II. Theo trình độ và cấp bậc kỹ thuật Người 1176
XÂY DỰNG CHIẾNLƯỢC KINH DOANH CHO CÔNG TY CỔ PHẦN XI MĂNG TUYÊN QUANG GIAI ĐOẠN 2015-
3.3.2. Các giải pháp thực hiện chiếnlược kinh doanh của Công ty cổ phần xi măng Tuyên Quang:
măng Tuyên Quang:
3.3.2.1. Giải pháp về hoạt động nghiên cứu thị trường:
Công ty hiện nay cần nghiên cứu thị trường để đánh giá những biến động đang diễn ra và xác định khả năng tiêu thụ XM. Trên cơ sở nghiên cứu thì Cơng ty cần phải nâng cao khả năng cạnh tranh của Cơng ty, khả năng thích nghi với thị trường, nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. Công tác
nghiên cứu thị trường để tìm kiếm, nắm chắc các thơng tin về thị trường XM tại Tuyên Quang và các thị trường lân cận, đưa ra các dự đốn tương đối chính xác về nhu cầu XM trên thị trường. Các thông tin này bao gồm:
- Kế hoạch đầu tư xây dựng cơ bản của Tỉnh và các thị trường lân cận, nguồn vốn được cấp phát, chính sách về đất đai, số lượng các cơng trình đã được cấp giấy phép.
- Các đơn vị thực sự có nhu cầu XM trên địa bàn Tuyên Quang và trên các thị trường lân cận.
- Giá cả các loại XM hiện có trên thị trường và những biến động của nó.
- Xác định được phương thức mua bán và thanh toán mà khách hàng dễ chấp nhận nhất.
- Xác định được tâm lý, tập quán tiêu dùng XM, thời điểm tiêu thụ XM cao nhất và thấp nhất.
- Điều kiện giao thông vận tải ở địa bàn Tuyên Quang và các thị trường lân cận.
- Sự biến động về sản xuất và nhập khẩu ở các Công ty khác.
- Hoạt động của các đối thủ cạnh tranh (đối thủ cạnh tranh hiện tại và đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn).
Từ những nghiên cứu cơ bản trên Công ty phải loại bỏ được các nhu cầu tiềm ẩn, nhu cầu thực tế. Nhu cầu tiềm ẩn có khả năng thanh tốn trên cùng địa bàn, kể từ đó phát triển thêm mạng lưới bán hàng hợp lý, cần phát triển ở vùng nào và cần thu hẹp ở vùng nào. Từ những thông tin này Công ty cần đưa ra định hướng, chiến lược, mục tiêu kinh doanh của Công ty, đề xuất xây dựng phương án giá và các chính sách khuyếch trương bán hàng.
3.3.2.2. Giải pháp về chính sách giá cả:
Giá bán XM tại Cơng ty là do Công ty tự quy định nên họat động điều chỉnh giá có thể năng động và kịp thời. Từ trước đến nay giá của Công ty XM Tuyên Quang quy định thường xuyên cao hơn mức giá bán ở bên ngồi thị trường. Chính vì lý do này đã làm cho thị trường ln ln có hiện tượng “giá treo”. Hiện tượng này làm bóp méo giá trị thật của hàng hóa, làm cho các nhà nghiên cứu khơng có một cách nhìn nhận chính xác về thị trường, làm thương nhân có điều kiện để đầu cơ tích trữ nhằm thu lợi nhuận bất chính, làm thị
trường xảy ra những bất động khơng đáng có.
Để khắc phục hiện tượng này CTCPXM Tuyên Quang đã áp dụng một số biện pháp chủ yếu là để cắt giảm chi phí khơng cần thiết, đưa các chi phí được cắt giảm này cho khách hàng hưởng một phần lớn (Coi như giảm giá khơng chính thức cho XM) để tạo nên thế mạnh về giá cả khi cạnh tranh trên thị trường. Các chi phí có thể giảm bao gồm:
- Giảm chi phí thuê kho do duy giảm bớt lượng hàng lưu kho, duy trì một lượng tồn kho hợp lý.
