5. Kết cấu của đề tài
2.2. ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI SIM THẺ CỦA
2.2.2. Đánh giá mơ hình kênh phân phối sim thẻ của MobiFone Thừa Thiên Huế
MobiFone Thừa Thiên Huếtriển khai hệ thống marketing đa kênh nhằm gia
tăng phạm vi bao quát thị trường, tiết kiệm chi phí hoạt động của kênh phân phối và gia tăng thỏa mãn nhu cầu khách hàng. Kênh phân phối sim, thẻ của MobiFone Thừa Thiên Huế bao gồm kênh phân phối trực tiếp và các kênh phân phối gián tiếp.
Kênh phân phối trực tiếp sim, thẻ gồm có cửa hàng trực tiếp và lực lượng nhân viên bán hàng. Kênh phân phối gián tiếpsim, thẻ có hệ thống đại lý và nhà bán lẻ.
* Hệ thống kênh phân phốisim thẻcủa MobiFone Thừa Thiên Huế
Mobifone
TT Huế Đại lý Người
tiêu dùn g Cửa hàng Nhân viên bán hàng Nhà bán lẻ Nhà bán lẻ Đại lý Kênh TT1 Kênh TT2 Kênh GT1 Kênh GT2 Kênh GT3
(Nguồn:MobiFone Thừa Thiên Huế)
Sơ đồ 2.2. Mơ hình tổ chức kênh phân phối sim thẻ của MobiFone Thiên Huế
2.2.2.1. Kênh phân phối trực tiếpsim, thẻ
Trong kênh phân phối này, MobiFone Thừa Thiên Huế trực tiếp phân phối sim, thẻ đến khách hàng thông qua mạng lưới các cửa hàng và nhân viên bán hàng. Các thành viên trong kênh có vai trị rất quan trọng trong việc trưng bày, giới thiệu,
tư vấn và cung cấp sim, thẻ của Mobifone.
* Cửa hàng:Là hệ thống được xây dựng với các chức năng cơ bản:
- Thực hiện tất cả các dịch vụ của MobiFone đối với khách hàng, trưng bày, giới thiệu, tư vấn và cung cấp các sản phẩm, dịch vụ thông tin di động của Mobifone.
- Giao dịch, thu cước. - Chăm sóc khách hàng.
* Nhân viên bán hàng:Là lực lượng bán hàng trực tiếp của MobiFone Thừa Thiên Huế với chức năng cung cấp hàng hóa, hỗ trợ cho đại lý, điểm bán hàng và khách hàng.
Nhiệm vụ chính của nhân viên bán hàng là: - Phát triển thị trường
Tổ chức, duy trì hệ thống đại lý, điểm bán trên địa bàn phụ trách. Theo dõi tình hình hoạt động của hệ thống đại lý chuyên; phát triển và hỗ trợ hệ thống nhà bán lẻ và hệ thống đại lý truyền thống;
Triển khai các chương trình kinh doanh quađại lý, giám sát hoạt động đại lý
chuyên tại địa bàn phụ trách.
Triển khai và bám sát các chương trình khuyến mãi dành cho đại lý và khách
hàng sử dụng mạng MobiFone tại địa bàn phụ trách;
Hỗ trợ đại lý trong cơng tác bán hàng, chăm sóc khách hàng, giải quyết khiếu nại của khách hàng;
Thực hiện việc bán hàng trực tiếp sim, thẻ theo các chương trình của MobiFone Thừa Thiên Huế để phát triển thị trường.
Khảo sát các địa bàn và đại lý để có hướng phát triển đại lý mới, trang bị cơ sở vật chất cho đại lý; kiểm sốt tình hình trang bị đại lý, nhà bán lẻ để có hướng đề xuất.
- Xây dựng hìnhảnh
Tổ chức, phối hợp triển khai các hoạt động tiếp thị, giới thiệu sản phẩm tới
khách hàng, đại lý, nhà bán lẻ.
Tập hợp, đề xuất trang bị biển hiệu cho hệ thống kênh phân phối
Đề xuất triển khai biển tấm lớn, panơ trên các tuyến đường chính
Thu thập thông tin thị trường, đối thủ. Nghiên cứu và tìm hiểu các điểm mạnh, yếu; các chương trình khuyến mãi, khuyến khích bán hàng của các đối thủ
trên địa bàn để đề xuất biện pháp xử lý nhằm phát triển, mở rộng thị trường.
Thu thập thông tin thị trường để đề xuất và tổ chức các chiến lược tiếp thịtới những khách hàng lớn tại địa bàn phụ trách.
Xây dựng kế hoạch bán hàng và tiếp thị trực tiếp tới khách hàng tại địa bàn phụ trách.
- Xây dựng và phát triển tốt mối quan hệ với các cấp chính quyền Tổ chức giới thiệu sản phẩm, tặng quà tới các cấp chính quyền Tổ chức, phối hợp và đề xuất tham gia các hoạt động tại địa phương - Phối hợp quản lý, giám sát ứng cứu đối với các trạm BTS
Tổng hợp và cập nhật thường xuyên vị trí các trạm BTS của MobiFone và
đối thủ.
Giám sát hoạt động của các trạm BTS để bảo đảm chất lượng vùng phủ sóng
theo đúng quy định.
Báo cáo sự cố kịp thời và phối hợp ứng cứu thơng tin - Báo cáo
Theo dõi tình hình thực hiện kế hoạch để phân tích và có các đề xuất đẩy mạnh tiến độ.
Đề xuất các phương án nhằm phát triển thuê bao mới.
Nghiên cứu các biện pháp để hoàn thành các chỉ tiêu được giao.
Báo cáo định kỳ, đột xuất về tình hình hoạt động của kênh phân phối, tình hình
thị trường; thực hiện các báo cáo nghiệp vụ theo sự phân công của phụ trách đơn vị.
* Ưu điểm kênh phân phối trực tiếp sim, thẻ
Đây là hệ thống các cửa hàng do Mobifone đầu tư xây dựng và quản lý, là bộ
mặt đại diện của Mobifone khi tiếp xúc, cung cấp dịch vụ, chăm sóc khách hàng và quảng bá hình ảnh tại địa bàn tuyến huyện.
Giao dịch viên có trìnhđộ chun mơn cao, được huấn luyện nghiệp vụ vững
vàng và có trách nhiệm làm việc, tạo dựng được uy tín đối với khách hàng, biết linh
động giải quyết tình huống một cách hợp tình hợp lý góp phần nâng cao hìnhảnh và
uy tín của MobiFone Thừa Thiên Huế trên thị trường. Nhân viên bán hàng được tuyển chọn là người tại địa phương, nên rất thuận tiện trong việc tiếp cận khách hàng.Thông qua kênh này mà MobiFone Thừa Thiên Huế nhanh chóng nắm bắt
được các thơng tin phản hồi từ phía khách hàng, chủ động trong việc phân phối sản
phẩm, cũng như hoàn thiện sản phẩm dịch vụ của mình ngày một tốt hơn nhằm không ngừng thỏa mãn nhu cầu ngày càng cao của khách hàng, và xây dựng được mối quan hệ lâu dài với khách hàng.
* Nhược điểm của kênh phân phối trực tiếp sim, thẻ
Chi phí kênh này khá tốn kém so với kênh phân phối gián tiếp. Nhân viên bán hàng vừa thực hiện chức năng chăm sóc đại lý, nhà bán lẻ, vừa thực hiện một số
các chương trình bán hàng trực tiếp cho các nhóm khách hàng mục tiêu (Chương
trình bán hàng doanh nghiệp, cơng nhân, học sinh, sinh viên…) vì vậy đơi khi cũng xảy ra mâu thuẫn trong kênh.
2.2.2.2. Kênh phân phối gián tiếpsim, thẻ
Để bảo đảm độ bao phủ rộng rãi thị trường, MobiFone Thừa Thiên Huế áp dụng hệ thống kênh phân phối gián tiếpsim, thẻ để bán hàng đếnkhách hàng, thông qua hai loại trung gian cơ bản là đại lý và các nhà bán lẻ. Đại lý của MobiFone Thừa Thiên Huếgồm có các loại: Đại lý chuyên, đại lý ủy quyền, đại lý chiết khấu
thương mại. Đây là hệ thống các cửa hàng cung cấp dịch vụ viễn thông của Mobifone do các tổ chức, doanh nghiệp đầu tư và kinh doanh.
* Đại lý chuyên
Là hình thức độc quyền của Mobifone, thay mặt cho Mobifone thực hiện các chức năng bán hàng, chăm sóc khách hàng, thu cước tại địa điểm hoặc trên địa bàn được Mobifone phân công. Quyền của đại lý chuyên: Được hỗ trợ trang bị thiết bị, công cụ, bảng hiệu, hộp đèn, giá để ấn phẩm, tủ trưng bày… theo thiết kế chuẩn của Công ty.
Điều này giúp khách hàng dễ nhận ra các điểm giao dịch của Mobifone ở bất cứ đâu; Được kết nối đường truyền với mạng nội bộ MobiFone Thừa Thiên Huế để liên kết phục vụ khách hàng nhanh chóng, chính xác và thuận tiện; Được MobiFone Thừa Thiên Huế chăm sóc, hướng dẫn đào tạo kỹ năng nghiệp vụ bán hàng và chăm sóc khách hàng của Mobifone.
*Đại lý chiết khấu thương mại
Là hình thức đại lý của Mobifone có chức năng mua bộ trả trước, thẻ trả
trước khi mua hàng, đại lý sẽ được hưởng một khoản tiền chiết khấu nhất định trên
tổng giá trị mua hàng của mỗi đơn hàng.
* Đại lý ủy quyền
Ký hợp đồng cung cấp bộ hòa mạng trả trước (sim) của Mobifone cho chủ thuê bao, trực tiếp tiếp nhận, kiểm tra, đăng ký thông tin mà chủ thuê bao đãđăng
ký tại điểm giao dịch của mình cho Mobifoneđể cập nhật vào cơ sở dữ liệu và thực
hiện các thủ tục tiếp theo.
Quyền của Đại lý ủy quyền: Được cung cấp và hướng dẫn đầy đủ về các
quy định liên quan đến quy tình tiếp nhận và đăng ký thông tin đối với các chủ thuê bao. Được cung cấp các mẫu bản khai đăng ký thông tin thuê bao di động trả trước. Được cung cấp miễn phí 01tài khoản truy nhập vào hệ thống của Mobifone để đăng ký thơng tin.
*Nhà bán lẻ
- Có chức năng giới thiệu và bán lẻ sim, thẻ cào cho khách hàng của MobiFone.
*Ưu điểm của hệ thống kênh phân phối gián tiếpsim, thẻ
Tiết kiệm được chi phí; Duy trì đượcsự hiện diện về hìnhảnh và chăm sóc
khách hàng; Khối lượng sim, thẻ bán qua kênh này rất lớn (chiếm khoảng 75%) nhờ có số lượng đại lý, và điểm bán lẻ rất lớn và phân bố rộng khắp, đặc biệt là ở các
thị trường huyện, xã nơi chiếm đến 70% dân số ở nơng thơn, mà chỉ có 01 cửa hàng chính thức của Mobifone, phân phối được rộng khắp và đưa sản phẩm dịch vụ đến các thị trường mục tiêu một cách nhanh chóng. Giảm thiểu rủi ro vì khơng phải quản lý và trả lương cho lực lượng bán hàng của đại lý.
* Nhược điểm của kênh phân phối gián tiếpsim, thẻ
Lợi ích của đại lý luôn đặt lên hàng đầu, họ chỉ tập trung những việc có lợi ích cho mình nhất. Vì vậy, các hoạt động khuyếch trương sản phẩm sim, thẻ; dịch vụ chăm sóc khách hàng ít đem lại thu nhập cho đại lý thì ít được quan tâm. Đồng
thời cơng ty cũng bị hạn chế quyền kiểm soát và điều tiết thị trường, khi một số đại lý thực hiện việc ghim hàng để tăng giá trong những thời điểm thị trường bị thiếu hụt nguồn hàng, hoặc khi chuẩn bị có đợt điều chỉnh tăng giá. Chi phí hoa hồng và chiết khấu bán hàng cho Đại lý khá lớn. Việc xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng, Mobifone thông qua hệ thống này cũng bị hạn chế hơn rất nhiều so với kênh phân phối trực tiếp.
2.2.3. Đánh giá thực trạng hệ thống kênh phân phối sim, thẻ của MobiFoneThừa Thiên Huế