NHTMCP Á Châu.
Với việc đánh giá NLCT và phân tích những áp lực cạnh tranh của NHTMCP Á Châu trong hoạt động tín dụng, từ góc nhìn của cá nhân, tác giả xin đưa ra một số giải pháp trọng tâm mà ACB nên áp dụng để khắc phục những hạn chế hiện có và đối phó với áp lực cạnh tranh nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh trong hoạt động tín dụng:
3.2.1 Phát triển sản phẩm tín dụng theo hướng đa dạng và khác biệt
Đa dạng hóa danh mục sản phẩm tín dụng là yếu tố cần thiết để bắt kịp nhu cầu của KH, bởi cuộc sống hiện đại không ngừng thay đổi, nhu cầu KH ngày càng đa dạng và nâng cao. Song song với đó, sự đổi mới trong hoạt động tín dụng cũng cần diễn ra thường xuyên, bởi sản phẩm NH dễ sao chép. Sự khác biệt hóa trong SPTD đến từ việc đột phá trong chiến lược bằng cách đưa ra sản phẩm mới, nhưng đôi khi chỉ cần thay đổi, cải tiến những chi tiết nhỏ trong SP cũng mang đến trải
nghiệm khác cho KH. Ví dụ: ACB có thể triển khai đính kèm các gói ưu đãi lãi suất thấp cố định trong vịng 1- 2 năm thay vì 3-6 tháng, tăng thời gian vay vốn, kèm một số dịch vụ miễn phí thanh tốn lương nếu là KHDN, tăng giá trị bảo lãnh nếu có TSBĐ,... Thiết kế các gói trải nghiệm kết hợp cho từng phân khúc khách hàng. Chắng hạn, “Chương trình vay du học”, nếu KH đi du học có liên quan đến lĩnh vực Ngân hàng thì sau khi đi du học về sẽ có thể được nhận làm tại ACB. Liên kết tặng Voucher giảm phí mua sắm đồ nội thất nếu là KH của các Gói vay mua nhà tại ACB, hay miễn phí bảo trì xe nếu sử dụng gói vay mua ơ tơ tại ACB.
Để nâng cao năng lực cạnh tranh trong HĐTD so với NH khác, ACB cần xây dựng một văn hóa sáng tạo và đổi mới trong hoạt động tín dụng của mình. Việc đổi mới này liên quan đến rất nhiều khía cạnh hỗ trợ như: SPTD, đổi mới công nghệ, cách lựa chọn khách hàng mục tiêu, đổi mới KPP,... Văn hóa sáng tạo cần được nhân rộng trong toàn thể nhân viên ACB chứ khơng gói gọn là việc của cấp quản trị. Mỗi nhân viên của ACB ln ln tích cực suy nghĩ, đặt mình vào vị trí của KH để tìm hiểu sâu mong muốn, đưa ra những sáng kiến từ trải nghiệm của bản thân với KH để có thể xây dựng HĐTD của ACB gần gũi với họ hơn.
Đẩy mạnh triển khai tìm kiếm nguồn khách hàng và bán những sản phẩm tín dụng về bảo lãnh, thanh tốn quốc tế. Để có thể thu hút những khách hàng sử dụng dịch vụ này, ACB phải có những sản phẩm thật sự hấp dẫn về: quy trình, chất lượng dịch vụ, chính sách sản phẩm, kịp thời- chính xác- an tồn. Lấy ví dụ như ngân hàng Vietcombank thành lập riêng Trung tâm tài trợ thương mại, trung tâm này giúp VCB chuẩn hóa quy trình nghiệp vụ, các hồ sơ và giao dịch được xử lý nhanh chóng. ACB tuy chưa có được những kinh nghiệm dày dặn như VCB, nhưng việc học hỏi mơ hình, từng bước đưa ra chính sách phát triển hoạt động này nên được NH chú trọng.
3.2.2 Triển khai chương trình chăm sóc khách hàng tồn diện; đẩy mạnh hoạtđộng marketing cho hoạt động tín dụng động marketing cho hoạt động tín dụng
- Đây là khâu quan trọng, có ý nghĩa lớn với hoạt động tín dụng. Chăm sóc KH hiệu quả để làm rõ: tình hình kinh doanh của KH nhằm đánh giá khả năng trả nợ và rủi ro có thể, điều chỉnh khoản vay của KH cho phù hợp, nắm bắt phản hồi của KH để cải tiến SPTD. Với định hướng vào phân khúc bán lẻ, ACB cần thiết kế
những trải nghiệm riêng biệt cho mỗi phân khúc khách hàng mục tiêu, nhưng cũng khơng được bỏ qn KHDN lớn, vì những DN lớn sẽ có một hệ sinh thái nhân viên, đối tác rất tiềm năng.
ACB cần liên tục triển khai khảo sát thị trường thực tế và thông qua mạng xã hội. Lắng nghe phản hồi của KH để cải thiện chất lượng dịch vụ tín dụng. Tăng cường gắn kết KH thông qua tư vấn những sản phẩm kế cận. Nhân viên tín dụng của ACB cần xác định mối liên hệ giữa sản phẩm mà KH muốn mua và các SPTD mà KH đã mua trong quá khứ, đồng thời xác định thời điểm hợp lý để truyền tải thông điệp marketing kết nối sản phẩm. Ví dụ, một khách hàng đang có nhu cầu sử dụng phương thức — Giải ngân hoàn vốn”, nhưng e ngại về mức lãi suất tại thời điểm đó, KH trước đây đã từng giao dịch tại ACB, NVTD sẽ tư vấn thêm cho KH về mua gói phí ưu đãi cho DN, đây là gói phí trả trước. Nhờ vậy, KH sẽ tiết kiệm phần nào chi phí lãi vay, NH cũng bán thêm được sản phẩm.
Chăm sóc KH tồn diện, ACB cần làm cho KH gắn kết với NH thơng qua nhu cầu tinh thần. Với KH nói chung, gửi tin nhắn chúc mừng vào ngày đặc biệt. KH VIP sẽ nhận quà của NH, trải nghiệm những dịch vụ như : miễn phí bay, phịng chờ VIP sân bay, tặng gói nghỉ dưỡng. Với Doanh nghiệp, ACB nên thiết kế sản phẩm tín dụng ưu đãi lãi suất cho nhân viên của cơng ty, vay theo chương trình cơng ty.
- Để hoạt động tín dụng hiệu quả, ngồi việc marketing sản phẩm tín dụng thì những chiến dịch marketing chung của ngân hàng cũng góp phần gia tăng sự chú ý của công chúng đến với ngân hàng và đến với hoạt động tín dụng. Về hoạt động marketing chung của ngân hàng: ACB đang thiếu những ưu đãi kết hợp với các app, cửa hàng,.. hiện đang rất thịnh hành trong các ngân hàng ngày nay. Trong thời gian tới, ACB nên tích cực triển khai chương trình kết hợp để tăng độ phổ biến đến cơng chúng. Riêng với các sản phẩm tín dụng, ngân hàng nên chú trọng đến những sản phẩm khác biệt, sản phẩm hướng đến nhu cầu của phần đông người dân để tiết kiệm chi phí mà vẫn đạt hiệu quả marketing cao.
3.2.3 Ứng dụng công nghệ hiện đại vào hoạt động tín dụng
- NHTMCP Á Châu cần đẩy nhanh quá trình xây dựng hệ sinh thái riêng về dữ liệu khách hàng, kết hợp các thuật tốn thơng minh để tính điểm tin nhiệm tín dụng phục vụ cơng tác thẩm định và chấm điểm uy tín khách hàng. Đây là mục tiêu
ấp ủ của ACB nhưng vẫn chưa mau thành hiện thực. Hệ thống này càng nhanh hoạt động, năng lực cạnh tranh trong hoạt động tín dụng của ACB được đẩy lên rất mạnh. Do, quy trình tín dụng được rút ngắn và an tồn hơn bởi NH đã có những dữ liệu KH nhờ trên lịch sử giao dịch. Thời gian giải ngân sẽ mau chóng, cơ hội kinh doanh của KH kịp thời, họ sẽ càng tin tưởng vào NH. Cùng với đó, khoản nợ xấu của NH sẽ thuyên giảm nhờ vào quá trình đánh giá lịch sử giao dịch của KH. ACB cần thu thập thông tin của KH thông qua hồ sơ KH bên ngoài và tại NH, CIC, dữ liệu giao dịch tại NH,.. Xây dựng một bộ tiêu chí đánh giá và khả năng thu thập thông tin KH là công việc khá gian nan, nhưng kết quả mang lại về sau cho ACB đầy tiện ích.
- Quy trình tín dụng hiện nay của các NH khả rườm rà, nhiều giấy tờ. Mặc cho ACB có lợi thế trong quy trình tín dụng là nhân viên có thể trực tiếp duyệt hồ sơ, trình cấp phê duyệt qua điện thoại. Để nâng cao năng lực cạnh tranh trong hoạt động tín dụng hơn nữa, ACB vẫn cần tinh giản quy trình làm hồ sơ tín dụng bằng việc ứng dụng cơng nghệ cao:
+ ACB có thể thiết kế các app cho vay dưới sự quản lý chặt của NH, tăng lượng khách hàng tìm đến với ngân hàng, tăng trải nghiệm mới cho KH, đây cũng chính là cách mở rộng mạng lưới phân phối cho HĐTD. Bên cạnh đó, để khác biệt với ngân hàng khác, App cho vay của ACB nên có những tính năng giúp khách hàng có thể tự theo dõi tiến độ hồn thành hồ sơ và giải ngân khoản vay của mình mọi lúc mọi nơi, những vướng mắc đối với hồ sơ của họ, và có thời gian cụ thể cho mỗi quy trình. Nhằm giúp khách hàng có thể chủ động hơn trong việc cân đối công việc mà cần dùng vốn sắp diễn ra.
+ Bên cạnh đó, ACB định hướng hình ảnh là NH xanh, thân thiện môi trường, ACB càng nên ứng dụng công nghệ vào quy trình làm hồ sơ tín dụng, giảm bớt giấy, mực đồng thời tăng hiểu quả của truyền thông cộng đồng cho NH. Hơn nữa, qua việc ứng dụng công nghệ, năng suất xử lý hồ sơ được nâng cao, đẩy nhanh thời gian cấp tín dụng. Hiện nay, hệ thống LOS (Loan Origination System) - hệ thống phần mềm khởi tạo các khoản tín dụng với ứng dụng công nghệ cao, giúp đánh giá các hồ sơ cho vay được khách quan, tránh mọi sai lầm từ cảm tính của nhân viên tín dụng nên được triển khai ở ACB. Đối thủ cạnh tranh gần nhất STB đã
đầu tư xây dựng hệ thống này từ cuối năm 2018. Do đó để năng lực cạnh tranh trong hoạt động tín dụng của ACB tốt hơn, hoạt động tín dụng lành mạnh, ngân hàng nên sớm ứng dụng hệ thống thông minh này vào HĐTD.
3.2.4 Nâng cao năng lực tài chính theo hướng chú trọng tăng vốn điều lệ, đảmbảo an tồn vốn. bảo an tồn vốn.
Năng lực tài chính thể hiện trước hết ở quy mơ vốn chủ sở hữu, vốn điều lệ là thành phần cốt cán xây dựng nên quy mơ VCSH mạnh. Như đã phân tích, VCSH của ngân hàng càng lớn thì khả năng chống đỡ với những cú sốc bất ngờ trong hoạt động kinh doanh tín dụng cao hơn. ACB tăng vốn điều lệ cũng là lộ trình để tiến tới cải thiện chỉ số CAR theo chuẩn quốc tế. Bình thường các ngân hàng lựa chọn tăng vốn điều lệ thông qua phát hành cổ phiếu mới cho các nhà đầu tư. Tuy nhiên, với quy mơ vốn hóa tương đối lớn của ACB hiện nay thì khả năng hấp thụ khối lượng vốn của các nhà đầu tư trong nước là yếu. Do đó, việc hướng tới các nhà đầu tư nước ngồi có thế mạnh về tài chính là biện pháp đường dài về tăng vốn cho ACB. Để thu hút các đối tác nước ngoài, ACB phải đáp ứng những yêu cầu về năng lực tài chính, năng lực hoạt động, minh bạch sổ sách, chính sách trong nội bộ ngân hàng
Nâng cao năng lực tài chính, hoạt động, sổ sách ngân hàng là một bài toán tiếp theo mà ACB cần sớm có lời giải, bởi đây là cơ hội phát triển cho NHTMCP Á Châu. Việt Nam mặc dù là nước có độ mở nền kinh tế khá lớn, tuy nhiên rào cản gia nhập ngành ngân hàng với các ngân hàng nước ngồi vẫn rất nhiều khó khăn, và khi bước chân vào họ cần có một đối tác chiến lược tin cậy tại nước nhà. Tiềm lực tài chính của ACB đủ mạnh sẽ có khả năng tiếp cận với các ngân hàng lớn, những tổ chức lớn. Đây là cơ hội chứ không phải thách thức, ACB cung cấp cho họ thông tin về thị trường, là cầu nối đưa họ gần với cư dân Việt Nam, song song với đó ACB học tập được mơ hình quản trị, cơng nghệ, sản phẩm tiên tiến của đối tác nước ngoài, cả hai đều củng cố và nâng cao vị thế, tránh sự hòa tan và mất thị phần khi các ngân hàng lớn vào Việt Nam.
3.2.5 Gia tăng chất lượng và số lượng nguồn vốn đầu vào cho hoạt động tín dụng
Các phương thức huy động vốn của ngân hàng chủ yếu có ba nguồn: tiền gửi ( dân cư, các NHTM khác, đi vay ( NHNN, vay các TCTD, vay NHTM khác, vay
trên TT vốn), Nguồn khác (ủy thác,...). Nguồn đầu vào có ổn định, an tồn, giá rẻ thì hoạt động tín dụng mới có thể cạnh tranh hơn các NHTM khác. NHTMCP Á Châu cần có những chính sách HĐV phù hợp với tình hình của NHTM. Sau đây là một số nội dung để có thể nâng cao khả năng thu hút vốn đầu vào cho ACB:
- Chính sách thu hút khách hàng, lượng tiền gửi trong dân cư đóng góp phần lớn vào nguồn vốn cho hoạt động kinh doanh tín dụng. Cũng giống như chăm sóc KH nói chung, KH huy động cần được có những trải nghiệm tốt về dịch vụ HĐV, khả năng marketing của NH, lãi suất cao, rút trước hạn với phí phạt thấp, kĩ năng chăm sóc KH của mỗi nhân viên cũng rất quan trong trọng việc giữ KH ở lại với NH.
- Chính sách mở rộng quan hệ với các TCTD, các NHTM, cá nhân, tổ chức cộng đồng. Mối quan hệ với các tổ chức, cá nhân này giúp NH có thể huy động được nguồn vốn với giá rẻ, uy tín cao vì đã hiểu biết lẫn nhau. Đặc biệt trong những trường hợp khẩn cấp, đây là những đối tác trợ giúp NH vượt qua sự khó khăn.