Các đề xuất với phát triển chính sách xúc tiến thương mại khóa học về

7. Kết cấu khóa luận tốt nghiệp

3.2 Các đề xuất với phát triển chính sách xúc tiến thương mại khóa học về

về kỹ năng bán hàng và quản lý của công ty cổ phần Babylons trên thị trường Hà Nội

3.2.1 Đề xuất xác định đối tượng nhận tin

Đối với các khách hàng hiện hữu: là những học viên đang theo học các khóa học của Babylons. Cơng ty cần tăng cường đến họ các hoạt động xúc tiến bán như tặng coupon, có những ưu đãi đặc biệt cho những học viên theo học nhiều khóa tại Babylons. Bên cạnh đó trong các dịp lễ tết cơng ty cần có những chương trình tri ân khách hàng của mình từ đó có thể giữ chân được cá khách hàng của cơng ty. Bên cạnh đó thì cơng ty nên có những chương trình marketing trực tiếp mỗi khi có các sự kiện mà cơng ty tổ chức nhằm thu hút các khách hàng này.

Đối với khách hàng tiềm năng: là các cá nhân hoặc các doanh nghiệp có như cầu đào tạo kỹ năng mềm cho nhân viên của mình, đã biết đến nhưng chưa sử dụng các khóa học của công ty hoặc các cá nhân và doanh nghiệp chưa biết đên công ty cần tăng cường các công cụ quảng cáo cụ thể công ty nên tăng cường quảng cáo trên internet đặc biệt là trên các trang web dành cho doanh nhân hay các nhà đầu tư.. Bên cạnh đó là cơng ty nên triển khai quảnhg cáo trên TV là một phương tiện có thể giúp cơng ty tiếp cận khách hàng trên diện rộng.

Bên cạnh đó dối với cơng chúng nói chung thì việc tạo dựng hình ảnh đẹp của cơng ty là rất quan trọng vì thế đối với cơng chúng nói chung thì cơng ty cần sử dụng cơng cụ PR để có thể tạo hình ảnh đẹp của cơng ty trước cơng chúng nói chung và khách hàng mục tiêu nói riêng. Ví dụ như tổ chức các giải bóng đá doanh nhân hay các hội nghị hội thảo của doanh nhân.

Từ việc nghiên cứu tập khách hàng trọng điểm đó, cơng ty phải lên kế hoạch để có thể giữ chân được khách hàng và tạo được vụ thế của mình trong tâm trí khách hàng.

3.2.2 Đề xuất xác định mục tiêu xúc tiến

Để hoạt động xúc tiến thương mại của công ty đạt hiệu quả cao công ty cần xác định mục tiêu XTTM phải rõ ràng khả thi cụ thể và hợp lý và phải được thực hiện trong khoảng thời gian nhất định. Mục tiêu của chương trình XTTM phải được xuất phát trên cơ sở marketing cũng như mục tiêu chung của công ty đồng thời bám sát thực trạng môi trường bên trong của công ty cũng như điều kiện của mơi trường bên ngồi. Với thực trạng hoạt động hiện nay của mình cơng ty có thể theo đuổi những mục tiêu XTTM từ năm 2017-2019 như sau:

- Mục tiêu doanh thu: Tăng doanh thu bán các khóa học trung bình từ 5-7%/năm. -Mục tiêu về nhận biết thương hiệu: đến năm 2019 tăng cường sự nhận thức của khách hàng biết đến thương hiệu Babylons là 80%

3.2.3 Đề xuất giải pháp xác định ngân sách xúc tiến.

Đề xuất xác lập ngân sách xúc tiến: hiện nay công ty đang áp dụng phương thức xác định ngân sách cho hoạt động xúc tiến thương mại theo tỷ lệ % doanh thu, phương pháp này đơn giản, cũng đem lại hiệu quả cho công ty nhưng việc sử dụng phương pháp này có nhược điểm là khơng ổn định và việc xác định doanh thu dự kiến cũng khơng phải là việc đơn giản. Do đó trong điều kiện cạnh tranh ngày càng khốc liệt như hiện nay, các hoạt động xúc tiến thương mại cần phải linh hoạt hơn, đòi hỏi mức ngân sách cũng cần phải linh hoạt. Chính vì thế để đạt được hiểu quả tốt nhất và khắc phục được nhược điểm này em xin đề xuất công ty Babylons nên đầu tư nhiều hơn vào công tác dự báo và xây dựng các phương án dự phịng cho các tình huống khác nhau.

