6. Kết cấu của luận văn
3.2. Giải pháp nâng cao chất lượng cho vay của Chi nhánh Ngân hàng TMCP Bưu
3.2.1 Các giải pháp vi mô ( Đối với chi nhán h)
3.2.1.1. Mở rộng quy mô khách hàng
Trong điều kiện cạnh tranh và chứa đựng nhiều rủi ro như hiện nay, để tồn tại và phát triển thì bất cứ NHTM nào cũng phải mở rộng và thu hút khách hàng có chất lượng. Để có khách hàng tăng về quy mơ và chất lượng thì ngân hàng phải xây dựng chiến lược phát triển khách hàng dựa trên chính sách khách hàng hợp lý, luôn đặt khách hàng lên trên hết, lợi ích của ngân hàng phải gắn liền với lợi ích của khách hàng và dựa trên ngun tắc đơi bên cùng có lợi. Để mở rộng khách hàng thì chính sách khách hàng cần phát triển theo hướng đa dạng hóa đối tượng khách hàng và có chính sách
chăm sóc khách hàng cụ thể
Trong nền kinh tế thị trường, các khách hàng có nhiều sự lựa chọn hơn, địi hỏi chất lượng cao hơn và mong muốn nhận được giá trị lớn hơn cho đồng tiền mà họ bỏ ra. Chính vì vậy, Ngân hàng phải ngày càng quan tâm đến việc phát triển mối quan hệ với khách hàng thay vì khách hàng tự tìm đến Ngân hàng như trước đây. Chi nhánh Lạng Sơn đang thực hiện chính sách khách hàng để khuyếch trương quảng bá hình ảnh của mình. Các nhân viên của Ngân hàng đồng thời là nhân viên marketing, họ vừa cung ứng sản phẩm, dich vụ vừa thu hút khách hàng trong thái độ niềm nở và sự hiểu biết về sản phẩm của chính Ngân hàng cũng như về xã hội, nắm bắt rất nhanh chóng nhu cầu của khách hàng đến với Ngân hàng. Chính sách này đã và đang phát huy hiệu quả trong việc Nâng cao chất lượng cho vay của chi nhánh dư nợ tín dụng tăng, thị phần tín dụng trên địa bàn tăng... Tuy nhiên chi nhánh chưa có phịng chun trách, các cán bộ chuyên sâu về công tác khách hàng và tiếp thị quảng cáo sản phẩm, tiếp cận thị trường. Do vậy để hồn thiện hơn nữa chính sách khách hàng hợp lý, Ngân hàng nên tăng cường công tác khách hàng, mở rộng các đối tượng khách hàng bằng các cách sau:
- Tổ chức hội nghị khách hàng là các doanh nghiệp trên địa bàn Lạng Sơn, hội nghị khách hàng truyền thống. Qua đó ngân hàng có thể rút ra được kinh nghiệm từ những
ý kiến đóng góp của khách hàng, tuyên truyền sâu rộng về Ngân hàng Liên Việt và lợi ích của khách hàng khi đến vay vốn tại Ngân hàng, cũng như tiếp cận các khách hàng mới.
- Tiếp tục củng cố, tăng cường và mở rộng hoạt động tín dụng đối với các doanh nghiệp xuất nhập khẩu và các khách hàng truyền thống trên địa bàn. Đó là những khách hàng có quan hệ thường xuyên với ngân hàng, có nhu cầu đổi mới cơng nghệ, mở rộng sản xuất thường xuyên.
- Đối với các DN uy tín, hoạt động kinh doanh có hiệu quả và các KH truyền thống của NH thì chi nhánh nêntiếp tục củng cố mối quan hệ chặt chẽ và ràng buộc các KH này về ưu đãi, lãi suất, phí, rút ngắn tối thiểu thời gian giao dịch,…
- Trong việc mở rộng đối tượng KH, sẽ có nhiều KH từ các ngân hàng khác chuyển sang, chi nhánh vẫn cần tuân thủ đúng các quy định tín dụng hiện hành của NHNN và của Ngân hàng TMCP Bưu điện Liên Việt, không nên vì mục tiêu cạnh tranh mà bất chấp hoặc xem nhẹ quy định mà nới lỏng các điều kiện cấp tín dụng gây rủi ro cho ngân hàng.
3.2.1.2. Đa dạng hóa các sản phẩm, dịch vụ tín dụng của ngân hàng
Trên địa bàn hoạt động của chi nhánh có rất nhiều đối tượng khách hàng, tương ứng với đó thì nhu cầu của các khách hàng cũng rất đa dạng phong phú. Vì vậy, để thu hút được nhiều khách hàng hơn nữa thì chi nhánh cần tăng cường thực hiện các hình thức cấp tín dụng đa dạng và phù hợp hơn. Đa dạng hóa sản phẩm, dịch vụ tín dụng ln là biện pháp quan trọng để giảm thiểu rủi ro mà hầu hết các ngân hàng luôn hướng đến. Thực tế tại chi nhánh mới đang tập trung phát triển các loại hình tín dụng truyền thống, để góp phần đa dạng hóa hoạt động tín dụng của mình, chi nhánh Lạng Sơncần áp dụng thực hiện các hình thức cấp tín dụng cụ thể như:
- Đồng tài trợ: Hiện tại hình thức tín dụng này cũng đang rất phổ biến, dần được nhiều ngân hàng chi nhánh sử dụng. Đồng tài trợ là quá trình cho vay – bảo lãnh của một nhóm các TCTD cho một phương án, dự án do một TCTD làm đầu mối phối hợp các bên tài trợ để thực hiện, nhằm nâng cao năng lực và hiệu quả trong hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp và TCTDnhằm phân tán rủi ro, khi nguồn vốn của TCTD không đáp ứng được nhu cầu vốn của dự án. Khi áp dụng hình thức cấp tín
dụng này chi nhánh không chỉ liên kết với các NHTM trong nước mà cần phải liên kết với các chi nhánh ngân hàng nước ngoài, liên doanh giúp nâng cao hiệu quả món vay. Bên cạnh đó, trong quá trình liên kết thực hiện phương án, dự án, đội ngũ CVKH cũng học hỏi được kinh nghiêm, cách thức thẩm định dự án, phương pháp quản lý món vay, phương pháp quản lý điều hành hoạt động… giúp cho chi nhánh nâng cao năng lực và hiệu quả hoạt động.
- Dịch vụ thanh toán L/C: Hiện tại hình thức tín dụng này đang phát triển tại chi nhánh. Tuy nhiên chi nhánh cần tách bạch hoạt động cho vay với hoạt động thanh tốn, hai nghiệp vụ này khơng thể là một và khơng chịu chung sự kiểm sốt, nên có bộ phận phụ trách dịch vụ thanh toán nằm độc lập với các bộ phận cung cấp dịch vụ khác của ngân hàng, nhất là bộ phận tín dụng để có thể tập trung vào những tiêu chuẩn thẩm định riêng. Ngoài ra, cần đơn giản hóa các thủ tục giấy tờ, chính sách miễn giảm phí để khách hàng từng bước làm quen với loại hình dịch vụ này, áp dụng cho các khách hàng có nhu cầu nhập khẩu thường xuyên.
3.2.1.3. Nâng cao hoạt động marketing
Đẩy mạnh hoạt động marketing góp phần nâng cao uy tín của LPB Lạng Sơn bên cạnh cung cấp các nghiệp vụ phù hợp với nhu cầu của ngân hàng. Bất kì một doanh nghiệp nào muốn có sản phẩm, hình ảnh, uy tín thương hiệu của mình có chỗ đứng trên thị trường đều cần sự trợ giúp quan trọng của hoạt động Marketing. Sự thành công của LPB Lạng Sơn như hôm nay không thể khơng kể đến vai trị của Marketing của ngân hàng
- Hoàn thiện phong cách giao tiếp với khách hàng : Với phương châm hoạt động của
hầu hết các ngân hàng thương mại là hướng tới khách hàng, việc hồn thiện chính sách giao tiếp với khách hàng góp phần đáng kể làm hài lịng, thỏa mãn nhu cầu hoạt động của khách hàng. Với LPB Lạng Sơn công việc này càng cần thiết hơn do có nhiều khách hàng lớn, sử dụng nhiều sản phẩm dịch vụ của ngân hàng, nếu một khách hàng mất đi chi nhánh sẽ mất đi một nguồn lợi đáng kể. Một khách hàng hài lòng với sản phẩm dịch vụ của ngân hàng, có ấn tượng tốt với ngân hàng sẽ có sức lan tỏa mạnh nhất, đây chính là cách quảng bá sản phẩm, thương hiệu hiệu quả nhất mà ít tốn kém chi phí nhất. Dưới con mắt của khách hàng, nhân viên là hình ảnh đại diện cho ngân
hàng nên cần có kiến thức chun mơn tốt, nhanh nhẹn, biết xử lý tình huống , có tác phong làm việc chuyên nghiệp góp phần xây dựng hình ảnh đẹp cho ngân hàng.
- Đẩy mạnh chính sách khuếch trương:Xây dựng hình ảnh thương hiệu, thực hiện các hoạt động tuyên truyền quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng như:
+ Kênh trực tiếp : Thông qua các mối quan hệ bạn bè, người thân
+ Kênh gián tiếp : Báo chí, đài truyền hình, pano, áp phích, tờ rơi, trang web, tài trợ các cuộc thi
Đi đơi với nó là xây dựng phong cách phục vụ ân cần nhiệt tình, chu đáo,... của đội ngũ cán bộ công nhân viên đối với khách hàng. Ưu tiên chăm sóc khách hàng truyền thống, khách hàng có chất lượng tín dụng tốt lãi suất, chi phí, thời gian