(Nguồn: Tác giả tự tổng hợp từ website của các ngân hàng).
về phân đoạn thị trường, tất cả các ngân hàng đều hướng tới nhu cầu đa dạng của nhóm KHCN (nhóm khách hàng này tuy giá trị giao dịch nhỏ nhưng dễ tiếp cận hơn
Năm 1991 2010 2011 2012 2013
Giá trị H6 ~9 10 lĩ
STT Dịch vụ Nhân tố ảnh hưởng
1 Internet banking DS, LI là hai yếu tố quan trọng nhất.
44
và cầu dồi dào). Tuy nhiên phần lớn các ngân hàng đều hướng tới các cá nhân có thu nhập trung bình trở lên hoặc nguồn đảm bảo tài chính từ tài sản, người thân.... Cịn các đối tượng chính sách, người thu nhập thấp thường chỉ là khách hàng mục tiêu của ngân hàng chính sách và Agribank. Tuy nhiên sản phẩm dành cho các khách hàng có thu nhập cao hẳn thì các NHTM nội địa lại chưa khai thác tốt. Theo báo cáo, tỉ trọng doanh thu từ dịch vụ dành cho KHCN có thu nhập cao của khối ngân hàng nước ngoài năm 2010 chiếm trên 50% tổng doanh thu của khối. Ngược lại, nhóm KHDN lại được phân bổ rất rõ ràng. Các sản phẩm dành cho các tập đoàn kinh tế, doanh nghiệp nhà nước đều do các NHTM nhà nước cung cấp chủ yếu. Các NHTM cổ phần thì tập trung vào phân khúc DNNVV cịn các cơng ty đa quốc gia lại là thế mạnh khai thác của các ngân hàng nước ngồi. Các ngân hàng nước ngồi có sẵn lợi thế từ danh mục sản phẩm đa dạng, phong phú, nhưng mới thâm nhập thị trường Việt Nam nên chưa có nhiều thành tựu nổi bật mà mới chỉ chiếm lĩnh trên một số phân khúc trên thị trường. Tuy nhiên, trong thời gian khơng lâu tới, các ngân hàng nước ngồi sẽ tao ra nhiều đe dọa trong việc cạnh tranh gay gắt với các ngân hàng nội địa.
Tóm lại, các kết quả phân tích đối thủ cạnh tranh về tiềm lực tài chính, mạng lưới, phân đoạn thị trường cho thấy: Khối NHTM nhà nước có tiềm lực phát triển rất mạnh. Do có lợi thế từ sự hỗ trợ của nhà nước nên khối NHTM này có năng lực tài chính lớn, mạng lưới phân phối phủ khắp đất nước và đối tượng khách hàng mục tiêu của nhóm này được trải rộng. Các phân khúc khách hàng mà khối NHTM cổ phần hướng tới đều bao gồm cả đối tượng khách hàng của NHTM nhà nước. Với lợi thế về qui mô, các NHTM nhà nước dễ dàng cạnh tranh về giá (lãi suất, phí dịch vụ). Vì thế cạnh tranh bằng sự khác biệt là định hướng mà ACB cần nghiên cứu, phát triển.
❖ Nghiên cứu khách hàng
• Nghiên cứu KHCN
về nhu cầu của KHCN, bên cạnh các nhu cầu về sản phẩm truyền thống là gửi tiền, và vay tiền, sự phát triển kinh tế - xã hội hiện nay đã thúc đẩy sự xuất hiện của nhiều nhu cầu mới về các sản phẩm liên quan tới kiều hối, các sản phẩm thanh toán qua thẻ, ...
Trước tiên, về kiều hối, theo đánh giá của Worldbank, Việt Nam đứng trong top 10 quốc gia có lượng kiều hối chuyển về nhiều nhất (minh họa số liệu bảng 2.8). Sở dĩ, lượng kiều hối tăng liên tục qua các năm là nhờ một số thuận lợi: sự chênh lệch lãi suất trong và ngồi nước; nhà nước khơng hạn chế số lượng ngoại tệ chuyển về và không đánh thuế thu nhập từ nhận kiều hối, lại có nhiều chính sách hỗ trợ kiều bào chuyển tiền về nước; người dân nhận tiền qua ngân hàng không bắt buộc phải bán
45
ngoại tệ cho NHTM, hơn nữa dịch vụ chuyển tiền kiều hối ngày càng nhanh, chính xác và đảm bảo hơn.