Bên cạnh đó cơng ty có thể tham khảo thêm phương pháp xác định ngân sách theo phương pháp “Mục tiêu và nhiệm vụ” như sau

Bước 1: Định rõ các mục tiêu cần được thực hiện: căn cứ vào tình hình của cơng ty trên thị trường, đối thủ cạnh tranh và khách hàng mà công ty đưa ra các mục tiêu.Các mục tiêu xúc tiến phải cụ thể, khả thi, đo lường được. Đồng thời công ty cần xác định đâu là mục tiêu quan trọng nhất mà công ty cần theo đuổi

Bước 2: Xác định các chiến lược và công việc cần thiết để đạt được các mục tiêu tùy theo mục tiêu cụ thể mà có các nhiệm vụ khác nhau có liên quan với các hoạt động của các phối thức XTTM, mỗi cơng cụ thực hiện một vai trị riêng và địi hỏi chi phí

Bước 3: Lượng định chi phí thực hiện cho các chiến lược và các công việc này. Tổng ngân sách được dựa trên dự tích lũy của các chi phí này. Hiệu quả và chi phí ln đi đơi với nhau nhưng khơng có nghĩa là bỏ ra nhiều tiền là đem lại lợi ích cho cơng ty. Do đó cần phải ước lượng cho chi phí để so sánh với kết quả có thể đạt được

Bước 4: Kiểm tra, giám sát: kết quả phải được kiểm tra giám sát và đánh giá cho phù hợp với ngân quỹ chi ra

Bước 5: Đánh giá lại mục tiêu: đánh giá hiệu quả và mục tiêu và mức độ đạt được của mục tiêu. Hiệu quả sử dụng của ngân sách cho mục tiêu đó và cân đối để chi tiêu cho các mục tiêu mới. Với các mục tiêu đặt ra đã đạt được mục tiêu yêu cầu thì tùy theo mức độ quan trọng ngân sách có thể chuyển tiếp cho các mục tiêu còn lại

 Đề xuất phân bổ ngân sách xúc tiến: Cùng với việc xác định ngân sách cũng cần thực hiện các công cụ khác như PR và bán hàng cá nhân do giáo dục là một mặt hàng đặc thù. Vì thế em đề nghị tỷ lệ phân định ngân sách dành cho các công cụ Quảng cáo: Xúc tiến bán: PR: Marketing trực tiếp: Bán hàng cá nhân lần lượt như sau 4:3:0,8:1:1,2.

3.2.4 Đề xuất xác định phối thức thương mại

Quảng cáo

Đây là công cụ xúc tiến chủ yếu và quan trọng nhất của công ty khi việc phân bổ ngân sách dành phần lớn cho cơng cụ này. Với kỷ ngun cơng nghệ số thì việc đầu từ vào quảng cáo trên Internet là phương thức vô cùng đúng đắn của Babylons khi các khách hàng của cơng ty chủ yếu tìm kiếm và biết tới các khóa học về kỹ năng bán hàng và quản lý tại đây. Tuy nhiên, việc vận hành các công cụ quảng cáo lại chưa thật sự được tối ưu và mang lại hiệu quả cao nhất.

Facebook và website là 2 kênh truyền thơng chính cho các khóa học về kỹ năng bán hàng và quản lý mang lại nguồn dữ liệu khách hàng và doanh số tương đối tốt. Mặc dù vậy, trên thực tế vận hành thường xảy ra lỗi và không giải quyết được kịp thời gây khó khăn cho khách hàng trong việc truy cập. Cơng ty nên có một bộ phận kỹ thuật chuyên về tin học và lập trình để có thể sửa lỗi giúp 2 hệ thống này hoạt động

trơn tru và ổn định. Ngoài ra cần bổ sung thêm nhân sự để trả lời các thắc mắc nhanh chóng hơn.

Để có thể tối ưu hóa doanh thu đối với các khóa học về kỹ năng bán hàng và quản lý Babylons cần đầu tư thêm vào hai công cụ quảng cáo vơ cùng hiệu quả đó là qua Youtube (mạng xã hội video trực tuyến) và công cụ tối ưu từ khóa Google Adwords. Với Youtube, Babylons đã có sẵn kênh của mình tuy nhiên chưa được đầu tư tốt về chất lượng nội dung và hình ảnh, video. Thêm nữa, kênh Youtube của công ty cần được liên kết chặt chẽ hơn với các kênh truyền thông khác để hỗ trợ và tăng lượt tiếp cận, tương tác. Với công cụ tối ưu từ khóa Google Adwords của Google, cơng ty cần phải bắt đầu đầu tư và phân bổ ngân sách cho các chiến dịch này. Cơng cụ này giúp người dùng có thể thấy được khi tìm kiếm từ khóa “Các khóa học về kỹ năng bán hàng và quản lý” Babylons sẽ ở mục đầu tiên trong trang tìm kiếm của Google với một số từ khóa nhất định. Điều này giúp khách hàng mới và cũ thuận tiện hơn khi tìm kiếm Babylons đồng thời tạo thêm độ tin tưởng về một cơng ty Babylons đào tạo uy tín, có thương hiệu

Xúc tiến bán hàng

Hiện nay, hoạt động xúc tiến bán của công ty khá hiệu quả, tuy nhiên các hoạt động này còn khá đơn giản và khơng có q nhiều sức hút đối với khách hàng. Cơng ty khơng chỉ nên có những chương trình khuyến mãi lớn hơn mà cách khuyến mãi sao cho sáng tạo và gây được tiếng vang cũng cần được lưu ý. Hiện nay, các phương thức xúc tiến chủ yếu là

- Đối với khách hàng cá nhân: giảm tiền mặt hoặc giảm % học phí đối với các khóa học về kỹ năng bán hàng và quản lý về lâu dài có thể gây nhàm chán cho khách hàng. Do đó cơng ty hồn tồn có thể xây dựng các câu lạc bộ hay các buổi đi thực tế để khuyến khích khách hàng tham dự khi đăng ký các khóa học tại Babylons. Điều này khiến học viên cảm thấy hứng thú và tích cực học tập hơn dị khơng chỉ có những giờ học trên lớp mà còn được ứng dụng, thực hành thường xuyên hơn trong các tình huống khác nhau. Cơng ty nên thiết kế các loại quà tặng cho người học khi đăng ký các khóa học về kỹ năng bán hàng và quản lý mang phong cách, đặc trưng của Babylons. Các quà tặng rất đa dạng như: ba lô, đồ dùng học tập, bút, vở, áo đồng phục… Những hiện vật này tuy giá trị nhỏ về mặt vật chất nhưng khiến người học cảm thấy thú vị hơn và

quan trọng nhất là hiệu quả truyền thông, quảng bá thương hiệu từ chính khách hàng của mình được thực hiện rất tốt.

- Đối với khách hàng tổ chức: Có chính sách giá tốt nhất khi đăng ký các khóa học theo tổ chức

- Đối với lực lượng bán: Là lực lượng trực tiếp tiếp xúc với các học viên do đó đóng vai trị quan trọng. Cơng ty cần có chính sách thưởng hấp dẫn cho các cá nhân làm tốt nhằm khích lệ tinh thần làm việc cho các nhân viên trong công ty.