- Giảm chi phí vận tải trung chuyển qua kho bằng cách vận chuyển một phần lớn lượng XM bán ra từ đầu mối tiếp nhận đến thẳng cửa hàng hoặc cơng trình.
- Tìm kiếm thêm nguồn hàng vận chuyển để các xe vận tải XM đường dài có hàng vận chuyển hai chiều nhằm làm giảm chi phí vận tải.
- Tiếp tục củng cố các cửa hàng, mở rộng hệ thống các cửa hàng. Đồng thời, tiếp tục giảm nhẹ biên chế gián tiếp, tăng cường biên chế trực tiếp.
3.3.2.3. Giải pháp cho chính sách sản phẩm.
Trong cơ chế thị trường như hiện nay, cạnh tranh trong hoạt động bán hàng là điều tất yếu. Các quy luật cạnh tranh được áp dụng hết sức đúng đắn. Các doanh nghiệp luôn luôn đưa ra các quyết sách để dành lấy thị trường của các doanh nghiệp khác. Các doanh nghiệp thì ln ln đảm bảo chất lượng của hàng hóa sản phẩm bán ra nhằm ổn định thị trường của mình, nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị trường.
Do đặc điểm của sản phẩm kinh doanh là XM thuộc các loại nguyên vật liệu xây dựng nên chất lượng của sản phẩm có tác động trực tiếp đến sự an nguy của các cơng trình đang xây dựng và đã xây dựng. Do đó, chất lượng sản phẩm bán ra phải được đặt lên hàng đầu.
CTCPXM Tuyên Quang có được ưu thế là tự sản xuất và tự kinh doanh sản phẩm, dễ thâm nhập vào thị trường và chất lượng cũng được đảm bảo hơn. Tuy nhiên cũng chính vì lý do này mà có thể chất lượng sẽ khơng đáp ứng yêu cầu khách hàng đưa ra. Nên điều quan trọng là Công ty phải thường xuyên kiểm tra chất lượng sản phẩm và có một quy trình hợp lý nhằm phát hiện XM sản xuất ra chưa đúng tiêu chuẩn, để cảnh báo đơn vị sản xuất nhằm
đưa ra một chất lượng sản phẩm được tốt và ổn định hơn.
3.3.2.4. Chính sách kênh phân phối hàng.
Phân phối là q trình quan trọng của hoạt động bán hàng. Mỗi doanh nghiệp có một phương pháp sử dụng những kênh phân phối khác nhau, nhưng để đưa ra một kênh phân phối hợp lý, tối ưu nhất thì khơng phải doanh nghiệp nào cũng có thể đưa ra được. Hiện nay CTCPXM Tuyên Quang đang sử dụng 2 kênh phân phối chính:
(1) Nhà sản xuất => người tiêu dùng.
(2) Nhà sản xuất => Cửa hàng, Đại lý của công ty => người tiêu dùng Trong quá trình hoạt động kinh doanh 80% sản lượng XM tiêu thụ của Công ty là do sử dụng kênh phân phối thứ hai, còn lại 20% sản lượng tiêu thụ là do sử dụng kênh phân phối thứ nhất. Tuy nhiên, khi thực hiện mua bán trực tiếp từ Công ty đến chân cơng trình sẽ giúp Cơng ty có thể giảm được rất nhiều khoản chi phí. Đó là các khoản chi để thuê cửa hàng, chi phí lao động, và các chi phí khác...Vì vậy, trong thời gian tới Cơng ty nên đẩy mạnh hơn kênh phân phối thứ nhất để vừa tiết kiệm chi phí, tăng doanh thu cho Cơng ty, vừa giúp Cơng ty nắm bắt được nhu cầu của khách hàng, cũng như tạo mối liên kết chặt chẽ hơn giữa Công ty với người tiêu dùng.
