186 2.500 .014 .525 1.903 DVKH .161 .062 .179 2.614 .010 .621 1.610
Biến phụthuộc: Quyết định mua BHNT
Ta thấy mức ý nghĩa của nhân tố “Động cơ mua BHNT” là 0.9 có Sig. > 0,05 nên loại ra khỏi mơ hình.
Mơ hình hồi quy cịn lại 5 biến đạt mức ý nghĩa <0,05, đó là các biến: “QL”, “NV”, “TH”, “DVTI”, “DVKH”.Do đó có thể nói rằng 5 biến độc lập tác động đến quyết định mua BHNT của công ty Dai-ichi life tại Huế.Trong các biến trên khơng có hiện tượng đa cộng tuyến (do tất cảcác giá trịVIF của các biến đều nhỏ hơn 10).
Phương trình hồi quy thể hiện mức độ ảnh hưởng của các yếu tố: “QL”, “NV”, “TH”, “DVTI”, “DVKH” được thểhiện qua đẳng thức sau:
QD=0,218 +0,322NV+0,197TH+0,186DVTI+0,179DVKH
Kết quảhồi quy cho thấy chỉcó 5 trong 6 yếu tốcủa mơ hình cóảnh hưởng quyết định mua BHNT của công ty Dai-ichi life tại Huế, đó là các yếu tố: “QL”, “NV”, “TH”, “DVTI”, “DVKH”. Trong đó thành phần có ý nghĩa quan trọng nhất đối với mức độ thõa mãn của KH đó là yếu tố “Nhân viên tư vấn” ( có hệsốlớn nhất) kế đến là yếu tố “Quyền lợi”, “Thương hiệu”, “Dich vụTrường Đại học Kinh tế Huếtiện ích” và cuối cùng là yếu tố “Dịch
vụ khách hàng”. Tất cả các yếu tố đều có ảnh hưởng thuận chiều đối với quyết định mua BH của KH cụthể:
Khi “Quyền lợi khách hàng” thay đổi 1 đơn vị trong khi các nhân tố khác khơng đổi thì làm cho “Quyết định mua BHNT”của KH cũng thay đổi cùng chiều0,218đơn vị.
Đối với “Nhân viên tư vấn” thay đổi 1 đơn vị trong khi các nhân tố khác không đổi thì làm cho“Quyết định mua BHNT”của KHcũng thay đổi cùng chiều 0,322 đơn vị.
Đốivới “Thương hiệu”thayđổi1đơnvịtrong khi các nhân tố khác khơng đổi thì làm cho“Quyết định mua BHNT”củaKH cũngthayđổicùng chiều0,197đơnvị.
Đốivới “Dịch vụ tiện ích”thayđổi1đơnvịtrong khi các nhân tố khác khơng đổi thì làm cho“Quyết định mua BHNT”củaKH cũngthayđổicùng chiều0,186đơnvị.
Đối với “Dịch vụ khách hàng” thay đổi 1 đơn vị trong khi các nhân tố khác khơng đổi thì làm cho “Quyết định mua BHNT” của KH cũng thay đổi cùng chiều 0,179đơnvị.
Xem xét các yếu tố trên ta thấy yếu tố “Nhân viên tư vấn” là yếu tố ảnh hưởng nhiều nhất vì có hệ số βlớn nhất,cần tập trung khai thác yếu tố này và cũng khai khác các yếu tố khác một cách hợp lý
Quyết định mua BHNT Quyền lợi của khách hàng
Nhân viên tư vấn
Thương hiệu
Dịch vụtiện ích
Dịch vụkhách hàng
Sơ đồ 2.2: Mơ hìnhnghiên cứu sau hồi quy.
CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP KINH DOANH
BHNT CHO CÔNG TY DAI-ICHI LIFE TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ HUẾ.
3.1.Định hướng.
Hiện nay, thị trường bảo hiểm nhân thọ ngày càng tăng trưởng mạnh mẽ và chưa có dấu hiệu bão hịa. Nên sựcạnh tranh trong thị trường bảo hiểm nhân thọngày càng trởnên gay gắt vì vậy cơng ty bảo hiểm nhân thọDai-ichi life ln phải có những định hướng nhất định và các chiến lược phù hợp.
Doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ sẽ tiếp tục tập trung mở rộng mạng lưới trung tâm dịch vụ khách hàng, kênh phân phối, cũng như phát triển các sản phẩm mới và phân loại khách hàng chú trọng đầu tư tốt các khách hàng tiềm năng. Khơng nằm ngồi xu thế của thị trường, Dai - ichi Life Việt Nam đã và đẩy mạnh chiến lược đa dạng hóa kênh phân phối qua việc hợp tác với những đối tác uy tín, như ký kết độc quyền 15 năm với Tổng công ty Bưu điện Việt Nam, 10 năm với HDBank , 5 năm với Lien Viet PostBank , cùng các đối tác ACB , Sacombank , VPBank , VP Securities , OCB , Bắc Á Bank , MOCAP , Toyota Tsusho . . . Dai-ichi Life sẽ tiếp tục chiến lược mở rộng các kênh phân phối này nhằm mang các sản phẩm, dịch vụ bảo hiểm nhân thọ đến với người dân Việt Nam và kỳ vọng doanh thu từ kênh này sẽ đạt trên 15 % tổng doanh thu của năm2018”
Đối với kênh đại lý truyền thống , Dai- ichi Life Việt Nam tiếp tục “ phủ sóng ” mạng lưới trên tồn quốc thơng qua mơhình Tổng đại lý. Cùng với việc đầu tư mở rộng và đa dạng hóa sản phẩm bảo hiểm phù hợp nhu cầu của mọi đối tượng khách hàng chính là yếu tốquan trọng giúp Dai - ichi Life Việt Nam luôn đạt được mức tăng trưởng ấn tượng trong suốt thời gian qua .
3.2. Giải pháp phát triển các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua BHNT côngty Dai-ichi Life Huế. ty Dai-ichi Life Huế.
3.2.1. Giải pháp chung.
Thứ nhất, điều chỉnh các điều khoản và điều kiện bảo hiểm để đáp ứng tốt hơn
kênh phân phối hiện tại và phát triển kênh phân phối mới. Các doanh nghiệp bảo hiểm cũng sẽ tập trung nâng cao năng lực tài chính và đẩy mạnh quản lý rủi ro hoạt động bảo hiểm và hoạt động đầu tư. Cùng với xu hướng chung của thị trường bảo hiểm thế giới và khu vực, những quy định mới về vốn và khả năng thanh toán đang dần trở thành yêu cầu cấp bách đối với các doanh nghiệp bảo hiểm Việt Nam. Ngoài ra, yêu cầu về tăng cường năng lực quản lý rủi ro cũng trở nên cấp thiết đối với các doanh nghiệp bảo hiểm nhằm hướng đến sự phát triển ổn định và bền vững.
Thứ hai, ngành Bảo hiểm đang cần một thái độ ủng hộ quan tâm hơn nữa của
các cơ quan cơng quyền. Về phía cơ quan quản lý, cần tăng cường năng lực và kinh nghiệm thực tiễn, đồng thời phải có cơ chế thu hút cán bộ có năng lực, có kinh nghiệm gắn bó lâu dài với cơ quan quản lý.
Thứ ba, nâng cao năng lực cạnh tranh, hội nhập và hợp tác của doanh nghiệp
bảo hiểm.
- Tăng cường trang bị vàứng dụng công nghệ thông tin trong quản lý hợp đồng bảo hiểm, khách hàng tham gia bảo hiểm, rủi ro và đối tượng được bảo hiểm, giám định giải quyết bồi thường và nhất là tiến tới thương mại điện tử bán hàng qua mạng. - Phát triển nhiều sản phẩm mới và các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ cần tăng
thêm sản phẩm liên kết đầu tư, bảo hiểm hưu trí và chăm sóc y tế.
- Phát triển kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm qua đại lý và môi giới bảo hiểm đi liền với tính giảm biên chế cán bộ bảo hiểm khai thác trực tiếp.
- Đào tạo phát triển nguồn nhân lực, có chế độ chính sách hợp lý để giữ được đội ngũ cán bộ bảo hiểm chuyên nghiệp.
- Tạo ra nhiều dịch vụ gia tăng ngoài việc được bảo hiểm như được khám chữa bệnh tại cơ sở y tế và bác sỹ nổi tiếng theo giá ưu đãi,được của bảo hiểm) tại cơ sở uy tín và được giảm giá…
- Cải cách hành chính, đơn giản hố thủ tục bán bảo hiểm, giám định tổn thất và bồi thường nhanh gọn chính xác.
- Chú trọng đến cơng tác đầu tư tài chính từ quỹ dự phòng nghiệp vụ bảo hiểm nhằm đem lại bảotức ngày một tốt hơn cho khách hàng.
đảm bảo quyền lợi tốt hơn so với mua bảo hiểm của hãng bảo hiểm khơng có mặt tại Việt Nam. Điều này sẽ hướng sự lựa chọn của khách hàng.
3.2.2. Giảipháp cụ thể.
Dựa vào kết quả nghiên cứu thực tiễn tác động của từng nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua BHNT của khách hàng tại công ty Dai-ichi life Huế, đề tài xin đưa ra một sốgiải pháp cụthểnhằm thu hút khách hàng mua bảo hiểm theo 4 nhân tốchính:
3.2.2.1. Nhóm giải pháp về “Quyền lợi”.
Cơ sở đềxuất giải pháp
Mỗi một sản phẩm đều có những quyền lợi và lợi ích riêng, khi chọn một sản phẩm nào đó khách hàng họrất chú ý đến quyền lợi mình cóđược sau khi mua nó và quyền lợi là một yếu tốtất quan trọng trong quá trình quyết định của KH,Kết quảnghiên cứu cho thấy KH đánh giá đến yếu tố “Quyền lợi” rất cao sấp xỉ 4 nên đây là một yếu tố quan trọng cần được doanh nghiệp chú trong đến và phát triển thêm.
Nội dung đềxuất
- Tổ chức các buổi khám sức khỏe miễn phí cho những thành viên tham gia Bảo Hiểm.
- Tặng phiếu Bảo Lãnh Viện Phí cho những người tham gia có mức phí bảo hiểm cao.
- Công ty liên kết với nhiều bệnh viên trên toàn quốc được bảo hiểm chi trả để có những dịch vụ chăm sóc tốt nhất.
- Mởrộng thêm một sốloại bệnh được bảo hiểm chi trả. - Chi trả đúng nhanh và đủcho những người tham gia BH.
3.2.2.2 Nhóm giải pháp về “Nhân viên tư vấn”.
Cơ sở đềxuất giải pháp
Nhân viên là yếu tốchủ đạo và quan trọng trong mỗi công ty. Đội ngũ nhân viên là bộ mặt đại diện cho hìnhảnh, thương hiệu và uy tín của cơng ty. Họ là những người trực tiếp đưa sản phẩm đến với khách hàng, thuyết phục khách hàng mua sản phẩm. Vì vậy, nếu doanh nghiệp có một đội ngũ nhân viên giỏi có trình độ chun môn nghiệp vụ cao, thái độ phục vụ tốt…sẽ góp phần nâng cao hoạt động bán hàng của cơng ty có hiệu quảTrường Đại học Kinh tế Huếcao. Kết quả nghiên cứu cho thấy ý kiến đánh giá của khách hàng đối với
nhân viên là rất cao trên 3,8 và ảnh hưởng 32,2% quyết định mua BHNT nên cơng ty cần có những giải pháp giúp hoàn thiện và nâng cao chất lượng nhân viên.
Nội dung đềxuất:
- Mở các buổi huấn luyện bồi dưỡng kiến thức nghiệp vụ chun mơn các khóa đào tạo kỹ năng bán hàng, kỹ năng giao tiếp, xửlý tình huống, thuyết phục khách hàng, chốt sale…để trau dồi thêm cho nhân viên giúp họ giải quyết các tình huống tốt nhất có thể.
- Quan tâm và thấu hiểu được nhu cầu của nhân viên, đưa ra mức chiết khấu và mức lượng phù hợp đểtạo động lực cho tưviến viên thúc đẩy làm việc hiệu quả.
- Vào dịp lễ hoặc cuối năm công ty nên tổ chức các buổi đi tham quan dã ngoại cho nhân viên để khích lệtinh thần làm việc cũng như tạo sự đồn kết gắn bó giữ được một nét văn hóa tốt đẹp cho cơng ty.
- Tổchức các buổi họp định kì để lắng nghe những chia sẽ về khó khăn và thuận lợi của tư vấn viên từ đó có cơ sở đưa ra những giải pháp đểgiải quyết.
- Khuyến khích khen thưởng cơng nhận những nhân viên hồn thành tốt nhiệm vụ, đề cử thăng tiến lên vị trí cao hơn,ln lắng nghe những đóng góp ý kiến của họ điều này giúp nhân viên hăng say làm việc và cống hiến hết mình cho cơng ty.
3.2.2.3. Nhóm giải pháp về “Uy tín thương hiệu”.
Cơ sở đềxuất giải pháp
Uy tín chính là hình ảnh của doanh nghiệp và uy tín tơn vinh giá trị của doanh nghiệp lên những tầm cao mới trên thị trường giúp doanh nghiệp giữ vững vị thế của mình trong mắt KH đồng thời làm tăng các lợi ích kinh tế. Ngược lại, khi doanh nghiệp bị mất uy tín, hoặc đơn thuần chỉ là những dấu hiệu làm méo mó hình ảnh,