Quan hệ công chúng

Công ty cần phải đầu tư hơn nữa vào hoạt động quan hệ công chúng cả về ngân sách lẫn nguồn nhân lực để có thể tạo dựng được hình ảnh tốt đẹp, tạo dựng được lịng tin của khách hàng về chất lượng sản phẩm, dịch vụ, về uy tín của cơng ty. Nhìn vào tiềm lực tài chính cũng như nguồn lực của cơng ty, Babylons nên đầu tư tổ chức các buổi chia sẻ miễn phí về tầm quan trọng của các kỹ năng về bán hàng và quản lý trường Đại học hoặc tại chính trụ sở của mình để khách hàng mục tiêu nhận biết và nhớ đến. Ngoài ra, Babylons cịn có thể trở thành nhà tài trợ của một số cuộc thi vừa và nhỏ để gia tăng nhận biết về thương hiệu đối với khách hàng.

Marketing trực tiếp

Hiện tại công ty đã triển khai các hình thức marketing trực tiếp như Email Marketing, telemarketing, onlinemarketing đạt được hiệu quả đáng kể. Tuy nhiên vì cơng cụ này có liên quan mật thiết tới bán hàng cá nhân cơng ty cần có kế hoạch đào tạo nhân viên bán hàng trong việc sử dụng công cụ này để nâng cao hiệu quả.

 Đề xuất về lựa chọn thông điệp và kênh truyền thông

Lựa chọn thông điệp truyền thơng: Một chương trình XTTM được đánh giá là hiệu quả khi nó thu hút được sự chú ý của khách hàng, thông điệp của Babylons chưa tập trung vào việc lựa chọn nguồn phát thông điệp làm sao để gây được sự chú ý cho khách hàng

Lựa chọn kênh truyền thông: Với tập khách hàng hiện tại chủ yếu là khách hàng cá nhân do đó việc đẩy mạnh các cơng truyền thơng đại chúng là hợp lý và có thể quảng bá rộng rãi hơn nữa hình ảnh của Babylons đến với số lượng lớn khách hàng.

 Đề xuất về xác định phối thức thương mại

Quá trình xác lập phối thức XTTM cần phải lưu ý tới một số yếu tố tác động đến phối thức như

- Cơ chế đẩy: Đối với công ty sản phẩm công ty cung cấp là sản phẩm dịch vụ nên áp dụng cơ chế kéo đẩy một cách linh hoạt. Với các khách hàng mới khi chưa hoặc đang có nhu cầu tìm hiều về cơng ty cần phải cho khách hàng thấy được chất lượng của các khóa học mà Babylons cung cấp, các kiến thức cũng như lợi ích sẽ nhận được sau khi tham gia vào các khóa học mà cơng ty cung cấp. Công ty nên sử dụng công cụ marketing trực tiếp và bán hàng cá nhân hiệu quả hơn nữa để giải đáp thắc mắc cho khách hàng và thuyết phục được khách hàng tham gia vào các khóa học.

3.2.5 Đề xuất giải pháp kiểm tra và đánh giá hiệu quả xúc tiến

Đề xuất kiểm tra hiệu quả xúc tiến: Cần tổ chức kiểm tra ngay sau khi các chương trình XTTM lên kế hoặc cho đến khi kết thúc nhằm đảm bảo chương trình thực hiện đúng như kế hoạch đã đề ra và phát hiện khắc phục kịp thời các vấn đề còn tồn tại.

Đề xuất đánh giá hiệu quả xúc tiến: đánh giá thơng qua tỷ lệ phần trăm chi phí trên doanh số cho từng công cụ XTTM: với mỗi công cụ XTTM sử dụng, công ty cần ghi chép đầy đủ chi tiết các khoản chi phí để phát hiện những khoản chi tiêu vượt quá mức cho phép và tìm ra nguyên nhân. Nếu tăng ngân sách mà doanh thu cũng tăng thì cơng ty có thể cân nhắc xét duyệt nhưng nếu ngân sách tăng mà doanh thu khơng tăng thì cơng ty cần phải đánh giá lại để tìm ra nguyên nhân và cắt giảm cho phù hợp. Nhược điểm của phương pháp này là không phản ánh được thực tế hiệu quả của từng cơng cụ XTTM và cần có phương pháp để khắc phục.