Định hướng phát triển, mở rộng mạng lưới tiêu thụ rộng khắp xây dựng chiến lược kinh doanh tiêu thụ. Công ty cần sử dụng một số biện pháp sau:
- Thường xuyên tổng kết đánh giá công tác tiêu thụ sản phẩm. Sử dụng linh hoạt các công cụ trong lưu thông để khai thác tối đa thị phần tại các địa bàn có lợi nhuận cao như: Hà Giang, Phú Thọ, Vĩnh Phúc, Yên Bái, Thái Nguyên, Lào Cai, Tuyên Quang, Bắc Kạn...
- Thường xuyên theo dõi diễn biến thị trường để có giải pháp phù hợp đẩy mạnh tiêu thụ XM, đặc biệt là những tháng khó khăn về tiêu thụ.
3.3.2.5. Chính sách khuyếch trương và xúc tiến bán hàng.
Trong nền kinh tế thị trường, quảng cáo là phương tiện hỗ trợ đắc lực cho cạnh tranh và tiêu thụ hàng hóa trên thị trường. Sản phẩm XM khơng như những loại hàng hóa khác, nó khơng phải là hàng hóa tiêu dùng thường xuyên, nhiều khi mang tính thời vụ. Trên thị trường quảng cáo rất quan trọng, quảng cáo không chỉ mang lại thông tin đến với người tiêu dùng, quảng cáo
còn mang lại nhu cầu tiêu thụ hàng hóa cho Cơng ty. Trong các chiến lược thì Cơng ty cần chú ý đến nghiên cứu quảng cáo. Vì đây là hoạt động nhằm hạ thấp tính bất định của thị trường. Mặt khác, quảng cáo còn mang lại thêm giá trị bổ sung của sản phẩm.
CTCPXM Tuyên Quang nên thực hiện quảng cáo như sau:
- Quảng cáo về Công ty nhằm giới thiệu uy tín và thế lực của Cơng ty trên thị trường, loại XM PCB30 mà Công ty đang kinh doanh, trụ sở giao dịch và tài khoản của Công ty tại ngân hàng… Trên phương tiện thông tin đại chúng và được quảng cáo nhắc lại theo từng đợt hay thời vụ xây dựng.
- Quảng cáo bán hàng tập trung vào các khu vực đang phát triển mạnh về xây dựng, giá cả và các phương thức bán hàng, phương thức vận chuyển và thanh toán, chế độ ưu đãi và khuyến mại nếu có.
Xúc tiến bán hàng là các họat động của người bán hàng để tiếp tục tác động vào tâm lý người mua, tiếp xúc trực tiếp với người mua để nắm bắt nhu cầu cụ thể và những thông tin phản ánh của khách hàng về sản phẩm (giá cả, chất lượng, bao bì) của mình và các thơng tin thị trường khác.
Trong thời điểm hiện nay, Công ty nên sử dụng các biện pháp xúc tiến bán hàng như sau:
- Hội nghị khách hàng hàng năm với các khách hàng truyền thống, khách mua với lượng lớn và khách hàng cần khai thác. Tại hội nghị Cơng ty cần có gợi ý để khách hàng nói về những vướng mắc, những thiếu sót của Cơng ty trong q trình giao dịch và phục vụ, đồng thời Cơng ty cũng gợi mở được từ phía khách hàng những yêu cầu của họ trong thời gian tới để nghiên cứu đáp ứng.Trong hội nghị Cơng ty nên tổ chức tiếp đón với thái độ trân trọng và có quà tặng cho đại biểu khách hàng.
- Khuyến mại cho khách hàng mua với số lượng lớn theo lũy tiến để khuyến khích khách hàng mua nhiều, hoặc áp dụng hình thức giảm giá gián tiếp cho khách hàng mua với số lượng lớn.
- Tăng cường hoạt động phát tờ rơi không chỉ vào các kỳ hội chợ mà được thực hiện một cách định kỳ với các khu vực khác nhau trong địa bàn Tỉnh mỗi khi chuẩn bị hoàn thành một dự án mới để tung ra thị trường. Hoạt động này cũng có ý nghĩa nhắc nhở người tiêu dùng ln nhớ đến hình ảnh của Cơng ty.
