5. Kết cấu của đề tài
1.2. Lý luận về hệ thống kênh phân phối
1.2.5. Đặc điểm kênh phân phối nói chung và kênh phân phối sim,thẻ và sự cần
1.2.5.1. Hệthống kênh phân phối
Trong kinh doanh dịch vụ viễn thông, các nhà cung cấp dịch vụ thường thiết lập hệ thống kênh phân phốisim, thẻ mang đặc điểm riêng của doanh nghiệp. Nhìn chung có các hình thức phân phối sau:
a) Cửa hàng công ty: Là hệ thống các cửa hàng do chính doanh nghiệp xây dựng, đầu tư, thuê địa điểm và thường cung cấp đầy đủ tất cả các dịch vụ hiện có của cơng ty. Chi phí đầu tư cho hệ thống này khá lớn nên số lượng các cửa hàng
thường bị hạn chế.
b) Đại lý ủy quyền: Là hình thức các cơng ty đối tác ký kết hợp đồng ủy
quyềnphân phối sản phẩm dịch vụ của công tyviễn thông, thường là sim trả trước.
c) Bán hàng trực tiếp: Là hình thức cung cấp sim, thẻ trực tiếp đến khách
hàng thông qua các cá nhân bán hàng, được thực hiện tại địa chỉ của kháchhàng.
d) Đại lý phân phối: Là hình thức các doanh nghiệp khác ký kết hợp đồng phân phối sản phẩm dịch vụ của cơng ty, trong đó doanh nghiệp có thể đồng thời phân phối sản phẩm của các công ty đối thủ cạnh tranh. Đại lý phân phối kiểu này
thường được gọitên là Tổng đại lý hoặc đại lý cấp 1.
e) Nhà bán lẻ: Là cấp trung gian cuối cùng trong hệ thống phân phối viễn thông. Nhà bán lẻ thường là những hộ gia đình kinh doanh nhỏ. Đặc điểm của hệ thống nhà bán lẻ là có mặt rộng khắp trên thị trường và không ký hợp đồng phân phối trực tiếp với công ty mà thường lấy hàng hoá qua các trung gian phân phối.
f) Điểm bán hàng không truyền thống: Là các điểm bán hàng không thuộc
các danh mục kể trên. Những điểm bán hàng này chỉ thường bán thẻ nạp tiền trả
trước. Đây là các cá nhân kinh doanh nhỏ lẻ thường là bán tạp hoá kết hợp với bán
thẻ nạp tiền di động.
1.2.5.2. Đặc điểm hệ thống kênh phân phối
Sản phẩm dịch vụ viễn thơng di động chính là sóng điện thoại di động, thuộc loại sản phẩm dịch vụ tiêu dùng, do đó có đặc điểm giống sản phẩm dịch vụ như:
tính đồng thời, tính khơng thể tách rời, tính chất khơng đồng nhất, tính vơ hình và khơng lưu trữ được. Ngồi ra, sóng điện thoại địi hỏi tính sẵn sàng cung cấp dịch
vụ cao, tức sản phẩm có thể cung cấp bất cứ lúc nào về thời gian, và bất cứ ở đâu về
không gian. Do các đặc điểm như trên, nên việc tổ chức và thiết kế kênh sim, thẻ đòi hỏi phải đảm bảo:
- Tổ chức kênh: Tổ chức đa kênh nhằm khai thác tối đa khách hàng. - Thiết kế kênh: Các nhà cung cấp dịch vụ thường thực hiện.
+Xác định mục tiêu: Các doanh nghiệp xác định phạm vi cạnh tranh, lợi thế
cạnh tranh bằng cách đảm bảo tính sẵn sàng cung cấp dịch vụ ở bất cứ đâu, bất cứ thời điểm nào.
+ Cấp độ kênh: Kênh dài phù hợp với dịch vụ này và thường có kênh phân phối trực tiếp của nhà sản xuất, nhằm kiểm soát chất lượng và thu thập thông tin từ khách hàng, giúp nhà sản xuất kiểm soát kênh một cách hiệu quả.
