CHƯƠNG 1 : MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ
3.3.2. Xác định và lựachọn thị trường chiến lược trong kinh doanh dịch vụ viễn
của Tổng công ty viễn thông Viettel
a. Xác định và lựa chọn thị trường chiến lược trong kinh doanh dịch vụ viễn thông
Phương thức và tiêu chí phân đoạn mà Tổng cơng ty viễn thông Viettel đang sử dụng hiện tại là rất phù hợp với đặc điểm kinh doanh trên thị trường Việt Nam. Viettel Telecom cần tiếp tục củng cố việc thực hiện phân đoạn tạo cơ sở cho việc lựa chọn và thỏa mãn nhu cầu khách hàng một cách tốt nhất.
Sau khi đã phân đoạn thị trường, Viettel Telecom cần nhận dạng nhu cầu, động cơ, hành vi mua của khách hàng trên từng phân đoạn. Việc nhận dạng hướng tới hai mục tiêu rõ ràng. Một là phân đoạn thị trường đó có thể trở thành thị trường chiến lược của Viettel Telecom trong dài hạn được hay khơng. Hai là, Viettel Telecom có khả năng đáp ứng được các phân đoạn đó hay khơng, nói cách khác là Viettel Telecom có hội tụ các điều kiện nội và ngoại lực để thỏa mãn nhu cầu trên phân đoạn đó hay khơng. Từ đó, Viettel Telecom cần lựa chọn cho mình những phân đoạn thị trường phù hợp. Có nhiều cách để lựa chọn phân đoạn thị trường nào đó trở thành thị trường chiến lược nhưng không phải cách lựa chọn
nào cũng là hiệu quả và đoạn thị trường được lựa chọn là hiệu quả. Đoạn thị trường hiệu quả được hiểu là một nhóm các khách hàng mà Viettel Telecom có khả năng đáp ứng được nhu cầu và ước muốn của họ, đồng thời có số lượng đủ lớn để tạo ra dòng tiền thu lớn hơn dòng tiền chi cho những nỗ lực kinh doanh của Viettel Telecom. Vì vậy việc lựa chọn, định vị thị trường chiến lược đòi hỏi phải đáp ứng một số yêu cầu cơ bản sau:
- Đo lường ở mức tương đối được: Quy mô, sức mua, đặc điểm của khách hàng... đều đo lường ở mức độ tương đối được.
- Có quy mơ đủ lớn: Phân đoạn thị trường được lựa chọn phải hình thành được những nhóm khách hàng có quy mô đủ lớn, hứa hẹn khả năng sinh lời.
- Có tính khả thi: Các đoạn thị trường phải tiếp cận được và phục vụ có hiệu quả. - Có thể phân biệt được: Đoạn thị trường chiến lược phải khác biệt về quan niệm, mức độ đáp ứng các yêu cầu chiến lược để ra, và mục tiêu của doanh nghiệp.
- Có thể hoạt động được: có thể xây dựng những chương trình có hiệu quả để thu hút và phục vụ những thị trường đó.
b. Định vị giá trị cung ứng trên thị trường chiến lược trong kinh doanh dịch vụ viễn thông
Cạnh tranh thành công trong ngành viễn thơng hiện nay địi hỏi Viettel Telecom phải tham gia vào công việc định vị giá trị cung ứng tối ưu cho khách hàng của mình. Điều này yêu cầu Viettel Telecom khi đáp ứng dịch vụ tới khách hàng cần phải quan tâm sâu sắc hơn đến chất lượng dịch vụ, mức độ đa dạng của các sản phẩm, giá cước, dịch vụ chăm sóc khách hàng, cũng như các nhu cầu khác biệt khác của khách hàng trên thị trường chiến lược.
Giá trị khách hàng là phương thức để đánh giá những đóng góp của cơng ty cho khách hàng, dựa trên những sản phẩm, dịch vụ và những giá trị cống hiến cho cộng đồng. Hiển nhiên, định vị cung ứng hiệu quả là then chốt nếu Viettel Telecom muốn đáp ứng nhu cầu khách hàng và cung cấp giá trị. Nhưng điều gì xác định giá trị khách hàng trong nhiều phân khúc khác nhau? Giá trị khách hàng được đo lường như thế nào? Công nghệ thông tin được sử dụng để gia tăng giá trị khách hàng như thế nào? Định vị cung ứng đóng góp vào giá trị khách hàng như thế nào? Những khuynh hướng hiện nay về giá trị khách hàng chẳng hạn sự phát triển của các mối quan hệ và các trải nghiệm tác động đến định vị cung ứng như thế nào? Các chiến lược giá “thơng minh” có thể được sử dụng để nâng cao thành tích khơng? Đưa ra phương án trả lời cho những câu hỏi đó là Viettel Telecom đã lựa chọn cho mình những giá trị riêng biệt cho đoạn thị trường chiến lược từ đó đưa ra chiến lược định vị phù
hợp thông qua các nỗ lực marketing của mình. Bên cạnh đó, Viettel Telecom cũng cần chú trọng bổ sung những giá trị làm tăng độ hài lòng của khách hàng.