3.3.2.6. Cơng tác tổ chức, đào tạo. *Công tác tổ chức:
Trong thời gian tới, Cơng ty cần rà sốt lại biên chế ở các phòng ban chức năng của Công ty, tinh giảm biên chế lực lượng gián tiếp để bổ sung cho đội ngũ bán hàng, chỉ để lại những cán bộ có năng lực, nhiệt tình, có trách nhiệm cao với cơng việc. Việc làm này của Cơng ty sẽ làm giảm được các chi phí gián tiếp, làm tăng hiệu quả lao động.
* Công tác đào tạo :
Để có thể thực hiện được chiến lược thì cần phải có một đội ngũ những người làm việc có trình độ, có thể nắm bắt đựơc thơng tin nhanh nhất. Trong điều kiện hiện nay khơng thể nhanh chóng có ngay đội ngũ cán bộ quản lý và cán bộ chun mơn hồn tồn là có nghiệp vụ cao. Việc này địi hỏi phải từng bước tiến hành đào tạo và đào tạo lại, nhằm trang bị cho họ những kiến thức cơ bản của kinh tế thị trường. Về kỹ năng nghề nghiệp, phải đào tạo để CBCNV họat động trong lĩnh vực này nắm vững phương pháp thâm nhập thị trường, vận dụng linh họat lý thuyết nghệ thuật kinh doanh thương mại, tiến tới nắm vững quy trình thương mại điện tử và tổ chức kinh doanh trên mạng.
Đối với cán bộ làm công tác quản lý thị trường, phải đào tạo để họ có khả năng sử dụng hiệu quả các phương pháp quảng cáo, kỹ thuật lơi kéo khách hàng, có phương pháp theo dõi quản lý được hàng hóa trên đường đi, về đúng địa chỉ giao nhận. Đồng thời, có khả năng nắm bắt được sự biến động của giá cả trên địa bàn do mình phụ trách, trên cơ sở đó giúp Cơng ty có các biên pháp điều chỉnh hợp lý để thực hiện tốt cơng tác bình ổn thị trường.
3.4.2.7. Giải pháp tiết kiệm chi phí:
Như đã biết, cùng một loại hàng hóa với chất lượng sản phẩm như nhau thì giá cả quyết định rất lớn đến việc có tiêu thụ được hàng hóa hay khơng. Vì vậy có một mức giá cạnh tranh là lợi thế rất lớn của Công ty. Để làm được điều đó địi hỏi Cơng ty phải có một chính sách tiết kiệm triệt để. Cụ thể: - Giáo dục, vận động, bắt buộc mọi CBCNV trong Công ty tiết kiệm sử dụng
điện thoại, điện, các chi phí văn phịng.
- Tận dụng, khai thác các kho chứa XM, các bãi đỗ xe một cách có hiệu quả nhất bằng cách cho các đơn vị thuê lấy kinh phí để bù đắp khấu hao tài sản,
tăng doanh thu cho Công ty.
- Khai thác, tìm kiếm thêm nguồn hàng vận chuyển để các xe vận tải XM đường dài có hàng vận chuyển hai chiều nhằm giảm chi phí vận tải.
- Tiếp tục giảm biên chế, tinh giảm nhân công gián tiếp, tăng nhân công trực tiếp để đẩy mạnh mạng lưới bán hàng của Cơng ty.
- Bố trí vận hành máy móc thiết bị khơng mang tính chất hoạt động liên tục tránh giờ cao điểm, tiết kiệm điện năng, giảm chi phí sử dụng điện.
- Tuân thủ các quy định vận hành, thường xun kiểm tra tình hình hoạt động máy móc thiết bị, phương tiện vận tải, hệ thống dây chuyền sản xuất. - Xây dựng kế hoạch mua sắm vật tư, phụ tùng thay thế đúng, đủ, kịp
thời không làm ảnh hưởng tới công tác sửa chữa, sản xuất, ứ đọng vốn.
- Tăng cường công tác nghiên cứu khoa học, đưa tiến bộ KH-KT vào sản xuất nhằm nâng cao năng suất thiết bị, tiết kiệm chi phí trong sản xuất, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh.