1.5.2.1 .Phương pháp thu thập dữ liệu
3.3 Phân tích các dữ liệu thứ cấp và sơ cấp về thực trạng marketing bán lẻ sản
3.3.3.3 Hoạt động kênh phân phối và quản trị sức bán
Cặp sản phẩm – thị trường mang tính đặc thù nên hệ thống phần phối cũng đặc biệt. Minh Tâm chỉ có 1 kênh phân phối duy nhất đó là thơng qua nhân viên kinh doanh của công ty. Các nhân viên kinh doanh đi chào hàng sản phẩm tại các bệnh viện, khi có giao dịch họ sẽ chủ động làm và kí hợp đồng sau đó cũng là người giao sản phẩm cho khách hàng.
Minh Tâm luôn chuẩn bị sẵn cho mình đội ngũ nhân viên làm dịch vụ logistics, vì vậy, gần như Minh Tâm khơng cần th ngồi dịch vụ này.
Sơ đồ phân phối
NV KD & Vận chuyển
Hình 2: Sơ đồ kênh phân phối
(Nguồn: Phịng Marketing cơng ty)
KHÁCH HÀNG CÔNG TY
MINH TÂM
Hiện tại, với năng lực và quy mơ của Minh Tâm thì đây đang là mơ hình kênh phân phối hiệu quả. Tuy nhiên, với kênh phân phối trực tiếp này, Trong thời gian ngắn Minh Tâm khó có thể nắm bắt và bao phủ sản phẩm toàn thị trường trên tồn quốc. Họ phải sử dụng các chính sách Marketing về giá, sản phẩm nổi trội để làm thế mạnh cạnh tranh, giúp khách hàng tìm đến họ.
Các phương thức bán hàng
- Bán hàng trực tiếp từ nhân viên kinh doanh của công ty đến tận tay khách hàng. Các nhân viên kinh doanh của công ty đến gặp khách hàng, và họ tiếp cận và giới thiệu sản phẩm của công ty để khách hàng biết và thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của công ty. Những khách hàng như bác sĩ, y tá cũng hồn tồn có thể đặt mua lẻ các sản phẩm của công ty để sử dụng riêng cho bệnh nhân mà không thông qua bệnh viện.
- Minh Tâm là cơng ty lớn, có bề dạy kinh nghiệm kinh doanh cao, nên Minh Tâm sở hữu một trang web cá nhân hiện đại và gậy thích thú cho người đến thăm. Khách hàng của Minh Tâm ln tìm kiếm thơng tin về sản họ cần trên đó. Họ có thể là khách hàng thân thiết, cũng có thể là khách hàng tiềm năng.
+) Khách hàng thân thiết của Minh Tâm ghé qua trang web để tìm kiếm sản phẩm họ cần tìm, rồi liên lạc với nhân viên kinh doanh để đặt hàng, tuy nhiên, trường hợp này tương đối ít, vì, họ là khách hàng thân thiết, nên họ có mối quan hệ rất chặt chẽ với công ty, khi họ nảy sinh nhu cầu, thì cơng ty sẽ cử nhân viên kinh doanh đến tận nơi để chăm sóc và nhận đơn đặt hàng.
+) Còn khách hàng tiềm năng, họ chưa biết rõ về Minh Tâm, về sản phẩm của Minh Tâm nên họ lên website của cơng ty để tìm hiểu thơng tin họ cần. Nếu họ thấy sản phẩm của Minh Tâm phù hợp với yêu cầu của họ thì họ sẽ đặt hàng. Minh Tâm sẽ liên hệ trực tiếp với khách hàng để kiểm tra đơn hàng và tiến hành giao hàng đến tận nơi cho khách hàng.
- Bán hàng tại các hội thảo xúc tiến thương mại. Khi tổ chức các cuộc hổi thảo, Minh Tâm thường đẩy mạnh giới thiệu các sản phẩm của mình và trưng bày trực tiếp sản phẩm để khách hàng quan sát và trải nghiệm sản phẩm. Trong quá trình khách hàng quan sát và trải nghiệm, cơng ty có những tư vấn viên giới thiệu và
hướng dẫn khách hàng. Khách hàng nếu có nhu cầu về sản phẩm hồn tồn có thể đặt mua sản phẩm với các tư vấn viên tại hội thảo.
- Bán hàng tại showroom. Minh Tâm có một showroom tại số 91 Phương Mai bày bán hầu hết các sản phẩm của công ty. Khi đến showroom, khách hàng ln được tiếp đón nhiệt tình bởi đội ngũ nhân viên bán hàng, họ là những người có hiểu biết sâu về các sản phẩm của công ty và sẵn sàng tư vấn cho khách hàng khi cần thiết. Trung bình 1 ngày, showroom đón hàng trăm lượt khách đến tham khảo và mua hàng. Đó là một lượng khách hàng lớn cho thấy hiệu quả cao trong việc bán lẻ sản phẩm của Minh Tâm qua showroom.