+ Độ bao phủ: Được lựa chọn phân phối rộng rãi, nhằm đảm bảo tiện lợi về
không gian và dễ dàng tiếp cận được dịch vụ cho khách hàng.
Một số công thức đánh giá hiệu quả xã hội đạt được của hệ thống kênh phân phối
a) Số dân bình quânđược phục vụ bởi một điểm phân phối sim, thẻ
Công thức: 1 D D N
D1: Số dân bình quân được phục vụ bởi một điểm phân phối sim, thẻ (người/điểm)
D: Số dân trung bình (người)
N: Số điểm phân phối bình quân trong kỳ (điểm)
(CT 1)
b) Số điểm phân phốisim, thẻtính trên 100.000 dân Cơng thức: * 1 0 0 , 0 0 0 N K D
K: Số điểm phân phối tính trên 100.000 dân (điểm/100.000 dân) N: Số điểm phânphối bình quân trong kỳ (điểm)
D: Dân số trung bình (người)
c) Số điểm phân phốisim, thẻtính trên 100 km2
Cơng thức: * 1 0 0 S N N S
NS: Số điểm phân phối trên 100km2(điểm/km2) N: Số điểm phân phối bình quân trong kỳ (điểm) S: Diện tích (km2) d) Bán kính phục vụ bình qn Cơng thức: * S R N R: Bán kính phục vụ bình qn (km) S: Diện tích (km2)
N: Số điểm phân phối bình quân trong kỳ (điểm)
π = 3,1416
1.2.5.3. Yêu cầu khách quan của việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phốisim, thẻ
Đối với lĩnh vực viễn thông những năm gần đây phát triển rất nhanh, sự cạnh
tranh khốc liệt giữa các nhà cung cấp dịch vụ đã làm cho dịch vụ di động bước vào
giai đoạn bảo hoà. Vậy làm thế nào để các nhà cung cấp dịch vụ viễn thôngtiếp tục phát triển, bên cạnh đó cịn phải giữ được khách hàng đang sử dụng nhằm giữ vững thị phần.
(CT 2)
(CT 3)
(CT 4)
Hệ thống kênh phân phối sim, thẻ với vai trò liên kết giữa nhà sản xuất với
người tiêu dùng, nó tác động đến lợi nhuận, giá cả, cũng như các lợi ích khác đối với người tiêu dùng khi lựa chọn những sản phẩm có chất lượng, giá phù hợp với nhu
cầu… Do đó, kênh phân phối trở thành một trong những phương tiện cạnh tranh hữu hiệu. Tuy nhiên, để phát huy sức mạnh của các thành viên trong kênh, tránh được những xung đột và cạnh tranh không lành mạnh giữa các thành viên kênh, thì doanh nghiệp cần phải quản lý tốt công tác điều hành hệ thống kênh phân phối.
Các quan hệ là hành vi cơ bản trong kênh phân phối sim, thẻ gồm: hợp tác, cạnh tranh, xung đột, quyền lực, vai trị và thơng tin trong kênh phân phối.
Quan hệ hợp tác
Các thành viên tham gia kênh trước hết phải hợp tác với nhau để khai thác các cơ hội kinh doanh trên thị trường. Thông qua hợp tác mà mỗi thành viên kênh
có thể giúp đỡ nhau và sự hợp tác có thế đem lại lợi ích hơn.
Cạnh tranh
Trong kênh phân phối sim, thẻtồn tại bốn loại cạnh tranh sau:
Cạnh tranh chiều ngang cùng loại là cạnh tranh giữa các thành viên cùng loại ở cùng một cấp độ phân phối với nhau như một nhà sản xuất này cạnh tranh với một nhà sản xuất khác, một nhà bán lẻnày với một nhà bán lẻ khác.
Cạnh tranh chiều ngang khác loại là cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ở cùng một cấp độ phân phối nhưng khác loại như các siêu thị mới xuất hiện cạnh tranh với những cửa hàng truyền thống. Do có sự cạnh tranh này mà hoạt động buôn bán trên thị trường ln có sự biến đổi, những kiểu kinh doanh mới tiến bộ hơn sẽ thay thế cho các kiểu kinh doanh cũ kém hiệu quả.
