CHƢƠNG 1 MỘT SỐ VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ DỊCH VỤ VẬN TẢI HÀNG KHÔNG
3.2. Những giải pháp phát triển dịch vụ vận tải hàng không của Tổng công ty Hàng
3.2.2. Giải pháp vi mô
Để mở rộng hoạt động vận tải hàng không, bên cạnh sự quan tâm giúp đỡ của nhà nƣớc, thì chính bản thân của Tổng cơng ty phải có những biện pháp phù hợp với điều kiện của mình. Chính bản thân là yếu tố quyết định đến việc hoạt động vận tải hàng khơng có mở rộng đƣợc hay khơng.
● Tiếp tục mở rộng phạm vi hoạt động dịch vụ vận tải hàng khơng
Trong cơ chế thị trƣờng thì bất cứ doanh nghiệp nào cũng có nhu cầu mở rộng và chiếm lĩnh thị trƣờng đặc biệt là thị trƣờng quốc tế. Đối với hoạt động vận tải hàng khơng thì việc vƣơn tới những thị trƣờng ngoài nƣớc là không thể thiếu đƣợc, việc chiếm lĩnh và khai thác trên thị trƣờng hàng không quốc tế quyết định đến sự tồn tại và phát triển của Tổng cơng ty. Vì vậy, Tổng cơng ty phải có nhƣng biện pháp nhằm mở rộng thị trƣờng hàng khơng quốc tế bằng các chính sách cụ thể:
- Tìm mọi cách củng cố và phát triển thị trƣờng trong phạm vi ngành nghề kinh doanh theo tiêu chuẩn hiệu quả từ cao đến thấp để hƣớng chi phí đầu tƣ và chi phí thƣờng xuyên vào những sản phẩm, dịch vụ có lợi nhuận cao, xử lý nghiêm ngặt những sản phẩm dịch vụ hiệu quả thấp, cƣơng quyết cắt bỏ các hoạt động kinh doanh thua lỗ, khơng xác định thời hạn hồn vốn.
- Giữ vững những thị trƣờng nhƣ thị trƣờng Đông Bắc Á, Đơng Nam Á và tìm mọi biện pháp để vƣơn tới những thị trƣờng tiềm năng nhƣ thị trƣờng
Vũ Quang Hưng – Anh1 K42 QTKD 61
Bắc Mỹ. Bằng biện pháp chú trọng công tác nghiên cứu thị trƣờng và công tác khuyếch trƣơng, quảng cáo sản phẩm và danh thế của Tổng công ty. Đây cũng là một điểm yếu kém của Tổng công ty, các đại lý của Tổng công ty trên thị trƣờng nƣớc ngồi cịn thụ động trong việc bán sản phẩm mà chỉ chờ khách, chƣa có chiến lƣợc quảng cáo, khuyếch trƣơng thích hợp trong khi đó danh tiếng của Tổng cơng ty lại chƣa có để khắc phục điều kiện này địi hỏi Tổng cơng ty có chính sách tiếp thị một cách hợp lý, đồng thời nên tham gia hoạt động trong các hiệp hội hàng không quốc tế để tăng thêm sự hiểu biết đối với các hãng hàng khơng trên thế giới cũng chính là làm tăng danh tiếng của Tổng công ty.
- Đối với dịch vụ vận tải hàng không:
Phát triển mạng đƣờng bay trên cơ sở củng cố và tăng tần suất các đƣơng bay đang sinh lợi, mở thêm những đƣờng bay có dung lƣợng thị trƣờng lớn để nối mạng đƣờng bay từ Việt Nam với khu vực, với các trung tâm lớn nhƣ Nhật Bản, Tây Âu, Bắc Mỹ. Đối với thị trƣờng hàng khơng trong nƣớc, phát huy vai trị chủ đạo để đáp ứng tối đa nhu cầu vận tải hàng không: đối với hoạt động bay dịch vụ, phát triển mạng đƣờng bay chuyên nghiệp, xúc tiến liên doanh với Tổng công ty điện lực để bay bảo dƣỡng và sửa chữa đƣờng dây 500KV, luận chứng chặt chẽ về hiệu quả để kết hợp máy bay nhỏ tuyến ngắn, miền núi hải đảo, bay du lịch, hoà nhập với mạng bay của Hãng hàng không quốc gia. Cơ cấu quản lý sản phẩm theo 3 phần: đƣờng bay ngắn địa phƣơng, trục Bắc – Nam và khu vực (Đông Dƣơng, Đông Bắc Á, Đông Nam Á) và đƣờng bay dài quốc tế (Châu Âu, Trung Cận Đông, Bắc Mỹ).
Củng cố và tăng cƣờng hiệu quả khai thác mạng đƣờng bay hiện có bằng cách tăng chất lƣợng phục vụ, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng, phát triển và tăng chất lƣợng hệ thống bán sản phẩm, tối đa hoá doanh thu, điều hành quản lý chặt chẽ doanh thu trên Km, tải Km thực hiện và chi phí trên ghế Km, tải Km tƣơng ứng.
Vũ Quang Hưng – Anh1 K42 QTKD 62
- Đối với thị trƣờng dịch vụ đồng bộ và các dịch vụ hàng khơng khác: phải đón trƣớc sự phát triển của các sân bay, nhà ga tại các cảng hàng không ( trƣớc hết là cảng hàng không quốc tế) và sự phát triển dịch vụ vận tải hàng không để củng cố và phát triển thị trƣờng tại các cảng hàng không, sân bay theo hƣớng kết hợp tốt chuyên kinh doanh và kinh doanh tổng hợp, đảm bảo cung ứng các dịch vụ kịp thời với chất lƣợng cao.
- Mở thêm các tuyến bay tới những khu vực mà lƣợng khách du lịch quốc tế có khả năng tăng nhanh: khách du lịch quốc tế ngày càng tăng trở nên quan trọng đối với ngành vận tải hàng khơng, nó chiếm tỷ trọng lớn trong khối lƣợng vận chuyển hành khách, góp phần nâng cao hệ số sử dụng ghế trên máy bay. Tuy những năm qua, số lƣợng khách du lịch quốc tế bằng đƣờng hàng khơng tuy có tăng nhƣng khơng đồng đều giữa các khu vực. Trong đó số khách đi các nƣớc Đông Nam Á chiếm tỷ lệ cao 80% thông qua một số điểm đến quen thuộc đƣợc TCTHKVN phối hợp cùng các công ty du lịch khai thác của Thailand, Singapore, Hongkong... Thực tế, kết quả trên còn bé sơ với khách du lịch quốc tế bằng đƣờng hàng không của các nƣớc trong khu vực cũng nhƣ trên thế giới. Để thu hút hơn nữa lƣợng khách du lịch quốc tế bằng đƣờng hàng không trong những năm tới, TCTHKVN cần có những biện pháp kịp thời:
TCTHKVN cần phải nghiên cứu và đƣa vào áp dụng một số chính sách linh hoạt về giá cả để nâng cao khả năng cạnh tranh nhằm thu hút lƣợng khách này. Hiện nay giá vé máy bay còn cao hơn các hãng khác do đó Tổng cơng ty cần tính tốn chính xác chi phí, tìm mọi biện pháp cắt giảm chi phí để giảm giá vé máy bay.
Cần khai thác triệt để sự có mặt của các doanh nghiệp có chức năng du lịch lữ hành quốc tế hoạt động trên địa bàn Hà Nội, để ký kết hợp đồng lâu dài tạo “ mối khách” cho Tổng công ty. Tổng công ty cần liên doanh, liên kết làm ăn với các công ty này trên cơ sở hợp tác hai bên cùng có lợi.
Vũ Quang Hưng – Anh1 K42 QTKD 63
Bên cạnh việc vận dụng chính sách giá cả phù hơp, Tổng công ty cần xúc tiến các hình thức tiếp thị trong và ngồi nƣớc. Các văn phịng đại diện của Vietnam Airlines ở nƣớc ngoài nên tạo điều kiện để Tổng công ty du lịch cùng đặt đại diện để tăng cƣờng phối hợp hoạt động. TCTHKVN cũng cần đóng góp nhất định vào kinh phí quảng cáo của Tổng công ty du lịch, điều này càng tăng cƣờng sự hợp tác với nhau.
Thực hiện việc đƣa khách đi du lịch kết hợp tham gia các sự kiện văn hoá, thể thao, đồng thời mở thêm các tuyến bay tới Canada, Châu Âu trong thời gian tới.
● Tăng cường liên danh, liên kết trong hoạt động vận tải hàng không với
các hãng trên thế giới.
Liên danh là sự hợp tác giữa các hãng hàng khơng với nhau, nó cho phép một hãng hàng không mua chỗ trên các chuyến bay mà nó khơng trực tiếp khai thác và sau đó bán lại cho khách hàng bằng chính vé của hãng mình. Các cuộc đàm phán giữa hai hay nhiều hãng hàng khơng có thể bao gồm chia sẻ chi phí khai thác hoặc cả doanh thu trên đƣờng bay kết hợp với việc hợp tác lịch bay và vận chuyển hành khách. Thoả thuận này cho phép một số hãng hàng không thâm nhập vào thị trƣờng mới mà khơng tốn chi phí bắt đầu khai thác bằng máy bay của mình trong khi vẫn tăng cƣờng nguồn khác thông qua chuyến bay của hãng hàng không đối tác. Xét về mức độ vĩ mô, sự hợp tác này giảm tối đa sự cạnh tranh trên các đƣờng bay quan trọng mà vẫn đảm bảo doanh thu cho các hãng hàng không. Hiện nay, các hãng hàng không đối tác tận dụng điểm mạnh mà khắc phục điểm yếu của nhau. Hợp tác liên danh đặc biệt trở nên phổ biến trên các đƣờng bay mà lƣu lƣợng hành khách lợi về tần suất và thị trƣờng đòi hỏi. Hợp tác liên danh đặc biệt trở nên phổ biến trên các đƣờng bay mà lƣu lƣợng hành khách lợi về tần suất và thị trƣờng đòi hỏi. Hợp tác liên danh cho phép hành khách lợi về tần suất và các hãng giảm chi phí khai thác. Tuy nhiên hợp tác liên danh cũng có những hạn chế nhất định đối với các hãng hàng không lẫn hành khách. Những hãng hàng không lớn và nổi
Vũ Quang Hưng – Anh1 K42 QTKD 64
tiếng khi tham gia hợp tác liên danh thì danh tiếng của hãng trong những chừng mực nhất định cũng sẽ bị giảm sút. Và nhiều khách hàng sẽ cảm thấy thất vọng khi họ bỏ tiền mua một sản phẩm vận tải hàng không này nhƣng lại nhận đƣợc sản phẩm hàng khơng khác. Để tránh tình trạng này, các hãng hàng không mà dịch vụ chƣa đƣợc hoàn hảo, danh tiếng cần phải nâng cao chất lƣợng dịch vụ để thoả mãn nhu cầu của khách hàng. Cùng với xu hƣớng đó, Tổng cơng ty cũng đang tăng cƣờng mở rộng hợp tác liên danh với các hãng hàng không trong khu vực và trên thế giới nhƣ Korean Airlines, China Airlines....Hoạt động hợp tác liên danh với các hãng hàng không khác chƣa phát triển mạnh mẽ là do khoảng cách chênh lệch về chất lƣợng dịch vụ cũng nhƣ danh tiếng của các hãng khác còn quá lớn. Để tăng cƣờng hợp tác liên danh với các hãng hàng không danh tiếng trên thế giới thì Tổng cơng ty cần:
- Nâng cao chất lƣợng dịch vụ trên các chuyến bay thông qua việc cung ứng đồ ăn và thái độ phục vụ của tiếp viên sao cho phù hợp và thoả mãn với nhu cầu của khách hàng.
- Củng cố và nâng cao danh tiếng của hãng bằng việc hiện đại hoá đội máy bay, hoàn thiện dịch vụ hàng không.....và xúc tiến việc quảng cáo, khuyếch trƣơng nhằm giới thiệu sản phẩm.
- Củng cố và thắt chặt quan hệ với các hãng hàng không trên thị trƣờng truyền thống của mình nhƣ thị trƣờng Đông Bắc Á, Đông Nam Á đồng thời tăng cƣờng quan hệ với các hãng hàng không lớn nhƣ hàng không của Mỹ, Pháp... trên cơ sở hợp tác hai bên cùng có lợi.
● Nâng cao năng lực cạnh tranh so với các đối thủ
Trong nền kinh tế thị trƣờng thì vấn đề cạnh tranh ngày càng gay gắt, một doanh nghiệp muốn mở rộng phạm vi hoạt động của mình thì phải thắng đƣợc đối thủ cạnh tranh. Nếu không thắng đƣợc đối thủ cạnh tranh thì thị trƣờng sẽ bị mất dần, có khi khơng tồn tại đƣợc. Trong khi đó TCTHKVN lại cịn qua non trẻ so với các hãng hàng không khác trong khu vực cũng nhƣ trên
Vũ Quang Hưng – Anh1 K42 QTKD 65
thế giới, cả về mặt tài chính, đội ngũ xây dựng những biện pháp làm tăng ƣu thế và cạnh tranh.
Nghiên cứu, xem xét các đối thủ cạnh tranh một cách nghiêm túc nhằm xây dựng một chiến lƣợc kinh doanh phù hợp. Ngày nay các hãng hàng không cạnh tranh bằng giá cả, chất lƣợng dịch vụ, danh tiếng của hãng. Hiện nay, giá vé máy bay của Tổng cơng ty cịn cao hơn các hãng khác, chất lƣợng dịch vụ cịn chƣa hồn hảo, danh tiếng cịn chƣa đƣợc biết đến nhiều vì vậy nhằm thu hút khách hàng thì việc giảm giá trên các đƣờng bay quốc tế, nâng cao chất lƣợng phục vụ khách hàng (thái độ phục vụ lịch sự, chu đáo, tƣơi cƣời…) nhằm tạo ra biểu tƣợng riêng của đất nƣớc con ngƣời Việt Nam, tạo ấn tƣợng tốt đẹp với khách hàng. Tăng thêm các chi phí quảng cáo, khuyếch trƣơng – đây là biện pháp có tính khả thi nhằm giới thiệu cho khách hàng quốc tế về sản phẩm cho tổng cơng ty, tạo đƣợc uy tín và ấn tƣợng đối với khách hàng.
Chính sách giảm giá hay tặng vé miễn phí cho những hành khách thƣờng xuyên và những hành khách quan trọng cần đƣợc coi trọng để mềm dẻo hơn và có sức cuốn hơn. Cần kết hợp với ngành du lịch xây dựng một chính sách giá cả hợp lý với mọi đối tƣợng khách đến các điểm du lịch trên thế giới. Ƣu tiên với khách của công ty đi du lịch thƣờng xuyên, đi chặng dài và đi theo đoàn.
So với các hãng hàng khơng trên thế giới thì tiềm lực về tài chính, cơ sở vật chất của tổng cơng ty đặc biệt là đội máy bay cịn nhỏ bé, kém tính cạnh tranh vì vậy liên kết các bộ phận trong ngành hàng không để tạo nên thế mạnh của ngành. Cần tích cực và chủ động trong việc tìm và chọn đối tác liên doanh nhằm thu hút đƣợc nguồn vốn, học tập kinh nghiệm quản lý, tiếp thu đƣợc khoa học, công nghệ hiện đại.
● Hồn thiện chính sách sản phẩm.
- Dịch vụ hành khách: chính sách sản phẩm và dịch vụ của Tổng công ty
hàng không Việt Nam phải tập trung tạo đƣợc lịch bay thuận tiện, giá cả hợp lý, cùng với các dịch vụ ngày càng đƣợc hoàn thiện tạo ƣu thế của mối quan
Vũ Quang Hưng – Anh1 K42 QTKD 66
hệ chất lƣợng – giá cả hài hoà, cân đối thích ứng với nhu cầu và khả năng quảng đại giới thiệu tiêu dùng. Tiêu chuẩn hố, quy trình hóa là hƣớng chủ đạo trong việc đảm bảo sự ổn định và đồng nhất sản phẩm. Thực hiện chƣơng trình phát triển sản phẩm mục tiêu là hƣớng chủ đạo trong việc thiết kế và triển khai các sản phẩm mới.
Hệ thống các sản phẩm phong phú với các yếu tố đặc trƣng lịch bay thuận tiện, đúng giờ, kết hợp với chƣơng trình khách hàng thƣờng xuyên, hoạt động truyền thông tiếp thị hiệu quả và giá cả hợp lý là ƣu thế đảm bảo tính cạnh tranh của các sản phẩm vận tải hành khách trên mạng đƣờng bay nội địa và quốc tế khu vực tầm ngắn – trung dƣới 3 giờ bay.
Một hệ thống sản phẩm liên kết với các sản phẩm lữ hành, khách sạn, với chất lƣợng dịch vụ đặc thù Việt Nam với giá cả cạnh tranh là yếu tố đặc trƣng đảm bảo ƣu thế cạnh tranh các sản phẩm vận tải hành khách trên mạng đƣờng bay quốc tế khu vực tầm xa và tầm bay xuyên lục địa.
Tổng công ty cần tăng cƣờng quan hệ bạn hàng với các hãng hàng không khác để tạo ra sản phẩm liên kết. Các sản phẩm dịch vụ liên doanh với nƣớc ngoài phải đƣợc chú trọng để không ngừng mở rộng phạm vi kinh doanh cũng nhƣ tăng cƣờng về cả chất và lƣợng hoạt động dịch vụ của Tổng công ty. Lợi thế này có thể đƣợc khai thác với nguồn nhân lực rẻ của Việt Nam kết hợp với công nghệ tiên tiến và đồng bộ của nƣớc ngoài.
Dịch vụ hàng hoá: Xác định kinh doanh vận chuyển hàng hoá là một bộ
phận quan trọng của hệ thống sản phẩm và kinh doanh vận tải, góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh và năng lực vận tải của Tổng cơng ty. Chính sách sản phẩm hàng hố cần đƣợc tập trung ƣu tiên khai thác tối đa các luồng vận chuyển hàng hoá lớn ( từ Việt Nam đi Đông Bắc Á, Châu Âu và Bắc Mỹ) thông qua việc vận tải hàng trên các chuyến bay chở khách thân rộng, kết hợp với việc mở rộng khai thác bằng các chuyến bay chuyên chở hàng.
Loại hình sản phẩm mới cần đƣợc phát triển ở lĩnh vực hàng chuyển nhanh nhằm vào thị trƣờng hàng khối lƣợng nhỏ, có yêu cầu chở nhanh để kết
Vũ Quang Hưng – Anh1 K42 QTKD 67
hợp khai thác trên các chuyến bay chở khách có tải cung ứng chở hàng thấp nhƣng hoạt động thƣờng xuyên. Hệ thống sản phẩm này cần đƣợc triển khai trên các đƣờng bay khu vực tầm ngắn – trung ( bao gồm các tuyến trục nội địa Hà Nội – Đà Nẵng – TP. Hồ Chí Minh) trên cơ sở tần suất bay cao của mạng đƣờng bay khu vực và khả năng cung ứng dịch vụ mặt đất trọn gói của Tổng công ty tại các sân bay của Việt Nam và trong vùng. Hệ thống sản phẩm hàng chuyển nhanh trƣớc mắt nên tổ chức giữa Hà Nội, TP Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, Singapore, Băng Cốc, Hồng Kơng cho phép nâng cao thu suất hàng hoá, tăng lãi suất và doanh thu chuyến bay. Việc mở rộng sản phẩm này sang các điểm bay khác sẽ đƣợc thực hiện dần thông qua liên kết với các công ty dịch vụ