Cạnh tranh theo chiều dọc là sự cạnh tranh giữa các thành viên ở các cấp độ
khác nhau trong kênh. Trong một số trường hợp, cạnh tranh chiều dọc trở thành
xung đột trong kênh và nó có thể ảnh hưởng đến hoạt động và mục tiêu của các
thành viên khác.
Cạnh tranh giữa các hệ thống kênh là sự cạnh tranh của giữa các hệ thống
kênh hoàn chỉnh như những đơn vị độc lập.
Xung đột
Xung đột không đồng nghĩa với cạnh tranh trong kênh. Cạnh tranh là hành vi
tập trung vào đối tượng không trực tiếp và khơng cá nhân cịn xung đột ở khía cạnh
khác là hành vi trực tiếp, cá nhân và tập trung vào đối thủ. Có rất nhiều nguyên nhân khác nhau dẫn đến xung đột trong kênh. Đó có thể là sự thiếu thơng tin, sự phân chia chun mơn hóa chức năng và mục tiêu của các thành viên kênh không hợp lý.
Sức mạnh của các thành viên trong kênh
Sức mạnh trong kênh phân phối sim, thẻ là khả năng của một thành viên có thể quản lý hoặc ảnh hưởng đến hành vi của các thành viên khác. Khi một thành viên có những cơ sở sức mạnh để điều khiển kênh thì họ sẽ trở thành người lãnhđạo
của kênh Có năm cơ sở sức mạnh: Tiền thưởng, áp đặt, luật pháp, chấp nhận, chun mơn.
Vai trị trong kênh phân phối sim, thẻ
Mỗi một thành viên trong kênh đều xác lập cho mình một vai trị nhất định.
Người sản xuất có vai trị cơ bản là tối đa hóa lượng bán những sản phẩm hay nhãn
phần. Người bán buôn lại phải cạnh tranh với những người bán buôn khác. Đối với họ, sản phẩm của một nhà sản xuất chỉ là một trong rất nhiều loại sản phẩm mà họ bán. Nếu một trong hai người đi quá vai trò của mình thì xung đột có thể xảy ra. Đối với người quản lý kênh, vấn để xác định vai trị giúp mơ tả và so sánh hành vi
mong đợi của các thành viên kênh và cung cấp các định hướng cho họ hoạt động đồng thời giúp tối thiểu hóa các quan hệ tranh chấp và làm giảm khả năng xung đột
giữa các thành viên.
Các vấn đề thông tin trong kênh phân phối
Việc truyền và nhận tin tạo thành mộtdịng chảy thơng tin trong kênh, nó rất cần thiết bên cạnh dịng chảy sản phẩm và dịch vụ. Đó là việc truyền tin giữa các thành viên kênh và giữa kênh với mơi trường của nó. Trong cấu trúc kênh người sản xuất – người bán lẻ độc lập cỡ nhỏ thì những khó khănvề truyền tin thường gặp là sự khác nhau về mục tiêu và sự khác nhau trong ngôn ngữ sử dụng. Mục tiêu đối với nhà sản xuất có thể là tăng cường và đạt được khối lượng kinh doanh lớn nhất còn người bán lẻ thì lại thỏa mãn với khối lượng kinh doanh hiện tại. Trong suy
nghĩ của người quản lý công ty lớn và các thành viên nhỏ trong kênh cũng có sự khác nhau.Vì vậy, cần đảm bảo ngơn ngữ sử dụng trong kênh phải được hiểu đúng bởi tất cả các thành viên kênh.
Những vấn đề trên đây đặt ra yêu cầu khách quan cần phải giải quyết tốt mối quan hệ của các thành viên tham gia hệ thống, giảm thiểu sự xung đột lợi ích, tăng
cường ưu thế của hệ thống… Rõ ràng, việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối
trong quá trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp là một tất yếu.